根据加管字[2017]1号文件精神, 片区接到通知后,立即组织成立零售市场调查组,片区领导十分重视本次调查工作,亲自组织开展加油站竞争对手市场调查。

一。林西片区内主要竞争对手的情况

片区所属范围内无中石化加油站,但社会加油站凭借其地理位置和价格差异的优势对我系统内加油站销量冲击比较严重。全县共有社会加油站共计12座,2017年销售总量8000吨,占林西销售总量的18。6%。现有的主要竞争对手有以下几个:

1。东环路加油站

东环路加油站地理位置优越,地处林西镇内东环路东南角,距离林西片区南出口加油站1公里,距离林西片区第九加油站3公里,2017年1月已经开业,汽柴油销售价格低于我系统0。2元/升,严重冲击林西片区镇内加油站的油品销量。

2。统布永兴加油站和二钟加油站

永兴加油站、二钟加油站进货渠道广泛,自己有油罐车,有一定运输能力,进货比较方便,经常在辽宁锦州、阜新等炼化企业和河北中石化油库购进低价柴、汽油,在资源宽松时,其销售价格低于林西经营部0。14元/升左右,严重冲击林西片区所属统布、大水加油站的油品销量。

3。新城子亨通加油站

亨通加油站地理位置优越,处在省道S204线道边,其进货渠道比较广泛,经常在辽宁锦州、阜新等炼化企业和中石化购进低价柴汽油,在资源宽松时,其销售价格低于林西片区系统内加油站0。2元/升,严重影响林西片区双井、古城加油站的销售。

4。鑫安、大青牧场加油站

鑫安加油站、大青牧场加油站规模较小,进货渠道少,年销售量较少,其油品销售价格与我系统加油站基本一致,对我加油站的影响较小。

二。下一步具体的竞争策略

1。深入开展市场调研分析,为营销决策提供依据

进入2017年,根据林西市场销售情况,为做到从容应对市场,牢牢把握市场主动权和市场信息。从1月份开始,我公司将组织人员对成品油市场进行全面调研。主要走访重点部门、重点用户,对林西32户规模以上工业企业进行全面走访,对重点工程项目已经开工14家进行全面调研。布置做好重点用户走访调研工作、要求加油站掌握好所辖区域全部用户资料,摸清本加油站车流量情况,竞争对手情况,周边系统外价格情况,通过调研分析为销售工作奠定基础。

2。做好农用柴油销售,实施好农业项目供应工作

首先开展农业用油大户全面走访,摸清农机具数量,提前做好春耕柴油销售库存储备工作,要求各加油站积极走访乡镇春耕

生产用油需求数量,掌握第一手数据,确保春耕生产用油的平稳供应。二是对农业项目和新农村建设及重点农机大户进行分片拉网式走访,组织开展送油下乡活动,根据需求,启用小油罐车将油品送到田间地头,为农业生产用油搞好服务。

3。做好客户的开发,加强客户分析维系工作

根据分公司制定并下发了客户开发、维系责任方案,我们将全县所有的客户全部进行登统造册,并分布到各加油站,逐一落实责任人,经营部正副经理、行政股室负责人以及库站经理,都要承担客户开发和维系责任。每个人都有明确的开发和维系对象,做到千斤重担大家挑,人人头上有指标。加大销售和效益与薪酬挂钩的力度,多劳多得。随着生产恢复和新项目的开工建设,落实客户开发责任,将全县所有项目100%的分解落实到每个人,充分调动了全员促销积极性。

4。密切关注市场变化,准确掌握竞争对手情况

林西地区现有加油站28座,其中社会加油站12座,在市场竞争逐渐激烈的情况下,我们密切关注市场动向,准确掌握竞争对手情况,如实掌握社会加油站的资源情况、进货渠道、购销价格和促销措施。经营部要求周边加油站密切关注竞争对手情况,建立好竞争对手档案,及时汇报经营部,有针对性地调整营销策略,

5。 落实规范、强化服务、树立中油品牌形象,努力扩大零售销售。

加大加油站工作的考核和绩效工资的执行力度,调动员工销售积极性。一是以抓住客户管理为核心,以站为单位,对供应区内的顾客需求 进行详细调查,全面掌握重点客户的基本情况,保住老客户、抓住机动客户、开发新客户。二是加强加油站现场管理,要从小事作起,关注细节,使加油站每个管理细节做好、做细、做精。三是做好规范服务,以规范的服务来经营我们的加油站,通过优质的油品、准确的计量、优美的环境、亲情的服务和顾客交朋友,拉近与顾客距离,提高车辆进站率和顾客回头率及油箱加满率,保证销售持续增长。