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2023年谈判方案策划书(优秀19篇)

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2023年谈判方案策划书(优秀19篇)

时间：2023-11-30 14:48:04 小编：书香墨

无论是在个人生活中还是在组织管理中，方案都是一种重要的工具和方法，可以帮助我们更好地应对各种挑战和问题，实现个人和组织的发展目标。方案的制定需要考虑各种因素，包括资源的利用、时间的安排以及风险的评估等，以确保问题能够得到有效解决。以下是小编为大家收集的方案范文，欢迎大家分享阅读。

谈判方案策划书篇一

乙方：南京东扬有限公司。

甲方优势：公司知名度高，产品销售火爆。

手机性价比高，在同等配置下，价格更低。

手机配置高，性能优越。

劣势：小米实行网络营销，没有实体店。

售后体系不完善。

用户体验没有其它同等配置的手机好。

获得20xx台小米m1手机。

每台价格不超过1700元成交。

甲方送货。

分期付款。

北京小米科技有限责任公司于20xx年6月2日到达本公司，6月3日在本公司会议室开始为期两天的谈判，6月4号谈判结束，6月5号送离北京小米科技有限责任公司代表。

主谈：杨东采购部长负责重大问题决策。

成员：叶兼风技术顾问负责手机技术问题。

成员：慕容雪法律顾问负责法律问题。

成员：王成财务部长负责财务问题。

手机成交价售后服务运输方式支付方式违约赔偿。

备注：

《合同法》违约责任。

先协商争取其继续履行合约。

协商不成就向法院提起诉讼和仲裁。

谈判成本预算：资料打印费100元。

话费100元。

招待费20xx元。

标的物成本预算：1700×20xx=3400000元。

谈判方案策划书篇二

谈判是人们在逐利与合作之间寻找平衡的一种活动。无论是商业谈判、国际外交还是家庭矛盾解决，谈判方案的制定都是至关重要的一环。近期，我参与了一次商业谈判，并从中获得了一些心得体会。在这篇文章中，我将分享我对谈判方案的理解和认识，并总结出一些成功谈判的重要要素。

首先，制定一个明确的目标是谈判方案的核心。在我参与的谈判中，我们最初确定了我们希望达到的具体结果：降低成本、提高效率和增加双方的利润。这一目标的明确性帮助我们在谈判过程中保持专注，并更好地制定可行的策略。因此，对于任何谈判方案而言，明确目标并且根据目标制定相应的战略是至关重要的。

其次，了解对方的需求和利益是制定谈判方案不可或缺的一步。在商业谈判中，双方的利益往往不完全相同，因此了解对方的需求可以帮助我们找到利益的交汇点。在我参与的谈判中，我们主动与对方交流，并试图了解他们的需求，这帮助我们在谈判过程中找到了一些共同的利益点。因此，在制定谈判方案时，了解对方需求和利益，寻找共同的利益点是相当重要的。

第三，制定合理的议价策略是谈判方案的重要组成部分。在我的谈判中，我们明确了我们的底线和潜在的让步空间，并制定了相应的议价策略。在实际谈判中，我们在底线和潜在的让步空间之间寻找平衡，并采取了一些策略来增加我们的议价能力。这些策略包括增加竞争、提供附加价值等。因此，在制定谈判方案时，有一个合理的议价策略是至关重要的。

第四，有效的沟通和良好的人际关系是成功谈判的重要要素。在我的谈判中，我们注重与对方的沟通，包括积极倾听、表达清晰的观点和合理的解释。同时，我们也注重与对方建立良好的人际关系，以建立信任和合作。这些努力帮助我们在谈判过程中改善了双方的理解和合作，最终取得了令人满意的结果。因此，良好的沟通和人际关系对于成功谈判是至关重要的。

最后，及时调整和灵活变通是谈判方案的重要特点。在我的谈判中，我们意识到谈判不是一成不变的，而是需要根据具体情况进行灵活调整的。通过观察和分析对方的行为和态度，我们及时做出了一些适当的变通，并最终达到了预定的目标。因此，在制定谈判方案时，要具备及时调整和灵活变通的能力。

综上所述，谈判方案对于谈判的成功至关重要。制定明确的目标、了解对方的需求和利益、制定合理的议价策略、进行有效的沟通与建立良好的人际关系以及及时调整和灵活变通是制定成功谈判方案的重要要素。通过这次谈判的参与经验，我深刻认识到了这些要素的重要性，相信在今后的谈判中，这些经验和认识将会起到积极的作用。

谈判方案策划书篇三

气氛是由谈判的所有的谈判者情绪，态度和行为共同制造的。气氛会影响人员的心理，情绪和感觉，从而引起相应的反应。

我方将采用低调氛围来开局并使用指责的方法来开局。

我方采用指责法来进行开局，据以前的交易经历，我发将以职责以前的过失，使其感到内疚，吃那个达到营造低调的气氛，迫使对面让步的目的。

谈判开局阶段，需向对方说明这几天我方安排的谈判计划，谈判进度，介绍双方的谈判组成人员。

为了摸清对方的原则和态度，需要进行开场陈述，双方就谈判的内容陈述自己的观点，立场极其建议。主要为了把本次的谈判内容全部提示出来，并在次基础上就一些原则性分歧，发表意见提倡，确定下一阶段的议题。

结合我方使用的指责法来进行开局，对对方的过错加以指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让对手让步。

我方将采用口头报价的方式。

这种方式的特点是灵活性强，我方选择在酒店进行谈判，环境不适合以书面的形式开始报价，而且这次的谈判估计只有4天的时间，升级比较紧张。

我方采用现报价的方法。

我方根据得到的信息，对方在前面已经有过在国内的交易经历，而且知道对方的价格，所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。

我方采用西欧式报价。

我方为买方，日本式报价通过低价来吸引对方，显然不适合我方，我方通过低报价的方法，让对方讨价还价感到自己有利可图，从而到达成功合作。

我方才用对比报价的方法。

我方知道我方有3家的选择，进而对方至少存在2家的竞争对象，通过让竞争者的相互比较，利用对方想要达成合作的心理，促使我方获得最低价格。

我方采用声东击西和补补蚕食的方法。

我方作为国内的知名企业，可以装作对价格并不是第一要务，可以对发动机的质量，交货期来吸引注意力，可以因此为由来降低价格。通过找出一点一点的问题来与对方交涉，然后补补蚕食，压低价格。

我方采用吹毛求疵和货比三家的方法。

根据我方初定发讨价还价的策略，这两种技巧更加的适合这次的谈判，通过不停的寻找问题打击对方对自己产品的自信心，一旦到达对面对自己产品自信心下降，将更利于我方压低价格。其中通过货比三家找出对手的不足抓住恁何不足促使降价。

我方选定稳健式策略。

我方选用稳健式的策略，以稳健的姿态来缓慢进行，让对方无法摸清我方的心理状态，加上前期我方选择的策略，技巧，我方将以稳健的姿态一条条罗列出各种反对面不足的地方，给予对方一定的心里压力，以此到达我方低价的要求。

我方选用均衡式让步。

我方的让步技巧是更具我方前期选择的各种策略，技巧所决定，我方本着步步为营的特点进行着这场谈判，不会让对面轻易沾便宜。

采购谈判技巧学习心得体会范文。

谈判方案策划书篇四

nuc是美国一家塑模公司，其内部决议非常民主，长将谈判制度运用到本公司的内部利益的解决上。nuc公司市场拓展部认为塑模公司应该通过“增加销售队伍”而不是“削价”来扩大销售。这让董事会有些犹豫。不过，不管怎样，董事会热切盼望扩大销量，因此必须要做点什么。位于加州的塑模公司是塑压模具行业的领先企业，提供超过200个不同的塑模机械产品，但是每个顾客很少一年购买多于30种。塑模公司的产品卖给塑胶制造商来扩大生产或替换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步增长，现在年销售额达到了5千万美元。

全美一共有12家同类公司，另外还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争者。不过塑模公司很少在美国西岸感受到它们的威胁。很明显来自国外的竞争者多半依靠工厂的办事处，这在贴近客户，迅速反应上面和本土公司差了一截。12个美国本土公司规模大致相当，产品也类似。每个都有自己的势力范围。其中6个在东部，4个在中西部，2个（包括塑模公司）在西岸。它们的产品价格相当，并且成交方式都是工厂交货。由于前两年市场需求还算强劲，各公司都保持满意的均衡并避免价格战。实际上价格战在这行并不有效——20xx年前有家公司这么干过，结果大家迅速把价格降低到同样水平而整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢又回升到以前的水平了。

塑模公司的销售主要靠6个公司销售代表。每年他们包括工资、红利、旅行、招待的费用统共是66万美元。当一个销售代表即将和顾客达成交易的时候，塑模公司会派遣两个销售工程师前去协助技术性问题，每个工程师一年的开销是12万美元。有时候公司也会在行业杂志上打广告（不超过5万美元），或者参加展销会。它也有个简单的internet主页，但主要的销售渠道还是这些业务代表。在西岸以外的市场签定的合同，代表会获得4%的红利——但这种情况很少见。

董事会感到危机的是整个行业开始萎缩，董事会不希望塑模公司的绝对销售额受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里有更巨大的市场潜力。塑模公司的产品被同行和买家公认品质优越，但是并没有到可以让顾客愿意多付钱的地步。实际上，只有在相同价格下，塑模公司才能赢得合同。塑模机械平均价格是每台fob22万美元，运费从3000到4000美元不等，从西岸到东部还要更贵些。

董事会的想法是让塑模公司来吸收这些运费，董事会指望这样可以被避免认为塑模公司要展开价格战，因为产品价格并没有降低，虽然公司的纯利将减少。

市场拓展部对此并不赞同。他们觉得这会挑起削价的战火，甚至会从东部和中西部蔓延到西岸大本营。他们的建议是多雇佣销售代表去打开中西部和东部的市场，通过提高销售质量而不是降低价格来扩大销量。他们强调增加中西部和东部的销售力量非常重要，因为那里的同行更多，竞争也更加激烈，因此频繁而开销巨大的招待会恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平静得多，两家企业相安无事，而其他竞争者在西岸只设有办事处，而没有专门的销售队伍，所以一直没什么大起色。

董事会觉得市场拓展部的话有些道理，但是拿不准在不景气的情况下用这么多钱去扩大销量是否得不偿失。再说，董事会感觉到竞争模式很快就要有翻天覆地的变化，国际竞争越来越强，新技术新产品将层出不穷对现有产品构成巨大威胁。董事会希望自己能做个行业领先者而不是跟随者。不过市场拓展部关于其他市场的竞争要比西岸激烈得多的观点让董事会印象深刻，所以现在董事会举棋不定。

但为了公司的长远利益，董事会决定按公司传统，将将于近期举行一场与市场拓展部的谈判以解决问题。

谈判目标：解决公司问题，谋求公司长远发展！

谈判方案策划书篇五

二、双方利益及优劣势分析。

我方核心利益：1、获得a子女的抚养权；

2、由a父母抚养a的儿子，继承家业。

对方核心利益：1、由a的配偶b获得a子女的抚养权；

2、待b改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。

我方优势：1、a是家中的独子，a死后由儿子继承家业在情理之中；

2、遗孀b准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义。

务的履行无法期待；

3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更。

好的成长。

我方劣势：遗孀b是子女的母亲，享有优先的抚养权。

对方优势：b为子女的母亲，享有优先抚养权。

对方劣势：遗孀b准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待。

可能性。

我方当事人取得a子女的抚养权。

四、案件的谈判分析。

在本案例中如果我方当事人要直接与b就a的儿子抚养权归属进行谈判，必然是胜算的几率很小。主要原因在于b为子女的母亲，享有优先抚养权根据民法的有关男方死亡后子女抚养权归属问题的规定：男方死亡后，由女方取得抚养权。因此就此问题直接于b谈判必定会不利于我方抚养权的归属。

为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。而且b父母履行抚养义务又无法让人期待，故从这个方面进行论断，势必会对我方最后取得抚养权产生有益的影响。

五、程序及具体策略。

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过与b和其家人谈及双方情况形。

成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，

把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人。

已经与a子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得a。

子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。

方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，

进行攻击、突破。

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸。

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先。

易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退。

5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把。

握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

6）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律。

有关规定：1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

1）把握底线，摊牌:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让。

步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在a子女的抚养权归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得a儿子的抚养权，可以将其女儿的抚养权交由b父母代为抚养，这个阶段主要就是解决我方当事人与b和b父母之间的抚养权归属纠纷。

2）达成协议：虽然b享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件。

明

显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步，即将女儿的抚养权任然由b父母代为行使。

谈判方案策划书篇六

2、由a父母抚养a的儿子，继承家业。

对方核心利益：1、由a的配偶b获得a子女的抚养权；

2、待b改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。

我方优势：1、a是家中的独子，a死后由儿子继承家业在情理之中；

2、遗孀b准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义。

务的履行无法期待；

3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更。

好的成长。

我方劣势：遗孀b是子女的母亲，享有优先的抚养权。

对方优势：b为子女的母亲，享有优先抚养权。

对方劣势：遗孀b准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待。

可能性。

我方当事人取得a子女的抚养权。

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过与b和其家人谈及双方情况形。

成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，

把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人。

已经与a子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得a。

子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。

方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，

进行攻击、突破。

2、中期阶段：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸。

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方事先的计划，先。

易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退。

5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把。

握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

6）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

1）把握底线，摊牌:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让。

2）达成协议：虽然b享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件。

明

显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步，即将女儿的抚养权任然由b父母代为行使。

谈判方案策划书篇七

为了加大公司的宣传力度，公司决定定制一批具有公司企业文化特色的工艺品，送给前来公司走访的领导、客户。我公司与红海搏浪公司经过商务接洽，认为该公司的瓷器工艺品制作精美，符合我公司对产品质量以及特色的要求。报公司总经理批准，拟定红海搏浪公司为我公司的产品供应商。2012年4月25日，我公司将与红海搏浪公司在我公司三楼会议室举行谈判，为使谈判取得成功，特制订本谈判方案。

红海搏浪（北京）公关策划有限公司是工艺品设计、研发、销售的企业，尤其是对瓷器工艺品的设计，有着独特的设计风格。该公司有一支优秀的设计团队，可根据客户的要求设计符合客户公司文化特色的工艺品。

我公司成立于1958年，有着悠久的历史和深厚的文化底蕴，企业文化中的山海文化更是独具特色。

二、谈判主题。

降低瓷器工艺品的购买价格，设计体现公司的文化特色。

1、确定购买瓷器工艺品的设计方案、价格、数量；

2、议定货物的运输方式；

3、商定货物的结算时间及方式；

4、拟定定金的支付，违约的赔偿问题。

我公司已就工艺品市场做了全面调查，获得了几个商家的产品价格、特色等信息。据了解，红海搏浪公司正面临市场冲击，今年的订单不多，急需签订订单，所以，我公司在价格上应该有压制对方的绝对优势，具体策略如下：

1、我方主动报出低于预期的价格，使对方心理上处于弱势。我方采用主动报价策略。

2、对方还价之后，我方应该让对方知道我们对工艺品市场是很了解的，而且和我方接洽的工艺品公司不止一家，使对方开价的起点放低。我方不与对方直接讨价还价，暂缓还价。我方采用制造竞争策略。

3、应该让对方了解我公司每年来访的客户很多，工艺品用量很大，如果与我公司能够长期合作，对对方来说是一个很好的契机。在明确此种背景下可以开始与对方还价。

4、对方在价格上始终不让步时，我方采取休会策略。

五、谈判程序。

（一）准备阶段。

1、谈判场所的确定：为了使我方谈判人员获得心理上的优势，将谈判地点定在我公司会议室。会议室环境优雅，配有标准会议桌等设施，是比较理想的谈判地点。

2、谈判信息的收集与分析：谈判前收集、整理双方大量的相关信息，对对方的现状作深入细致的分析，做到知己知彼。对对方的分析主要是对对方所处的环境，特别是对方的市场占有情况及其在整个工艺品行业中所处的地位进行分析。

3、明确谈判目标：产品价格低廉，设计美观，体现公司特色。

4、其他准备事项：会议室准备茶水、纸、笔，准备好合同文本（草案），价格栏暂时留空。

（二）开局阶段。

开局阶段的主要任务是赢造下一个良好的谈判氛围。在正式谈判之前与对方进行非正式接触，开场陈述时亮出我方的观点，表明我方的意愿，听取对方的观点和看法。

（三）磋商阶段。

磋商阶段是谈判阶级中最为重要的环节，在这一环节中要求我方谈判人员在坚持我方原则的前提下头脑灵活随机应变。在具体的磋商过程中主要从以下几个方面做起：

1、谈判开始抓住最敏感的价格问题进行谈判。我方从分析整个瓷器工艺品市场价格行情作为突破口，诱导对方报价。

2、强调我方使用量大，此次商品交易为大宗购买，暗示对方让价。

3、我方提出一个可达成交易的最低价格并说明提出这个价格的依据。

4、双方在这两个价格之间进行磋商，最终对交易价格达成共识。

5、双方就工艺品设计方案进行谈判。

6、双方就运输保险、结算等方面进行谈判。

7、双方谈判涉及的所有问题达成共识，磋商阶段基本结束。

（四）签约阶段。

明确双方的权利与义务，签定合同，付予此次交易活动以法律效力。

4月25日上午9：00—11：00。

1、双方进场，介绍双方与会人员。

2、进入谈判第一阶段。

（1）介绍本次谈判的商品设计、价格、数量等情况；（2）磋商商品价格；

3、进入谈判第二阶段。

（1）协商货物送货方式、结算时间及方式；（2）协商定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任；（3）达成协议。

4、进入谈判第三阶段（1）签订协议（2）预付定金。

七、谈判小组分工。

八、谈判后的工作。

1、印制购销合同正式文本：双方讨论合同文本无异议后，安排打印。

2、准备签字：双方带回合同文本向单位总经理汇报，征得总经理同意后，由办公部门用印。

3、得失评估：双方在平等互利的基础上签订经济合同，为建立长期的合作关系奠定基础。

谈判方案策划书篇八

指导老师：曹庶颖。

目录。

4.谈判双方利益及优劣势分析。

5.谈判议题的确定。

7.具体谈判程序及策略。

一、谈判主题。

我公司希望与family达成合作从而达到以下两个目标:。

1.开阔我们公司的销售渠道。

2.为我们公司品牌做宣传。

二、谈判团队队员组成。

公关部经理：公司谈判全权负责——刘泽云。

总经理：负责重大问题的决策——郝国凤。

财务经理：负责财务方面条款——熊晶亮。

产品研发部经理：主谈助理——陈姣。

销售部经理：负责登记谈判重要事项——王沅玲。

（一）心之鞋鞋业有限公司。

创建于20xx年，座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区，是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业，公司现占地面积30亩。拥有员工500余名，年生产能力达100万双，是湖南省鞋制造业的重点企业。心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉，深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二）family快递公司。

family快递公司是一家以服务郊区快递为主，城市快递为辅的快递公司，企业的目标是：我国国际货运代理行业起步较晚，历史较短，所以在5年之内，我们会打响自己的品牌。10年之内，在区域中我们可以做到快速、便捷、安全，在每一位区域内的人使用我们的物流公司。最后我们还会扩大我们主营业务范围，慢慢的走向全国，走向世界。

四、谈判双方利益及优劣势分析。

（一）我方核心利益：建立双方合作关系，达到我们公司线上网站的销售，解决物流问题，寻找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓宽公司的销售渠道，提升品牌的知名度、影响力和增加品牌的价值。

（二）对方核心利益：寻找长期的合作伙伴，也是增加新的稳定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

（三）我方优劣势分析：

我方优势。

第一，心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一，在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店，而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。

第二，心之鞋在网上有专门的购物网站，和线下的专卖店结合，达到更好的销售目的以及市场占有率。

第三，有专门的设计团队和设计师，可以提升品牌的价值。

我方劣势。

在将近有拥有54%的女性市场下是一个巨大的潜在消费市场下，心之鞋而是刚刚出来不久，还有许多的消费者不知道，如果宣传推广后目标消费群体扩大不明显，将会面临打不开市场的情况。

（四）对方优劣势分析。

对方优势。

第一，公司将进行集中人、财、物及资源，去争取局部市场的优势。

第二，快：物流配送，便捷速达。

准：流程精确，准时交货。

稳：安全守信，稳重经营。

狠：严格管理，谨慎服务。

第三，坚持诚信的原则，始终把客户的利益放在首位，努力提高服务质量。

对方劣势。

第一，企业刚起步不久，知名度低。

第二，企业的服务质量并不了解。

五、谈判议题的确定（终点问题分析）。

会议方案范文合集六篇。

会议方案范文合集九篇。

会议方案范文合集八篇。

谈判方案策划书篇九

1、xxxxxx电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。当该公司与美国合资兴建有限公司一事一经立项，即预先做好了充分的准备工作。首先，上海迅通电梯有限公司派人赴美国实地考察，在综合评判的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，又专门挑选和组织了一个谈判班子，包括从上级部门请来参与谈判的参谋和从律师事务所聘来的项目法律顾问，为该项目的谈判奠定了一个良好的基础。

2、xx达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。在谈判之前，美方对国际、国内的市场做了充分的调查了解，进行了全面深入的可行性研究。他们还特别对中方的合作伙伴做了详细的分析和了解，全面掌握了与谈判有关的各种信息和资料，并在此基础上，组织了一个精干的谈判班子，该班子由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。

3、此次项目投资大，且达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。另外美国达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究，此项目旨在打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方。xxxxxx电梯有限公司是其最合适的合作伙伴，因为无论从技术到产品都是国内第一流的，如果美方在中国的第一个合作项目失败，再想在中国投资合办企业就比较困难了。

1、在中美合资谈判中，首先遇到的就是合资企业的名称问题，美方建议定名为"xxxx电梯中国有限公司"，但遭到中方的反对。请陈述反对理由，并商讨一个兼顾双方利益而且对双方都最为有利的一个名称。

2、关于产品销售问题，在该项目的可行性研究中曾有两处提到：一是"美方负责包销出口量的25%，其余75%在国内销售";二是"合资公司出口渠道为达贝尔公司、合资公司和中国外贸公司"。双方在这一表述的理解上产生了分歧。这种理解上的分歧，构成了谈判的严重障碍。美方对此表述的理解是：许可产品(用外方技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。而中方的理解是：许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。如何体面、务实的解决这次争端成了摆在双方谈判小组面前的问题。

请通过此次商务谈判重点解决以上两问题。

谈判方案策划书篇十

刚开始说话缺乏逻辑，没有条理，训练中可以分几个要点来分别叙述。第一、第二、第三，为的是让客户听的清楚，这个需要额外锻炼，凡涉及表述的强迫自己分几点来说。

不怕丢人，成长就会出丑，出丑就会成长，这是必经的过程，熟能生巧，巧能生精，只是知道概念不去实践，结果只能是纸上谈兵。

要做到逻辑清晰，条理明确，语言精练，表达准确，还是需要长期训练的。

多刻意模仿单田芳老师讲故事的手法，模仿多了也就有那个范儿了，再融入自己感情去讲故事，直接把客户带到设定的场景里面去，身临其境。

反复揣摩，大量练习，最后练就开口一分钟吸引对方目光，三分钟让广告主安静听推荐，一次谈话留下印象，三次谈话成为朋友的本事。

其中一项，肢体语言与说话内容与语调的配合可以用天衣无缝来形容。

谈判方案策划书篇十一

关于a的子女抚养权归属。

我方核心利益：1、获得a子女的抚养权；

2、由a父母抚养a的儿子，继承家业。

对方核心利益：1、由a的配偶b获得a子女的抚养权；

2、待b改嫁后由娘家的父母代为抚养其子女。

我方优势：1、a是家中的独子，a死后由儿子继承家业在情理之中；

2、遗孀b准备改嫁，由其娘家代为抚养子女，抚养的义。

务的履行无法期待；

3、在小孩一直长大的地方将其抚养长大，有利于孩子更。

好的成长。

我方劣势：遗孀b是子女的母亲，享有优先的抚养权。

对方优势：b为子女的母亲，享有优先抚养权。

对方劣势：遗孀b准备改嫁，对子女的抚养无法让人有个好的期待。

可能性。

我方当事人取得a子女的抚养权。

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过与b和其家人谈及双方情况形成感情上的共鸣，在此阶段主要是将彼此的关系拉近一步，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，将我方当事人已经与a子女生活很久的事实引出，在我方当事人取得a子女抚养权以制造心理优势，使我方处于主动地位。

方案三：借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

2、中期阶段：

5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

6）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，抚养权归属的法律。

有关规定：

1、子女随其生活时间较长，改变生活环境对子女健康成长明显不利的;。

2、父方与母方抚养子女的条件基本相同，双方均要求子女与其共同生活，但子女单独随祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力帮助子女照顾孙子女或外孙子女的，可作为子女随父或母生活的优先条件予以考虑。于此同时对事件进行剖析，对其进行反驳。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

1）把握底线，摊牌:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终的方案，即在a子女的抚养权归属问题上无论是从法律规定还是从当地的习俗来看，这都是符合情理的，而且我方并未独要抚养权。我方只是想取得a儿子的抚养权，可以将其女儿的抚养权交由b父母代为抚养，这个阶段主要就是解决我方当事人与b和b父母之间的抚养权归属纠纷。

2）达成协议：虽然b享有优先的抚养权，但是我方的抚养条件明显优于对方，而且我方愿意就两个子女的抚养权问题作出让步，即将女儿的抚养权任然由b父母代为行使。

谈判方案策划书篇十二

告

组长:主谈——张磊083040460。

2小组成员：副谈——季林南1033404112陶青103340411。

仰玲霞（合同设计）1033404128。

情报员——柳月（报告总结）1033404127。

安保人员——崔浩103340412。

1班级：网络营销1021。

随着我国市场经济的发展和改革开放的进一步推进，经济联系日益密切，经济合作不断增多，商务谈判作为商战的序幕，越来越频繁的出现在经济中。商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从2013年3月开始，我们在商务谈判授课老师王老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于2013年5月29日，在教室401进行了最后的模拟谈判演示。

一、国际商务谈判模拟谈判过程。

（一）前期准备下课后小组成员留下来一起讨论模拟商务谈判的事情，集思广益。我们讨论的结果是将此次谈判的主题定为关于订购纯棉毛衣的谈判，初步定为上海科盛服装贸易公司关于向苏州江南纺织公司关于进货的谈判。因为缺乏实践经验，具体的谈判过程我们也不是很清楚。因此分工，张磊作为我们组的负责人，其他人听他指挥一起完成此次模拟谈判。我负责情报调查，调查谈判需要的对方信息。初步分工后，我们各自回去找资料，在发邮件给张磊做整理总汇。

我们将稿子最终确定为上海科盛服装贸易公司关于向苏州江南纺织公司订购毛衣的谈判方案。在稿子编写好后，在王老师多次修改下完成，因为我们小组成员较多，大家在角色分配上有点困难。但是一个成功的谈判谈判的人员十分重要，而人员的决定要与性格做事风格相似，经过认真的分析后，我们将角色分配好。因为谈判的话不够专业，也不够符合实际情况，因此，我们将初步定的稿子做了很多修改。然后通过邮箱发送到我们每个人的邮箱，以便发现问题和及时解决。遇到的问题还有座次问题，这不仅仅是对考试的一个态度问题，这也会是我们对自己负责，对我们所学的知识的一个体现。

最终确认主谈是张磊，副谈是季林南和陶青。刘英豪和徐亚蕾负责记录。法律顾问是陈倩怡（方案设计）和仰玲霞（合同设计），情报员是柳月（报告总结），安保人员是崔浩。

（二）具体谈判阶段。

双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，5月29号双方友好见面，相互认识了解，确立双方秉着双赢的态度。5月30号到6月2号我们分别对商品产品的类型、质量保证、误差的允许范围、产品的数量、价格、支付方式、运输。包装问题、交货期、质量检查、索赔问题、保证期进行详谈，一开始在产品品质、数量上我们都达到了争取目标。但在对a类毛衣价格的拟定中，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，经过长时间的激烈谈判后，我方做出让步。也让对方看到了我们的诚意，于是下面的目标均在和谐谈判中度过。6月3号到6月4号双方进入休局阶段，双方在和谐的氛围中进行一定修改，各自内部进行相应的交流意见。6月5号最后谈判阶段，所有事项在做最后总结调整，签订合同，负责人正式在合同上签字，晚上由我方在苏州举行晚宴，庆祝合同签订。

在这次模拟商务谈判的实践中，结合所学的理论知识，我认为对我自己商务谈判的能力有很大的提高。并对商务谈判有了自己的一点经验。商务谈判的技巧很重要进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。

掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。谈判还有一个最重要的技巧，就是前期准备。前期准备的越是充分，越是对对方，对市场，相关业务流程等越是了解，在谈判中就会处于有利的地位，就会化被动为主动。最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。在我们的模拟中，就是由秘书吕京霞进行一个总结，我们谈判双方都一致同意所确定的内容，进一步确定建立合。

从这一课程的学习和模拟谈判中，我们学到了许多谈判需要注意的细节：谈判的准备、谈判的开局、谈判的技巧、谈判的心理、各国不同的谈判风格及谈判的礼仪等。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去，有的时候双方各退一步也是很有必要的。

么。在这次模拟商务谈判中我感触太多，惊喜于自己的成长和收获，但是更多的还是发现不足。毕竟，我们这个还只是模拟，我们只能尽可能的去模仿真实情况，但是，我们组中的每一位成员都没有任何的实战经验，无论是关于业务的，还是关于谈判技巧方面的，我们所考虑问题都是比较简单并不深刻。我知道谈判是一个复杂的过程，而且每一个谈判都不一定都会成功。我从内心深处渴望见识一次真实的商业谈判，这也许只有我步入社会，走上工作岗位才会真正遇到，学习到的吧。模拟谈判，我们用心的去准备，所得的回报，所学到的远比准备时的付出要多的多。理论联系实际，有多认真的付出，就有多大的回报。

附件:。

谈判方案策划书篇十三

熊晶亮王沅玲。

目录。

1.谈判主题。

2.谈判团队人员组成3.谈判前期调查。

4.谈判双方利益及优劣势分析5.谈判议题的确定6.谈判目标。

7.具体谈判程序及策略。

一、谈判主题。

二、谈判团队队员组成。

销售部经理：负责登记谈判重要事项——王沅玲。

三、谈判前期调查。

（一）心之鞋鞋业有限公司。

创建于2007年，座落在有着“中国银城”之称的益阳市马良小区，是一家主营女式鞋系列产品的大型现代民营企业，公司现占地面积30亩。拥有员工500余名，年生产能力达100万双，是湖南省鞋制造业的重点企业。

心之鞋以其款式新、质量优、价格适中的特点为中原父老所赞誉，深受广大消费者的信赖。在湖南省有10余家专卖店，在全省各地、市加盟商20多家。

（二）family快递公司family快递公司是一家以服务郊区快递为主，城市快递为辅的快递公司，企业的目标是：我国国际货运代理行业起步较晚，历史较短，所以在5年之内，我们会打响自己的品牌。

10年之内，在区域中我们可以做到快速、便捷、安全，在每一位区域内的人使用我们的物流公司。

最后我们还会扩大我们主营业务范围，慢慢的走向全国，走向世界。

四、谈判双方利益及优劣势分析。

（二）对方核心利益：寻找长期的合作伙伴，也是增加新的稳定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。

（三）我方优劣势分析：我方优势。

第一，心之鞋是女性以美感.时尚.潮流的专卖店之一，在鞋的设计和质量都优于很大一部分鞋店，而且心之鞋确是一个有一定品味诉求的品牌。

第二，心之鞋在网上有专门的购物网站，和线下的专卖店结合，达到更好的销售目的以及市场占有率。

第三，有专门的设计团队和设计师，可以提升品牌的价值。

我方劣势。

第一，公司将进行集中人、财、物及资源，去争取局部市场的优势。

第二，快：物流配送，便捷速达。

准：流程精确，准时交货。

稳：安全守信，稳重经营。

狠：严格管理，谨慎服务。

第三，坚持诚信的原则，始终把客户的利益放在首位，努力提高服务质量。

对方劣势。

第一，企业刚起步不久，知名度低第二，企业的服务质量并不了解。

五、谈判议题的确定（终点问题分析）第一，价格：运费、送货上门第二，违约协议。

心之鞋公司与family快递公司希望达成长期的合作。

七、具体谈判程序及策略第一、开具陈述。

根据现有的资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。

平和开局：首先分析本次合作的背景，强调合作对双方的利益所在，实现合作和各自的进一步发展。

第二、中期谈判；

（1）报价。

方案一：我们要求对方先行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。

方案一：用紧咬不放策略回应对方的出价，通过强调我方优势和对比报价的方法告诉对方我方价格难以让步。若对方针对我方劣势提出考虑其他厂家，在适度范围内可以以对方劣势为突破口，有意无意暗示对方时间紧迫，若不尽早定可能照成重大损失，给对方心里上的压力，促使其接受我方报价。

方案二：若我方需要作出让步，则反复强调我方优惠为史无前例，表达对对方的重视以及合作的愿望，同时有条件的话尽可能索取回报。谈判中可采取虚假让步原则，在我方允许的幅度范围内进行让步。

（3）僵局：若谈判过程中出现僵局，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，运用把握肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，声东击西，打破僵局。

第三、磋商阶段。

辅助性条款商槯阶段。

经过激烈的主体条款磋商之后，饿哦们人呢尽量将气氛缓和下来，双方进入辅助性条款的磋商。

这一过程将对付款方法、服务质量、物流配送、违约责任等辅助条款进行商榷，其目的是为了避免合作过程中出现不必要的争议，争取双方的长期合作。由于这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。注意：

第四、成交阶段。

埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系达成协议：

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

谈判方案策划书篇十四

一、实训目的：

本次实训主要通过模拟商务谈判流程让学生能够对商务谈判知识有更进一步地理解与掌握，并借以提高学生的沟通、表达、应变等各方面的能力。

二、实训内容：

1、商务谈判流程。

2、商务谈判的内容（国际谈判11项合同条款，国内谈判可视情况而决定）。

3、商务谈判的策略和技巧的运用。

4、商务语言及商务礼仪的使用技巧。

三、实训方式。

1、根据班级人数分成若干组，每组成员8-10人。

2、每个小组分为买卖两方，各为4-5人。

3、买卖双方必须是实体公司，便于双方的信息调查。

4、双方事先沟通好要谈的商品（最好以知名品牌为准）。

并确定谈判会涉及到的主要议题。

5、谈判前要做好相关的准备工作，如市场调查，方案设。

计，ppt，谈判会场的布置等。

6、买卖双方成员分别选出各方的谈判主代表，并由主代。

表分配给其它成员相应的工作，共同完成前期的准备工作。

四、实训时间、地点。

五、实训要求。

（1）实训期间，着装要得体，大方。

（2）语言要文明礼貌，流畅大方，忌哗众取宠，更不能以污言秽语来攻击对方。

（3）在谈判过程中，双方均有一次暂停的机会，暂停时限为3分钟。

六、实训流程。

第一部分：开场介绍。

买卖双方分别作开场介绍，主要说明这次谈判的背景。第二部分：进入正式模拟谈判阶段（45分钟）。

1、开局阶段（5-10分钟）。

开局阶段，双方应完成以下方面的工作：

（1）入场。（谈判主方代表迎接客方代表的到来）。

（2）介绍。（互相介绍自己成员的角色和职责）。

（3）落座。（按照顺序进行就座）。

（4）寒暄。（双方进行简短的问候）。

（5）开场白。（欢迎对方的到来，并表示真诚合作的意愿）。

（6）开场陈述。（陈述双方的立场、态度及所关心的利益）。

各个谈判小组可视谈判的实际情况在开局阶段作一定的调整。

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意商业礼节。

在此阶段双方完成的工作主要有：

（1）公司的简介。

（2）产品介绍。

（3）各项议题的深入讨论。

（4）运用相关的策略和技巧实现谈判目标。

（5）解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性。

共识。

3、谈判的签约阶段（5分钟）。

此阶段为谈判最后阶段，随意发言，但应注意商业礼节。本阶段双方应完成：

（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。

（2）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

（3）针对谈好的交易条件进行总结，待确认无误后签字。

（4）进行符合商业礼节的道别，向对方表示感谢。

七、商务谈判实训评分细则。

评分项目（共100分）。

（1）谈判资料的准备（10分）：调查资料，ppt，谈判方。

案、会场的布置等。

（2）谈判流程的完整性（10分）：开局、报价、讨价还。

价及签约等阶段。

（3）谈判内容的准确性（15分）：合同条款内容的洽谈是。

否准确。

（4）谈判策略与技巧的使用（10分）：各种谈判策略、技。

巧的合理运用。

（5）谈判人员的配合（共10分）：团队意识强及团队成员之间的配合程度。

（6）谈判现场的综合表现（共20分）：语言准确、表达。

流畅、思维严密，随机应变，表情从容等。

（7）各项谈判议题目标的实现情况。（15分）。

（8）商务礼仪（10分）：着装大方得体，手势合理，表。

情丰富，语言流畅。

作业一：市场信息调查。

1、谈判双方根据要商谈的商品及洽谈的议题内容展开信息的调查与收集。调查得到的信息必须是真实，准确的，并以相关的数据体现出来。

2、谈判双方主代表可根据人员的分工情况分配给各个成员相关工作。

3、市场调查报告的格式规范：标题三号字，正文内容字体五号字，1.5倍行距。写作时，并无详细的写作要求，但必须根据信息内容的不同进行归类与划分，以便资料查找。

4、在提交市场调查报告时，买卖双方各一份，以小组的形式提交，提交时要注明是哪组哪方。

5、下周四前由学习委员统一收齐电子版提交，不得有任何延迟。在正式谈判时，谈判双方都必须打印两份或以上本方的市场调查报告，以供其他成员参考与阅览。

作业二：方案设计。

1、方案的结构写法可参照课本或范例。

2、写作方案时必须要根据所调查得到的信息来进行写。

作，方案的内容必须是合理的，具有可实现性。

3、买卖双方的方案内容不得泄露给对方知道。

4、方案的格式规范：标题三号字，正文内容字体五号。

字，1.5倍行距。

5、提交方案时买卖双方各一份，以小组的形式提交，提交时要注明是哪组哪方。

6、下周四前由学习委员统一收齐电子版提交，在正式谈判前双方各打印一至二份给各自的成员阅览。

作业三：ppt1、总共两份ppt，一份是公司背景介绍（主要用于开场介绍），一份是产品介绍（用于正式谈判交易）。

2、公司ppt要精炼，将公司大体的情况做简要介绍，在开场介绍时用2-3分钟的时候讲述完成。

3、制作产品ppt前谈判双方需要进行一定的沟通，卖方在了解到买方的实际需求后，选择比较合适的几款商品作为代表来制作相应的内容，可参考范例ppt。

作业四：会场布置。

谈判双方可以事先讨论如何布置，决定后由谈判主代表牵头，其他组员配合分工。

准备的东西如水牌、国旗、矿泉水、花、茶具、相机等。

谈判方案策划书篇十五

食堂是大学的重要组成部分，在同学们的日常生活中有着无可替代的位置。

但是从大一到大三，同学们逐渐失去了对食堂的兴趣，在食堂吃饭的次数也少了，校园周边餐馆逐渐火爆起，来大家纷纷抱怨食堂菜价不合理，饭菜的质量不如人意，还有对食堂服务态度及卫生条件的不满，尤其是李园食堂的平均饭菜价格均高出大食堂不少，因此为了广大同学的切身利益，并提高食堂的饭菜质量和服务水平，我们认为有必要派出学生代表同学校后勤部负责人进行谈判以解决广大同学的日益高涨的呼声，特制订以下谈判策划书：

：双方互利共赢，坦诚相待。

：湖北汽车工业学院第四教学楼会议室。

：20xx年11月28日。

：食堂的饭菜价格、服务质量及卫生问题。

（1）最高目标：食堂菜价减半，米饭免费。

（2）期望目标：食堂降低饭菜价格，提高服务质量，改善卫生条件。尽量减小双方的损失，并维护双方长期合作关系，减少学生的抱怨，缓和学生和食堂之间矛盾，消除学生对食堂的误解。

甲方：湖北汽车工业学院经济管理学院。

学生代表：吴佳娱、周伟、姚凤、李晓梅、刘素、肖沛林、董超。

乙方：湖北汽车工业学院食堂后勤部负责人代表。

：谈判是为了实现双方的互利互惠，选择双赢谈判理念。

谈判方案策划书篇十六

（甲方：中国上海迅通电梯有限公司；我方：美国达贝尔公司）甲方：中国上海迅通电梯有限公司电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。

我方：美国达贝尔公司是美国电梯行业的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多个分公司，他们的电梯产品行销全世界。

二、谈判主题。

甲方中国上海迅通电梯有限公司和我方美国达贝尔公司的合资设厂。

三、谈判团队人员组成。

由公司董事长兼首席法律顾问充当主谈人。

四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：

1、合资企业的名称问题，建议定名为“达贝尔电梯中国有限公司”

2、许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。

3、打开中国市场，并且在合资企业的股份多于中方对方利益：

1、名称兼顾双方利益而且对双方都最为有利。

2、许可产品25%由达贝尔公司出口，其余75%的产品，有可能的话，通过另外两条渠道出口。双方为此互不相让。我方优势：

1、达贝尔公司是享有盛名的大公司，对中方的意义非同小可。

2、达贝尔公司的目光是长远的，此次来中国谈判，事先做过充分的可行性调查研究。

对方劣势：同属于受益方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标。

战略目标：

1、合作后公司名称更为“达贝尔电梯中国有限公司”

2、许可产品（用外方技术生产的产品）只能由达贝尔独家出口25%，一点也不能多，而其他的两个渠道，是为出口合资企业的其他产品留的。

六、程序及具体策略。

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家公司竞争，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让来换取其它更大利益。

(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将可以与其它的公司谈判。

(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终要求，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料相关法律资料：

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）。

八、制定应急预案。

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意公司名称为“达贝尔电梯中国有限公司”

应对方案：就对方理解进行谈判，运用妥协策略，在其他方面争取更多利益。

应对方案：就对方理解进行谈判，运用合适策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

谈判方案策划书篇十七

2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。

1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程；组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权；汇报谈判工作，代表单位签约。

2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距；与对方进行商务谈判细节的磋商；向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见；修改草拟谈判文书的有关条款。

3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。

4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。

1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤；若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只；若按盒装12只/盒，期望价同上。

2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。

3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。

4、数量目标：我方采用大批量购买，可以规定一定的溢短装条款；将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。

5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。

四、谈判程序及策略。

1、谈判议题先后顺序。

高度关注h商品价格商品数量。

商品质量社会反应。

商品数量商品价格中度关注m商品包装商品质量。

社会反映商品包装低度关注l对方能力对方能力。

我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。

2、开局阶段策略。

方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。

方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

报价阶段策略。

3.1报价先后顺序的确定。

报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。

3.2报价策略的选择。

采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。

同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。

3.3讨价还价阶段策略。

采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少？"，"如果我们提供包装材料，你方的价格是多少？"，"如果我方承担运输费用，你方的价格是多少？"。

4、让步的幅度设计。

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。

采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。

五、谈判的优劣势分析。

1、我方优劣势。

1.1优劣：

品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一起分析成本结构，帮助供应商改进工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。

资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过20__亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。

1.2劣势：

沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商提供的报价偏低。

对方优劣势。

2.1优势。

周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。

2.2劣势。

在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。

交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。

特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。

业务不够多。

宏观市场环境分析。

零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。

1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。

2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。

3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。

1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。

2、洽谈，选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售情况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。

3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。

1、策略方面（若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情况）：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。

1.1迫使对方让步策略：

利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。

1.2阻止对方进攻策略：

如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以采取疲劳战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气；同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。

2、成员方面（如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代；谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职）。

成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。

2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情况及时解决。

2.2"前台"和"后台"的合作与分工，"前台"是直接参加谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情况，"后台"补上。

2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到最优化。

九、准备的信息资料和文件。

1、谈判企业自身的情况。

作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。

周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪"，已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。

3、谈判人员有关的信息。

谈判人员来自不同部门，可以达到知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策能力，较强的管理能力，具备一定的权威地位。

4、竞争对手的相关情况。

湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。

5、政府相对政策法规等。

当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。

十、模拟谈判。

（一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略）。

我方："这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们可以协商修改布局。"。

（采用换位思考，涉及有利条件的时候强调对方"你"）。

对方："感谢你们考虑的如此周到。"。

我方："此柜台是经过市场调研，最醒目且销量最好的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点？"。

（采用借助式发问，借第三方影响对方判断。并且采用退一步进两步的原则。）。

对方："如果你们能再多20%的进货量，我们可以考虑单价降低。"。

谈判方案策划书篇十八

组别：案例3乙组组长：苟亮。

成员：张晗、张霞、何银盈。

一、谈判主题。

购买天津朝阳电器公司的ag电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交。

二、谈判人员构成总经理：张晗公司谈判全权代表。

市场顾问：苟亮负责市场调研和销售。

财务顾问：何银盈负责资金问题的决策。

法律顾问：张霞负责法律问题。

三、谈判背景介绍。

卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西ps公司。

背景。

天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有ag电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块（x）美元即可成交。巴西ps公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，ps方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。

（一）我方谈判类型。

价值式谈判、客场谈判、纵向谈判。

（二）我方、对方，优劣势分析。

我方。

核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。

优势：

1、能够即期付款成交；

2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；

劣势：

1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；

2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。

对方。

核心利益：将库存积压的积压产品ag电池清仓处理，同时获得最大利益。

因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。

优势：

1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；

2、ag电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；

3、清仓处理价格降低；

劣势：

1、电池已经停止生产，库存积压量大；

2、产品更新换代速度快；

3、为加快资金周转速度，急于清仓处理。

（三）我方目标层次分析（上线目标、底线目标、可接受的目标）。

上线目标：

1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池。

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负。

3、返修过程中产生的费用由厂家担负。

底线目标：

1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池。

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负。

3、返修过程中产生的费用由我方担负。

可接受目标：

1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池。

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%。

3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%。

（四）策略运用。

1、开局。

方案一：感情交流式开局策略。

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略。

营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈；，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

策略一：软硬兼施策略。

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：静观其变。

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略三：把握让步原则。

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

策略四：制造竞争。

罗列与我方要合作的其他电池供应商。

策略五：打破僵局。

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、最后谈判阶段：

策略一：把握底线。

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度策略二：埋下契机。

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

策略三：最后通牒。

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

五、关于模拟谈判的补充说明：

（1）谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。

解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。

（2）谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。

解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的ag电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。

谈判方案策划书篇十九

二、谈判团队组成：

经理（主谈）：李君，格律夏有限责任公司全权代表，一切事务由她做决定，经理助理（铺谈）：陈玲，同主谈一起整理所有相关资料，对主谈起一个辅助性的作用，并对相关的事项做一个记录。

技术人员：赵文台，处理一切关于技术问题的解答，并对产品的维修服务和保障问题进行解释说明，销售人员：田小玲，对本产品在市场上的占用额、市场的需求量进行充分说明。

法律顾问：严晓红，负责有关法律和违约事项进行说明。

三、谈判前期的调查。

本行业的背景：

1、行业状况。

随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，空调作为一款重要的家用电器，在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要。

2008年国内空调零售市场整体规模与上一年相比，销售量同比下降8.3个百分点，但依旧保持了2430万台的基本盘面，销售额达到745亿元以上。从中国空调行业整体生产规模、出口比例等多角度分析，国内零售市场规模只要保持在2200万台以上，就足以支撑整个行业的发展。2006年、2007年变频空调表现较平稳。从2008年开始，变频空调市场预热升温，尤其进入2009年仅1-2月变频空调的零售额和零售量份额较2008年就分别增长了7.9%和6.5%。随着空调市场旺季临近，变频空调的表现将令人期待。

2009年2月1日开始国家在全国范围内大力推广家电下乡政策，对农村家电消费实施补贴，其中空调产品也首次入围，作为农村市场普及率最低的传统家电，空调预计可能将面临新增销售近百万台的市场空间。家电下乡将给空调行业带来长远利益。空调制造企业和渠道商借助家电下乡纷纷加大对三、四级及以下市场的拓展，从产品和渠道上投入更多资源以争夺先机，企业在三、四级市场及农村市场的拓展成为决定企业2009年业绩的关键因素之一。

我方企业背景：

自1919年至今，格律夏中央空调历经近百年的发展，目前已拥有包括商用空调、家庭中央空调、多联中央空调、大型冷水机组在内的4大产品群、10大系列、1000多个型号的产品。

2002年和2003年连续两年，美国《财富》杂志评出“最受赞赏的企业排行榜”上，格律夏商用空调两次名列榜首；2004年，格律夏中央空调荣获由人民日报社市场信息中心联合60家权威协会、10大媒体、80万用户评选出的“中国中央空调市场消费者首选第一品牌”，成为了名副其实的中国中央空调市场第一品牌2005年，格律夏中央空调荣膺由《人民日报》、《科技日报》等权威媒体评选的“最受消费者喜爱的中央空调”品牌称号；2007年，格律夏中央空调先后获“中国中央空调市场最具竞争力第一品牌”、“中国中央空调最具影响力品牌”，并且全系列产品入选“节能产品政府采购清单”；至2008年为止，格律夏中央空调中标北京奥运会主会场“鸟巢”工程、奥运垒球馆、奥帆赛基地等23个奥运项目，成为中标奥运场馆最大的品牌。

对方企业的背景：

雅泰大酒店建于一九九六年并开业，占地约二百多亩，是乐山市位数不多的花园式宾馆之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多间，可同时接待三百人左右的宾客。豪华典雅的装修，舒适的环境。被赞誉为宾馆在花园中，花园在宾馆中。馆内有山有水，空气清新，素有天然氧吧之称。雅泰大酒店以古典中式建筑群为基调，以雅泰大酒店主楼为主线，辐射出别墅、国际俱乐部、南楼等多个建筑群。主要建筑分别座落于三个山湾中，“雅泰大酒店”也因此而得名而来。众多经营区彼此相邻，互为一体。雅泰大酒店主楼背靠青山，面对池塘，十多亩的一泓清水映衬出她妩媚的神韵。中、西式两幢别墅与国际俱乐部座落在近邻主楼的山湾中，环境清幽，令人神往。建在另一个山湾中的南楼，周围绿树成荫，花香鸟语。

四、谈判优劣势。

（1）我方利益：

通过对雅泰大酒店的成功订购我们们的产品后，我们公司能够获得30%以上的净利润。

（2）对方利益：尽快可以得到我们的产品，并能够获得使用，提高他们酒店的基础建设水平。使对方能够提供优质服务。

（3）我方优势：我方的产品在国际市场占用率很高，质量得到了很大的保证。无需要专业人员的机房和专人管理。

（4）我方劣势：经济危机的影响，使我们公司的销售量相对下降，竞争力相对要扩大。

（5）对方优势：数量很大，有更多的品牌可以进行选择，潜在的力度很大，规模经营很全面。

（6）对方劣势：金融危机的影响，整个服务行业出现在低谷时期，而且整个服务行业的竞争力也越来越激烈。

五、谈判议题。

（1）售后服务及维护问题。

分析：因为对方属于大批量的订购，而我方的服务提供了全程服务，包括有上门安装、维护、维修等。所以，有很多问题会在一些过程中产生分歧，从而难得去解决。

（2）价格问题。