时间就如同白驹过隙般的流逝，我们的工作与生活又进入新的阶段，为了今后更好的发展，写一份计划，为接下来的学习做准备吧！通过制定计划，我们可以将时间、有限的资源分配给不同的任务，并设定合理的限制。这样，我们就能够提高工作效率。以下是小编为大家收集的计划范文，仅供参考，大家一起来看看吧。
旅行社销售计划书篇一
4、在实际操作中熟悉市场动态;
第三阶段：
4、负责重要团队、大型团队的衔接、接待工作;
5、及时对客户进行回访，了解公司接待质量，并将问题反馈至公司;
6、积极参加部门及公司组织的培训，不断提升业务技能;
7、建立合作旅行社的档案;
8、负责所辖片区广告投放的跟踪工作;
9、负责公司政策调整、重大活动举办的信息传达工作;
10、负责催收所辖区域合作客户的欠款;
四、重点业务片区及辅助业务片区：
中国人口主要密集省份在：河南、山东、四川、广东、江苏、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中国经济最发达的省份主要是：广东、浙江、江苏，主要是沿海、沿江省份，所以重点业务片区在：华东、华北、华中、华南及台港澳地区。辅助业务片区在:西南、西北及东北片区。
五、人员招聘人数及安排：
第一阶段(10人)
(1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)2名
(4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)4名
第二阶段(销售代表19人+客户经理6人)
(1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)3名
(4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)6名
(6)、东北地区(辽宁、吉林、黑龙江)2名
注：客户经理由第一阶段表现优秀的销售代表晋升。
调研内容
联系人及职务联系电话(手机)
规 模主要客源
主要产品年接待量
公司地址
信息渠道
信息反馈
合作意向
调研人： 上级主管： 日期
在惠州，近十几年来随着经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，旅游业也迅速地成长起来。但是作为在旅游业中提供中介服务的旅游公司，却没能跟上其发展的步伐，不但未能从中获取暴利，而且在组织出外旅游这一块市场上也做得不是很理想。针对这一状况，我们以惠州市××旅游公司为例，策划了一个营销方案。
一、 市场分析
1、市场营销环境分析
随着惠州市经济的迅速发展，人民生活水平的不断提高，现代交通工具的越来越普遍，再加上拥有天赋的旅游资源的惠州，旅游业的发展可谓是得天独厚。而且，市政府提出的创建“中国优秀旅游城市”的政策更是为旅游发展提供了一良好的宏观环境。
2、市场潜在力分析
除了以上的条件以外，由于惠州市是刚刚发展起来的城市，人们的生活水平一下子提高起来，旅游业的发展使旅游这一概念深入人心，人们已不再满足于现在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。
3、竞争者状况分析
4、服务分析
在惠州，旅行社提供的服务并不是很齐全，而且在广告宣传这一块却是远远落后于其它城市旅行社。
5、公司的市场表现
知名度还可以，但美誉度不高，产品价格过于偏高，品种不够多，可供选择性小，公司生存的基础在于其是国有企业，政府对其进行了大力的扶持。
二、公司诊断
1、经营管理粗放随意，尤其在营销系统上，没能建立起一套科学的、专业高效的营销队伍。
2、营销人才短缺，由于营销人才不足，造成只知道提供服务，却不知如何打开市场;只知道节省开支，而忘了加大对广告宣传的投入等。
3、无市场调查，任何公司如果无市场调查，就像让瞎子打前战，战果不预而知。
4、营销乏术，由于营销人才短缺，造成服务的营销水平很低，没有市场研究，无战略策划，无长远规划，营销策划不系统，广告定位模糊，力度不够，手法落后，盲目开拓市场，无重点主次等。
5、服务的包装手法太过于落后，包装的品种不够多、不新颖，很难吸引旅客。
三、战略规划
1、战略思路：与其它旅游公司划清界限，不打价格战，采取包装的手法吸引旅客，给旅客提供更多的价值。同时要与其他的旅游公司发展战略合作，使资源达到最优化的配置。
2、战略步骤：树立品牌，做地方老大;强化品牌，做广东老大;延伸品牌，挤身全国旅游公司前列。
3、战略部署：以惠城区为重点市场，延伸至周边县城，进而扩张至广东，稳住阵脚后，走向全国。
4、消费人群定位：以机关、企事业单位为主，以家庭、学生、个人为突破口。
四、营销策略
(一)营销理念
1、品牌理念：提供安全、热情、舒适的服务，同时为您省钱。
2、营销理念：以现代的旅游市场营销理论为基础，结合公司的实际情况，制定一套可行的营销方案。
(二)营销组合
1、旅游产品/服务组合
(1)产品组合：与其它行业不同，旅游产品有它自己的产品组合，提供的服务有旅游的路程，员工的行为、外表和制服，运输设备，以及与旅客和其他公众的沟通等。
(2)产品组合的特点：仅仅提供旅行服务是不够的，要在员工对旅客的服务态度以及活动的安排方面突出个性，以进行差异化营销。
(3)服务的延伸：除了组团旅游以外，还可以经营与旅游相关的飞机、火车等乘票的业务。
2、人
(1)员工：这类人是旅游公司生财的工具，所以对员工的选择应雇佣那些有很强的与人接触的技巧，行为比较灵活，具有感染力的人，并要激励和保留员工，加强对员工的控制以保证服务的质量。
(2)客户：这一类人是旅游公司生存的根本，如何对其细分并赋予高质量、高品质的服务是关键所在，因为客户就是上帝。
3、包装
(1)包装种类：对不同的产品应进行不同的包装，同一种也进行不同的包装，以让旅客觉得它能带给他更多的价值。具体可采用全方位包装，陪同观光包装，特别事件包装，假日包装，季节包装，非高峰期包装，团体全方位包装等不同的包装。
(2)包装定价：在考虑固定和可变成本、客户量和边际利润(最低获利点)的基础上，进行价格决策。
4、分销渠道
(1)必须与在分销渠道上担任旅游中介的各成员进行合作，如营运商、代理机构、旅游目的地等，以保证旅程的顺利。
(2)具体措施如下：
a.研究和选择贸易“细分部分”。
b.决定定位手段和市场营销目标。
c.为旅游中介设置促销组合，如贸易广告，贸易促销，交易展示和小册子等。
5、广告与促销策略
(1)广告计划
a.设置广告目标以向旅客传达信息并劝说其进行旅游，同时形成“口碑”广告效应。
b.聘用广告代理机构做广告，使广告做到有专业化的效果。
c.设置广告预算，保证广告费用不会超过预算范围。
d.考虑合作的可能，利用优势与政府联合广告活动，扩大影响程度。
e.决定广告信息策略，保证广告有创意，以便通过广告传达信息观念，影响旅客的抉择。
f.选择广告媒体时，尽量采用报纸、电视、杂志、直邮广告等多种广告媒体相结合，以使各种媒体进行优劣互补，从而保证广告达到最佳的效果。
(2)人员促销：主要面向的市场是各类旅游团体组织，通过业务人员扩大这块市场份额。
(3)销售促进和交易展示：如进行订购数量多有优惠，与其它行业合作，与他们的公共活动结合起来，让他们利用销售派发旅游券，交易展示方面，主要是举行旅游与观光交流会等以扩大影响力,对外展示公司良好形象。
(4)事件营销：塑造公司形象，提高美誉度，引导消费者进行消费。
(5)公关与宣传：举行特别事件公关活动，如庆典等，加大宣传力度。同时要有开展危机公关的准备，以保证能进行及时补救，从而不使公司的形象受损。
五、营销预算
1、预算能从公司得到的预算分配。
2、确定市场营销目标。
3、预算每个促销组合所需的费用以及其它的管理费用支出。
4、预算能取得的效果。
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旅行社销售计划书篇二
根据旅行社目前的经营现状，我社如想在有限的市场份额面前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路，以创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜，以促销取胜等等。
所以，我社明年在加强自身建设的同时，必须加大营销工作的力度，以促进我社的发展，在集团公司的领导下，把旅行社做大做强。
一、在xxx旅行社目前规模较小，且经营能力有限。
所以，可以选择在这些细分市场上占有绝对的市场份额。
据调查，整个南昌市，甚至江西省的旅游市场上，还没有哪家旅行社是专做商务会议旅游及奖励旅游这一细分市场的，所以我们可以通过这个旅游市场上的空白点来给自己的旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼珍曼丝所言：定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。
从而使自己区别于众多的竞争对手，避开市场竞争形成的`经营压力。
利用集团公司所能带给我们的优势条件，迅速占领市场，成为这一市场的主导型的旅行社。
争取在明年承办10个以上的会议团，可采取以下营销计划：
1.在旅行社设专门的公务旅游业务组。
可以提供比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地的接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表提供丰富而周到的服务。
2.制定一句旅游业务的宣传口号，可以通过一句琅琅上口的宣传口号反映出我社的市场定位。
我认为(让我代理你的移动)比较合适。
3.通过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位的商务会议信息。
4.主动出击，承办其商务会议及旅游业务。
5.提供周到而丰富的系列服务。
6.加强与主办方的联系，形成稳定的回头客。
二、除了做好公务旅游这一市场外，旅行社传统的休闲旅游这一块业务要继续做，并且要稳步发展，力争明年达到组团和地接人数xx人次的预期目标。
1、在旅行社成立休闲旅游业务组。
2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。
3、根据不同的业务特点，采取不面的营销活动。
力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，可以更容易形成客户对我们的品牌忠诚。
4、加强与外地组团社的联系与沟通，主动地向他们提供我们最新的地接价格以及线路的变化，并根据他们的要求提供所需的线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。
5、主动地走出旅行社，走访南昌各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们的旅游产品，这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣传。
旅行社营销工作是整个营销体系中重要的分支，旅行社新线路推出，往往先通过前期考察，就其露营地现在实际情况，旅行社营销通过前期的市场调研，与旅行社沟通，邀请重要旅行社参观考察，做好前期推荐工作，为以后的合作打下基础。
旅行社、旅游饭店、旅游交通称为旅游业三大支柱，旅行社销售代表在旅行社营销工作中起十分重要的作用。
工作计划如下几点：
一、 销售代表招聘途径：
通过与高校合作，录用高校旅游专业学生实习，通过培训成为一个合格的销售代表，优秀者晋升客户经理。
通过人才市场、网络进行招聘。
二、 岗位概述：
负责分管地区的市场调研、销售，掌握市场动态，完成片区销售指标。
三、 工作内容：
第一阶段：
1、参加公司新员工培训，了解、熟悉、掌握《员工手册》内容、公司文化、公司产品;(如：《员工手册》、礼仪素质训练、心理心态训练、公司简介和景点景区知识)
2、部门培训，了解、熟悉、掌握企业经营知识、销售途径、销售方法、市场调研方法、提高开拓和执行能力;(如：熟悉旅行社产品、旅游线路操作流程，了解旅行社计调工作等)
第二阶段：
4、在实际操作中熟悉市场动态;
第三阶段：
4、负责重要团队、大型团队的衔接、接待工作;
6、积极参加部门及公司组织的培训，不断提升业务技能;
7、建立合作旅行社的档案;
8、负责所辖片区广告投放的跟踪工作;
9、负责公司政策调整、重大活动举办的信息传达工作;
10、负责催收所辖区域合作客户的欠款;
四、重点业务片区及辅助业务片区：
中国人口主要密集省份在：河南、山东、四川、广东、江苏、河北、湖南、安徽、湖北、北京，中国经济最发达的省份主要是：广东、浙江、江苏，主要是沿海、沿江省份。
所以重点业务片区在：华东、华北、华中、华南及台港澳地区。
辅助业务片区在:西南、西北及东北片区。
五、人员招聘人数及安排：
第一阶段(10人)
(1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)2名
(4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)4名
第二阶段(销售代表19人+客户经理6人)
(1)、华中地区(湖北、湖南、河南、江西)2名
(2)、华北地区(北京、天津、河北、山西、内蒙古)3名
(4)、华东地区(山东、江苏、安徽、浙江、福建、上海)6名
(6)、东北地区(辽宁、吉林、黑龙江)2名
注：客户经理由第一阶段表现优秀的销售代表晋升。
附表一：旅行社市场调研内容
旅行社市场调研表 调研内容 旅行社名称： 联系人及职务 联系电话(手机) 规 模 主要客源 主要产品 年接待量 公司地址 信息渠道 信息反馈 合作意向 调研人： 上级主管： 日期： 附二：拜访计划(江苏、上海、安徽、山东、浙江、江西、福建旅行社)
第一阶段：以华东片区为主体,从扬州、镇江、南京、常州、泰州、南通、无锡、苏州、上海等300公里范围城市按有近及远的原则逐步展开。
第三阶段：重点业务片区市场炒热后，对辅助业务片区(西南、西北及东北片区)进行拜访，寻找合作契合点，形成合作!
附三：拜访日志 拜访日志
客户名称：
拜访时间：20xx年 月 日
(字数不限，请记录拜访时间，拜访人，拜访过程，拜访中遇到的问题，客户意见及建议) 备注：每次拜访完成后，及时上交拜访日志。
如无法及时上交，请按日期顺序排列后，再上交!
部门培训：
一、 了解、熟悉、掌握企业经营知识，企业经营的主要产品;
二、 了解、熟悉、掌握销售架构;
三、 市场调研培训;(市场调研的定义及工作流程)
四、 通过一些案例分析、讲解，让营销人员掌握销售方法及技巧，培养其坚持不懈的营销精神;(案例：安徽恩龙营销排头兵项年宏)
六、 了解、熟悉、掌握旅游线路操作流程，旅行社计调在操作过程中的作用，从而让销售人员明确该拜访谁，找谁推荐露营地，有的放矢。
(旅行社计调，在整个旅游线路中起十分重要的作用，主要体现在，旅游用车预定，旅游景区的接洽，旅游住宿安排，旅游餐饮安排，团队结束后的客人意见调查等。
)
旅行社销售计划书篇三
工作计划是行政活动中使用范围很广重要公文,也是应用写作一个重头戏。机关、团体、企事业单位各级机构，对一定时期工作预先作出安排和打算时，都要制定工作计划，用到“工作计划”这种公文。下面是旅行社销售工作计划书，请参考！
根据旅行社目前经营现状，我社如想在有限市场份额面前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争新竞争思路，以创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜，以促销取胜等等。所以，我社明年在加强自身建设同时，必须加大营销工作力度，以促进我社发展，在集团公司领导下，把旅行社做大做强。
一、在***旅行社目前规模较小，且经营能力有限。
1.在旅行社设专门公务旅游业务组。可以提供比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表提供丰富而周到服务。
2.制定一句旅游业务宣传口号，可以通过一句琅琅上口宣传口号反映出我社市场定位。我认为（让我代理你移动）比较合适。
3.通过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位商务会议信息。
4.主动出击，承办其商务会议及旅游业务。
5.提供周到而丰富系列服务。
6.加强与主办方联系，形成稳定回头客。
二、除做好公务旅游这一市场外，旅行社传统休闲旅游这一块业务要继续做，并且要稳步发展，力争明年达到组团和地接人数2000人次预期目标。
1、在旅行社成立休闲旅游业务组。
2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。
3、根据不同业务特点，采取不面营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立完整客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，可以更容易形成客户对我们品牌忠诚。
4、加强与外地组团社联系与沟通，主动地向他们提供我们最新地接价格以及线路变化，并根据他们要求提供所需线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。
5、主动地走出旅行社，走访南昌各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们旅游产品，这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价广告宣传。
三、配合集团做好厚田沙漠销售工作。
我社计划明年在集团公司领导下，利用沙漠景区优惠政策，做好厚田沙漠景区团队和散客销售工作。目前已和湖北海外旅游集团公司取得意向性联系，操作实施计划正在筹划之中。
1、开发厚田沙漠散客天天发这一产品，我们可以充分利用我们现在资源优势开发这一产品，把我们散客天天发同行价以传真形式发 给南昌市及周边地市各大旅行社，从而把各大旅行社收集来散客做成团队形式，从而占领市场。
2、把营销重点放在本省、本市企事业单位和大、中专院校，以及中小方面，适时地进行推销，从而把厚田沙漠做成南昌各大学校组织学生组织春游、秋游及开展有益健康活动首选之地。
四、开发新旅游产品。
目前南昌旅游市场，各旅行社提供市民、可供市民选择都是近几年来一成不变几条固定线路，我社可根据这一状况，适时地开发出一条或几条新旅游线路，比如于浙江龙游石窟，九江石门涧等，只有不断地创新，才能保持竞争优势，当然新旅游线路开辟也要有顾客消费群体，符合未来市场需求，这也是我社明年可尝试一项工作计划。
旅行社销售计划书篇四
一、继续开拓会议市场
营销部认真贯彻酒店领导关于重点保障__系统接待的指导思想，同时加大系统外会议的促销和开发，在每月初及时了解本月的会议信息，注重加强与__单位的联系，定期拜访，对会议的各项要求进行落实，与相关部门进行及时沟通、协调，认真接待好每一次大中小型会议，精心细致地做好每次会议的接待工作，得到了领导的一致好评。在系统外会议市场的开发上，加大信息捕捉，量身度势，加大会议接待的宣传力度，上半年逐步开拓了一批新的商务会议客源，同时注意加强了与会展酒店、会议代办机构和旅行社会议接待中心等的合作，充分利用他们的会议接待平台和业务销售，进行宣传自己，同时争取了一定的会议客源。
二、稳定旅游团队市场
在过去的半年里，通过严谨细致的市场调查后，结合酒店的实际情况，制定了相应的接待价格政策和接待方案，加大了与协议旅行社的回访和联络，提高了客房入住率，弥补了酒店在会议淡季的客房闲置，带来了一定的经济效益。同时，使酒店的知名度也随团队的大量入住而提升。
三、拓展协议单位市场
协议单位市场一直是酒店的一个销售弱点，近些年，__酒店业市场的迅猛发展，可以说已经到了一个群雄逐鹿的局面，“僧多粥少”的现象更为严峻，为开发这一市场，销售人员通过登门拜访、传真等方式进行了宣传工作，特别是对现有协议客户的维护和管理方面，通过对客户档案资料的整理，销售人员定期对客户进行拜访，一方面加强联系，另一方面及时掌握客人反馈信息和客户的消费动态，争取更多的客房入住。
四、努力开展网络订房业务
网络订房现在已经成为各类型宾客公务出差、旅游、商务活动的选择入住宾馆的方式之一。为同网络订房中心实现资源共享、市场共拓，宾馆拟让利的方式，选择了几家网络订房中心，尝试性的进行合作，如__等知名订房中心，力求在利用网络信息资源，开拓一条有利于酒店经营发展的营销渠道。
五、加强内部管理和培训工作
面对较为频繁的销售人员流动，我们有针对性地对新任人员加强了培训工作，使他们能最快的速度进入角色，同时也加强了内部员工的学习与交流，使团队的战斗力得到了一定的提升。
六、存在的问题
销售队伍不稳定，由于种.种原因销售人员紧缺，特别是有销售经验的人员，而且对销售人员的培训力度也亟待加强。信息的捕捉和处理能力有所欠缺，缺乏把握市场信息的能力，在信息高度发达的现代社会，信息一纵而过，有一些有效的信息在我们身边流过，但是我们没有抓住。缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被动。在今后的工作中，应采取有效的措施，发挥信息的作用，加大信息的交流，提高信息的处理能力，强化内部信息的沟通。宣传力度不够大，有待提高。市场营销策划活动较少，特别是针对性的节假日、重大活动等期间的策划。
在充满挑战的下半年，营销部全体员工在酒店领导的正确领导下，立志以前瞻的视野，超前的营销，勇于创新，迎难而上，勤勉工作，全身心投入酒店的经营发展，在确保完成酒店下达的目标任务的前提下，塑造营销部的新形象、新境界!
旅行社销售计划书篇五
首先，旅行社销售必须根据旅游者需要设计产品。旅行社将旅游各要素供应商提供的产品组合起来形成旅行社自己的产品，即便是网络时代，旅行社的中间商功能得到削弱的情况下，这种产品的设计功能成为了旅行社立足之本。
其次，销售人员必须经历推销、洽谈、报价、签约等一系列过程。他（她）一定是经过时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。在销售过程中达到让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面。可以说，“销售”是一种“变赢的艺术”。
2、旅行社销售部门的主要职能有哪些？ 答：
1、进行市场一线信息收集、市场调研工作。
2、提报年度销售预测给旅行社决策层。
3、制定年度销售计划，进行目标分解，并执行实施。
4、设立、管理、监督区域分支机构正常运作。
5、营销网络的开拓与合理布局。
6、建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通。
7、合理进行销售部预算控制。
8、制定营销和销售计划，并予以检查控制。
9、作好推广促销活动。
10、预测渠道危机，呈报并处理。
11、检查渠道阻碍，呈报并处理。
12、按推广计划的要求进行货物陈列、宣传品的张帖及发放。
13、按企业回款制度，催收或结算货款。
3、旅行社销售工作具备怎样的特点？
1、综合性
综合性主要体现在工作内容和涉及的工作对象上。工作内容中，从市场调研、产品设计、报价、销售谈判到售后服务，要涉及这些业务的方方面面。
2、复杂性
（1）旅游业的多变性造成销售的方法多变。如互联网时代，网络销售是销售人员不得不考虑的一个有效手段。
（2）旅行社供应商的价格波动，给销售带来了很大的不确定性，比如，航空公司给旅行社机票销售佣金的削减，旅游景点门票不断地涨价等，价格的变动会直接影响产品的品质。
（3）旅游者的行为不断变化，给销售工作带来新的挑战。
随着中国旅游业的不断发展，消费者的旅游心理和行为也发生了很大的变化。年青一代的消费行为呈现个性化的特点，购买方式更倾向于网络购买。
3、超前性
（1）要占领市场，就必须事先研究市场需求，搜集信息，对市场进行调查，预测、根据市场情况作出相应的调整。
（2）要根据市场的需求，了解各条线路、景点、餐饮、住宿、交通和风土人情，预先设计出适销对路的产品。
4、时效性
销售人员必须抓住瞬息万变的市场，加强横向交流，掌握最新市场与价格动态。如游客的询价通常会货比三家，你如果无法尽快、精准地报价，其他旅行社就会抢占时间，争夺客源。如果销售的是海外、外地客户的咨询、报价，必须在24小时内给予回报，这是国际惯例。
5、经济性
（1）价格的制定必须合理，既要有效益，又要有竞争力。
（2）报价必须仔细，考虑周到、全面，稍有疏忽，就会造成较大的经济损失。（3）签订合同必须认真，各项条款必须仔细斟酌，避免主客双方的权益受到损害。
（4）加强信用管理，协助财务做好收款工作，必须一团一清，杜绝欠款现象。
4、简述商务旅游者需求特征 答：1.出游频率高。在全部旅游者中，这类旅游者虽然在人数上相对较少，但出游频率很高。这是很多旅游企业重视这一市场的主要原因之一。2.出游活动无季节性。由于这类旅游者的外出是出于工作或业务的需要，因而其出行活动没有季节性。在短程差旅的情况下，他们的动身出行以及在目的地的停留多发生于周一至周五的工作日，而很少占用周末放假时间。3.选择自由度小。这类旅游者对出行目的地几乎没有选择自由。
4.消费水平高。在对旅游服务的要求方面，这类旅游者所注重的是服务可靠和舒适方便。例如，他们宁可多花钱，也不会去购买附有限制条件的廉价机票。为了舒适和方便，同时也是出于对本企业形象的考虑，他们通常都会选择体面的住宿设施。因此，他们的消费水平通常都比较高。
5.价格敏感度低。这类旅游者对价格一般不大敏感。这一方面是因为他们的差旅活动并非自费，另一方面则是因为他们没有选择和更改旅行目的地的自由。
5、写出游客购买的心理过程
答：
1、排斥期
在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客户遇到销售人员向我们主动推销时，有产品第一反应就是骗钱。反之，如果是客户主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。
2、接受期
到了这个环节，客户基本是有需求并且感兴趣的，此时该做的就是尽量的介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可以。因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。
反之，什么都讲，过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益，这就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己！
3、反复期
客户要决定购买旅游产品前都会产生心理的反复，越是费用较高的如出境旅游产品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。
4、成交期
到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向，但是此时又有一个购买心理因素在作怪，那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感，此时通常会在头脑中本能的和替代性产品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。
6、寻找客户可以通过哪些途径？（三种以上）
广告开拓法（1）顺向广告法
即在客源地找客户，用信函、报纸、电视、书刊等媒体在客源地投放广告，即为顺向广告，一般年初、月头、礼拜初投放为黄金时段，信函广告和报刊广告交叉使用可以做到优势互补，信函广告目标明确潜在效果好，而缺乏渗透性。对于那些公司难以辐射的地方而报纸广告则恰恰相反，信函到不了的地方，报纸可以看得到，客户有需要时刚好又看到了你的广告，这样生意较容易谈成，报纸的发行量和辐射面比信函不知道要大多少倍，但报纸的短处在于容易过时，容易被扔掉，被遗忘。
（2）逆向广告法
即把公司的资料（如执照，证件、价格表）有目的地传给企业或公司。先传 文，后打电话交谈，如有意向则登门拜访。这样生意谈成的机率很高。传真广告 法的好处在于选择的方式比较灵活，操作方便，成本低廉，比信函便宜。
5、横向联系法
即与同行之间不断的投放信函广告或刊登媒体广告。用电话联系或上门洽谈，此法是经验之谈，也是做好的必由之路，不断的扩大自己在同行之间的知名度和 信誉度，不愁没有生意可做，此法也是借别人的力量变为自己的力量，是找货的 捷径法宝，也是初学销售员必学之法，必经之路，必成之经典。
2、巩固客户法
3、"抢"式寻找客户
通过分析竞争对手的销售渠道，了解其购买对象，然后以挖墙角的方式挖走竞争对手客户的一种方法。当销售员在寻找客户的时候，他的竞争对手也一定在寻找客户，而且可能已拥有相当的“现实客户”。因而分析对手的销售渠道，了解其产品的购买对象是哪些客户，然后以挖墙角的方式，挖走对手的客户，以自己取代竞争对手。当然，这并非轻而易举的，要想从竞争对手那里挖走客户，使其成为自己的销售对象，销售员就必须认真分析竞争对手的产品价格、质量、服务，以及客户的需求特点、购买习惯、同竞争对手的合作程度。只有当自己的产品和销售条件优于竞争对手时，才能乘虚而入，挖走对方的客户。
7、何为spin销售技巧？
8、旅行社销售在接听呼入电话时需要做何准备工作？
答：要加强对旅行社产品的了解。
旅行社销售人员应该对自己旅行社的产品尽可能烂熟于心，尤其是最近旅行社主推的拳头产品，做到来电中潜在客户提出的每个问题都能马上做出专业的回答，这是在客户心中树立形象的首要条件。另外，对于同一城市其他竞争性旅行社的相关产品与价格等，尤其是与自己旅行社产品的区别等，也应该有所了解。
2、心态的调整和位臵的摆正的准备。
一个明亮的电话问候语，“您好！xxx旅行社！”有助于提升客户的第一印象。问候语过后，要尽快弄清客户的来电目的。一般来说，旅行社的客户致电过来，内心的想法还没有成熟，这时候，他需要的是一个可以针对他的情况做出建议的旅游专家。甚至还有一种情况，就是电话打过来是想要投诉，因而，旅行社销售人员接听电话前必须调整心态和摆正自己的位臵，这样才能够对客户做出合适的引导。
3、把握好正确接听电话的时机
接听电话的最佳时机在电话铃第二次响完之后。原因在于第一声铃响就接电话让客户感觉旅行社很急切很想做成这笔生意，从而增加客户讨价还价的砝码。而超过3声铃响的话，又会让人久等，这种情况就应该向对方致歉。
4、时刻做好记录准备
在接听呼入电话的时候，旅行社销售人员应该不断重复客户的谈话要点，做好记录，从而做出概括，给客户更好的引导。而这些在呼入电话结束后，都需要马上整理，录入客户管理资料，为以后的呼出电话做准备。切不可将客户的来电内容概括成一张表格后，就放在一边。譬如，一个客户在晚报上看到了a旅行社打的一个“夏日黄金海岸风情”的情侣旅游广告，来电咨询后，最后与太太一起成行。之后，旅行社销售人员利用呼入电话中记录的资料，对该客户进行持续跟进，利用邮寄小纪念品，节日发送短信，每个季度的电话跟进等内容，和客户保持好联系，当下次旅行社推出“亲子旅游”这一产品的时候，就极有可能让该客户成为旅行社的长期客户。
必须说明，旅行社的电话销售不能完全替代面对面的销售。电话营销作为一种销售方式，更多地是在扮演这么一个角色——加速引导客户与销售人员面谈。
9、旅行社客户关系管理的目标是什么？
10、客户资源管理的内容有哪些？ 答：
（1）客户信息管理
对客户资料信息进行管理,包括客户档案建立、修改、查询统计、导入导出。客户可以根据类型分为散客和公商务客，并可以根据系统内部数据关系,显示该客户的积分信息、历史消费记录、历史咨询记录及投诉建议记录。
（2）客户关怀
在节假日、客户特殊日期等适当时间，对挖掘出来的客户进行关怀活动的任务生成、任务分派、任务执行等管理，可以采用电子邮件、短消息、商业信函等多种手段。
（3）积分管理
查询客户历史积分记录，根据客户消费记录换算积分。提供积分兑换功能，按照积分兑换规则，根据客人要求兑换礼品或现金。
（4）客户挖掘
根据设定好的预臵查询模板进行快速查询,可以通过复杂的组合条件,进行个性化的客户挖掘,包括对客户的年龄,身份,消费金额等等，能够方便快捷的定位到需要进行针对性营销的客户。
（5）统计排行
有业务数据统计分析和客户数据统计分析之分。业务数据统计分析包括最佳线路（金额）统计、最佳人气线路（人数）统计、最佳门店销售（金额/人数）统计、收客情况趋势（按月/按天）分析等。客户数据统计分析包括客户满意度统计,客户信任度统计，客户忠诚度统计等。
旅行社销售计划书篇六
根据旅行社目前的经营现状，我社如想在有限的市场份额面前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路，以创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜，以促销取胜等等。
所以，我社明年在加强自身建设的同时，必须加大营销工作的力度，以促进我社的发展，在集团公司的领导下，把旅行社做大做强。
所以，可以选择在这些细分市场上占有绝对的市场份额。
据调查，整个南昌市，甚至江西省的旅游市场上，还没有哪家旅行社是专做商务会议旅游及奖励旅游这一细分市场的，所以我们可以通过这个旅游市场上的空白点来给自己的旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼珍曼丝所言：定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。
从而使自己区别于众多的竞争对手，避开市场竞争形成的经营压力。
利用集团公司所能带给我们的优势条件，迅速占领市场，成为这一市场的主导型的旅行社。
争取在明年承办10个以上的会议团，可采取以下营销计划：
1。在旅行社设专门的公务旅游业务组。
可以提供比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地的接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表提供丰富而周到的服务。
2。制定一句旅游业务的宣传口号，可以通过一句琅琅上口的宣传口号反映出我社的市场定位。
我认为（让我代理你的移动）比较合适。
3。通过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位的商务会议信息。
4。主动出击，承办其商务会议及旅游业务。
5。提供周到而丰富的系列服务。
6。加强与主办方的联系，形成稳定的回头客。
1、在旅行社成立休闲旅游业务组。
2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。
3、根据不同的业务特点，采取不面的营销活动。
力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，可以更容易形成客户对我们的品牌忠诚。
4、加强与外地组团社的联系与沟通，主动地向他们提供我们最新的地接价格以及线路的变化，并根据他们的要求提供所需的线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。
5、主动地走出旅行社，走访南昌各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们的旅游产品，这样不仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣传。
