【摘要】三星在其渠道模式变革中，特别是在社会渠道需要进一步下沉及销量提升的时候，希望通过对FD模式的改进及应用，能够延续在中国手机市场的高份额，并在三四级市场打开突破口，将渠道进一步下沉到主要竞争对手短期内无法有效触及的蓝海市场。
【关键词】三星 渠道 变革 思考
众所周知，FD模式作为一种高成本的渠道模式，应用难度大，且对厂商和平台商的要求均较高，想要做好，至少需要具备以下几个方面的基础条件：
（1）强有力的品牌形象及知名度，能够吸引消费者，并进一步吸引平台商投入。
（2）丰富且有竞争力的产品线及长期产品线规划，作为品牌长期发展的保障。
（3）出货量的规模，这是FD平台存活的先决条件，也是FD模式的基础，没有出货量带来的规模效应，所有的操作都无从谈起。
（4）营销队伍建设，厂商需要一支有较强战斗力的自有营销队伍，FD平台因利润有限，且管理方式限制，不具备营销能力，厂商自有营销队伍的能力即是其FD模式能否成功的关键因素。
首先，三星虽然有着较强的品牌形象及知名度，但其在三四级市场并没有足够的品牌硬件建设，专卖店、专营店、广告牌几乎都是零基础，对比OPPO、VIVO已经在三四级市场做了四到五年的精耕细作来看，三星在知名度上所具有的影响力，在三四级市场短期内很难落地。
其次，三星的产品线丰富，每年都有Galaxy及Note系列的旗舰产品推出，但中低端产品不足，特别是千元智能机，落后于华为、OPPO、VIVO等竞争对手，更不用说以小米为首的一干互联网品牌。而三四级市场目前仍是高性价比的中低端产品为主。
再次，出货量的规模，以13年的出货量峰值来看，足以维持省级FD平台，但受市场竞争影响，连年销量下滑，如短期内不能扼住颓势，则FD模式承载量不足。
最后，营销队伍建设方面，三星连年扩编，全国营销办事处已扩至38个，办事处人员也逐年增加，但其规模较OPPO、VIVO仍有差距。以某地级市场为例，三星办事处业务人员约为14人，OPPO与VIVO则在50人以上，三星业务人员覆盖至县级市场，OPPO与VIVO业务管理至乡镇村级市场，每个乡镇村都有OPPO或VIVO的专卖或专营店。业务人员数量背后影射的也是当前法务及税务环境下，外资企业管理模式及人员成本与私企民企的差距。
除此之外，窜货的影响也是不得不提的一个主要方面，现有的三四级市场的三星产品覆盖来自于不受三星管控的大的窜货渠道商，出货量及价格取决于市场需求，成交价格低于三星正常的渠道价格，对三星的价格体系有较大的冲击，甚至有时产品会倒灌至三星正规渠道客户。三四级市场客户价格敏感程度高，出货量有限，操作不正规，拿货渠道又较为丰富，长年与窜货商保持紧密联系，如三星不能有效解决窜货问题，则FD模式拓展三四级市场较难实现，渠道无法有效下沉。
还有客户政策带来的价格影响，三星的客户分多个层级，每个层级的政策不同，层级间的点位差距超过5%以上，以大连锁为首的最高级客户，动辄将价格战火燃至成本价，中小客户价格无法跟进，进而影响进货。价格战过后，各级客户因市场价格过低，利润无法维持，不再进货。因价格管理失位导致的产品生命周期缩短，在三星系统内也已屡见不鲜。
综上所述，三星现阶段以FD模式为渠道变革核心手段开拓三四级市场，实现渠道下沉可谓困难重重。目前在中国三四级市场手机产品真正实现渠道下沉的是已经在三四级市场中精耕细作多年的OPPO和VIVO，特别是VIVO，其前身步步高手机，正是以“农村包围城市”的策略，完成的品牌积累及转型，目前已反攻至一二级市场且效果良好。
三星目前想在三四级市场有所突破，可借助其它平台，如运营商平台，或目前新兴的网络平台等来实现产品的有效下沉。运营商目前受制于国家政策或自身限制，在三四级市场的推广活动力度有限，短时间内难有较大突破。
在这里不得不提的是三星的合作客户苏宁，作为大连锁，苏宁已走在其它连锁卖场前面，苏宁易购是我国第三大的互联网销售平台，据悉近日苏宁已悄然布局三四级市场，提出“千镇万村”的计划，在乡镇市场投放苏宁易购的直营店和合作加盟店，以苏宁易购的网络平台，来拓展其乡镇市场，同步推广APP及产品，试图影响三四级市场消费习惯，从目前的进度来看，三四级市场人群对这种新兴的形式接受程度较高。这种踏踏实实地抢占三四级市场“最后一公里”的做法，走在了其它竞争手的前面。目前一个只经营手机产品的中小零售商，很难与经营多品类产品的大型平台竞争。三星借助此类平台下沉产品的时间和资金成本可能远低于FD模式。
作为一个品牌厂商，与消费者最直接联系的纽带就是产品，有着良好品牌影响力与口碑的三星，只要不断推出有竞争力的产品，就能够在不断变化的市场中占据一席之地，FD渠道模式是一种尝试，三星手机的渠道模式也会根据市场的变化不断地调整。三星作为一个全产业链的手机生产厂商，有着自己得天独厚的优势，相信三星一定能够不断推出好的产品，引领渠道模式的变化。
参考文献：
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