方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。怎样写方案才更能起到其作用呢？方案应该怎么制定呢？以下是小编给大家介绍的方案范文的相关内容，希望对大家有所帮助。
白酒促销方案范例篇一
每年春节期间都是白酒消费最旺的季节。各个白酒厂家都纷纷使出自己的浑身解术，期望在此期间巨大的礼品酒消费市场分得最大的一块蛋糕。而在这诱人的蛋糕下面商场渠道的销售有着不可低估的作用。一般来说白酒厂家历来比较重是的是酒店和批发这两个销售通路。但随着国内近几年零售连锁终端的崛起和国外零售巨头在中国市场的成功表现，使得白酒厂家不得不对这些超级终端刮目相看，商场超市做好春节期间白酒销售工作，应注意以下几个方面的内容。
卖场销售的计划性很强，白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的(一般只有2—3个位置)，堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。
各个卖场在两节期间一般会把堆头和dm的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间(多为红酒)，第二档春节期间、第三档春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣，也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备，在11月份开始与商超展开谈判，把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段，商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持，厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保到春节，一般商家会给予一定的折扣，从而形成双赢的局面，但只适于实力比较雄厚的厂家。
由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份—次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员，所以导购人员的队伍很不稳定。
建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三，一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”，在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的重中之重。因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。
春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合(往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子)。
这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢?所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。
总之在春节期间的卖场的销售工作是要求，认真执行促销方案和灵活运用各种谈判技巧才能达到预期的双赢目的。
白酒促销方案范例篇二
众所周知，酷热炎炎夏季是白酒的销售淡季，在这个时候，是选择默默等待淡季来临?还是未雨绸缪将促销进行到底，打一场漂亮的淡季冲锋战?相信贵厂一定会明智的选择后者!
没错，淡季促销销量提升并不大，刚刚过完春节这个销售旺季，消费者对于白酒的选择免不了有点“审美疲劳”，于是在这个时候，利用好的促销方式、好的促销品，往往能在市场份额上得到较高幅度的提升。
那么，用什么赠品来吸引消费者的眼球呢?我们认为赠品必须从产品的特征、功能和品牌的属性、内涵等多方面进行斟酌，找出与产品本身、品牌诉求有关联性的赠品来赠。同时更要注重赠品带给顾客的价值感和实用性，只有这样，才能够使赠品赠的有效，赠的有“理”。化平庸为神奇，创造独特的赠品魅力。
一、产品知名度高。
“日美”品牌在小五金行业里享负盛名，作为行业的领跑者，我司以精益求精的产品质量及优质的服务迅速抢占小五金市场，其中指甲钳占到全国市场的70%以上，并且聘请范冰冰作为形象代言人，赠礼赠名牌，消费者自然感觉物超所值!
二、产品兼负实用性和收藏性。
指甲钳、钥匙扣、多功能小刀、军刀、开瓶器、餐具、美甲套装、手电筒，这些产品体积小，实用性强，且设计精致，富有艺术感，消费者对于这些赠品往往爱不释手。
三、广告载体大。
厂家当然不希望赠品“白送”出去，除了促进消费者购买外还要带来一些广告收益，我司产品可根据酒厂的需要印制贵厂logo、增/改包装，利用产品的常用性，强化广告效果。让消费者在日常生活中不知不觉将酒的厂家、品牌、甚至味道铭记于心，进而促进下次购买。
四、价格、款式的多种选择性。
从一块几毛钱的指甲钳到几十元的美容套装，我司产品款式繁多，价格有低、中、高三段，全面满足酒厂根据该酒酒的定位选择与之对应的赠品。
白酒促销方案范例篇三
我国白酒业无论是在规模上，还是在产品产量及企业数量上，都可称之为"世界之最"。白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种，在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩，在顾客的心目中占有十分重要的地位。我国有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、友人小聚、拜访亲友，都要以酒为敬，以酒为贺。酒在溶入人们日常饮食生活的同时，酒文化也在人们的看念中根深蒂固。
随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在盲目消费被理性消费所取代的今天受众，白酒业也从普通市民到社会高层，从小型城市到大中城市，从丰富餐桌到精品馈赠，具有着更深远和难以割舍的民族意义和文化意义。
面对众多的白酒品牌充斥的酒类市场，顾客在选购时变得不再盲目，许多人留意产品本身所能为他们提供的实际需要的同时，逐渐开始注意品牌的精神需要。因此，注意品牌经营的同时，拥有一个实际而个性的销售主张，是扩大和提升终端销售力量的获胜法宝，也是白酒生产企业未来发展的战略重点。
机会分析
xx白酒品牌的优势：
a.以特色文化作后盾;
b.走特色营销的路子;
c.品牌的亲和力;
d.包装具有特色;
e.整合资源
f.谋划深远
一、我们的核心思维是以量取胜，在量的基础上占控商脉，抢占终端致高点。先赚取应得的.利润空间，尽快回收运作成本!
任何企业都需要利润来支撑日常运作，所以先做销量，再做品牌的指导思想绝对正确!主推核心商品，以促销来做量，薄利多销，如果能把量做大，那么利润跑不了!稳步经营，稳中求胜，一步一个脚印的拓展市场。
二、超大型的商场、超市、量贩、购物广场上市期间采用捆绑销售的方式，买二送一，配合海报、pop、排面或端架，场内应派综合素质和技术经验丰富、靓丽、表达能力好的促销小姐各一名，现场引导，诱发购买!场外举行免费试饮，派发相关宣传资料和介绍商品特色。
三、中型卖场全部上市不给予任何海报费、pop费、排面、端架方面的费用，只同意其他促销活动给予配合!当然，第一步运作成功，第二步方能创造效益。
四、成立公关小组，专门和各大商场、超市、量贩、购物广场的柜组长、营业经理、店长、采购人员沟通、交流。长期为我们上海报、pop、排面、端架等支持、配合我们的推广计划!如果不同意支持的卖场，一律不给予变价促销等营销优惠政策的支持。
五、孙子说：兵者，势也，善作势者胜。加强终端维护、管理以及售后服务，做到不断货、库存适量，陈列位置理想，pop整齐严谨。最重要的一点，必须让所有的商超都在炒作秦洋。
分步骤主动降价法
1、主要思路：
a.导入期采用合理价格、高促销入行现金铺市，快速启动市场。
b.明、暗返利相结合来应对冲货，不跟风降价，赢得产品进入成长期的时间。
c.分阶段主动降价，降低冲货风险，赢得分销商的信任，加快产品入入成熟期。
2、具体运作：
a.铺市阶段：
b.第二阶段：
c.第三阶段：
d.第四阶段：
e.第五阶段：
f.第六阶段：一句话，谁先占领农村市场，谁便拥有了在"名牌对名牌"战争中的更多胜算。
前期宣传造势到位
促销活动的开展，需要更多人了解、认知，甚至直接产生行动---购买产品，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到我们的宣传和销售目的。
因此，必须要将活动通知最大面积地散播出去，这必须需要广告的配合，需要广告媒体介渗透。
而且，在发布活动通告的同时，进行产品功能机理的宣传，比纯粹的产品广告更引人关注而有效果。
白酒促销方案范例篇四
近年来，经济的快速发展带来了社会阶层的迅速分化和消费的全面升级，中国高端白酒市场迎来了难得的黄金发展期：消费高档酒的人越来越多，消费量呈几何级数增加，产品价值中心不断上移，品牌溢价空间愈来愈大，高端白酒市场成为中国为数不多的机会性产业之一。
正因为如此，高端白酒成为行内外资本的名利场。各路企业鏖战高端，白酒行业热点迅速转移到高端白酒市场。然而，高端白酒极高的市场门槛，极长的品牌成长周期，较高的资本壁垒，又将绝大多数企业的梦想化为乌有。
那么什么是高档白酒？标准是什么？通过对行业深入研究，笔者把普通终端（商超及酒店）价格在300元人民币以上的高价白酒，统称高端白酒产品；把销量在500吨、形成区域性核心市场，且企业实现盈利的高端白酒产品，叫高端白酒品牌。目前这样的企业全国有4家，其他的统称高端白酒品牌的追求者。
按照销量、品牌价值、市场基础、营销现状和发展趋势等指标，笔者将高端白酒生产企业分为九大类，他们的情况各不相同，生存状态不一，市场表现也各具特点。
市场和营销现状
20xx年，五粮液实现单品销售收入45亿元（品牌价值达338亿元），茅台单品销售收入36亿元（品牌价值突破200亿元），两品牌销量占整个高端白酒市场的75％左右（注：本文数据主要来源于企业公开资料和部分内部资料，销售收入为企业统计口径，非终端概念统计，下同）。由于五粮液和茅台占高端白酒市场的绝大部分份额，使得他们在行业中具有十分重要的作用，成为中国白酒产业的标杆性企业，被业界人士称为两大超级品牌。这两大品牌成为划分白酒高端市场的一条红线，以上则为中国高端白酒，以下，则归为另一档次。
面临问题
虽然高端白酒的这两个大品牌在本轮经济周期中，都有较大的价格提升，并先后进入新的平台整固期。企业在行业方向探索、企业规模控制、多元化项目经营、新的消费市场开拓、抵御洋酒“入侵”等方面都面临挑战。作为特大型企业集团，估计他们平台整固期的时间将在3—5年，甚至更长，但作为高端白酒品牌，他们在消化涨价的短期影响之后，很快又会步入新的上升通道。
市场和营销现状
20xx年，水井坊、国窖1573将突破5亿元的销售业绩，占高端市场10％左右的市场份额，它们在北京、成都、上海等地均有较好表现，已成功地进入高端白酒品牌行列。
目前，水井坊、国窖1573两大品牌，品牌形象已基本建立，发展势头良好，核心市场已经形成，市场消费在多个区域已形成自然拉动，他们已成为高端白酒市场新的强势品牌和市场建设的重要力量。企业的营销工作已从以前的市场导入期顺利过渡到市场扩张期，后市仍将继续看好。估计到20xx年左右，水井坊、国窖1573与五粮液和茅台的相对差距将进一步缩小，他们将与五粮液和茅台共同组成中国高端白酒的第一方阵，届时，中国高档白酒市场，将会彻底改变“两超”独霸的局面，形成一条独特的多品牌共生的高档产品消费风景线。
面临问题
如何巩固现有市场，消化前期快速发展中存在的问题？如何解决其它市场的普及推广以及今后出现的新问题？是这两个品牌必须面对的问题。水井坊和国窖1573在广东市场进行的调整，就充分说明了这一点。
市场和营销现状
20xx年，洋河蓝色经典系列酒突破2亿元销售额，汾酒集团兰花汾酒业接近1亿左右，剑南春集团东方红高端白酒销售突破5000万，占高端市场3—5％左右的市场份额。由于他们都背靠着一个蓬勃向上的实力集团，因此最有希望成为中国高端白酒新秀品牌。他们的优势在于借老牌名酒的品质资源，借本省或区域市场的地利优势，借企业集团的重点投入，完成品牌的塑造和销量的拉动。
目前，大小兰花汾酒和洋河蓝色经典分别在晋中、晋南，苏中、苏南地区形成自己的根据地市场，高端白酒品牌形象正在形成。由于大小兰花汾酒和洋河蓝色经典的出现，改变了高端白酒产地地域集中于西南的状况，也改变了市场集中于华南和京津的现状，同时，他们还改变了中国高端白酒品牌文化诉求集中在历史、老窖的状况。由于他们的母体汾酒集团、洋河集团两企业均处于上升势态，因此兰花汾酒和洋河蓝色经典的前景应继续看好。
剑南春集团的东方红，是中国高端白酒市场的另类。在市场运作上，东方红采取集团公司一贯的低调做法，企业采用限量控价，稳步推进的策略，步步为营，通过骨干经销商群体和团购直销等特殊渠道进行销售，不急于求成，追求短期的销量，是高端白酒中最富耐性的耕耘者。虽然东方红目前主要在北京、上海、成都等地少量的高档酒楼和商超面市，尚未形成核心市场，但他的运作如获成功，将改变中国高端白酒靠实力堆砌和终端鏖战的速成模式，树立耐心成就品牌的典范。
应该说，剑南春东方红、大小兰花汾酒和洋河蓝色经典获取市场的成功，只是一个时间问题，如果不出大的意外，2—3年内，他们将有可能进入高端白酒第二军团。
面临问题
现在品牌的影响区域较小，销量还未突破生死线，核心区域市场尚未形成。目前，第三类企业的高端白酒整体运作，已进入市场攻坚期，企业将面临较大的市场风险。在此阶段，不进则退。需要指出的是，红花郎酒和洋河蓝色经典一样，都是价格横跨一百多元至数百元不等的多价值区间的品牌运作模式，这种模式的优势是，前期上量快，进展迅速，但中后期却面临品牌价值重心下移的问题，其结果可能是整个品牌的价值定位最终回归价格最低的那一款产品，成为一种中价位品牌。多数企业追求高端品牌而不成，很重要的一个原因，就是品牌定位的泛化。
20xx年，舍得和红花郎的销售收入估计将分别在5000万至1亿左右，约占高端市场1％的市场份额。在高端白酒的队伍中，舍得和红花郎酒目前仍在寻找品牌突破的战略支撑点，品牌运作尚处于市场布局的阶段，因此说他们是高端白酒的探索者。由于舍得、红花郎酒生在四川，省内市场强手如云，他们只有远离“大本营”，在省外建立“飞地市场”。如果硬要在四川（主要是成都）打出一块市场，则不可避免地要与五粮液、茅台、水井坊、国窖1573对垒，企业的胜算极小。舍得在短短3年多的时间内在成都三次启动市场，目前尚未有实质性的进展和大的突破，就充分说明了这一点。红花郎酒虽然推出的时间还不太长，但茅台近几年的突飞猛进，给酱香型白酒拓展了较大的市场空间，加之企业营销变法和实行的系列化产品路线，估计20xx年，红花郎酒进步会较大。
面临问题
以上两个品牌，情况虽各有差异，基本情况却大致相同。企业集团都处于一个大的调整阶段，经过转制或调整，企业虽然也能做一定的投入，但由于企业内部的有机构成有待提高，且他们还要面临市场的变数：如何取得一个省会城市的成功？如何取得一次真正意义上的市场进展？都成为他们面临的生死存亡问题。他们要么调低市场定位，避开与主流企业竞争，要么坚持既定方针，继续走下去，这或许会给企业带来新的生机。
市场和营销现状
安徽的古井集团、江苏的双沟集团和湖南的湘泉集团由于对高端白酒垂青和眷顾，成为高端白酒市场的二度进入者。
20xx年下半年，老牌名酒古井贡和双沟纷纷对外宣称，开发新的高端白酒产品，于是古井贡纪年酒和双沟珍宝坊面市。相对于他们的第一轮进入，企业情况、行业状况和市场格局都发生了大的变化。重新进入高端白酒市场，业内也对古井贡和双沟寄予了不小的希望，当然也有部分怀疑的目光。目前，古井和双沟两企业均面临改制的瓶颈（古井的改制方案已再次获得职工大会的通过），这或多或少地会对他们打造高端品牌产生影响。古井贡纪年酒避开年份酒之争，又巧妙地与年份有关，实属创新之举；双沟珍宝坊一瓶两种酒，可自己勾调，精致小轩窗包装，也颇有新意。对于这两支有所创新的产品，企业如何配置资源以支持，市场运作如何展开，发展前景如何，目前还难以判断。
与此类似的还有湖南的酒鬼酒。作为中国高端白酒市场的破局者，酒鬼酒曾经一扫中国高端白酒市场五粮液和茅台的独占的沉闷气氛，以边缘文化切入，一炮打响，并迅速走红，创下高端白酒的营销奇迹。可惜好景不长，酒鬼酒近几年数度重组，企业元气损失殆尽。年前，酒鬼集团聘请广东省某广告公司重新策划与定位，希望重入高端白酒行列；近期，中糖集团欲入主湘泉集团，再塑酒鬼酒的高端品牌形象，但面临企业与市场两道门槛，估计困难不少。
面临问题
品牌定位，市场切入方式，核心市场区域建设。
名酒企业开发高端白酒，或出于实力，或基于能力，或出于无奈。二名酒企业在高端白酒开发上，却体现出更多的理性，他们量力而行，区域做市，不事张扬。这类企业，全国大约有50余家，资产实力都在l亿以上至数亿。他们问鼎高端白酒也有一定物质基础，把高端酒开发作为丰富企业产品的一个品种，作为提升企业形象与品牌的一种营销手段，不做无谓的投入与牺牲，是这些企业的一个共同特点，如江苏今世缘国缘酒、青海青稞集团的天佑德和四川丰谷集团的酒皇酒等。再过数年，也不排除有一些企业，经过几年的积累，实力和能力有所增强，回过头来正式问鼎高端酒市场，或以区域市场为目标，或进军全国，也有可能给高端白酒带来新的气息。
业外资本多元化经营白酒，差不多都会为高端白酒的巨大盈利空间所诱惑，毫不犹豫地选择做高不做低，或高低产品一齐上。他们的满腔热情和种种“创新”做法，往往让业内人士大跌眼镜。但他们又多像流星一样，在一阵灿烂的烧钱之后，迅速沉寂，许多企业至死未能明白高端白酒运作的特点，枉交学费；部分企业在弄懂了市场的时候，已几乎耗尽所有资金资源，机会不再来。
名酒企业子品牌的高端白酒，分三种情况，他们多数都是高端白酒中的机会主义者。
第一种是“过江龙”做法，短炒一把，迅速离去。本来名酒厂特许经销商通过市场运作，推出自己的高端白酒，这种借主品牌的市场张力，发挥厂商各自的优势，本无可非议。
但不少这类企业经营者，他们有意无意地把此当作招商融资的工具，鲜有进行市场投入和耕耘，希望掘一桶金就走，这种做法，对市场有害，让经销商受伤。这种模式，在20xx年之前，多有收获，现在则收获甚少，今后则很难奏效。
第二种是名酒子品牌系列产品中的高端产品。如金六福、浏阳河的五星级酒、金剑南系列产品中的金剑南酒等。这种模式的特点是，企业不是以高端品牌为追求目标，而是以拉升产品品牌和利用营销资源实现顺带销售为目的，这既避免了企业资源的无谓浪费，又实现了企业资源的充分利用，是名酒子品牌高端白酒的务实派。
第三种是高端白酒的拓荒者。少数名酒企业特许经销商，他们立意要做高端白酒品牌，希望创造高端白酒市场新的奇迹。如五粮液集团的五粮神、锦上添花和大展宏图酒等。他们定位于高端，不做低端开发，他们不想做机会主义者，希望成为高端白酒市场的拓荒者，但这种模式在近6—7年来的实践中，这些企业在做了较大的市场投入后，启动了一定数量的流通终端，但整体收效不大。
目前高端白酒的特许经营模式，还没有一家成功的先例，需要进行新的探索，尚待取得实质性的突破。
中小企业（非规模企业）推出的高端白酒，俗称杂牌高价酒。其特征是“三高一低”和“三无一有”，具体讲就是：高价格、高促销、高价差、低质量；除了有产品外，他们无品牌运作设计、无市场推广计划、无资金投入安排，使用游击战术，靠招商制胜，在一些小区域，依靠渠道、终端促销和地缘关系，维持一点销量。
笔者曾在苏南、京津做市场调研时，发现一些中小经销商，把在四川等地3—5元钱灌装的一瓶酒，通过30—50元一瓶甚至更高的开瓶费，在一些酒店终端卖到300—400元。这一类企业，他们对市场没有建树，对行业有所破坏，是行业中的搅局者。
据不完全统计，目前全国以塑造高端白酒品牌为目标的企业有60余家，在进行市场运作的高端白酒产品有400—500个，在市场销售的高端产品有4000余种，由于白酒行业的进入门槛低和市场空间仍在不断地向上拓展，今后还有不少的加入者。
然而，高端白酒市场毕竟有限，这一现状必将加速高端白酒企业间的分化，名酒企业继续主导高端白酒市场的状况将成为高端白酒发展下一阶段的主要特点。
白酒促销方案范例篇五
适逢白酒淡季，如何促销?本站为你提供四篇白酒促销方案，希望你喜欢。更多白酒促销活动方案请关注本站。
活动目的：
随着圣诞、元旦节的临近，诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销忙碌着。圣诞、元旦是白酒进入旺季销售高峰的标志性时段，谁都希望在白酒旺季就能在“技”压群雄，笑傲江湖，因为这一“战役”能否打好往往会直接影响到整个旺季企业白酒销售的成败。如元旦节乃中华民族的传统节日，居家团聚、一起欢度节日之快事，寓意也特别深刻。对白酒企业来说，如何挖掘节日促销卖点，围绕“家人团聚的温馨、幸福氛围”展开思路自然是首当其冲。
近几年受假日经济的影响，元旦旅游、结婚、购物、送礼浪潮更是长盛不衰。企业应结合自身资源状况充分考虑能否借助假日、旅游资源来引申企业产品的独特定位(礼品、假日特卖、特价买增等)，同时考虑能否围绕婚宴市场寻找更为细腻的卖点以突出产品销售的概念。本次以贯穿整个元旦节的元旦三三酒酬宾活动和三三酒—五粮液系列中高档精品白酒买赠为两大促销主题，提出追求高品质时尚生活，拥有“三三酒、友谊天长地久”的全新概念。
总体方案：
1、活动形式：
主办：三三酒广元总代理
承办：天骄策划
策划组织：天骄策划
时间：20年1月1日至3日
地点：26家宾馆和餐饮场所(消费终端)
1) 活动期间在全城26家中高档宾馆和餐饮场所联合推出元旦“三三酒特卖及特惠酬宾活动”为主要内容，外销买赠为主要形式，穿插免费品尝、有奖参与等形式。
2) 在活动期间购买不同系列三三酒，均可享受买二赠一优惠，并赠送终生贵宾卡一张(在日后消费中可以销售8.5折优惠)。
3) 活动期间的所有奖品、场地及相关市政协调费用由主办方承担。
2、 媒体推广：
1) 制作专题广告带，门店及活动现场播放。
2) 播出时段：全天候播放/活动现场 。
3) 网络媒体互动推广(“利州传媒”弹窗广告，参与有奖)。
4) 市区内重要口岸6个月户外布幅形象宣传。
3、 dm宣传
1)推出dm“三三酒”火爆特卖专版广告，展现三三酒的内在品质和全新形象，并将三三酒连续的活动与促销安排详尽告之。
2) dm需体现三三酒——五粮液系列精品中高档白酒全新形象(品质、实惠)的策略发行一万份进行广泛宣传 (印刷精美，纸张不小于128g铜版纸，可以用于终端卖场的张贴宣传) 。
4、 气氛布置
1)卖场内外整体气氛布置，渲染特惠火爆的购物氛围 (彩虹门、横幅等)。
2)挂大量横幅和竖幅;设置一套音响和彩电，循环播放宣传专题片，营造卖场气氛;促销小姐在活动现场介绍三三酒系列产品，并负责活动咨询和现场产品推销。
活动形式：买赠促销
活动内容：
1、 在活动期间任意活动场所开展“三三酒”免费品尝活动。
2、 凡活动期间购买“三三酒”系列白酒的客户，均可享受买“二赠一”优惠。
3、 凡活动期间购买“三三酒”超过200元的客户，均可获得广元总代理统一印制的终身贵宾卡一张(在除举办促销活动之外的任意时候，购买本公司的三三酒系列产品，均可享受8.5折优惠)，同时可参与2005年1月3日下午3:00-4:00广元总代理在门市部举行的抽奖活动。
4、 奖项设置：一等奖1名(获名牌摄像头手机一部) 二等奖2名(获名牌1p 空调一台) 三等奖3名(获“三三酒”两瓶) 幸运奖10名 (获特色礼品一个)。抽奖活动必须在客观公正的情况下在抽奖现场当众凭票抽出，中奖即刻送出奖品。
众所周知，酷热炎炎夏季是白酒的销售淡季，在这个时候，是选择默默等待淡季来临?还是未雨绸缪将促销进行到底，打一场漂亮的淡季冲锋战?相信贵厂一定会明智的选择后者!
没错，淡季促销销量提升并不大，刚刚过完春节这个销售旺季，消费者对于白酒的选择免不了有点“审美疲劳”，于是在这个时候，利用好的促销方式、好的促销品，往往能在市场份额上得到较高幅度的提升。
那么，用什么赠品来吸引消费者的眼球呢?我们认为赠品必须从产品的特征、功能和品牌的属性、内涵等多方面进行斟酌，找出与产品本身、品牌诉求有关联性的赠品来赠。同时更要注重赠品带给顾客的价值感和实用性，只有这样，才能够使赠品赠的有效，赠的有“理”。化平庸为神奇，创造独特的赠品魅力。
作为白酒的推荐赠品，我司的产品有以下优点：
一、产品知名度高。
“日美”品牌在小五金行业里享负盛名，作为行业的领跑者，我司以精益求精的产品质量及优质的服务迅速抢占小五金市场，其中指甲钳占到全国市场的70%以上，并且聘请范冰冰作为形象代言人，赠礼赠名牌，消费者自然感觉物超所值!
二、产品兼负实用性和收藏性。
指甲钳、钥匙扣、多功能小刀、军刀、开瓶器、餐具、美甲套装、手电筒，这些产品体积小，实用性强，且设计精致，富有艺术感，消费者对于这些赠品往往爱不释手。
三、广告载体大。
厂家当然不希望赠品“白送”出去，除了促进消费者购买外还要带来一些广告收益，我司产品可根据酒厂的需要印制贵厂logo、增/改包装，利用产品的常用性，强化广告效果。让消费者在日常生活中不知不觉将酒的厂家、品牌、甚至味道铭记于心，进而促进下次购买。
四、价格、款式的多种选择性。
从一块几毛钱的指甲钳到几十元的美容套装，我司产品款式繁多，价格有低、中、高三段，全面满足酒厂根据该酒酒的定位选择与之对应的赠品。
宏观环境
我国白酒业无论是在规模上，还是在产品产量及企业数量上，都可称之为"世界之最"。白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种，在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩，在消费者的心目中占有十分重要的地位。我国有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、友人小聚、拜访亲友，都要以酒为敬，以酒为贺。酒在溶入人们日常饮食生活的同时，酒文化也在人们的看念中根深蒂固。
随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在盲目消费被理性消费所取代的今天受众，白酒业也从普通市民到社会高层，从小型城市到大中城市，从丰富餐桌到精品馈赠，具有着更深远和难以割舍的民族意义和文化意义。
微观环境
面对众多的白酒品牌充斥的酒类市场，消费者在选购时变得不再盲目，许多人留意产品本身所能为他们提供的实际需要的同时，逐渐开始注意品牌的精神需要。因此，注意品牌经营的同时，拥有一个实际而个性的销售主张，是扩大和提升终端销售力量的获胜法宝，也是白酒生产企业未来发展的战略重点。
机会分析
xx白酒品牌的优势：
a.以特色文化作后盾;
b.走特色营销的路子;
c.品牌的亲和力;
d.包装具有特色;
e.整合资源
f.谋划深远
营销策略
一、我们的核心思维是以量取胜，在量的基础上占控商脉，抢占终端致高点。先赚取应得的利润空间，尽快回收运作成本!
任何企业都需要利润来支撑日常运作，所以先做销量，再做品牌的指导思想绝对正确!主推核心商品，以促销来做量，薄利多销，如果能把量做大，那么利润跑不了!稳步经营，稳中求胜，一步一个脚印的拓展市场。
二、超大型的商场、超市、量贩、购物广场上市期间采用捆绑销售的方式，买二送一，配合海报、pop、排面或端架，场内应派综合素质和技术经验丰富、靓丽、表达能力好的促销小姐各一名，现场引导，诱发购买!场外举行免费试饮，派发相关宣传资料和介绍商品特色。
三、中型卖场全部上市不给予任何海报费、pop费、排面、端架方面的费用，只同意其他促销活动给予配合!当然，第一步运作成功，第二步方能创造效益。
四、成立公关小组，专门和各大商场、超市、量贩、购物广场的柜组长、营业经理、店长、采购人员沟通、交流。长期为我们上海报、pop、排面、端架等支持、配合我们的推广计划!如果不同意支持的卖场，一律不给予变价促销等营销优惠政策的支持。
五、孙子说：兵者，势也，善作势者胜。加强终端维护、管理以及售后服务，做到不断货、库存适量，陈列位置理想，pop整齐严谨。最重要的一点，必须让所有的商超都在炒作秦洋。
分步骤主动降价法
1、主要思路：
a.导入期采用合理价格、高促销入行现金铺市，快速启动市场。
b.明、暗返利相结合来应对冲货，不跟风降价，赢得产品进入成长期的时间。
c.分阶段主动降价，降低冲货风险，赢得分销商的信任，加快产品入入成熟期。
2、具体运作：
a.铺市阶段：
b.第二阶段：
c.第三阶段：
d.第四阶段：
e.第五阶段：
f.第六阶段：一句话，谁先占领农村市场，谁便拥有了在"名牌对名牌"战争中的更多胜算。
前期宣传造势到位
促销活动的开展，需要更多人了解、认知，甚至直接产生行动---购买产品，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到我们的宣传和销售目的。
因此，必须要将活动通知最大面积地散播出去，这必须需要广告的配合，需要广告媒体介渗透。
而且，在发布活动通告的同时，进行产品功能机理的宣传，比纯粹的产品广告更引人关注而有效果。
每年春节期间都是白酒消费最旺的季节。各个白酒厂家都纷纷使出自己的浑身解术，期望在此期间巨大的礼品酒消费市场分得最大的一块蛋糕。而在这诱人的蛋糕下面商场渠道的销售有着不可低估的作用。一般来说白酒厂家历来比较重是的是酒店和批发这两个销售通路。但随着国内近几年零售连锁终端的崛起和国外零售巨头在中国市场的成功表现，使得白酒厂家不得不对这些超级终端刮目相看，商场超市做好春节期间白酒销售工作，应注意以下几个方面的内容。
卖场销售的计划性很强，白酒厂家要至少提前一个半月和卖场确定活动的内容和档期，因为每个卖场堆头和端架的黄金陈列位置是有限的(一般只有2—3个位置)，堆头好的位置依次为酒类主通道、酒类货架中间区、商场堆头区、收银台堆头等四个位置。
各个卖场在两节期间一般会把堆头和dm的档期分为三档或更多，第一档为圣诞期间(多为红酒)，第二档春节期间、第三档春节期间，目的是以丰富的促销活动内容来吸引广大消费者的兴趣，也同时让厂家提供各种费用的支持。所以厂家应该提前做好相应的各项准备，在11月份开始与商超展开谈判，把黄金位置的堆头和端架提前“占领”。因为11月份是白酒旺季里销售比较淡的时段，商家在这个时间一般会主动找厂家要一些支持，厂家可以利用这个机会要求签一些位置好的长期堆头保到春节，一般商家会给予一定的折扣，从而形成双赢的局面，但只适于实力比较雄厚的厂家。
二、导购人员的招聘和促销品的准备
由于白酒的淡旺季比较明显考虑到投入产出的问题，所以白酒厂家一般在市场的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的导购人员。而在市场的旺季9月份—次年的2月份特别是中秋、十一和春节、春节期间在商超增加导购人员，所以导购人员的队伍很不稳定。
建议在两节促销期间多使用一些30岁左右的女士原因有三，一是这个岁数的人有一定大生活压力比较珍惜工作达到的机会，哪怕是短期的。二是白酒两节期间销售量较大上货需要一定的“体力”，在这方面年轻的都市女孩大多数吃不了这个苦。三是商超一般都把厂家的导购当作自己的员工一样使用，盘货时要加班加点，还要倒早晚班年轻的女孩因为交朋友会经常请假。在人员招聘的同时不要忘记及时准备赠品，这虽是老话长谈，但确是我们促销活动的重中之重。因为这将体现厂家对消费者的承诺是否能够兑现。
三、春节白酒促销活动在商超的落实
春节期间的白酒促销活动方案，一般要提前一个半月与商超的相关部门开展谈判工作争取卖场的支持。全国性的促销活动要与大型连锁超市的全国采购经理进行协商。目前除了与大型全国连锁商超的统一协议外，其各个门店也有很大的权利。比如：你和有的零售商在总部谈妥了促销活动，又交了各项的费用，可是无法在门店得到很好的执行，或者有的即使执行，你也占不到好的堆头位置和门店的主动配合(往往是店内为了应付总部的命令而勉强作个样子)。
这就要去作各个门店的工作。因为你把钱交到了总部，店内没有得到好处，怎么会有积极性拿出最好的位置来配合你的促销活动呢?所以如果零售商允许的情况下可以与总部谈促销方案，与门店直接洽谈费用有时可以起到意想不到的效果。综上所述要明确了解零售商的内部情况，争取少走弯路才能起到事半功倍的效果。
四、商超费用的控制
总之在春节期间的卖场的销售工作是要求，认真执行促销方案和灵活运用各种谈判技巧才能达到预期的双赢目的。
白酒促销方案范例篇六
近两年,白酒的市场竞争异常激烈,市场走过了产品营销、价格营销、概念营销、“贿赂”营销等几个阶段后，逐步向整合营销发展。由于白酒的季节性比较明显，尤其是节日期间的消费相对集中，所以白酒的节日营销，既是对淡季终端客户的检验，同时又是全年销售业绩的主要支撑点。
莱河酒业有限公司在激烈的市场竞争中，由于产品质量不强、产品美誉度低等原因，企业目前步履维艰，销售额大幅度下滑，在微薄利润下，产生亏损。要提升莱河白酒的销量和强化莱河品牌的美誉度，一定要坚持“一个中心，两个基本点”，一个中心就是以产品品质、品牌建设为中心，逐步提升品牌的知名度、产品的美誉度和终端的忠诚度；两个基本点，一个就是坚持终端建设，常抓不放，夯实市场基础，另一个就是抓住节日市场机遇，强攻上量。
20xx年的中秋及春节促销，我们创新营销，加之尚品6年酒质上乘，利用庞经理和家福的人脉关系取得了一个又一个的好成绩（团购模式）。20xx年中秋前夕，一个艰巨的任务又摆在我们面前，采用何种营销战略，从而让消费者相互传播，打动经销商，进而实现销售业绩的历史性突破。为了制订适合市场的营销战略，达到我们的中秋营销目的，我们本着从公司实际出发，制定20xx年中秋促销方案。
根据莱河酒的市场特点，在跟随业务员下市场的同时，对经销商问询访销，向经销商问询莱河酒如何行销的思路，对全县市场进行了详细的调查。
结论如下：
1、 消费者消费逐步理性化，当今的消费者关注更多的是产品的品质（口感、喝酒后身体感受）及自身的健康。
3、 消费者消费开始向有品牌力的产品靠拢（小糊涂、泸州、君子红等）。
4、 消费者需要一个包装新颖、质量上乘、价格适中的'节日送礼的产品。
6 由于在白酒淡季，我公司对经销商在终端的运作上配合不到位，出现了淡季更淡的现象，莱河酒酒的市场基础逐步减弱。
7、 经销商对公司退换货机制较惧怕，退货难、换货难。希望公司出台得力措施保护经销商利益。
6、 经销商希望公司适时组建一个平台，携电视台与经销商在酒厂一起参观、互相交流，打破一些消费者误认为酒厂不冒烟，倒闭的传言。
1、 消费者和经销商在中秋节的销售上都希望又新颖的产品作为亮点。消费者消费看中的是品牌，而经销商销售看中的是利润。
2、 中秋节促销主题应新颖，并且符合节日的气氛；
通过以上访问结论，既了解了消费者与经销商的期望，同时也为我们制订中秋营销决策提供了依据。
白酒促销方案范例篇七
我国白酒业无论是在规模上，还是在产品产量及企业数量上，都可称之为"世界之最"。白酒作为我国特有的、具有悠久历史的传统酒种，在世界烈性酒类产品中散发着熠熠光彩，在消费者的心目中占有十分重要的地位。我国有五千年的文明史，就有了五千年的酒文化。婚丧嫁娶、佳节喜庆、友人小聚、拜访亲友，都要以酒为敬，以酒为贺。酒在溶入人们日常饮食生活的同时，酒文化也在人们的看念中根深蒂固。
随着人们生活水平的提高，人们在饮食方面更加注重营养和科学，更加讲究品位和个性。在盲目消费被理性消费所取代的今天受众，白酒业也从普通市民到社会高层，从小型城市到大中城市，从丰富餐桌到精品馈赠，具有着更深远和难以割舍的民族意义和文化意义。
面对众多的白酒品牌充斥的酒类市场，消费者在选购时变得不再盲目，许多人留意产品本身所能为他们提供的实际需要的同时，逐渐开始注意品牌的精神需要。因此，注意品牌经营的同时，拥有一个实际而个性的销售主张，是扩大和提升终端销售力量的获胜法宝，也是白酒生产企业未来发展的战略重点。
xx白酒品牌的优势：
a.以特色文化作后盾;
b.走特色营销的路子;
c.品牌的亲和力;
d.包装具有特色;
e.整合资源
f.谋划深远
一、我们的核心思维是以量取胜，在量的基础上占控商脉，抢占终端致高点。先赚取应得的利润空间，尽快回收运作成本!
任何企业都需要利润来支撑日常运作，所以先做销量，再做品牌的指导思想绝对正确!主推核心商品，以促销来做量，薄利多销，如果能把量做大，那么利润跑不了!稳步经营，稳中求胜，一步一个脚印的拓展市场。
二、超大型的商场、超市、量贩、购物广场上市期间采用捆绑销售的方式，买二送一，配合海报、pop、排面或端架，场内应派综合素质和技术经验丰富、靓丽、表达能力好的促销小姐各一名，现场引导，诱发购买!场外举行免费试饮，派发相关宣传资料和介绍商品特色。
三、中型卖场全部上市不给予任何海报费、pop费、排面、端架方面的费用，只同意其他促销活动给予配合!当然，第一步运作成功，第二步方能创造效益。
四、成立公关小组，专门和各大商场、超市、量贩、购物广场的柜组长、营业经理、店长、采购人员沟通、交流。长期为我们上海报、pop、排面、端架等支持、配合我们的推广计划!如果不同意支持的卖场，一律不给予变价促销等营销优惠政策的支持。
五、孙子说：兵者，势也，善作势者胜。加强终端维护、管理以及售后服务，做到不断货、库存适量，陈列位置理想，pop整齐严谨。最重要的一点，必须让所有的商超都在炒作秦洋。
1、主要思路：
a.导入期采用合理价格、高促销入行现金铺市，快速启动市场。
b.明、暗返利相结合来应对冲货，不跟风降价，赢得产品进入成长期的时间。
c.分阶段主动降价，降低冲货风险，赢得分销商的信任，加快产品入入成熟期。
2、具体运作：
a.铺市阶段：
b.第二阶段：
c.第三阶段：
d.第四阶段：
e.第五阶段：
f.第六阶段：一句话，谁先占领农村市场，谁便拥有了在"名牌对名牌"战争中的更多胜算。
促销活动的开展，需要更多人了解、认知，甚至直接产生行动---购买产品，自然要众多的人知道并参与这个活动，才能达到我们的宣传和销售目的。
因此，必须要将活动通知最大面积地散播出去，这必须需要广告的配合，需要广告媒体介渗透。
而且，在发布活动通告的同时，进行产品功能机理的宣传，比纯粹的产品广告更引人关注而有效果。
白酒促销方案范例篇八
随着圣诞、元旦节的临近，诸多白酒厂家正在竭尽心智、紧锣密鼓地围绕节日促销忙碌着。圣诞、元旦是白酒进入旺季销售高峰的标志性时段，谁都希望在白酒旺季就能在“技”压群雄，笑傲江湖，因为这一“战役”能否打好往往会直接影响到整个旺季企业白酒销售的成败。如元旦节乃中华民族的传统节日，居家团聚、一起欢度节日之快事，寓意也特别深刻。对白酒企业来说，如何挖掘节日促销卖点，围绕“家人团聚的温馨、幸福氛围”展开思路自然是首当其冲。
近几年受假日经济的影响，元旦旅游、结婚、购物、送礼浪潮更是长盛不衰。企业应结合自身资源状况充分考虑能否借助假日、旅游资源来引申企业产品的独特定位(礼品、假日特卖、特价买增等)，同时考虑能否围绕婚宴市场寻找更为细腻的卖点以突出产品销售的概念。本次以贯穿整个元旦节的元旦三三酒酬宾活动和三三酒—五粮液系列中高档精品白酒买赠为两大促销主题，提出追求高品质时尚生活，拥有“三三酒、友谊天长地久”的全新概念。
1、活动形式：
主办：三三酒广元总代理
承办：天骄策划
策划组织：天骄策划
时间：20××年1月1日至3日
地点：26家宾馆和餐饮场所(消费终端)
1) 活动期间在全城26家中高档宾馆和餐饮场所联合推出元旦“三三酒特卖及特惠酬宾活动”为主要内容，外销买赠为主要形式，穿插免费品尝、有奖参与等形式。
2) 在活动期间购买不同系列三三酒，均可享受买二赠一优惠，并赠送终生贵宾卡一张(在日后消费中可以销售8.5折优惠)。
3) 活动期间的所有奖品、场地及相关市政协调费用由主办方承担。
2、 媒体推广：
1) 制作专题广告带，门店及活动现场播放。
2) 播出时段：全天候播放/活动现场 。
3) 网络媒体互动推广(“利州传媒”弹窗广告，参与有奖)。
4) 市区内重要口岸6个月户外布幅形象宣传。
3、 dm宣传
1)推出dm“三三酒”火爆特卖专版广告，展现三三酒的内在品质和全新形象，并将三三酒连续的活动与促销安排详尽告之。
2) dm需体现三三酒——五粮液系列精品中高档白酒全新形象(品质、实惠)的策略发行一万份进行广泛宣传 (印刷精美，纸张不小于128g铜版纸，可以用于终端卖场的张贴宣传) 。
4、 气氛布置
1)卖场内外整体气氛布置，渲染特惠火爆的购物氛围 (彩虹门、横幅等)。
2)挂大量横幅和竖幅;设置一套音响和彩电，循环播放宣传专题片，营造卖场气氛;促销小姐在活动现场介绍三三酒系列产品，并负责活动咨询和现场产品推销。
活动形式：买赠促销
1、 在活动期间任意活动场所开展“三三酒”免费品尝活动。
2、 凡活动期间购买“三三酒”系列白酒的客户，均可享受买“二赠一”优惠。
3、 凡活动期间购买“三三酒”超过200元的客户，均可获得广元总代理统一印制的终身贵宾卡一张(在除举办促销活动之外的任意时候，购买本公司的三三酒系列产品，均可享受8.5折优惠)，同时可参与2005年1月3日下午3:00-4:00广元总代理在门市部举行的抽奖活动。
4、 奖项设置：一等奖1名(获名牌摄像头手机一部) 二等奖2名(获名牌1p 空调一台) 三等奖3名(获“三三酒”两瓶) 幸运奖10名 (获特色礼品一个)。抽奖活动必须在客观公正的情况下在抽奖现场当众凭票抽出，中奖即刻送出奖品。
白酒促销方案范例篇九
去年，对于酒业来说，是一个特别的年度。在全国经济全面回升的影响下，我国的酒类市场也渐趋兴旺。酒业在产量增长的同时，经济效益均有较大幅度的下滑。酒类市场得到进一步的调整和优化，产品品质也在不断提高。面临这么严峻的挑战，市场供大于求将使竞争更加严酷。品牌效应、规模经济、资本运作都会有新的表现形态。华容道酒业有限公司只有在竞争中运用新的营销理念和技巧，才能在激烈的白酒行业竞争中取得一席之地。目前，中国白酒行业的整体格局是：整体滑坡的同时，名优酒份额继续扩大，白酒行业处于内部调整和升级阶段；地区性品牌与国家级品牌抗衡，割据一方；大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营，努力寻找新的经济增长点。
第一、华容道酒业有限公司急需加强产品营销管理。去年12月全国酿酒行业内权威专家会聚长沙，共商湖南乃至全国酒业发展大趋势。会议透露，湖南省将大幅整顿酒市，仅湖南酒类批发点，春节前就将削掉90%左右。专家们认为，目前湖南省酒类生产形势看好，但酒类销售市场却非常混乱，其中假酒问题还特别突出。为此，湖南省将试行酒类许可证经营制度，达不到要求的经销商将不允许经营酒类。春节前至少有6个市完成这种改革。明年年初湖南省将全部完成这种改革。看来湖南华容道酒业有限公司与强手合作成立专业营销公司巳势在必行。
第二、华容道酒业有限公司应加快产品结构调整，开发出多品种、低粮耗、低酒度、高营养且适应市场消费需要的中高档名牌白酒。在品牌方面则要注重白酒产品与企业文化紧密结合。建议主要产品定位在“华容道”酒系列品牌上，在取得主要市场份额后，再适时推出“华容王”和“华容后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、风味上寻求差异，形成自己的特色。
第三、华容道酒业有限公司产品包装要上挡次、上水平、创风格。消费者第一感观要好，不仅华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出品牌特色、风格，具有一定的美学价值和喜气价值。
二、湖南白酒市场调查
1、基础调查：
香型、品牌、文化
主导香型：浓香型、兼香型
畅销酒度：52°—60°
本地主要品牌：
长沙——白沙液系列
衡阳——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵阳——开口笑系列
外地入湘主品牌：
四川——剑南春、五粮液、金六福、浏阳河、全兴、沱牌、泸州老窖
安徽——金种子
湖北——稻花香
贵州——茅台、小糊涂仙
2、消费市场调查
湖南白酒市场有80％的酒是52°的，高度化趋势明显。白酒市场价位以3—10元／500ml和18—45元／500ml的低中档酒最为畅销。其中3—10元／500ml的低档酒市场份额为43．6％，消费区域以农村、乡镇为主；18—45元／500ml的中价位酒市场份额为41．2％，消费区域以地、市、区城市为主，二者市场份额总计为84．8％。60—880元／500ml的高价位白酒的市场份额为15．2％，消费区域主要集中在长沙，株洲和湘潭，其消费去向为礼品、酒楼和婚庆。
有33．52％的消费者希望白酒口味平和，饮后不上头；有77．23％的消费者愿意接受大型国营酿酒企业提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受访者总数13．13％的高学历消费者，渴望能喝上无任何污染、对身体健康无害、回归自然的生态型白酒。在市场消费调查中，几乎是100％的受访者希望白酒生产厂家推出对身体健康有益的，并具有某种生理功能的白酒。
3、包装调查
对湖南高桥市场的10户经销商的调查发现，有96．2％的经销商反映剑南春酒、茅台酒、小糊涂仙酒、五粮液酒包装华贵、庄重，并以鲜明、简练的形象表达出无限的深意，着力突出了民族风格，浏阳河，金六福和开口笑等，富有浓厚的地方文化色彩并具有一定的美学价值和喜气价值。
湖南消费者对包装的选择上高中档酒差别明显。在高档酒中，他们喜欢华贵而庄重的包装，这与高档酒多用作送礼有很大关系。而在中档酒，湖南消费多用于请客宴饮，比较注重包装的古朴、典雅，喜欢突出文化品位的包装。
4、市场点评
湖南白酒市场品牌繁多，几乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、苏的主要品牌。对主流品牌，我们进行了一次知名度调查。浏阳河和金六福，分别为95．3％和92．7％；其次是湘泉，市场知名度分别为88．2％。在省外白酒调查中，四川的五粮液和剑南春市场知名度最高，达到95．1％以上。对于白酒消费市场来讲，白酒的知名度，市场可信度对白酒消费的选择有极为重要的影响。从调查的结果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市场销量也高。
品牌知名度与市场消费量基本呈正比关系，但从细节分析，可发现清香型白酒（如汾酒），茅台酒的知名度与市场消费量呈逆向。清香型白酒的市场销量走低的主要原因与湖南人的饮酒习惯长期受浓香型影响有关，茅台酒的市场销量走低的原因，主要受市场价位过高和竞争的影响。
湖南白酒市场上虽然川酒仍是主流（约占60％）但绝大多数是中低档酒，面对白流调税，形势严峻，况且今年上半年，湖南不少白酒企业销量下滑。
在外省酒中，川、皖酒表现“生猛”。川酒品牌在25种以上（包括系列酒），高档酒以剑南春，五粮液表现尤佳，（此外全兴和酒鬼也卖得很热），主要原因在于五粮液价格太高及受假酒影响大（其可信度仅为55．6％），剑南春的突出业绩来源于合理的价格（52°，116元／500ml）及该企业出色的打假工作。全兴、泸州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低档酒市场。
在湖南市场一直畅销不衰。川酒最热卖的地区是长沙，一些经销商甚至提出“非五粮液酒不卖！”的口号。
皖酒中，皖酒集团的百年皖酒市场表现较为稳健，金种子表现活跃，在湖南市场投入了一定广告费用，旗下的大帝御酒加大促销力度，但能否站稳脚跟，值得怀疑。贵府在减少或取消广告支持以后全线撤出市场（出了名的市场“浮躁病”）。
此外值得一提的是茅台，其在湖南市场表现不佳，一是价格高（52°245元／500ml，38°210元／500ml）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅台挥之不去的阴影。
湖南畅销高档白酒排序：五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙、。湖南西临四川、贵州，受西南这两个产酒大省的辐射影响较大，川酒、黔酒再加上地产酒就构成了湖南白酒市场的基本框架。本省高价位的酒鬼、中低价位的湘泉在全省各地都占据了一定的市场份额，区域品牌邵阳大曲在邵阳成为当地最强势品牌市场表现较好的黔酒为茅台、小糊涂仙、青酒等。近几年崛起的既可称为川酒又可称为省内酒的金六福、浏阳河成为全省各地的强势品牌，金六福、浏阳河的异军突起除强大的广告、买赠促销之外，湖南受川酒的影响大也是两品牌畅销的大背景。两大品牌崛起使全省各地白酒市场可以简化为一种情况——高档：五粮液、酒鬼；中档：金六福（二星、三星）、浏阳河（二星、三星）；低档：金太福（一星）、浏阳河（一星）。
三、“华容道”酒营销策划方案主旨。
1、提升品牌形象，增强产品美誉度。
中国的酒类企业特别是地方性酒类企业往往对品牌形象、产品美誉度的宣传力度不够，不能在消费者心中形成好感，留下深刻印象，这也是一些酒类企业形成不了一种品牌长期占领市场的特点。
2、提高市场占有率。
“华容道”酒属于地方品牌，通过本营销方案的具体贯彻施行，争取利用地方品牌的优势在湖南及周边获得可观的市场占有率。
四、“华容道”酒营销方案建议实施期。
****年1月10日—3月10日
五、市场分析研究。
酒，在中国千百年来兴衰不一。但总体来说，中国百姓对酒的感受利大于弊，现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。消费者不再狂饮，而是趋于理智，开始讲求酒的品质，低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。
在当代城市中传统豪饮者减少，享受者渐多。“喝酒”与“休闲”共享，成为现代人消费新观念。
1、消费者购买酒类的地点，正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。但不同城市因经济水平的差异，购买地也有所差别。
2、竞争对手分析
“华容道”酒在湖南的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。从市场分析来看，这些品牌已经得到消费者的认可，知名度较高，因而取得了很好的市场份额。
3、消费心理研究。
根据消费心理学的研究，顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意，引起顾客的兴趣、购买欲望，激发起购买动机。
（1）、消费者购买动机
a、经常饮用，自己品尝（生活习惯）
b、会客、待客饮用
c、送礼
d、喜庆事饮用需要
e、节假日购买饮用。
f、开心时、烦恼时饮用
（2）、消费者性格分析
a、炫耀心：地位、财富、名誉、爱情方面，都希望胜人一筹。
b、平常心：认定的一种品牌一般不会改变。
c、比较理性，注重营养和健康而有所选择。
（3）、消费习惯
a、生活习惯（比较固定）
b、广告影响
c、听说
（4）、消费者分类
a、大众温饱型，是低价位产品的消费群。
b、中档价位流行型
c、礼仪型，与价位没有绝对关系，这部分消费者不太固定。
消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大，酒类广告宣传效果比较明显，是影响人们选购白酒的重要因素。
4、消费者与品牌的关系
“华容道”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系，并采取整合营销传播策略强化这一关系。品牌形象一经确立，坚持品牌的一贯形象与个性，进行持续的投资与强化。把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组，让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。只有这样，“华容道”酒才能长期占领市场，不会只像一阵风，吹过便静。
六、“华容道”酒产品分析。
市场优势：巨大的空白市场广阔的利润空间
外观形象：（现有产品简介）
品牌定位：中国的白酒市场遍地名花，“华容道”品牌必须以“差异制胜”，在饮酒中品味一下历史：刘备也好、曹操也好、刘二袁也好，都是从青头小子、布衣白丁开始发展的。正所谓吃得苦中苦，方为人上人！三国的时代是群雄逐鹿的时代，任何人要出名，都要在先期付出艰苦的努力，这样后期才可以封侯拜相，风光无限。让人总觉得横刀立马，纵横天下的日子该来到啦！壮志雄心溢于言表……。这一创意过程是客观经济发展规律下的一个不规律思维过程。五千年历史文明，五千年酒雨香风。在中国人眼中，酒是荆轲的虎胆，酒是貂婵的面容，酒倒入杯中那涓涓的响声，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飘飘欲仙的感觉，让人失去抵抗力。古人“斗酒诗百篇”，现代人对酒则如川湘两地的人吃辣，一顿没有不下饭，两顿没有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市场大浪淘沙，必须要有大气魄和震撼力才行，品牌策划要弃“婉约”之风，走“豪放”之路。但是，太理性化的表现人们没有时间去欣赏；太感性化的诉求又没人买账，这个“度”必须把握准确。
七、促销整合策略。
为了确保市场良好运作，应该建立一个持久性的销售网络。湖南华容道酒业有限公司应下定决心，聘请专业广告公司进行营销整合策划，利用现有的产品资源，品牌优势及资金力量，结合经销商的销售渠道与客户网络，共同开发白酒市场。
（一）、公司与经销商共享利益
1、客户获得充分的利益和发展，才是“华容道”酒销售的长久之计，所以公司应调动所有的人力与资源，确保客户得到应得的价值和服务。
2、公司长久利益的获得，只有让客户赚得利润，得以发展，公司才会获得永久的利益。
（二）、湖南华容道酒业有限公司所能提供的
1、市场运作模式
a、公司负责提供专业化的销售队伍，积极帮助经销商建立分销系统，提供订货支持。
实现销售及吸引消费者购买的营销目标。
c、公司提供无风险订货机制，在一定期限客户可以自由退货。
2、经销商确认体系
a、同意公司下达该区域年度销售目标。
b、购货量要求，同等条件下，网络能力强、首批购货量多的有优先权。公司对所有经销商执行款到发货方式。入市三个月后，考核经销商的信誉和资金运作能力，可适当给予信用额度、信用期限支持。
3、具体操作细则
a、签订合同后，对该市进行初步调研，确定立体广告支持的策略和额度。
b、特约经销商可根据市场情况向公司提供促销建议，经公司市场部批准后方可实施。
c、协助经销商进行市场管理及促销方案的策划。
d、媒体广告计划制定、发布，广告作品的设计、宣传品的制作和配发。
e、对销售商终端工作的监督、促进和考核。
4、市场保护体系
a、严格执行区域编码制度，并派专人监督管理。
b、本公司实行发货动态监控制度，从源头减少货流风险。
c、对有恶意冲货行为的客户采取取消年底奖励的政策。
d、加强对各区域经销商市场行为（投入、渠道等）的监督控制，并建立相应的约束机制。
5、市场促销整合策略
团以独特文化风格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市场运作中不断被注入“情感内涵”和“文化内涵”，产品成为市场推举出的名牌。
“华容道”酒理应挖掘出自己的的文化，并从文化方面入手宣传，文化促销是使消费者能够长期认同企业的有效手段。只有进行“文化升华”，由品牌的物质效果升华为文化效果，才能产生更大的公众反响和具有恒久的生命力。唯有文化促销方能使企业营销进入良性循环。
（三）、促销活动方案
依据市场调查分析特别是消费心理分析，大规模的促销活动能够引起消费者的兴趣，并促使其参与进来，引发销售热潮。
1、春节活动促销方案
a、推出一系列文化趣味有奖问答，体现“华容道”酒对文化的重视。
b、设立惊喜大奖，凡经常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。引导消费者了解“华容道”酒，强化品牌形象，深化企业文化内涵。
c、礼品包装强调文化品位，通过活动，给消费者留下“华容道”酒是礼品的最佳选择，档次高，文化品位高，从深层次上让消费者认同企业产品。
2、公益活动赞助
为体现文化、知识的价值，促进两个文明建设的战略意义，更为了向华容教育事业的发展【违禁词，被屏蔽】爱心，损款2万元，奖励那些为教育事业而无私【违禁词，被屏蔽】的先进教师。（召开新闻发布会，颂扬企业的爱心，加深企业文化内涵）。通过这一系列的活动，展现湖南华容道酒业有限公司为社会【违禁词，被屏蔽】爱心的精神，从而达到宣传产品，推广品牌，树立企业形象，深化文化内涵的目的。
八、“华容道”酒媒体整合策略。
“华容道”酒要想达到一定的营销目标，必须增加广告投入，由于酒类市场品牌众多，因此必须针对目标对象传达才能达到有效的广告效果。也就是说，必须考虑战略性媒体运用。
具体作法是为了在有限的预算中增加cf的露出次数，故采用15秒和30秒cf，以15秒和30秒cf多次播放增加消费者对品牌及文化内涵的认同，后续广告活动采用5秒cf或30秒cf，以产品的“柔似娇女，稳如泰山”作理性的展开。整体的广告策划则以扩大企业知名度，提升品牌形象，深化文化内涵为主要目的。
（一）、媒体组合选择目标、方式
3、企业宣传册：pop展板sp海报条幅等宣传用品制作；企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现，有利于传播，更有利于吸引消费者。大量的海报、条幅在促销活动中的运用，能够起到视觉提示、协助促销的目的。强化企业在消费者心中的印象。
采用此媒体组合原因为：
a、利用强势媒体电视，效果比较直接。
b、报纸类的广告有利于具体说明“华容道”酒产品质量，更有利于深入的诉求，吸引更多的消费者。
c、扩大产品与广大消费者的接触率，如此籍由媒体宣传配合的影响，是可以让消费者对产品留下深刻印象，扩大知名度。
（二）、媒体整合策略重点
1、目标市场战略
“华容道”酒其主要目标就是在今年冬季迅速提高知名度及引起购买兴趣。白酒类的销售是建立在消费者的熟知和认可上，也因此在媒体计划的安排上，需针对目标对象作广告策划。
2、竞争战略
评估同类产品的竞争，在执行上能避开正面冲突，利用表现创意和媒体策略，以期用“四两拨千斤”的方式将竞争者的资源间接转至本身受益。
九、“华容道”酒招商方案。
1、招商对象
a类市级城市代理商，b类县区级经销商，c类二级乡镇销售点
2、特约经销商要求
a、具备独立法人资格及相关经销商资格
b、具有较成熟酒类产品销售经验和经销网络
c、有投资决心和长期合作的态度
d、有一定的经济实力
3、付款方式
现款现货（每批）
4、广告及促销支持
a、公司负责市台和县台电视广告投放
b、公司负责市报的广告投放
c、公司提供pop宣传用品
d、公司提供终端、条幅等宣传用品
e、公司负责指导当地促销活动的展开宣传
f、公司提供经销商年底返扣
g、公司提供专业化销售队员、营销专家帮助经销商更好地控制市场，开发新的销售渠道。
5、售后服务
a、公司建立无风险经销制，即在公司规定时间内100%退换。
b、公司提供有关产品的一切合法文件。
c、因公司产品质量造成退货，公司应负全部责任。
d、公司定期对经销商人员进行培训。
e、公司提供双方认可的可行的sp活动。
f、凡恶意流货或执乱价格者，将取消其代理资格。
“华容道”酒长远发展。
十、销售网络的建立
建立销售网络，在市场经济条件下，谁拥有遍布各地的销售网络，谁就拿到了走向辉煌的金钥匙，谁就掌握了市场竞争的主动权。建立销售网络，关键是在各地市场寻找合乎条件的总经销商。由总经销商控制本地批发商、零售商，并进行终端销售点密集铺货。
以往的传统销售渠道：是由厂家下设一级经销、二级经销、三级经销，至用户手中已经过层层转手，经销商在整个销售体系中，所起的作用更多的是货物中转站，这样做不仅增加了销售成本，而且往往导致在同一个市场内存在几家代理经销商，“本是同根生”却常常“相煎何太急”，动辄大打价格战。使经销商一方面要与竞争品牌的经销商较量，另一方面还要时时防备其他兄弟代理商进行窜货，自然大大影响他的市场开拓能力，同时也很难调动代理商与厂商共同拓展市场的积极性。针对传统销售渠道的种种弊端，“华容道”酒营销网宜采取了小区域独家代理制。
所谓小区域独家代理制，就是以县为基本单位，在每一县的范围内只设一家总经销商，该经销商全权负责这一地区产品的销售和市场终端铺货，但只能在该地区内运营，一旦越界销售，将视为违规，并进行处罚。在整个销售体系中，有效的保证了整个市场的健康和高速发展，再加上实际而严谨的企业管理制度和灵活高效的市场策略就更加造就了一支富有活力的经销商队伍，对用户而言，无论走到哪里，都能享受到同样标准的服务。
2、企业应制定完善的销售计划
（1）、目标的确定
制订销售目标主要依据三个要素：
首先，企业目前和以往的销售资料。目前的销售量、上升或下降幅度（据此确定企业市场存量的自然增长量）。
其次，对市场走势的预测（据此确定市场总存量的自然增长量，并根据企业的市场占有率确定企业可能取得的份额）。
最后，企业借助专业营销公司新开发的市场，市场有多大，覆盖范围，预计的销售量。
通过上述三个方面，企业既可对自己已占有的市场进行系统的评估，也可对以后要占领的市场进行全面的审视，同时，也可对市场开发作出合理的安排。
确定销售目标的过程是一个对市场进行全面、系统评估、审视和规划的过程。
