早在十几年前美国未来学家阿尔文、托夫勒就曾预言，体验经济时代即将到来，商家必须要靠提供体验服务取胜。那么，在美妆行业竞争日趋激烈的今天，本土化妆品零售店又该如何做好体验营销呢？
屈臣氏最新开店计划显示，从2014年开始会将终端继续下沉，向更多有消费潜力的三四线城市开拓。这预示着屈臣氏很快就会到县城和乡镇，与那里原本还能勉强生存的本土化妆品零售店展开正面竞争。笔者认为，尽管屈臣氏有着本土化妆品零售店无法超越的诸多优势，但自身也存在一个很大的软肋，那就是提供给顾客的特色服务和体验氛围是不够的。特色化的体验服务是本土化妆品零售店赢战屈臣氏的唯一有效策略，这个策略同样也是用来应对化妆品电商渠道唯一有效法宝。
因此，本土化妆品零售店如果不做体验营销，必然死路一条，只是时间早晚的问题。当然，本土化妆品零售店做了体验营销，也未必就能百战百胜。因为，如果体验没有特色，不能牢牢抓住消费者的心，这样的店铺在优胜劣汰的市场竞争条件下，依然会在劫难逃。
化妆品零售店常见的体验方式
1 先让顾客试用，再推荐顾客购买。即先让顾客免费试用产品，顾客试用满意了再做出购买决定。调研显示，几乎100%的化妆品零售店都曾这样或正在这样做。
2 免费赠送礼品，吸引顾客进店。即无论新老顾客，进店即可免费领取一件礼品（通常是厂家提供的产品），以此吸引顾客进店，然后再择机向顾客推荐产品。目前，很多化妆品零售店做的大派送活动，就属这种方式。
3 提供增值服务，在服务中卖产品。即凡是进店的顾客，不管是否购买产品，都可以享受店内提供的免费修眉毛或彩妆服务。店员边给顾客服务，边向顾客推荐产品及店里的促销活动。
方式点评
第一种方式不能称作体验营销方式，只能说是给顾客试用。试用作为销售过程最基础的程序，本来就是必不可少的，就如去鞋店买鞋，店员会让我们脱掉自己的鞋子，穿上新鞋试试大小是否合适一样。因此，试用并不能等同于体验。
第二种方式更不能称作为体验营销方式了，只能说是以小恩小惠吸引顾客，让顾客感觉到有便宜可沾而进店。这种方式或许对吸客有些帮助，但并非吸客的上上策。就跟谈恋爱一样，只是天天送对方礼物是不行的，还要和对方进行情感交流，这才是最高的境界，恋爱对象才能对你死心塌地。
第三种方式较前两种而言，算是比较好的体验营销方式了。但这种看上去提供增值服务的做法，也只能算是最普通的体验营销。试想店员一边给顾客修眉或者化妆，一边在顾客的耳边喋喋不休地宣传产品和活动，会给顾客带来什么感觉呢？这分明就是在暗示顾客：我给你做了服务，你就必须购买我们的产品。实际上，80、90后的顾客更喜欢在一种宽松的环境中，根据自己的意愿去挑选产品。
如何提高化妆品零售店体验营销的效果？
体验营销的定义
实际上，之所以目前多数化妆品零售店未能真正从体验营销中掘金，很大的一个原因是这些化妆品零售店的老板们并没有真正理解体验的含义，只知道体验营销的一点皮毛，让体验变成了赤裸裸的销售工具。笔者认为，这种露骨的功利性体验方式，是既无法提高顾客的忠诚度，也无法形成店铺核心竞争力的。
体验营销是指通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、联想（Relate）等感性因素和理性因素，以提高顾客忠诚度和依赖度的一种营销方式。其精髓就是让顾客在体验中消费，在消费中享受。
做好体验营销的六个基本要素
根据体验营销的定义，笔者认为，本土化妆品零售店的体验营销策略如果想在吸引顾客进店和提高顾客对店铺的依赖度方面实现理想效果，战胜屈臣氏和化妆品电商渠道，就必须具备以下这六个基本要素：
要素一：必须让顾客进店后感受到轻松、自由和快乐。
要素二：必须让进店的顾客感觉到被尊重和被重视。
要素三：必须让顾客亲身参与其中，自己动手。
要素四：必须让顾客愿意持续来参与，觉得放弃会可惜。
要素五：必须让顾客感觉这是一项很新潮、很时尚的活动。
要素六：必须让顾客感觉到即使现场不购买，店家也无所谓。
“1611”工程助力体验营销
所谓“1611”工程即撤掉店内一节货架后，在店内正对门口的地方，摆上“1条长条形桌”+“6把与条形桌风格一致的舒适的靠背椅”+“1台可上网的电脑”+“1台咖啡机”笔者认为，“1611”工程恰好充分满足了做好体验营销的六个基本要素。
女性顾客进店，无论是否购买产品，都可以随意坐在长条桌上打开电脑免费上网、都可以在店铺里喝免费的咖啡或饮料、都可以在店铺里自由自在地翻阅时尚杂志、都可以在店里免费敷面膜。如果能同时在桌上摆放一叠开心果，能允许顾客像在自己家里一样自己去咖啡机上取咖啡，效果将会更好，因为顾客在这样的店里享受到了足够的尊重和礼遇，体验到了在屈臣氏等地方无法得到的时尚和快乐。
当店里的长条形桌边坐着5～6个年轻女顾客悠闲着上网、聊天、看书、喝咖啡、敷面膜，并有专业的店员坐在她们旁边向她们介绍正确的护肤知识和技巧，而且她们一脸轻松愉悦的神情，这将会达到一种什么样的效果呢？笔者相信，只要店铺里的产品能做到既有特色，质量又有保证，一定无需再担心销售问题。
因为，一方面“吃人家的嘴软，拿人家的手短”，享受了店里令人满意的服务，又是在一群女性顾客面前，怎么好意思什么都不卖呢？另一方面，从店铺门前经过的其他年轻的女顾客，看到了店铺门口“本店免费喝咖啡、免费上网、免费敷面膜”的服务信息，又看到了店门里许多个年轻女顾客都在尽情享受着这些免费服务，她们一定会情不自禁地加入到这种互动式的、轻松愉悦的体验行列中来。
实例分析
正着手实施“1611”工程的沈阳猫眼美妆店的王伟霞店长说，她的店里从刚开业时就摆放了一台咖啡机，每天向进店的顾客免费供应咖啡和茶水。当顾客进店时，店员会询问顾客是想喝咖啡，还是想喝茶水，然后给顾客倒上杯。然后，让顾客随意在店内转一转。当顾客转过之后，再邀请顾客到体验台前坐下来进行相关体验。这种体验方式不但有效促进了销售，更拉近了店员与顾客之间的关系，很多老顾客都与店员成为了非常亲密的朋友。虽然，有时也不可避免地出现有顾客在体验完以后，没有购买就离店的情况，但店员仍然一视同仁地对待她，并很有礼貌地把她送到门外，因为她们店里对店员有这样的要求，无论顾客是否当场购买产品，对待顾客自始至终都需保持热情和礼貌。
与沈阳猫眼美妆店一样，如今越来越多的化妆品零售店店主已经意识到了特色化的体验营销模式对店铺经营的重要性，而不同的体验思维决定着不同的体验效果。正如王店长所说，有体验才会有效果，也才会有大的客单产生。
总之，化妆品零售店唯有从尊重和满足消费者的需求出发，善待顾客，为他们创造出更贴心、最大化的体验价值，方能赢得客源。笔者坚信，化妆品零售店只要深刻理解体验营销的核心精髓并把“1611工程”真正落实到位，体验必然会为本土化妆品零售店带来新的发展机遇，新思维也必然会为化妆品零售店赢得更美好的未来。
