摘要：本文着重介绍了企业在加强应收账款管理中采取财务与法律的融合所取得的成效。
随着全球经济一体化的进一步深入，竞争在不断加剧。企业要在竞争中不被淘汰，保持竞争能力，就要不断地开发新产品，开拓新市场，制定和采取新的销售政策。尤其在目前大部分工业产品供大于求的形势下，采用分期收款方式的赊销政策作为吸引客户、扩大销售的一种手段，被越来越多的生产厂家所采用。这些优惠政策在大多数情况下，都能起到较好的促销作用，充分挖掘和利用了企业的现有生产能力，扩大了销售量，增加了产品的市场份额，提高了企业的市场竞争力，增加了企业的利润。但是在带来这些利益的同时，也存在着诸多的问题和隐患，发生相应的应收账款管理成本。如分期付款的客户不按时回款，则会增加企业应收账款机会成本，造成资金周转困难；为清回应收账款，企业不断地派人催收，又造成收账费用的增加；或者由于客户经营不善，不能还款，导致企业坏账成本增加。由于上述原因的存在，不仅大大冲减了因制定赊销优惠政策给企业带来的诸多优势，而且如果企业应收账款过多，时间过长或坏账比例过高，轻者造成企业资金周转困难，后果严重的甚至可能导致企业因此破产，所以对应收账款政策的制定及应收账款的管理，应引起每一位决策者的高度重视。在制定和实施分期收款的赊销政策时，必须充分考虑尽量减少应收账款的占用额度和占用时间，减少可能造成的企业坏账，降低应收账款的管理成本，选择边际利润大于应收账款管理总成本的赊销政策，这样才能真正使企业的赊销政策发挥出优势，保持和提高企业的市场竞争力。
一、财务与法律有效融合，减少应收账款风险
企业目标是生存、发展、获利，企业管理的各个子系统生产、销售、成本、质量、人事、技术、法律、财务等管理都应以获利为核心，而企业财务管理目标——企业价值最大化包括偿债能力、营运能力、获利能力是企业目标具体的、量化的反映，因此，企业管理的方方面面都应围绕财务管理来展开。分期收款销售，因其非即时清结，履行时间较长，风险较大，财务部门应会同销售部门、法律部门共同制定分期收款销售合同，在合同签订之前对买方的资信状况、商业信誉、财务状况方面应作较为全面的分析和判断，为减少坏账的发生树起了第一道防线。同时，加强合同在履行中的监督管理，随时发现和掌握债务人资信情况和财务状况的变化，及时发现和解决有关问题，也可以在很大程度上避免坏账的发生。当然，这些措施都需要一定的费用支出，将增加企业成本。我们认为，简单有效，而又经济的办法，是完善分期收款销售合同内容的约定，保障债权的顺利实现。
二、应收账款管理的成功实践
公司生产和销售用于企业自备车的铁路货车，由于一些历史的原因，客户长期拖欠货款的现象非常严重，但苦于没有其他的有效措施，经常使货款无法收回。针对这一情况，财务部门、销售部门采纳了法律部门的建议，在产成品的销售合同中除明确付款方式及违约责任外，还根据铁路产品的特点特别约定在货款本全部付清之前，产权不转移，仍归公司所有。这样的约定，收到了非常好的效果。
首先，在分期付款的销售合同中不必再采用其他的担保方式，提供其他的财产担保，节省了可能发生的评估和抵押登记等费用。（作为供应厂家对自己所提供产品的质量、价值明白无误，更易起到实实在在的担保作用。）如果提供其他担保，可能在产品价值、用途、质量等方面双方的理解上会有所偏差，增加了协商的难度和谈判的工作量，而且还有可能造成担保价值不相当的后果，无法真正起到担保作用；其次，可实现对应收账款担保权的有效控制。作为生产厂家，对自己的产品进行售后的跟踪服务，可同时起到对应收账款担保权的有效控制，使担保不致形同虚设；第三：通过对有关销售发票的有效控制达到对担保权的控制。在一般情况下供应厂家在债务人本付清全部款项之前，可对向客户提供的发票实行节点控制，以使债务人无法轻易通过其他途径转移该财产的所有权，在其急需有关产权证明时能有所控制，迫使其尽快结清货款；第四：有利于保护客户利益。如客户由于其他纠纷被诉，被查封财产的事件，由于我们有产权的约定，通过据理力争，不仅保证了我们公司债权的担保权的实现，而且也为我们的客户争取回产品的经营使用权，使客户重新进入了正常的生产经营活动中，使其能在经营中创造新的价值，最终保证了债权的实现。第五：遇有客户破产时，由于有产权不转移的约定，即使破产的客户无法清偿债务，我们的债权也不至于被列为破产债权，可以通过主张物权得以实现我们的权利，以折旧后的产品价值抵顶部分已支付的货款，将产品收回后再利用，以再利用的收益保证应收账款的回收，甚至实现更大的收益。
又如1996年公司与个体户郭某协议，由郭某出资购买铁路货车一列，并由其经营管理，但由于当时国家政策不允许个人经营铁路自备车，故双方协议该公司专门设立一个分支机构，授权郭某管理，业务就是自备车的经营，郭某向该公司上缴管理费。后以该公司的名义与我公司签订了自备车购销合同，由我公司向其提供铁路自备车一列，付款方式为分期付款，同时约定在货款未付清之前产权不转移，仍归我公司所有。我公司对该公司和郭某的约定并不知情，郭某一直以该公司代理人的身份与我公司进行联系和付款结算，在尚有近百万元余款未结清的时候，该公司进行改制，因领导人员的更换，新领导对与郭某的协议不知情，遂将该列价值为数百万元的铁路自备车划入改制资产中。郭某以产权人身份向当地法院提起诉讼，主张该列铁路自备车的产权。但其无法出具有效的产权证明（因其货款未全部结清，购车发票尚未全部开出），故请求我公司为其出具产权证明。我公司根据合同的约定提出，在全部付清有关款项后可为其出具全额发票，否则拒绝满足其要求，而且还将以产权人的名义以第三人身份参加诉讼，这样必将导致郭某败诉。郭某为了能取得整列车的产权，不得不将拖欠多年的款项一并付清。由此可见，该“货款未结清，产权不转移”的合同约定，可以使我们不必通过诉讼，却能达到诉讼收账也难以达到的快速回款，不仅效果明显，而且节省了大量的收账费用。
同样还有一些买车客户，由于资金周转困难向银行贷款，需要提供财产抵押，或向他人转移财产，都因其合同中有“货款未结清，产权不转移”的合同约定，无法变更向我公司购买的自备车的产权，使公司债权的实现得到充分的保障。
财务管理是企业管理的核心，各职能管理部门相互配合、相互沟通，各管理子系统之间形成良性互动的关系，才会有利于企业系统目标的实现，这是管理者应树立的重要理念。