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如何撰写建议书

格式:DOC 上传日期:2023-02-07 00:35:49
如何撰写建议书
时间:2023-02-07 00:35:49     小编:

建议书是无言的销售人员,它能代替销售人员同时对不同的对象销售,突破了时间与空间的限制;它是销售过程的全面汇总,也是客户取舍评断的依据。

建议书的准备技巧

撰写建议书前,您先要准备好撰写建议书的资料,这些资料是您从销售准备开始时就应留意的,因此,建议书的资料取自于销售准备、询问调查、展示说明等各个过程,,您在这些销售过程对客户的了解及对客户的影响,是建议书成败的主要因素。

撰写建议书前要收集哪些资料呢?

把握客户现状的资料:

例如保险业的经纪人要知道客户的资料有: ·目前参加了那些保险;

·年龄;

·家庭人口数;

·小孩的年龄;

·职业状况;

·收入状况;

·身体状况。

正确分析出客户感觉到的问题点或想要进行的改善点:

找出客户对现状感到不满的地方,若您的销售对象是企业,可以收集各个使用人员对现状的意见。

知道了客户对现状的不满意点,销售人员就能进行构想出改善的方法。

竞争者的状况把握:

您要掌握住竞争者介入的状况及竞争者可能带给客户的优缺点、提供客户的各项交易条件等,获得竞争者的情报,您在做建议书时就能抵消竞争者的销售对策,凸显自己的优势,协助客户做正确的选择。 了解客户企业的采购程序:

销售人员了解客户企业的采购程序,才能知道建议书的传递对象,同时能把握住建议书是否在对方编制预算前即需要提出,以获得预算的编制。

了解客户的决定习惯:

有些客户做购买决定时,习惯收集很详细的资料,巨细糜遗。有些客户习惯于重点式资料,而要求销售人员到场对建议书说明。因此事先了解客户购买决定的习惯,您能做出合于客户味口型式的建议书。

建议书的撰写技巧

建议书的撰写技巧能帮助您达成建议书的目的,建议书是一个沟通的媒介,它最终的目的是希望获得订单。 如何能让客户看了您的建议书后马上签约呢?您要能满足两个条件:

1、让客户感到满足

让客户感受到需求能被满足,问题能够得到解决。

客户花钱进行购买行为时,一定是对现状不满或想要改善现状,当客户心里有了这种想法,正在摸索进行时,若是您能即时地提供客户一套适合于解决客户问题的建议案,无异于帮了客户的大忙。

如何才能提出上面这种建议案呢?关键点在建议书的准备技巧中所提的——要能正确地分析客户的问题点。

2、与关键人物的沟通 您还要与承办人、承办单位主管、使用人、预算控制部门、关键人士能做有效沟通。

一份建议书不一定会完全经过这五种人过目,此处我们以这五种人做例子,提醒您撰写建议书时如何和这些对象做有效的沟通。

承办人:

负责承办的人是代表企业和您沟通的第一线人员,他扮演的角色往往要能替您向企业的上级人员解释说明产品的特性、效用、能改善多少问题、能提升多少效率……等,因此,以承办人的立场,对各项细节都希望能获得充分的信息。所以您撰写建议书时,对各个细节部分要严密,不得有破绽,可用附件的方式补充说明,务必要让承办人能回答上级可能提出的问题。 承办单位主管:

承办单位的主管,多半对琐碎的细节无暇过目,并且以主管的立场而言,他对结果较注意,至于导出结果的原由细节,他是授权给承办人员去审核。因此,建议书中的“主旨”“目的”“结论”是承办单位主管关心的重点。您在撰写建议书时的“主旨”“目的地”“结论”要能满足承办单位主管的需求。

使用人:

对使用人而言,建议书撰写的重点是针对使用人提出的现状问题点及希望改善的地方,详细地说明采用新的产品后能解决他们的问题。

预算控制部门:

预算控制部门人员关心的重点是费用预估,是否合于预算。因此,关于费用部份,您在撰写建议书时,务必清楚明确地写清各项费用状况,并以清楚地报表汇总各明细,让他们能一目了然。

关键人士

关键人士关心的重点有两项,一为效用,另一为优先顺序。

关键人士位处企业的高层,他的判断点多为产生的效用对企业的营运有哪些帮助。例如您的产品对增加销售人员的业绩有帮助,关键人士将能认同这种效用。

另外,优先顺序也是关键人士判断的重点,因为关键人士是从企业全盘的角度思考事情,他往往面临的不是单一事件,因此,他会权衡完全不相干的两件事情,而做出执行上的优先顺序,因而,若销售人员疏忽了这方面的考虑,往往被关键人士判定暂缓而前功尽弃。 若您撰写建议书时能技巧地满足上面的两个条件,相信您的建议书一定具有强烈地说服力,能称职的扮演无言销售人员的角色。

3、把握竞争者的状况

您要掌握住竞争者介入的状况及竞争者可能带给客户的优缺点、提供客户的各项交易条件等,获得竞争者的情报,您在做建议书时就能抵消竞争者的销售对策,凸显自己的优势,协助客户做正确的选择。

4、了解客户的采购程序

销售人员了解客户企业的采购程序,才能知道建议书的传递对象,同时能把握住建议书是否需要赶在编列预算前提出,以获得预算的编制。

5、了解客户的决定习惯

有些客户做购买决定时,习惯收集很详细的资料,巨细糜遗。有些客户习惯于重点式资料,而要求销售人员到场对建议书说明。因此事先了解客户购买决定的习惯,您能做出合于客户味口型式的建议书。

建议书的构成

有十个项目是准备一份完整的建议书不可缺少的。

·封面及标题

·问候

·目录

·主旨

·现状

·建议书改善对策

·比较使用前及使用后的差异

·成本效益分析

·结论

·附件

下面,我们一一加以说明。

1、封面及标题

·标题可从配合客户企业的政策及策略的方向拟订,如提升效率、提高士气、增进员工福利……等,能让客户觉得您的建议案对执行企业的政策、策略有帮助。

·封面可选用较好的材料,可依提案的产品性质如理性或感性的产品,给予适当的选择。

·封面设计大方,具有条理的感觉。

·封面要表明主题、提案人、日期。

·封面可依建议书的厚薄,考虑装订的方式。

·在撰写标题时,应加入实际的标的物。如现状分析,可加上“贵企业使用〇〇型电脑现状分析”;效益分析,可加上“使用××型电脑带给贵企业的效益。”使阅读建议书的人有临场的感觉,并能让您的建议书生动活泼。

2、问候

·首先您要表达的感谢是您的客户给您提供了机会,让您能进行销售的动作。

·感谢相关部门给您的协助,同时藉以表明您为了给客户最好的建议案,投入了相当大的时间与精力。

·问候感谢辞不宜过长,感谢时最好以企业及部门为对象,尽量不要讲出个别感谢的对象。

3、目录

各段标题的秩序,建议可循下列顺序:

4、主旨

建议书的主旨应从客户企业想要达成的目标着手拟制,要能指出采用建议案后,能达成的目的及优点。同时,建议书的主旨还要尽可能地简洁扼要。

5、现状分析

·分析主要的问题点及产生的原因。

·问题点的分析要依据销售人员调查的资料,必要时事先要获得客户企业相关人员的确认。

·问题点必须是客户有兴趣、关心的。

·原因的把握要得到客户的认同。

6、建议改善对策

您的对策要能针对问题点的原因进行改善,并能清楚地让客户理解,同时还要有具体的资料证明您的对策是可行的。

7、比较使用前及使用后之差异

在建议书中,您要比较使用前(现状)及使用后(建议案)的差别,比较时要提出具体的证明,如目前每日产出1000单位,自动化后每日产出1500单位,对购买决定有影响的有利点及不利点都要进行比较,以便客户能客观地判断产生的差异。不过,要注意的一点是:比较时仅提出结果比较,详细原因部份可以用附件做说明。

8、成本效益分析

建议书的成本计算要正确合理,效益包括有形的效益及无形的效益,有形的效益最好能数值化。效益必须是客户也能认定的。

9、结论

结论是汇总提供客户的特殊利益及效益,结论要能要求订单。

10、附件

附件要容易查询,每一个附件都要有标题和页码。

虽然不是所有的产品都需要使用到建议书,但若您销售的产品是附加价值较高、可改善客户的效率或能解决客户的问题,此时,建议书是不可缺少的销售利器。

建议书是利用文字的组合进行销售,建议书的逻辑架构及表达陈列的方式,能显现出您是否够专业,学习建议书的撰写技巧是让阅读建议书的客户感受到您专业,而更能认同您的建议。

记住撰写建议书时,随时提醒自己:

·潜在客户为什么要接受我的建议书?

·还有哪些点能帮助客户做迅速、正确的决定?

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最新建议书如何写优秀(4篇)
发布时间:2023-05-25
人的记忆力会随着岁月的流逝而衰退,写作可以弥补记忆的不足,将曾经的人生经历和感悟记录下来,也便于保存一份美好的回忆。大家想知道怎么样才能写一篇比较优质的范文吗?......
最新建议书如何写六篇(大全)
发布时间:2023-05-24
人的记忆力会随着岁月的流逝而衰退,写作可以弥补记忆的不足,将曾经的人生经历和感悟记录下来,也便于保存一份美好的回忆。范文书写有哪些要求呢?我们怎样才能写好一篇范......
2023年建议书如何写8篇(实用)
发布时间:2023-05-24
每个人都曾试图在平淡的学习、工作和生活中写一篇文章。写作是培养人的观察、联想、想象、思维和记忆的重要手段。大家想知道怎么样才能写一篇比较优质的范文吗?下面是小编......
最新建议书如何写(优质六篇)
发布时间:2023-05-24
每个人都曾试图在平淡的学习、工作和生活中写一篇文章。写作是培养人的观察、联想、想象、思维和记忆的重要手段。那么我们该如何写一篇较为完美的范文呢?接下来小编就给大......
最新建议书如何写五篇(优质)
发布时间:2023-05-24
在日常的学习、工作、生活中,肯定对各类范文都很熟悉吧。范文书写有哪些要求呢?我们怎样才能写好一篇范文呢?下面我给大家整理了一些优秀范文,希望能够帮助到大家,我们......
如何写建房合同协议书(七篇)
发布时间:2023-03-02
合同是适应私有制的商品经济的客观要求而出现的,是商品交换在法律上的表现形式。合同是适应私有制的商品经济的客观要求而出现的,是商品交换在法律上的表现形式。怎样写合......
最新建议书如何写模板(八篇)
发布时间:2023-05-24
无论是身处学校还是步入社会,大家都尝试过写作吧,借助写作也可以提高我们的语言组织能力。相信许多人会觉得范文很难写?下面我给大家整理了一些优秀范文,希望能够帮助到......
2023年建议书如何写(优秀5篇)
发布时间:2023-07-15
在日常学习、工作或生活中,大家总少不了接触作文或者范文吧,通过文章可以把我们那些零零散散的思想,聚集在一块。写范文的时候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?下......
最新建议书如何写 建议书需要写称谓么(十四篇)
发布时间:2023-04-06
在日常学习、工作或生活中,大家总少不了接触作文或者范文吧,通过文章可以把我们那些零零散散的思想,聚集在一块。范文怎么写才能发挥它最大的作用呢?下面是小编为大家收......
企业计划书 如何撰写企业计划书(10篇)
发布时间:2023-02-08
时间流逝得如此之快,我们的工作又迈入新的阶段,请一起努力,写一份计划吧。我们该怎么拟定计划呢?下面是我给大家整理的计划范文,欢迎大家阅读分享借鉴,希望对大家能够......
商业计划书如何撰写才能更好融资
发布时间:2023-02-08
【世界经理人办公伙伴-讯】商业计划书一开始是在美利坚合众国诞生的,在当时被人们奉为从私人投资者或者风险投资家那里回去资金支持的利器。在目前以及将来的国内外投融资市场上,不管面对何种类型的投资方,.........
如何写作倡议书
发布时间:2023-04-15
倡议书是为倡议、发起某项活动而写的号召性的公开提议性的专用书信,是由某一组织或社团拟定、就某事向社会提出建议或提议社会成员共同去做某事的书面文章。它作为日常应用写作中的一种常用文体,一般由标题、称呼、正文、结尾、落款五部分组成。一、基本格式倡议书一般由标题、称呼、正文、结尾、落款五部分组成。(一)标题倡议书标题一般由文种名单独组成,即在第一行正中用较大的字体写倡议书三个字。另外,标题还可以由倡议内.........
最新建议书如何写 建议书的三个特点(九篇)
发布时间:2023-01-13
人的记忆力会随着岁月的流逝而衰退,写作可以弥补记忆的不足,将曾经的人生经历和感悟记录下来,也便于保存一份美好的回忆。范文怎么写才能发挥它最大的作用呢?这里我整理......
主管如何撰写年终总结报告
发布时间:2023-02-21
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如何写好倡议书
发布时间:2023-03-27
如何写好倡议书1亲爱的朋友们:你们好!人的生命只有一次,城市交通是我们生活中不可缺少的一部分,交通文明是城市文明极为重要的组成部分,交通文明的程度取决于市民的交通行为素质。共建文明的交通环境,是每一个公民应尽的职责。为了进一步增强中小学生的交通安全和交通文明意识,让我们小手拉大手“讲文明、树新风”文明交通行,积极做文明交通的先行者、实践者和倡导者。为此,我们倡议:一、要提高交通安全意识。自觉学习《.........
如何撰写硕士论文博士论文
发布时间:2023-02-21
本科毕业论文一般谈一个较小的话题,只要把基本知识以自己的语言叙述清楚,就算合格了。而对于多数硕士论文作者来说,不仅有长度要求,而且它要求学术性和一定的创新性。以下是硕士论文写作的基本步骤、几个.........
如何提高考察材料撰写质量
发布时间:2023-03-13
干部考察材料是对干部整体素质和工作状况综合评价的文字表现形式,是选拔任用干部和加强干部管理的重要依据。撰写考察材料是干部考察工作的重要环节,其质量的高低直接关系到能否选准用好干部。因此,提高干.........
一年级班主任评语如何撰写
发布时间:2023-01-31
评语,是对学生一学期来的思想品德、学习劳动、健康状况等作出的全面总结和评论,以下是小编搜集整理的一年级班主任评语,欢迎阅读,供大家参考和借鉴! 一年级班主任评语一 1) 肖雪同学:一年.........
改善建议书的 改善建议报告如何写(五篇)
发布时间:2023-07-22
在当下社会,接触并使用报告的人越来越多,不同的报告内容同样也是不同的。报告对于我们的帮助很大,所以我们要好好写一篇报告。下面是小编为大家带来的报告优秀范文,希望......
2023年如何写建议书教案(十五篇)
发布时间:2023-01-03
作为一名教职工,就不得不需要编写教案,编写教案有利于我们科学、合理地支配课堂时间。怎样写教案才更能起到其作用呢?教案应该怎么制定呢?以下我给大家整理了一些优质的......
最新建议书如何写 建议书的正确格式(十三篇)
发布时间:2023-03-26
范文为教学中作为模范的文章,也常常用来指写作的模板。常常用于文秘写作的参考,也可以作为演讲材料编写前的参考。范文怎么写才能发挥它最大的作用呢?下面是小编帮大家整......
2023年建议书如何写 建议书班级管理方面(13篇)
发布时间:2023-04-02
无论是身处学校还是步入社会,大家都尝试过写作吧,借助写作也可以提高我们的语言组织能力。范文怎么写才能发挥它最大的作用呢?下面是小编为大家收集的优秀范文,供大家参......
最新建议书如何写 建议书的格式及精选(4篇)
发布时间:2023-05-24
在日常学习、工作或生活中,大家总少不了接触作文或者范文吧,通过文章可以把我们那些零零散散的思想,聚集在一块。大家想知道怎么样才能写一篇比较优质的范文吗?下面是小......
最新如何撰写调研报告书籍5篇(精选)
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报告是指向上级机关汇报本单位、本部门、本地区工作情况、做法、经验以及问题的报告,大家想知道怎么样才能写一篇比较优质的报告吗?下面是小编为大家整理的报告范文,仅供......
领导干部该如何撰写述职报告
发布时间:2022-11-26
述职述廉报告是领导干部对自己在一定时期内履行岗位职责和廉洁从业情况所进行的严肃认真的叙述和自我评价。述职述廉报告写得如何,既是组织对述职者进行实地考察的重要依据,也是对述职者得一种特殊的有一定难度的论文考试。从述职述廉报告,能从一个侧面了解一个领导干部的工作思路、创新意识、进取精神、务实作风、领导水平、品行和个性、综合分析能力、理论和文字水平及口头表达能力。通过述职述廉,本人对一定时期的工作进行回.........
最新如何写好营销策划书 撰写营销策划书(三篇)
发布时间:2023-05-09
无论是身处学校还是步入社会,大家都尝试过写作吧,借助写作也可以提高我们的语言组织能力。相信许多人会觉得范文很难写?以下是我为大家搜集的优质范文,仅供参考,一起来......
调解协议书如何写
发布时间:2023-03-30
调解协议作为双方协商达成的解决方案的书面载体,在写法上应以该目的为导向,避免新的争议的产生。以下是小编给大家整理的调解协议书,希望对大家有所帮助,欢迎阅读与借鉴。感兴趣的朋友可以了解一下。调解协议书如何写1甲方:年龄,姓名,工作单位,住址;乙方:年龄,姓名,工作单位,住址;甲乙双方本系夫妻,因生活情趣不同,双方本着友好的态度达成如下协议:1、甲、乙双方同意离婚。2、婚生女__x由甲方抚养,乙方每月.........