摘要：现代零售企业往往采用连锁特许加盟经营方式以扩大企业规模，加速企业发展速度。然而，现有研究却很少关注加盟商加入连锁体系的动机为何。文章在文献探讨的基础上推导出加盟商可能的加盟动机，并从已有的连锁体系形成理论中寻找相应的理论支持，并针对广泛采用连锁加盟的新型零售业态，连锁特许加盟便利店进行实证研究。数据表明，获得加盟总部的商标品牌、降低资讯成本和交易成本是现有加盟商加入便利店连锁体系的动机。文章在最后提出相应的管理建议。
关键词：便利店；连锁加盟；加盟商；加盟动机
一、研究背景
目前连锁特许经营已为很多中大型零售企业所采用，尤其是在便利店领域，其优点之一便是能使企业利用较少资源快速发展。然而，业界也同时面临着如何吸引、管理和维持与有潜力的加盟商的加盟关系的难题，从而直接制约了连锁体系规模作业。另一方面，以往研究往往忽略了从加盟者角度出发对加盟行为动机的研究，实际上加盟者亦是连锁加盟系统的另一关键主体，也只有在了解加盟者加盟动机的基础上业界才能科学地推出管理策略。本文以广州地区连锁加盟便利店加盟者为研究对象，在探讨文献的基础上归纳可能性的加盟商加盟动机，并寻找理论支持以及通过问卷进行实证研究以检验本文所提出的研究假设，并据此提出相应的管理建议。
二、文献研究
动机是协助个体选择目标并使其行为朝向此目标的引发动力(0．E．C.D.，19
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9)，本文所研究的加盟动机指加盟商为何选取加盟方式而非独立创业经营。加盟商可能是基于加盟经营相对于独立经营所特有的一些受到加盟商重视的加盟利益而选择加盟的，现将现将各文献中所论述的加盟商加盟利益归纳为表1。
加盟商与加盟总部是连锁加盟系统两大主体，连锁加盟体系的形成蕴含着总部连锁经营和加盟商基于一定动机加盟两方面内容。因此本研究从较为常见的连锁加盟体系形成理论出发去探讨加盟商的加盟动机，并提出研究假设。表2为较常见连锁加盟体系形成理论。 品牌对零售企业的重要性不言而喻，良好零售品牌可以形成核心竞争力(张宝华，200
6)。谢晓芳(200
4)进一步认为未来零售市场竞争更多地表现为品牌竞争。加盟商通过加盟承袭了特许商商标，从而在开业、创业阶段拥有良好形象，有利于提高自身竞争力。而选择自己独立开店的经营者就等于放弃了购买加盟主所提供的创业投入资源，其中最重要的一项资源，就是对于一个已建立之商标品牌的使用权利(Williams，19
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8)。假设H1a：商标品牌对于选择加盟经营有正向的显著性影响。 潜在的创业者通常希望能先拥有其想要投资的事业的技能与产业知识(Cooper，19
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1)，然而，加盟却提供了一个方式，让潜在加盟者能破除这些限制，在缺乏相关知识和技能下进行创业投资。特许经营的核心是特许权的转让，其中就包括了经营及技术秘密(丁彩、霞斯、钦阿荣塔娜，200
5)。假设Hlc：运营模式对于选择加盟经营有正向的显著性影响。
2．成本降低。交易成本理论认为连锁经营方式通过集中化、统一化与专业化经营从而将许多单个企业之间的交易变为企业内的交易，达到最大限度地降低企业交易费用。搜索成本理论则认为加盟店的成立是为了降低取得当地市场资讯所花费成本。因此，整个特许体系总成本的降低有可能使得加盟商受惠，从而选择加盟假设H2：降低成本对选择加盟经营有显著的正面影响。
信息是稀缺的、不充分、有价的生产要素，信息的搜寻需要成本。相对与独立经营者而言，加盟商通过加盟总部，通过样板店和其它加盟店可以获取相关市场信息(任蓓，200
3)。假设H2a：降低资讯成本对于选择加盟经营有正向的显著性影响。
交易费用划分为搜寻成本、谈判成本和实施成本三个部分，总部统一大批量进货降低了加盟商进货时搜寻交易对象的信息费用和进货成本(庄再珍，200
5、刘致良，200
6)。龙镇辉(200
2)也提出连锁经营降低了市场交易费用和商品流通成本，从而提高了利润空间。假设H2b：降低交易成本对于选择加盟经营有正向的显著性影响。
3．风险降低。风险分担理论认为在加盟者和加盟总公司都厌恶风险时特许加盟将是最好选择；双面道德危险理论将特许经营当作一个双向道德风险问题来处理，特许权使用费分期交纳，就是为了防止特许人方面的道德风险，降低受许人(加盟商)的风险。
三、研究设计
在文献整理基础上，本文将主要研究变量操作性定义及问项内容整理如表3。
本文研究对象分为业已加盟的加盟商和目前独立开店的经营者两部分。本文通过加盟总部派发问卷和在广州地区进行方便抽样，共回收加盟商和独立经营店各32份有效问卷，有效率为85．3％。
四、数据分析与结果
1．基本分析。本文采用Cronbach‘sa系数以衡量本研究调查工具的可靠性，其中商标品牌系数值为0．708，管理支持为0．759，运营模式为0．779，资讯成本和交易成本皆为0．755，降低风险为0．847，显示本研究问卷的内部一致性是很高的。另外，本研究变量与测量工具多建立在理论及已经为前人所运用并证实有效的相关研究的基础上，并经由实际业者(店主)访谈后加以修改以提高其衡量的可靠性，因此在内容效度上应具有一定水平。
人口统计变量频数分析显示目前加盟商拥有女性居 2．10gistic回归模型分析。因因变量具有两分特点，故采用logistic回归检验研究假设，设加盟开店为1，独立开店为0，将考验显著水平P值定为0．05，下表为各自变量的Hosmer-Lemeshow检验表，各自变量统计检验不显著，显示各变量模型拟合度良好。
x2卡方的临界值在显著水平为0．05，自由度为6时为12．59；自由度为7时为14．07；自由度为8时为15．51。
由表5得知，商标品牌动机、资讯成本动机和交易成本动机的P值皆达到显著水平，显示这些动机取向对加盟与否的选择有显著解释能力。管理支持动机、经营模式动机和降低风险动机P值皆>0．05显著，显示这三变量没有
显著解释能力。
由表5可知，商标品牌动机、资讯成本动叽和交易成本动机的回归系数皆达到显著水平，表明这三个变量与加盟与否有相关存在，其中商标品牌动机的回归系数为正，表明经营者越重视商标品牌因素，则加盟意愿越高；而降低资讯成本和交易成本的系数为负，符合降低成本与加盟意愿之间的负相关关系。管理支持动机、经营模式动机和降低风险动机的回归系数未达显著水平，显示与是否加盟无相关性。
3．加盟动机取向的集中与散布分析。为进一步了解加盟者和独立经营者在各可能性加盟动机上的看法及差异，表7为加盟者和独立经营者在加盟动机量表上的得分均值、标准差以及排名情况。
加盟者商标品牌动机平均得分明显高于独立经营者，显示总部品牌效应对独立经营者的吸引力不大，可能是因为广州便利店刚处于起步阶段，尚不具备强实品牌，亦可能因为便利店核心价值在于方便性，而当前便利店的产品服务并没有太大差别，品牌无法吸引顾客。
在管理支持动机和运营模式动机方面加盟者和独立经营者的得分均较高，表明两者都较为重视获得这两方面的资源。而降低风险动机方面则两者给分均为最低，显示经营者认为加盟并不能有效降低风险。
五、结论
1．结论。结果表明，商标品牌动机、降低资讯成本与交易成本动机为加盟动机，而获得管理支持、运营模式以及借由加盟以降低风险的假设不成立。据此，加盟总部须提高品牌的知名度和美誉度，从降低资讯成本和交易成本两方面努力吸引独立经营者加盟。另外，管理支持动机和运营模式动机在加盟商和独立经营者都有较高得分，总部应加强方面资源提供和培训。
2．研究限制。由于过去文献并无充分相关的实证研究，以及目前连锁便利店市场处于起步发展阶段，市场并不完善，因此可能会有以下的研究限制：
首先，由于过去文献中并没有充分的连锁加盟便利店加盟者加盟动机的研究，因此导致本研究理论基础的支持度似乎不够坚强。
其次，本研究研究对象是以便利店为加盟店或独立经营来区分经营者是否选择加盟，此准则可能使作答者在加盟动机问卷的回答上，受到实际经营现况的影响，造成作答结果偏误。
最后，本研究仅以广州地区便利店为研究范围，且由于客观条件约束，在样本选择上要求并不严格，因此本研究结果的应用范围可能受限，若要运用到其它区域或者其它产业需加以考虑或修正。
