摘要：企业间的信任对于企业间的合作至关重要。在企业间合作的过程中，合作伙伴能力、企业间的资源互补状况、合作中公平维持、关系投资和沟通等因素对于信任的形成具有积极作用。文章在文献梳理的基础上构建了企业间信任形成的路径模型并进行了检验。
关键词：信任；合作；信任的形成路径
一、 问题的提出
在研究企业间的合作关系时，信任是最经常被提及的因素（Fynes，2002）。信任在企业的市场交易过程中具有重要的作用，被认为是企业联盟合作伙伴关系的核心特征（Mohr & Spekman，1994）。信任对于企业间的合作与绩效至关重要，只有在企业间信任存在时，才有可能保证企业间的合作长久而成功。在企业间的合作过程中，信任至关重要，但是信任是如何产生的呢？
信任的产生和维持的影响因素很多，在本文中，我们列示5个重要的信任产生及维持影响因素：伙伴能力、企业间的资源互补、公平维持、关系投资和沟通。根据信任的定义，企业间的信任跟“依赖”、“风险”、“预期”等有关（Boon & Holmes，1991）。企业会不会对合作伙伴产生“依赖”取决于企业对伙伴能力的评价，以及双的资源互补状况。为了在合作过程中产生并保持信任，合作过程中“公平维持”是非常重要的。为了减少合作中的“机会主义”行为，为维持合作关系而进行的“关系性投资”对于“风险”防范具有积极作用。在信任的形成以及维系过程中，合作双方不可避免的要进行信息交换，良好的“沟通”会有助于双方的合作，并能帮助双方消除误解。
二、 研究框架
2. 资源互补与信任。在企业间合作的过程中，如果合作企业所拥有的资源具有高度的稀缺性和互补性，理性的企业即使面临“机会主义”时也会表现出高度的克制，从而减少败德行为。同时，资源的高异质性和互补性提高了合作企业对于联盟成功的期望，促进了相互之间的交流和学习，这也会促进相互之间的信任（潘镇、李晏墅，2008）。
当企业间的资源互补性比较强时，他们之间的能力差异也会比较大，从而使得企业对合作伙伴的能力维度信任比较强。由以上我们得出假设H2：企业同合作伙伴的资源互补程度越强，企业越倾向于对伙伴产生信任。
当合作企业对我们的合作投入关系资产时，这些关系资产会对本企业带来好处，企业也就越容易认为合作伙伴是具有“善意”的。由以上我们可以得出假设H4：在合作中合作伙伴的关系投资越多，企业越倾向于对伙伴产生信任。
5. 沟通与信任。沟通是合作双方所进行的，对合作双方有意义的及时的信息共享，企业间的沟通有正式沟通和非正式沟通（Anderson & Narus，1990）。企业在合作过程中的沟通，有助于组织与组织间以及员工之间友谊的建立， 从而提高双方对于合作的信心（Anderson，Weitz，1990）。沟通是企业间信任关系不可或缺的因素（Kanter，1994），企业间的合作过程中，只有进行充分的沟通，合作企业才有可能消除合作过程中存在的潜在分歧，从而加强相互的信任。有助于帮助企业了解合作伙伴的能力和品德，同时充分的沟通还有助于信息传递过程中被扭曲，增强合作企业间的相互理解，提高共同处理问题的能力（Mohr， Spekman，1994）。
企业间的良好沟通，会帮助企业消除误解，并且“透明”的沟通渠道会减少机会主义行为的发生，企业也就越容易感知到合作伙伴的“诚实”。由以上分析我们得出假设H5：合作过程中企业同合作伙伴的沟通越好，企业越倾向于对伙伴产生信任。
三、 实证检验
2. 描述性统计。表1为信任的形成和维持模型中各变量的均值以及标准差的统计量，主要统计了能力维度信任、善意维度信任、诚实维度信任、合作、伙伴能力、资源互补、关系投资、公平维持、沟通等七个变量的均值和标准差。
四、 结论
通过我们的检验发现，在信任的形成和维持模型中，伙伴能力和资源互补对于企业间信任的形成和维持至关重要，如果合作企业的能力获得本企业认可，或者双方的资源具有较强的互补性，此时企业会对合作企业产生信任。公平的维持对于企业间信任的形成相关程度不大，在具备良好的公平维持制度条件下，企业可能倾向于并不将制度性的公平维持方案看做合作企业的善意。如果合作伙伴对双方的联盟能够进行关系投资，企业就容易对合作企业产生信任。同时，良好的企业间沟通也会有助于企业间信任的产生。
参考文献：
2.潘镇，李晏墅.联盟中的信任――一项中国情境下的实证研究.中国工业经济，2008，
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