摘要: 合同谈判是承包商签订有利合同的基础性工作，承包商应充分做好合同谈判的准备工作，通过合同谈判策略的运用，争取签订一个有利于承包商的合同，以保护承包商的利益。不论何种谈判，大体上可分为5个阶段，即探测、报价、还价、拍板和签订合同。
探测阶段指谈判一开始，双方窥探对方意图的阶段;报价阶段则泛指谈判一方或双方向对手提出自己所有的要求;还价阶段泛指双方为了自己的利益而争持的阶段;拍板阶段则是双方讨价还价之后，达成某种一致意见;签订合同阶段即将双方一致意见用书面形式固定下来的阶段。对合同谈判的准备、谈判的进程控制、谈判策略的运用作了较详细的介绍。
关 键 词: 进程控制;谈判原则;合同谈判;水利工程中图分类号: TU723.1 文献标识码: A合同谈判是承包商签订有利合同的基础性工作。在谈判期间，投标者的目的是:力争中标，而后争取签订一个有利的合同。
承包商既要准备应付业主的压价，又要准备当业主拟增加项目、修改设计或提高标准时适当增加报价，争取改善合同条款，包括争取修改过于苛刻和不合理的条款，澄清模糊的条款和增加有利于保护承包商利益的条款。正因为如此，对水电工程合同谈判的策略和艺术性都要求很高。
1 谈判的准备工作谈判之前，一定要做好各方面的谈判准备工作。对于一个工程承包合同而言，一般都具有投资数额大、实施时间长的特点，而合同内容涉及技术、经济、管理、法律等广阔的领域，因此，合同谈判的准备工作必须精细。
1.1 谈判的组织准备谈判的组织准备包括谈判组的成员组成和谈判组长的人选。谈判组的成员以3～4人为宜，在谈判的各个阶段所需人员的知识结构不同，也就是说，根据谈判的需要，可调换成员。
但一般谈判组不宜少于2人，1人主谈，另1人观察情况，考虑对策。谈判组长最主要的能力是业务能力与应变能力，他首先需要有较广泛的业务知识面和工程经验，最好还具有合同谈判的经验，能够透彻分析合同实施中的情况，对于合同谈判中出现的问题能够及时做出判断，主动找出对策。
1.2 谈判的方案准备整理出谈判大纲，将希望解决的问题按轻重缓急排队，对要解决的主要问题与次要问题拟定目标，对谈判组成员强化训练。谈判前要准备好自己一方谈判使用的各种参考资料、准备提交给业主的文件资料以及向对方索取的各种文件资料清单。
2 控制谈判进程参加谈判的目的是想争取谈判得以成功，因而研究谈判的进程就显得十分重要。不论何种谈判，大体上可分为5个阶段，即探测、报价、还价、拍板和签订合同。
探测阶段指谈判一开始，双方窥探对方意图的阶段;报价阶段则泛指谈判一方或双方向对手提出自己所有的要求;还价阶段泛指双方为了自己的利益而争持的阶段;拍板阶段则是双方讨价还价之后，达成某种一致意见;签订合同阶段即将双方一致意见用书面形式固定下来的阶段。下面简要分析一下在谈判的各个阶段中谈判人员应采取的措施。
2.1 设计探测策略谈判人员在探测阶段的开局发言时应简明扼要地阐明本方立场，切忌谈判双方互相询问，互相猜测对方意图，只追究某一具体问题而不考虑谈判的总体效果。在发言内容上，集中谈自己的想法，对于对方的发言，要仔细听取，然后发表自己的见解，提出问题希望对方澄清，切忌一开始就反驳争辩。
讨价还价阶段，一般先由一方亮明自己的立场，另一方也会阐明自己的观点，这时谈判人员应保持心平气和的态度，这个阶段要避免不礼貌的提问，这样会引起对方反感甚至争吵导致谈判破裂，谈判双方应努力求同存异，创造和谐气氛，逐步达成共识。2.2 营造互信环境真正决定谈判发展前途的是谈判双方人员之间的信任感。
参加一项工程，谈判的双方肩负有不同的使命、各自单位的经济利益，难免存有戒备之心，因此，为了使谈判取得成功，应采取坦诚和守信的态度。如首先直言表达一方的基本态度，同时表露出自己一方的希望，说明参加谈判的目的，打破对方存在的戒备心理。
2.3 控制谈判过程谈判过程瞬息万变，因而参与谈判的人员，特别是谈判组长应善于在关键时刻把握谈判方向，缓和谈判气氛。例如，某承包商在一项排水工程中标后与业主的谈判中就价格问题争议较大，这时承包商谈判负责人为缓和气氛，回顾了前一阶段谈判达成的共识，适时提出了