市场营销策略分享范文（20篇）

总结是一个提升自己能力的有效途径。写作时，我们要多注意常见的语法错误，避免影响文章的质量。无论你是新手还是有经验的运动员，以下的文章都可能对你有所帮助。

市场营销策略分享篇一

：营销策略在网络经济市场环境中的有效落实，一方面能够为企业提供更加广泛的经济延展平台，开拓企业经济发展的眼界与渠道，以便企业经济体系构建质量得以提升；另一方面凭借营销策略内容，更能够为企业经济战略的转型奠定坚实基础，由此增强企业可持续的生存能力。基于市场营销现状展开分析。

从网络经济市场营销需求角度来看，网络平台的有效构建，既为现代消费者群体提供了更广阔的产品选择平台，同时更逐步转变了人们的消费习惯，使消费需求呈逐步上升的趋势。故而，在此种环境中，我国多数企业营销战略已经根据网络环境产生了变化，并且已经初步满足网络平台的供需要求；其次，从市场营销思想转变角度来看，现阶段企业经济体系的构架仍旧离不开营销工作，并且借由网络经济平台更衍生出了新型的营销方式，不但极大推动了企业经济体系构建的速率，同时更为企业发展营造了良好的持续发展渠道；最后，从营销水平角度来看，营销工作受网络经济平台的影响，已经对企业战略重新定位，基于企业产品质量与服务的优势，更有助于提升企业在经济市场内的竞争地位。

2.1传统销售模式的转型。根据现阶段网络经济环境可知，我国在商品在销售渠道方面得到了极大的扩充，并且实体销售的形式正逐渐退出当前大众视野，以足不出户的网络销售特点转变了消费者的习惯。从市场发展角度来看，这无疑为多数企业市场营销打开了更广阔的渠道，由此能够为企业提供更好的经济发展平台。但同样，大量的企业集结在网络销售平台中，势必会带来极大的竞争，若无法根据现有网络销售环境转变营销策略，势必会影响企业经济体系的构建，甚至直接对企业经济基础造成影响，直至成为经济市场环境中的末流。2.2营销水平的提升需要。营销工作在网络经济环境中，已经不再局限于传统地方的营销模式，借由网络信息化平台，更需要对传统营销理念与方法进行有效转变，并积极提升营销人员的素质水准，才能更贴合当前经济环境，避免因为传统影响影响，使企业经济体系的构建遭受影响。2.3企业经济可持续的要求。现阶段我国经济市场已经逐步向网络经济平台转型，根据发展速度与转型速率数据来看，网络经济平台取代传统经济模式已成为定局。在此环境中，若企业仍旧沿用传统营销策略与方案，势必会严重影响企业产品销售数额，对企业经济体系的构建带来极大影响，若不能及时对营销策略进行改革，则势必会影响企业在经济市场环境中的生存能力。

3.1确定市场定位。在市场营销工作开展期间，基于网路经济平台的特性与优势，营销人员必须结合现阶段企业经济环境与技术状况拟定完善的可持续营销方案，确定企业产品在经济市场中的定位，才能凭借定位优势营造良好的销售渠道，由此增强产品的销售优势。3.2优化服务链条。现阶段网络信息化技术为用户提供了更广阔的产品选择平台，这无疑加剧了企业产品的竞争性，所以在此环境中，为维持更好的营销关系，已经不单单需要在产品质量与经济性方面具备优势，还需要从企业售后服务等角度出发，对服务链条进行优化，才能确保在企业产品质量相差不大的环境中，具备绝对的市场销售优势。3.3加强企业合作。企业市场营销工作的目标是为企业赢取更多经济效益，以便增强企业在经济市场环境中的竞争力。而从现阶段经济市场发展的状况来看，企业若想得到很好的经济发展优势，则必须摆脱传统理念，构建完善的合作平台，才能保证企业经济体系稳定。为了在发展效率上有所提高，需要加快发展速度。而合作就是这个发展目标实现的有用途径。企业进行合作，是立足于经济发展需要所做出的选择。网络经济下的市场营销显著不同，需要适应其发展速度，跟上其发展速度，才能够赢得发展先机。因此，企业合作需要从这方面入手，以消费者为主导，取得一致的`意见，进行合作。这是产品开发方面需要做好的工作，是企业合作中必不可少的。这是企业发展水平提高的关键，是营销的重点工作。这也是新技术生成的重要途径，有助于企业竞争力的提高，是企业今后发展获得源源不断动力的有效途径。每一个企业都应该遵循科学的营销途径，才能够在今后的发展中处于有利的地位。

市场营销策略在网络经济环境中的有效落实，不但能够为企业经济体系的构建提供更全面的质量保障，由此增强企业在经济环境中的生存能力，同时凭借营销策略内容，更能够不断完善企业内部营销部门的整体专业水准。在论述网络经济时代市场营销策略的转变期间，必须明确市场营销策略的现状与必要性，才能为企业经济体系的构建提供质量保障。

[1]陈艳.试论网络经济时代下市场营销策略的转变[j].现代经济信息，20xx（12）：170.

[3]付静.网络经济时代市场营销策略转变的路径探讨[j].现代营销（下旬刊），20xx（8）：46.

市场营销策略分享篇二

全球性的金融危机对我国的中小企业的生存与发展产生了极其重要的影响，而市场营销是中小企业摆脱目前困境的关键。本文首先介绍了金融危机对中小企业的影响，在此基础上分析了金融危机下的中小企业市场营销环境，并进一步指出金融危机对消费者心理及购买行为的影响，最后针对目前的现状提出了中小企业应该选择的市场营销策略。

就目前的情况来看，我国的经济已经率先从金融危机的阴影巾摆脱出来，很多行业已经成功地重新进入迅速发展的时期。然而，经济的缓慢复苏并不意味着这场经济危机已经完全地过去，相反，随着后金融危机时代到来，全球经济并没有进行根本性改善，实体经济仍旧不断地受金融危机的影响，我国企业的发展面临着更加复杂的环境与威胁。

金融危机的波及的范围和影响程度，都是人们所意想不到的，虽然我国实行的是有计划的市场经济，但是在全球化的整个运行过程中，还足棚对缓慢和不成熟的，尽管我国参加全球化的步伐也比较谨慎，时间相对较短，但我国的经济仍旧避免不了经济危机所带来的巨大冲击，但是如果说仅仅对于那些以对外贸易为主，并且是相关产品科技含量不高的话，这一场危机具有前所未有的毁灭性，这次危机带给中小企业的巨大影响主要在以下几个方面。

(一)企业的出口问题受到了非常严重的打击。

全球性的金融危机源于美国，然后进一步地波及到全世界各个地区，但是由于美国是中国的第一出口大国，因此，随着美美元的贬值以及美国公民的购买力的下降，中国的出口企业就会受到严重打击，还有一些以出口为主的企业，他们面临着更大的阻碍，逐渐导致产品销路不通畅、产品积压，以至于资金周转困难。

(二)融资环境恶化，融资难度加大。

金融危机发生以后，融资环境逐步恶化，中小企业普遍感到压力很大。我国的银行不仅需要提高融资的标准和成本，与此同时，我国的融资额度也在明显地降低，而这种情况中小企业而言，他们最缺乏的就是资金，目前的这种做法对中小企业的发展带来了更多的不利，以至于对于以后的发展更是难上加难。

(三)消费群体的购买力下降，企业产品的销售相当困难。

金融危机的影响愈演愈烈，产品的原材料成本不断上升，物价也随之上涨，这无疑是不能够避免的，对于大部分的消费者来说，收入降低，就意味着购买力的不断下降。金融危机正在无形地影响着广大消费者的心理，然而，任何一个企业的生存与发展都需要依靠消费者，可是，在整个金融危机的影响的背景下，消费者需要适当的去考虑缩减一定的消费开支，同时进一步控制自身的消费欲望。

(一)中小企业融资环境困难。

目前，我国的中小企业普遍存在着很多的问题，例如制度不健全、抵押担保机构少等问题，这进一步造成我国中小企业不容易获得银行的贷款、融资途径少、难度大等问题，然而，这也成为不断困扰中小企业发展的非常重要的原因与问题。随着全球性的金融危机的进一步加深，越来越多的问题变得更加尖锐。

(二)原料成本的上升，使中小企业的利润进一步减小。

金融危机的影响使得整个原材料的价格全而上涨，与此同时，整个农副产品的价格也呈现出大幅度的提升，而这些条件直接地电话号到了中小企业的生产成本上升；第二，新《劳动合同法》进一步规范了我国的中小企业的用人制度，进一步为维护工人的基本权益，提高了工人的收入，但这在一定程度上增加了我国中小企业的用人成本，使我国中小企业的经营困难进一步地加大；再次，随着生态环境不断恶化，我国的各级政府不断地加大了环保力度治理环境问题，他们进一步要求中小企业需要对污水进行处理、废气进行回收净化等，对于污染环境、排放不达标等等有类似问题的企业采取限期整改、依法关闭等措施。

(三)市场总需求下降，中小企业的销售范围减小。

全球性的金融危机直接影响到我国中小企业，使得他们的整体的出口数量下滑。这为目前我国中小企业的出口带来很大障碍。随着目前我国中小企业出口贸易的不断减少，使得国夕j、市场依赖程性高的中小企业呈现生产力下降、利润减小的趋势与状态。因此，面对逐步减少的市场份额，我国中小企业之间的竞争程度变得更加激烈，进而使产品价格不断地下降，企业利润空间进一步缩小，使得他们的生存压力以及难度进一步加大，企业的发展和生存的空间受到了威胁，步入了进退两难的境地。

金融危机的.影响之下，我国的消费者的行为有了很大的改变，他们的消费心理更加成熟，并在其影响下消费行为更加理性，并且呈现出如下的变化：

(1)消费者在进行产品的选购时开始更加关注企业未来的发展前景及其品牌声誉。金融危机之后，拥有158年历史的雷曼兄弟控股公司申请破产，随之而来的就是很多世界知名企业的破产与重组等，如美国的克莱斯勒公司、美国通用汽车公司等。中国社科院关于“中小企业在金融危机复苏中的作用”的调研报告表明，在此次金融危机中我国有40％的中小企业已经宣布倒闭，40％的企业即将宣布破产；虽然中西部的倒闭比重较小，但沿海地区的倒闭比重要大于内陆，所以对于整个行业的发展来说是不容乐观。

(2)消费者开始更加理性消费者对未来收入预期的不确定性和过多的担忧，是经济危机给消费者心理上造成的最大冲击，尽管当经济慢慢地好转时，消费者的不再有这种恐慌的心理，然而消费者现在的心理会更倾向于理财和财产保值，支出会更有计划性，消费观更加理性，当企业的产品推出一些广告宣传和促销活动时，他们会根据自己的真正需要的东西来选购商品，并且目标明确，更加关注物美价廉的商品．即便是商家针对消费者购买频率比较高的生活必需品推出各种形式的促销活动，也不会超出自己所预想的购买范围，消费者具备了更强的抵抗力。

(一)竭尽全力地规划和完善营销战略。

为了增强市场营销水平，中小企业必须从很多方面做出改变，例如，改变传统守旧的营销观念、开发并壮大自己的营销队伍等。竭尽全力地规划和完善营销战略是企业的重中之重，这也是中小企业开发营销战术的根本出发点。按照常理，为了实施营销战略，中小企业必须先要有一个明确的经营目标，为了应对内部和外部环境变化，就更加需要一些具有战略性和指导意义的营销策略，众所周知，良好的营销战略是进行下一阶段营销工作的前提保证。

(二)改变传统的营销理念。

据有关材料介绍，来自一家调查公司的对几百家的中小企业的20xx年的调查数据显示，相当一部分中小企业的领导们持有这样一种观点，即他们觉得公司机构最重要的是财务会计部门，市场营销只能排在第二位，而且绝大多数的人觉得，市场营销只不过是简单地“将企业生产的产品卖出去”而已。这从一个侧面反映了我国中小企业市场营销理念的缺失和认识程度的薄弱，这样一种状态根本不可能创建一个真正的营销时代，我国绝大多数的中小企业领导们都知晓市场营销的长效定律，也就是只有通过长期的实践才能真正体现市场营销的效果，较短时间内很难会有什么作为，所以，他们甘愿将心血投入到管理企业财务和维持良好的现金流。

(三)采取组合营销策略．保持营销的合理投入。

在金融危机的强烈影响下，中小企业的刻板的考虑往往是先是减少费用支出，把缩减营销费用当做首要目标。但实际上，缩减营销费用将使企业陷入一种恶性循环的怪圈，与之相反，在应对金融危机带来的挑战时企业反而应该适当加大营销开支。因为当行业中绝大多数企业都在缩减营销费用的时候，企业自身所需的营销成本会大大降低，对于投入营销开支无疑是件好事，如果企业此时仍然能持续不断地进行合理的营销开支，籽会有意想不到的收获，而这从某种程度上也为企业建立品牌开辟了道路。

[1]原慧论金融危机下中小企业市场营销策略[j]．太原城市职业技术学院学报，20xx，(12)。

[2]马鲁峰中小企业营销策略创新探悉[j]现代商业，20xx(02)。

[3]刘丽英金融危机背景下中小企业的营销对策[j]江苏商论，20xx，(12)。

[4]张晋华金融危机对中小商贸企业的影响与对策[j]新西部(下半月)，20xx,(08)。

[5]李英，王晓雪．苏州中小企业自主创新能力提升的研究[j]企业家天地，20xx,(10)。

市场营销策略分享篇三

黑竹沟景区位于四川省峨边县黑竹沟镇，是国家aaaa级旅游景区，也是国内最完整、最原始的生态群落之一，拥有国家级森林公园、国家级自然保护区、“中国森林氧吧”、“中国百慕大”等称号，自2007年初步实现对外开放以来，景区发展呈现良好势头，2015年接待游客50余万人次，实现旅游综合收入5.2亿元。古井村距离黑竹沟景区沟口仅五公里，旅游区位良好。该村幅员面积约45.41平方公里，是一个以彝族为主的彝汉民族聚居的村落。距峨边县城约63公里，到乐山市区约114公里，到成都市约246公里。距离峨眉山景区、乐山大佛景区距离均为120公里，交通区位良好。该村气候凉爽，年平均温度16.7度，是夏季避暑胜地。

景区依托型乡村以其独特的地理区位，在发展旅游方面具有得天独厚的优势，然而，相似的资源条件又往往制约乡村旅游发展，优势中蕴含着挑战，劣势中也蕴含着机遇，总体来说，就是优势与劣势共生，机遇与挑战并存。

（一）优势。

1.强大的客源保障。

成熟的景区往往具有相对稳定的客源，受景区承载能力和接待规模的限制，无法满足游客多样化和个性化的需求，尤其是在餐饮和住宿方面。黑竹沟景区年接待游客量50余万，住宿接待仅有景区内的迷都大酒店以及周边为数不多的几家农家乐，远远达不到景区接待应有的承载力。古井村旅游的开发，依托当地居民提供农家接待服务，不仅能够弥补黑竹沟景区接待不足，还能有效分流游客促进消费，帮助当地居民增收脱贫。

2.共享基础设施建设。

景区依托型乡村大多地处偏远，收入来源单一，经济条件落后，基础设施建设严重不足，主要表现为道路交通不便，路面硬化率低，与外界缺乏有效的连接；排水排污设施、垃圾处理设施缺乏等，落后的基础设施建设进一步制约乡村发展。搭载景区发展的快车，共享基础设施建设，搭建起乡村与外界发展的平台，促进乡村经济发展。

（二）劣势。

1.资源劣势。

由于古井村与黑竹沟景区地理位置相近，自然资源与人文资源具有高度的相似性，在旅游宣传与产品开发方面容易“形象遮蔽”，乡村旅游发展难以创新。根据旅游者的旅游行为规律，受时间、成本等限制，旅游者倾向于参观知名度高、设施服务完善的黑竹沟景区，乡村旅游客源无法保障，难以长期有序发展。

2.人才劣势。

古井村经济条件落后，居民受教育程度低，缺乏旅游发展所需要的人才，没有科学的规划，旅游开发流于表面。同时，由于年轻人大多外出打工，村里主要是留守的老人和儿童，旅游从业人员不足，服务水平高低不一。

（三）机遇。

“旅游扶贫作为国家扶贫工程的重要组成部分，旅游业理应成为‘精准扶贫’的先行者”。为打赢脱贫攻坚战，政府对旅游扶贫工作给予了大量支持。2016年，国家大力推进全域旅游发展，并选取了262个城市作为全域旅游发展的试点区域，目前我国正处于景点旅游向全域旅游发展的过渡阶段，乡村旅游凭借其地理优势，自然而然成为全域旅游发展的排头兵，具有极大的发展前景。

（四）挑战。

旅游发展具有季节性，尤其是观光为主的旅游景区，受季节性影响，旅游活动呈现明显的淡旺季。景区依托型乡村旅游的发展对景区依托性强，受淡旺季影响更为强烈，可能出现旺季时应接不暇，淡季客源稀少难以为继的情况。如何应对景区旅游淡季保障乡村旅游景区的持续发展将是景区依托型乡村旅游必须面对的挑战。

（一）旅游市场定位。

古井村拥有丰富的彝族文化，还拥有百亩珙桐林、大面积的高山海甸，环境良好，具有开发旅游的条件但优势不够明显。古井村旅游开发将主要客源市场定位于黑竹沟景区游客，这一部分游客也是其最现实的客源。其次，以峨眉山、乐山大佛为核心吸引物的乐山世界旅游目的地年接待游客量超过3000万人次，古井村距峨眉山乐山大佛景区仅120公里，该部分客源也是古井村的重要客源市场。此外，乐山市作为“大峨眉”旅游目的地的组成部分，周边的川渝城市群除开成都、雅安、乐山、眉山以外的其他中远程客源市场，特别是成绵乐城际铁路、成渝高铁沿线城市都可能成为古井村旅游的机会客源市场。最后，古井村应着力打造自身吸引力体系，减少对其他景区的依赖性。

古井村乡村旅游的发展不仅依靠游客接待产生直接的经济效益，还应该主动营销，打造品牌优势，扩大知名度和影响力，增加收入渠道。

考虑到黑竹沟景区的特点及其产品现状，古井村旅游产品打造应着重挖掘其文化内涵，有效利用其现有种植业和畜牧业，打造独具特色的吸引力体系，与黑竹沟景区进行差异化营销。

首先，古井村生态环境良好，但自然资源禀赋低，无法与黑竹沟景区形成有力的竞争，应着重挖掘其文化内涵，进行静态和动态展示。具体表现为：村民统一穿传统民族服装展示彝族服饰的魅力，将彝族精美的手工艺品，如漆器、刺绣等制成旅游纪念品，可供游客观赏和购买；另一方面，通过彝族歌舞、节日等对其文化中的精华部分进行活态展示，增强游客的参与性和体验性，提高旅游满意度。

其次，古井村主要收入来源为挖药材、种植土豆、玉米等经济作物以及川黑猪和跑山鸡的养殖等，其优质的土壤和水资源培育下的纯天然无公害的`食品在社会大众普遍重视食品健康的今天将具有极大的市场优势。

2.价格策略。

古井村的产品大部分来自于村民，如刺绣、漆器等，针对不同档次的产品进行差异化定价。此外，为应对旅游淡旺季带来的影响，可以对价格进行适当调整。如在旅游淡季时，通过降价吸引游客，在旺季时提高价格，达到促进居民增收的目的。同时，为了增加收入，减轻淡季游客减少造成的收入下降的情况，旅游纪念品的销售不仅仅局限于在乡村以及黑竹沟景区销售，通过代理的方式，以低于零售的价格批发给中间商在峨眉山、乐山大佛景区进行推广营销。

网络促销：互联网的快速发展为旅游业带来了机会，已经成为人们获取旅游资讯的一个重要途径。古井村的营销应借助互联网的传播优势，拍摄宣传片展现古井村的自然及人文风光。

赛事营销：《甘嫫阿妞》以民间故事和歌谣的形式在彝族民间广为流传，古井村可以此为主题，举办甘嫫阿妞选美比赛，通过个人才艺、文化展示等丰富多样的形式吸引游客前来参与；或将甘嫫阿妞的故事改编成实景剧，再现精彩场景。

整合促销：打造古井村知名度应紧紧依靠黑竹沟景区、峨眉山、乐山大佛景区进行整合营销。作为乐山市级贫困村，古井村旅游发展将受到乐山市的大力支持，可通过政府之间的协调将黑竹沟景区部分赛事活动的分会场设置在古井村，或在其他景区旅游宣传过程中加入古井村的元素，扩大其知名度。

古井村旅游发展应致力于走出去，除了针对前来旅游的游客以外，还应充分用好农村电商平台，建立自己的站，进行旅游宣传和产品推介。在村委会的指导和监督下，成立相关的旅游协会，将村民制作的手工艺品进行统一收集，并选择合适的零售商和代理商，将产品发往其他景区，扩大销售渠道。

景区依托型乡村具有发展旅游的先天性优势，充分利用这一优势，搭载景区发展的便车，合理开发乡村可利用旅游资源，才能帮助乡村脱贫致富，实现跨越式发展。

市场营销策略分享篇四

营销战略是优化企业产品经营状态的一种实用手段。它具有创新性、阶段性和多样性的特点。基于此，本文以京东为例，围绕电子商务对企业品牌的影响、企业与客户的关系以及电子商务技术，分析电子商务营销策略的优化方案，以期在物联网行业的实践中充分把握电子商务的发展要点，促进升级。

电子商务。营销。京东。

电子商务是数字技术和商品经济有机结合的体现。它不仅扩大了商品经济的实践范围，而且提高了社会服务质量，是社会资源优化配置的体现。一些研究表明，在当代电子商务平台上进一步加强商品营销的实践策略，可以最大限度地降低销售成本，提高企业发展的活力。因此，为例，电子商务营销策略的优化将为“互联网加”时代的进一步发展提供参考。

京东是中国的一家民营电子商务企业，成立于1998年。自发展以来，已建立京东商城、京东金融、排牌网、京东智能、o2o等海外业务。在上海和广州设立了全资子公司，将华北、华东和华南连成一条线，物流和配送覆盖全国大部分地区。同时，为了加强和丰富技术实力，企业不断完善和完善售后服务、物流和配送环节，使硬件、软件和服务设施达到最佳水平。同时，京东的自营销售范围已经涉及电脑、汽车零部件、母婴用品、家具产品、化妆品、书籍等十多种商品。销售网络逐渐形成了全方位、多领域的发展趋势。

目前，在京东产品营销行业的发展中，大众品牌的影响因素在企业发展中占有重要地位。成立以来，其建立的产品销售市场主要是基于大众品牌销售，如餐饮、家具产品、电子产品等。加强京东产品销售与大众需求之间的联系，产品销售的良好社会认可度将成为京东产业进一步发展的外部助推力。相反，在建立好品牌产业后，不注重进一步深化产品大众品牌的作用，忽视品牌在企业营销中的作用，将会逐渐侵蚀京东早期的社会公信力，并对后续产品销售产生负面影响。

客户关系是指电子商务平台和商品销售者。它也指电子平台和消费者之间的关系。一方面，电子商务平台应该通过广告传播、销售成本、信誉等方面为商家提供更广阔的渠道从产品销售中获取利润，使商家愿意利用电子商务渠道进行产品销售，从而推动京东电子商务平台的发展。另一方面，京东的产品销售平台需要在产品销售期间与消费者建立良好的交易和销售服务，增加消费者对电子商务的认可，提高消费者的信任度，从而逐步扩大京东产品的市场销售范围。另一方面，在营销行业的营销过程中，只考虑自身利益，而忽略了合作企业和公众的利益，这必然会导致业务范围逐渐缩小的逆向发展趋势。

电子商务企业的技术水平是决定其营销效果的关键因素。能否完全满足用户的需求也决定了企业的经济效益。以京东商城的服装为例：在大数据时代，京东商城的用户数量逐渐增加，日订单量也有不同程度的增加。不同年龄和性别的用户对服装特征和类型有不同的要求。此外，季节性因素也会影响用户的服装需求。此时，如果电子商务企业不能根据环境和个人因素的变化调整平台的推送信息，很容易增加用户购买的难度，导致营销水平下降。

为了增加品牌的影响力，广告是一种传统但有效的方式。以京东双十一广告为例：照片中出现了一位身材高挑、长相漂亮的女性，直言不讳地说，“我很挑剔”。画面展开，广告用简洁的语言解释了“挑”的表现，并强调了关键点：“只有挑得足够多，你才能拥有得更好”。照片的最后出现了“挑好东西去京东”。用了几十秒钟的广告瞄准主要消费者——女性中的用户，充分展示了京东的优势——“好货”和“大量”。“选好东西去京东”的简单语言加深了用户对京东的记忆，取得了良好的营销效果。为了提高营销水平，每个电子商务企业都应该以京东为参照，在广告中共同呈现“目标用户”和“企业优势”，使用简单易懂的语言作为品牌的广告语言，从而吸引消费者，提高电子商务企业的影响力。

为了增加品牌的影响力，企业需要在投放广告的同时利用新媒体进行自我宣传，以进一步吸引消费者的注意力，提高营销水平。为例。的首席执行官，刘董强在品牌推广方面的努力值得借鉴。例如，刘董强曾亲身体验京东配送人员的工作，担任配送人员为用户配送商品。此举不仅体现了刘董强“落地”的特点，也达到了鼓励经销商、提高其积极性、有效提升京东品牌形象、吸引消费者注意力的目的。此外，刘董强对公益事业的捐赠也赢得了大量消费者的认可。为了提高营销水平，中国电子商务企业可以借鉴京东的措施，加强品牌宣传，通过“慈善”和“送温暖给基层员工”为企业树立“脚踏实地”和“严肃”的形象，从而赢得消费者的信任，增加品牌影响力。

电子商务企业的传统服务主要是销售服务。提高传统服务的质量是获得消费者认可和改善与消费者关系的主要途径。以“的专有”为例：与其他电子商务平台相比，的'“专有”是其主要特点。京东自营交易的优势主要体现在“快速分销速度”和“高品质商品”。消费者购买商品后，商品将在当天或第二天迅速交付。此外，与其他电子商务平台相比，商品质量也有一定优势。京东自我管理提供的上述服务都是电子商务企业的传统服务，能够充分满足用户对物流速度和商品质量的需求，从而显著提升其声誉和形象，提升其营销水平。中国主要电子商务企业应该借鉴京东的发展战略，更加重视传统服务，打击假冒产品，加快分销速度，提高竞争力。

提高传统服务质量是营销的基本方式，而提高产品附加值是赢得消费者信任、增加消费者数量的捷径。以的退货退款服务为例：购买商品时，如果出现破损等问题，可以联系客服人员办理退货服务。退货服务处理完毕后，京东配送人员将亲自提货，最大限度地减少对消费者生活的影响。此外，如果消费者购买商品后立即降低商品价格，消费者也可以申请“差价退款”服务。与其他电子商务平台相比，京东独有的分销服务“京东分销”（distribution）也保证了其竞争力的提高，使用户能够获得大量增值服务。中国电子商务企业应为参照，积极为用户提供增值售后服务，提高营销水平。

随着互联网用户数量的增加，电子商务平台的销售量也日益增加。平台产品能否完全满足用户需求是决定营销和产品销售水平的主要因素。将大数据技术应用于产品类型和用户需求的分析，可以有效提高产品的适应性和电子商务企业的销售量。以为例：将大数据技术应用于用户需求分析，将“新鲜”纳入平台销售的产品范围，不仅满足了用户留在室内购买新鲜的期望，也体现了平台的独特性。中国电子商务平台可以借鉴京东的举措，利用大数据技术分析用户需求，根据用户需求调整产品，积极推广，提高营销水平。

在电子商务平台中，季节、用户年龄、性别和工作类型都会影响他们购买的产品。例如，女性在分娩后购买更多的婴儿产品，冬季使用者购买更多的“羽绒服”，男性购买更多的“机械产品”。为了提高不同用户购买产品的效率，增加同类产品的销量，在分析用户购买信息的基础上开发了“产品推送”服务。如果用户多次重复购买相同类型的产品，相同类型的产品将在购物应用打开后立即出现在应用主页上。用户无需搜索即可浏览和购买产品，方便性明显增强。运用上述营销方法对增强消费者的购买欲望有很大价值，可以在一定程度上提高消费者的粘性，避免消费者流失，提高竞争力。中国的电子商务企业也需要创新检索技术来提高竞争力。

综上所述，为例，电子商务营销策略的优化是“互联网+”发展的关键，为商品经济的循环发展带来了新的视角。在此基础上，结合影响电子商务营销的相关因素，通过增加品牌影响力、改善与客户的关系、加强技术创新来优化电子商务营销策略。因此，本文探讨了时代的价值。

市场营销策略分享篇五

继保健品热销之后，国内近两年逐渐兴起了一场otc（非处方药）消费热潮。otc药品的兴起，是医疗体制改革与生活水平提高互动的结果。 otc的消费，重新定义了药品销售大格局，药店一跃成为药品零售业的重要销售渠道。otc营销大趋势为药品市场提供了新的商机，也带来了更多挑战。

生活质量的改善，素质的提高，保键意识的增强，现代人懂得了自我医疗，"大病进医院，小病进药店"的观念开始流行，药店消费成为了人们新的增长点。周边地区，特别是经济较发达的沿海农村，由于用药水平的提高，人们进药房购买日常保健药，成为了新的可能。再加上公费医疗改革，使得自费购药群体不断扩大，又otc药品消费方便、省时、省力，而且价格较医院便宜，消费者更能接受。如遇上感冒、轻微的身体不适，只要是常见病，人们往往选择药房买药。

在国外，otc药品逐渐成为治疗疾病的主流方式，而国内otc药品消费近几年才开始，市场还需要进一步培育。可喜的是，otc药品日益被人们重视，随着政策的引导促进，商家的宣传推广，otc的无穷魅力将尽情展现，很有可能几年后成为市场新贵。

从otc药品的特色来看，可以归纳如下：

1、otc药品可以从药房直接买到，不需经医生处方，减少了过程的烦琐。患者可以自己主动获知药品信息，包括性能、适围、产品价格、治疗适应症、疗效用量、用法及注意事项等各方面咨讯。由于消费者的选择性强，其个体意见显得尤为重要，营销策略就要围绕消费者需求展开。

2、otc药品竞争性强，选择性广。otc药品有一大特点，即多为治疗一般常见疾病，技术壁垒低，无专利限制，因此厂家五花八门，品牌琳琅满目，但大都属于日常备药，如止痛药、感冒药、皮肤药、肠胃药等，因此竞争很激烈。

3、otc药品引导性强，专业营销人士显得非常重要。otc毕竟是药品，既然是药，就要治病，有一定的专业性，因此专业人士的介绍与建议也相当关键。很多患者在购买和使用otc药品时，很在乎医生或药剂师的意见。

由于otc本身具有的特色，使得"医""药"分家愈加明显，市场行为将起到决定性的作用。经营者对产品的包装、对营销的重视、对广告的投入，以及对终端的把握，就非常有利于促进产品的销售推广，品牌策略在未来的otc药品营销中，最为可取。

一、市场启动策略

otc市场营销类似于保健品营销，有效策略是制胜的关键因素。一些被保健品行业运用得熟视无睹的策略，对otc药品来说依然新鲜。如斯达舒胶囊、溶栓胶囊、金施尔康等，都以合理的定位，导入市场，主抓策划推广，重视网络维护，各种手段奇妙使用，市场造势手法势不可挡，整合策略立体推进。手段或先进，或老土，条条道路通罗马，都可取得必要的成功。otc的市场启动策略，可以总结得出如下要点：

1．先攻周边，后开城市，走农村包围城市的道路，最后一举取得城市市场的胜利；

2．集中优势，各个击破，资源合理调配，集中不分散，；

3．长远规划，生根运作，争取开发一个成熟一个，牢牢把握市场占有率；

4．力争投入最少，产出最大，最有效的使用资金，有钢要用在刃上；

5．注重策略创新，事事胸有成竹，充分论证策略的可行性，只许成功，不许失败；

7．做好公关，处理好宏观环境，为产品启动铺平道路；

8．注意开拓，注意防御，不为他人作嫁衣，时刻准备创造必胜的条件。

otc市场启动成功，除了要好的显效产品外，其他必要条件有

1．好的策划规划

2．好的宣传形式

3．好的营销队伍

4．好的管理方案

(一)营销规划

otc市场，大多要靠策划运作，做好品牌规划，做好战略部署，才能展开系列的营销大战。

好的策划，是营销必胜的前提。其中包括市场如何分析、产品如何诊断，自己产品的优势与劣势在哪，怎样化不利为有利，怎样充分发挥特色、扬长避短等，这是一个系统性工作，需要在产品上市前，就应部署好、规划好。在策划方案时，可以设定以何种方式切入市场，如何定位，针对哪种目标人群，进行何种媒体组合，作好这些部署，才可能打有把握的营销战。

(二)宣传形式

1、宣传

在完成基础辅货工作后，可以通过宣传活动，打响知名度，迅速促进销售。例如金施尔康的营销方式。宣传可分为高空与地面两种宣传形式，高空如电视、报纸、专业杂志、报纸等，地面宣传有终端布置、终端促销、灯箱、海报等。高空宣传有一定的风险，当关键要选好媒体，选合适的时机，巧做市场。地面宣传成本较低，风险较小，但启动速度较慢。以何种宣传策略，关键根据企业自身战略规划。

2、口碑效应

产品的确有效，靠消费者之间介绍，也有助于品牌的传播与销售，如伟哥很少做广告，但很多人都把它当作壮阳药的代名词，可见口碑传播起了决定性作用。

3、与临床结合，医生的推荐

有时临床方面，对otc销售有相当大的促进作用，可以自然地引导人们到药房买药。如医院给病人开某药处方，患者服用后感觉很好，如果以后病情复发，很可能去药房购买该药，或者买同类药品。如感冒药，大多数消费者喜欢在药房购买，这与医生推荐感冒药有关。从而促进了感冒药的广告力度，都在争夺otc市场。

(三) 营销团队

营销团队要象保健品的队伍那样，敢想敢做，勇于创新，能胜任挑战性的工作。在为人方面，应该诚恳、踏实、有亲和力。otc推广过程是重复性很强的工作，很多时候需要反反复复，每天重复同样的工作，时间久了很容易枯燥。因此需踏实、诚恳，剧本吃苦精神，有耐性，才可取得最后的胜利。

(四)管理

第二天的拜访计划、行程安排

周工作总结

客户档案资料管理

目标店员的开发

奖励与处罚制度

二、营销渠道策略

在医药行业，药品的流通过程，最终要从生产商到消者，其中有三条渠道：医院、零售药房及各种形式的直销。

（一） 医院通道

医院是传统的药品销售渠道。医院的开拓一般是厂方医药代表通过联络院长、药剂科主任，打通这些环节让药品流进院内药的房。随后建立与医生的联系，通过医生开自家的药给患者，从而实现销售之目的。医院需要前期作一定的投入，其销售量比较稳定，但竞争激烈，而且销量达到一定程度上升的空间较小。

许多药品都是以这种方式进入医院的。厂商运作医院，大多是"黑箱"操作，弊端显而易见。一旦政策有变，其操作难度将会越来越大，现在不少企业就开始转型，大力开拓otc市场。

（二） 药房终端

"医""药"分家后，大部分非处方药与一些处方药都开始选择药店零售通路，将产品直接面对消费者，接受市场挑战。在零售药房，消费者可以自由选择自认为很合适的药品，而无须专业医生指导。此时，营销中的推拉策略显得尤为重要。

随着竞争的加剧，国内的医药企业将面临着严峻的生存考验。由于药品属于特殊的消费品，没有病消费者不会吃，即使有病也不敢冒然"吃药"，因此专业的宣传指导非常重要。一些有实力的企业为求持续发展，开始走品牌经营之路，适当地投入一定的宣传，做知名度，争取指名度与购买率，扩大产品的消费几率与消费频率。

（三） 直销

直销形式很多，有的叫联谊会，有的叫俱乐部，或某某会所等，相对零售药房而言，这类营销模式更注重现场推荐讲解，不投入高空媒体，也很少在传统渠道上销售，只是通过线下营销模式，以小报、典型病例、专题片等载体，在社区或固定场所进行促销。其运作的空间以周边城市和广大农村市场为主。其优点在于投入低，见效快。其缺点在于销售队伍庞大，人员素质要求高，管理多层次，从省级公司--地市级公司--县级办事处--乡镇村社区服务站，战线长、层级多、管理难度大，从而运作的风险也大，短期性比较明显，缺乏持久性。 以上三种渠道，并不能完全整合运作，大多数企业都选择了一条或两条渠道，坚持到底，以产品带动品牌，再以品牌带动产品销量。

三、品牌策略

otc要树立品牌，需要把握好一些关键点，归纳起来有如下六点：

（一） 以顾客为中心

药品因其特殊性，消费者更加注重被尊重、被关怀。因此otc企业在营销活动中，要认真做到"以顾客为中心"，切实做到服务于民，以关怀患者健康为宗旨，进行品牌推广。 以顾客为中心，要求厂家用消费者的眼光看问题，各级营销管理人员要去到销售一线，与患者交流，了解其需要，及时处于他们的建议、意见与问题，妥善做好售后服务，这样才能更大限度地赢得市场。

（二） 品牌核心整合

品牌核心是企业的灵魂，是产品的灵魂，也是企业赖以生存的基础。品牌核心价值观通过产品传播出去，以健康服务于社会，以产品造福于人类。

如果企业只知盈利，会可能做出偏激的举动，导致急功近利，最终损害的是品牌与市场。明晰的品牌核心价值观，通过有效地传递，可以赢得市场的信赖。如果品牌或企业没有一个强有力的理念支持，可能会走一些弯路，或出现"富不过三代"现象，无法造就有竞争力的品牌。

（三） 品牌形象规划

要创造品牌，必须重视视觉效果传达的一致性，保持品牌形象和视觉识别的统一性。公司名、产品商标、包装、宣传品等，要具有高度的可识别性、一致性和协调性。好名称、好包装本身就是一个好的推销员。

强化企业核心竞争力，是塑造强势品牌的另一要点。跨行业的多元化经营，往往会损伤品牌，削弱其原有积累，甚至拖累品牌。"入世"后的中国医药企业，面临强大的国际制药企业大兵压境时，尤其要集中优势兵力，争取市场主动权，组合统一产品线，确立阶段目标，果断地扔掉亏损包袱，产品组合简单再简单，实现企业盈利。

（四） 确定沟通内容

在沟通内容确定前，重要的是目标人群的界定，?quot;对谁说"的问题。otc准客户对象就是病人和亚健康人群，其还可细分为男人、女人、儿童、青年、老人等不同特征群体，选择何种群体，其诉求方式明显不同。

沟通内容决定"说什么"，即是品牌定位。沟通思想一定要以客为尊思想和品牌核心价值观的延伸。好的品牌内容会深深打动目标消费者，强烈表达自己的品牌个性，与竞争品牌区分开来。消费者不紧需求药品有效，还要治疗得舒服，符合自身个性。品牌就是文化，在消费者心目中有一定的位置，不容易被竞争对手取代。

otc品牌定位，以及品牌内涵提炼，起点与立意要高，发掘产品"与生俱来的戏剧性"，为产品注入情感、注入关爱、注入文化。另外，品牌主题确定之后，要有持续性，不能轻易改变，稳定自身的品牌印象。

（五） 创意要求新颖

好的创意，未必能促进销售，不好的创意，未必不能促进销售。以脑白金为例，可能其广告语、广告画面并无美感可言，但却造成可观的销售利润。而海王金樽的创意画面比较唯美，但销量并不能达到厂家的期望值。创意表现是广告主题的外在表现，解决"怎么说"的问题。主题思想可以不变，但广告创意表现要常变，给人新鲜感，这是维持市场成功的因素之一。

广告还要引领时尚、引领潮流，适应消费大众口味，就得百变求新。变可以创造永恒，只要每一次变化，对品牌都是正面的贡献，都可以创新变化。

（六） 营销执行规范

otc药品，尤其大众常备药品，在市场开发和推广方面，理论上与传统消费品相差无几。因此生产otc药品的厂家，应该用各种营销手段来促进销售，广告宣传就是其中一项重要的手段。针对otc药品市场特征，制造商们在广告策略上应注重以下几点。

1、媒体选择合理

媒体是传播广告信息的载体，其形式可以多种多样。媒体通常按其传播途径，可划分为印刷媒体、电子媒体、邮寄媒体、销售现场（pop）、户外媒体等载体形式。有效地选择和运用广告媒体，充分发挥各类媒体的优势，可以取得理想的传播效果和经济效益。

otc药品广告的最佳媒体首推电视。因为otc药品多用来治疗常见疾病，又直接面对消费者，广告受众广泛，群体收视率高，易于观众接受。以电视广告策略制胜的哈药集团，在otc营销方面具有独到见解，其最高的投入产出比达到1：7.5。电视广告形式多样，最富于表现力，艺术性比较高，容易让普通百姓接触，并且易于记忆。电视广告分为产品广告、形象广告、公益广告等，对于提高企业信誉极为有利。

otc药品另一种重要的销售媒体是终端药房，对于大多数消费者来说，药店不仅是药品的购买场所，更是获得药品信息咨询的地方。因此药店中陈列的pop，为消费者提供了大量的药品信息，并可产生强烈的诱导功效，促进购买行为发生。

医生、药剂师等专业人员对otc药品消费，也具有强大的引导作用，因此医学类专业杂志也是重要媒体之一。

2、广告诉求独特

进行营销策划时，先要对产品定位和市场细分，针对目标消费群特征，或购买心理，创造广告诉求点。有效的广告必须运用定位理论，在市场中寻找差异点，挖掘与竞争者不同的诉求点，突出药品的某一特性，塑造独特形象。如白加黑感冒药，诉求的是"白天吃了不瞌睡，晚上吃了睡得香"，从片剂与诉求上，区分其它感冒药。同时为一些担心吃药影响白天工作的职业人士，扫除心理障碍。

3、塑造品牌形象

这是一个品牌形象至上的时代，品牌与声誉比任何具体的产品都重要，对于特殊消费品--药品企业来说更是如些。在产品同质化的今天，消费者对药品缺乏真正的了解，只有通过企业品牌形象来辨别自己认为较好的药品。为了扩大宣传，树立品牌知名度，大多数药品厂商多集中在产品上做宣传上，并要注重企业形象的宣传。大型药品厂商往往产品种类繁多，为树立专业形象，扩大利润最大化，这些产品不可能逐一做广告，企业形象传播也就成为必然，通过品牌形象带动单品销量。形象宣传可以树立良好的公众效益，甚至可以建立医生的好感度，为产品促成销售。

4、树立专业形象

药品广告的诉求对象分几种，可是患者，也可是医生、药剂师等专业人士。而专业人士具有影响市场的能力，患者比较容易相信他们，他们的推荐比广告重要得多。如果广告吸引医生、药剂师，则其销售可达到事半功倍。尤其是药剂师，他们要卖药，向患者推荐药品，otc药品的分销渠道有相当部分被他们所控制。面向药剂师的广告活动可多种多样，除电视、店面广告外，定期召开新产品发布会，联谊会，向客户赠送样品或宣传资料，以此增强宣传效果。

五、药店营销策略

（一） 宣传策略

随着消费者自我保健意识的增强，综合素质的不断提高，到药店购药的人愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中，所占份额亦愈来愈重，医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才能不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几方面的工作：

1、做好药店营销基础工作

药店的详细地址、邮编、电话号码。

药店的性质：国有、集体、个体、股份合作厂还是其他什么形式。

药店的主要负责人、目标营业员、医师的姓名、喜好、联络方法等。

药店的进货渠道、付款方式以及资信怎样。

观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最为适宜。

了解店堂内有何终端促销用品，何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。

b、c三个等级，a级为当地大药店和连锁药店；b级为规模相对较小，但生意较好的药店，人流量较大的中等药店；c级为生活区和郊区便民小药店、小诊所，以及便民药品点等。

2、建立机构，划分区域，制定方案

建立一套与药店零售相对应的机构；进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位、全过程的科学管理。

根据调查的数据，对市场进行科学的区域划分，定员、定岗、定职责。

制定一套详细的市场营销方案，如详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。

3、铺货率影响药店销售

根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。

a、b、c三类药店同时铺货，但a、b类店，要争取较高比率地铺货。

铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。

铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售量情况后，再制定详细的铺货量；对于现金拿货，可以适当加大铺货量，但亦不能太大。

铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。

铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况，以增强药店经营者信心。

铺货一定要按药店、品名、日期详细地填写铺货记录，注明药店当日执班人员，并请其中某人签收。 铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励；如果是赊销，要严格控制数量。对于小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急。

对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争，冲乱价格体系。铺货时业务员应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赢利的理念。

4、加强终端展示，营造市场机会

铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量集中摆放，扩大产品陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈列架陈列。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销售。 根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：

·广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到；

·广告宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；

·宣传布置要独特，有个性，宁缺勿滥；

·要与商店协商好，争取支持；

·注意不要违反当地环保法规。

5、正确处理人际关系

拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主等。

拜访慰问的好处：

·顺利地实现铺货和回款；

·有利的陈列位置和宣传位置；

·营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售；

·可以有效防止产品断货和脱销情况发生；

·便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。

6、促进信息流通反馈

注意收集各类信息，如人员变更、店址变更、进货渠道的变更，以及经营状况、竞争对手相关情况及其他相关情况。 有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。 加强信息的双向交流，并保持上下畅通。

7、开展正确营销

电视专题片

主要在电视中播放，也可在人流量大的a、b类药店中播放，可在星期六、星期天人流量大时进行。电视专题片要制作精美，具有科学性强，有煽动性与鼓舞性。

报纸广告

报纸广告因内容多，保留时间长，说理透彻，因此倍受推崇。特别是目前广告宣传受限制较多，报纸广告可以适当打擦边球，因此为多数企业看好。但由于目前报纸广告过多过滥，在操作中应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读性、针对性的宣传刊物，更容易获得消费者的好感。

广播媒体

根据产品特点，选择合理的广播时段播放，而且成本较低。

车体广告

可买断主要线路的公交车进行宣传，因千人成本低较受欢迎。

直销与展示活动

利用节假日，在人流量大的广场、大医院、大药店附近，或其它固定场所，进行直销宣传与展示活动，具体操作如下：

·邀请相关医生，最好为当地名医；

·争取工商、城-管、环卫等相关职能部门配合；

·邀请当地新闻机构参与；

路牌、灯箱广告

电视广告、dm、pop广告、大-片赠送、横幅等形式。

总之，在药店营销工作中，销售人员只有切实加强自身修养，把握技巧，遵循规律，灵活开展工作，才会游刃有余，赢得丰厚的回报。

（二） 拜访策略

otc营销，终端营销非常基础，控制终端，就等于控制了市场。国内一些医药巨子，开始进军零售市场，大办连锁药店或加盟药店，足以预见未来终端之重要。随着竞争预演预烈，终端工作难度更大，终端营销更要讲究策略性。

1、找准机会，直述来意

进店堂后，应借机会说明来意，自我介绍，是来谈铺货，还是来查销量；需要店方提供哪些方面的配合和支持，表明诚意。否则，营业员或经理很可能将业务人员当成消费者，极力推荐产品。如果等到他们正兴致很高地作推荐时，得知你是某厂家的，营业员则会很尴尬，有一种被欺骗的感觉，甚至产生反感情绪。接下来的工作开展自然不顺利。

2、善于表现，引起注意

主动介绍自己，递名片，作交流，提醒注意。如果品种好，可在递名片时，将反面朝上，靠独特的品种吸引店员。把握店员心理，推荐畅销药品，吸引对方注意。如果店员一次难以记住自己的名字，可以反复发名片，直至店员记住。

或在发放产品目录时，在显眼处注明姓名、联系电话，以不同色彩的笔迹标出，并对药员强调拔打电话，随时都可提供服务。如果自己是代理商，还可以操作成功的代理品牌引起关注：如某某名牌，就是我公司成功独家代理的。

有时遇到店员不耐烦、态度生硬时，要耐心等待，并主动找机会，为店员帮忙解忧，如协助店员说服消费者购买产品，或赠送随身携带的小礼，融洽关系。

3、 瞄准目标，有的放矢

当业务迟迟敲定不下来是，或收效甚微，应该检讨一下自己，是否找错对象。因此，要静下心来，好好思考，弄清谁是经理、柜长、财务主管、一般营业员、厂家促销员。做到不同的事宜，找不同的负责人。进新品种，必须找经理；要结款，必须找财务主管；而大力推介产品，应该找营业员。

4、 找准突破口

店员在业务方面容易统一口径，对外宣传一致，如果想说服他们，比较困难。因此，有时需要找准目标对象，如找一个年龄稍长的店员，或较有威信的店员，与之建立良好私人关系，赠送一些小礼品，培养感情。有了这个突破口，其余的店员可以依次打通关节，逐一建立联系，从而达到进药、收款或促销目的。

5、店员联系

药店工作需要一定的任性，需要多次拜访，才有可能成功。这是一场艰苦战，不可能一蹴而就，一劳永逸。要把店员当朋友，注重情感联络，经常关心他们的工作生活，以取得药店支持，争取到最理想的陈列位置，最理想的陈列面积，并获得市场反馈信息，便于营销政策的调整。

1.1 研究背景及意义

在我国实行药品分类管理制度以后，我国药品市场被细分为处方药市场（prescription drug market，简称rx市场）和非处方药市场（nonprescription drug market，简称otc市场）。在没有实施处方药与非处方药分类管理制度以前，我国的医药消费具有被动消费性，即消费者需要经过医生指导和确认才能形成医药购买需求，形成了以医院为中心的销售观念。医药企业的市场营销运作不是从最终消费者开始的，而是把营销的重点放在了医生身上。

随着医药分类制度的实行，我国otc医药市场正式形成，在这一市场上，消费者具有主动消费权利，企业的目标对象变成了消费者（患者）本身。药品虽然是特殊商品，凡是otc药品的市场运作更接近一般商品，制药企业在otc药品市场的表现与直接消费者的接受程度密切相关。传统面向医生的医药市场运作模式已经无法适应otc药品市场的情况，otc制药企业需要一种全新的，具有针对性的营销对策。

1.2 相关理论基础

1.2.1 pestel分析理论

pestel分析模型又称大环境分析，是分析宏观环境的有效工具，不仅能够分析外部环境，而且能够识别一切对组织有冲击作用的力量。它是调查组织外部影响因素的方法，其每一个字母代表一个因素，可以分为6大因素：政治因素(political)、 经济因素(economic) 、社会因素(social)、技术因素(technological) 、环境因素(environmental)、法律因素(legal)。在分析一个企业集团所处的背景的时候，通常是通过这六个因素来进行分析企业集团所面临的外部状况。

1.2.2 stp分析理论

1

(wended smith)在1956年最早提出的，此后，美国营销学家菲利浦·科特勒迸一步发展和完善了温德尔·史密斯的理论并最终形成了成熟的stp理论(市场细分(segmentation)目标市场选择(targeting)和定位(positioning))。它是战略营销的核心内容。

stp理论中的s、t、p分别是segmenting、targetmg、positioning三个英文单词的缩写，即市场细分、目标市场和市场定位的意思。

stp理论的根本要义在于选择确定目标消费者或客户，或称市场定位理论。根据stp理论，市场是一个综合体，是多层次、多元化的消费需求集合体，任何企业都无法满足所有的需求，企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的消费群，即若干子市场。这就是市场细分。企业可以根据自身战略和产品情况从子市场中选取有一定规模和发展前景，并且符合公司的目标和能力的细分市场作为公司的目标市场。随后，企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。stp理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。

1.2.3营销4p组合理论

2

导致提前消费来促进销售的增长。

第二章 otc药品市场营销环境分析

2.1 otc药品市场行业分析

从医改进行以来，医药行业整体环境的改善很大程度的促进了otc市场的发展。我国otc药品市场环境呈现了以下三个特征：

1、 市场发展迅速、行业前景可观。

我国的otc药品市场具有非常大的潜力。1990年，我国otc药品销售额仅为19亿元，到2015年，销售额猛增到900亿元，2015年更是达到了1600亿元，成为世界上最大的非处方药品市场之一。而我国人口老龄化趋势加快，医疗消费需求越来越大，居民的医疗保险制度实行和医疗体制改革也不断促进非处方药品需求的扩大，我国otc市场行业前景十分可观。

2、 市场竞争日益激烈

2015年otc市场的竞争会越来越激烈，品牌的形成和维护将会难上加难，国家对otc市场监控也会越来越大，企业应该关注市场变化，提升品牌的策略，集中做好自己擅长的领域，适当增加终端的客户服务。目前国内otc品种已达4488个，其中中药产品为3511个，占到总数量的78．23％，占所有中成药制剂总数量的35％左右。

面对巨大的otc市场蛋糕，全球性跨国公司如杨森、施贵宝、史克、辉瑞已作好抢占我国otc市场准备，纷纷加大研发力度，加速其在华布局。反观国内大部分医药企业，在管理水平、方法、手段、制度等方面不如发达国家的医药企业，资金不足，设备较为落后，市场开拓能力差，阻碍了新产品的研发，也制约了企业otc的发展。虽然从国内otc整体市场看，跨国药企占据约30％的市场份额，国内药企占70％左右，本土otc团队中并不乏哈药集团、同仁堂这样的大型企业和知名品牌，但更多的却是资金和技术都相对较弱的中小型企业。

3、 otc市场管理日益规范，政策影响大

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和非处方药的管理，为中国非处方药品市场进入良性发展奠定了基础。在过去的十年中，政府颁布了一系列的分类监管措施。中国非处药市场的年增长率超过20％，超过世界平均水平，预计这一增长趋势将在未来的十年中保持不变。

在市场发展和分类监管推进的同时，医药营销行为也发生了很大的变化，从处方药不能在大众媒体做广告，到历次otc用药目录的变更，每一个政策出台都影响着企业的营销行为，也使得医药营销产生了很多新模式。很多企业从过去单一的销售队伍演变为包括商务代表、医院代表和otc代表在内的营销队伍，这也是企业为适应分类管理之后的市场环境在营销方式上所作的调整。在推行分类管理之前，企业销售产品较少区分两个终端；在推行之后，两个终端的差异愈发明显。随着医疗体制改革的不断深入，药品招标的广泛铺开，企业感到医院终端的竞争在明显加剧，降价压力也增加了。借助分类管理契机，扩大非处方药的销售，已经成为很多药企的选择。

2.2 otc消费者分析

影响中国当前的医药市场消费行为及习惯的因素很多，例如国内经济发展水平的区域不平衡性、地方政策及行政规范的特殊性、区域消费文化的差异性、区域疾病发生的差异性等等。而随着基本医疗保险的实施，使“大病去医院，小病到药店”成为许多人的就医方式。由于医院药物的处方权在医生，所以消费者——病人选择的空间较小，而由于非处方药的选择权在于消费者自身，而目前消费者自我药疗带来了诸多问题，所以中国非处方药协会2004年颁布了《中国城市消费者自我药疗行为研究》，对药品消费者的心理行为进行了分析。

女、小儿用药量有所上升，成年人用药量有所下降；新品种需求量上升，老品种需求量下降；保健药品、名特优成药用量上升，一般药材、成药用量下降；合资药用量上升，进口药用量下降。从药品种类上来看，目前对化学药品的需求最大，占了一半以上的份额；中药也占有重要地位；二者合计占总消费额的80％以上。按用途分类，消费额较大的是抗感染类药、心脑血管用药、胃肠道用药和解热镇痛药。这一结构显示出我国医药消费仍以基本治疗药物为主。

对非处方药概念的认知与年龄、受教育程度及日常参加运动状况等有明显关系：55-64岁年龄段的人对非处方药的认知率最高，为49．1％。乐于运动、生活态度乐观、受过高等教育者的认知程度较高。20--24岁的年轻人、从来不运动者、对生活持悲观态度和教育水平在初中以下的人群，对非处方药概念的认知程度远低于平均水平，是非处方药宣传普及的重点对象。超过40％的被访者通过自我药疗解决不适症状；尤其是当感冒和皮肤不适症状发生时，有超过80％的被访者通过自己购买药品进行自我药疗，而1999年这个比例只有52％。60％的人同意在遇到一些小毛小病时药店药师是很好的参谋。2003年的同类调查中，消费者选择药品品牌时最重视的因素除疗效外，对安全、无副作用及是否中药制剂、医生是否推荐过等关注程度也非常高。

在治疗不适症状时，使用西药的比例远高于中药，感冒、发烧、头痛和牙痛时，使用西药的比例大大超过中药；咽喉不适和关节痛时，使用中药治疗的比例接近使用西药。消费者对使用中、西药满意程度没有明显差异；针对不同症状使用中药的情况在各年龄段之间没有明显差异，在不同受教育程度之间也没有明显差异，和性别也没有关系。在使用口服药品时，绝大多数被访者会严格按说明书指示按时按量服用。对外用药品，有54％的被访者会根据自己的情况更改剂量和使用时间。

第三章 otc药品细分市场营销策略分析

药品市场分为三大类：1）与保健品市场接近的otc药品市场，包括减肥药、补肾药、滋补美容药等otc药品市场；2）自诊自疗易发疾病的otc药品市场，包括感冒药、消炎药、消化药、止疼药等等otc药品市场；3）与处方药品特征相似的otc药品市场，包括心脑血管药品、妇科药品、头痛药品、关节炎药品等 ，主要适用于慢性疾病的消费群体。

针对以上三大类otc药品市场，需要采取不同的市场营销策略。

3.1与保健品市场接近的otc药品市场营销策略

与保健品市场接近的otc药品主要用于预防某种疾病而不是治疗，因此这些药品的特点与保健品类似，如乌鸡白凤丸、减肥药品等等。与保健品不同的是，otc药品在消费者看来更可靠、快速。但是消费者也会考虑药品的副作用。

与保健品市场接近的otc药品市场采取的市场营销策略与保健品营销方式类似，都可以采取注重品牌宣传、终端渠道建设、产品自身包装精美等等方式来达到营销目的。otc药品还具有保健品不一样的特征，那就是它属于药品，具有药品产品生产经营许可，因此可以考虑与保健品采取类似营销策略的同时强调药材的特殊性，争取不一样的细分市场，争取到普通otc药品与保健品都无法单独达到的市场份额。

保健品由于不是药品，因此在宣传时并不能强调疗效等，而otc药品则不同，otc药品可以将营销重点放在疗效、药效等上，吸引消费者目光，最终以实际的效果打动消费者。

3.2针对自诊自疗易发疾病的otc药品市场营销策略

消费者对于感冒、咳嗽、轻度感染、皮肤疾病和消化疾病的自诊自疗的比例比较高，超过了43%，其中对感冒的自疗比例最高，达到了常见病症的89.6%。感冒药的销售额达到了整个药品销售额的15%。目前自诊自疗易发疾病的otc药品市场竞争十分激烈，每年都有不少新品入市以供消费者选择。

就必须找到与之前感冒药不同的卖点。白加黑就找到了——白天吃白片，晚上吃黑片。市场营销人员将统一的市场一分为二：白天和夜晚，这样就创造了白加黑的独特卖点。加上渠道建设，白加黑获得了巨大的成功，在感冒药市场迅速的树立了自己的品牌形象。

如果针对自诊自疗市场推出的otc没有独特的卖点，那么就要利用广告媒体和广告宣传建立起属于药品的品牌形象，依靠形象来带动销售，占据终端渠道为药品销售服务。自诊自疗otc药品市场是otc药品市场中竞争最激烈的细分市场，要在这一市场中取得成功，要不断的向消费者灌输自有品牌的药品疗效的品牌形象，向受众传递清晰的信息，最终达到推动销售，建立新品牌的目的。

3.2与处方药特征类似的otc药品市场营销策略

与处方药品类似的otc药品大多数在分级之前属于处方药，因此带有处方药品的影子。这些药品一般不注重药品包装，不重视媒体宣传，不注重终端的品牌形象、也没有品牌宣传意识。这一部分药品的竞争者较少，大多数购买者注重的是药品本身的疗效，更多的是寻找处方药品的替代品。如贵州益佰制药推出天麻头风灵胶囊，在头痛药otc药品市场还没有太多竞争者的情况下，很快成为头痛药市场中品牌识别度最高的品牌。

在与处方药特征类似的otc药品市场中要注意规避国家宏观政策，为药品宣传制定有效的营销策略，利用有限的广告取得的最大的宣传效果，这就要求广告片要具有针对性。另外，在销售终端要注重品牌形象建设，要改变以往处方药品不注重包装的习惯，采用与处方药品不同的药品包装，最好采用otc市场专用包装。

与处方药特征类似的otc药品争夺的是处方药治疗疾病的市场，因此在一定程度上要考虑处方药品的消费市场利益，在营销过程中，要充分协调不同市场中合作伙伴的积极性。在药品营销过程中，可以抓住市场热点和社会热点展开事件营销，例如诺迪康药业的“诺迪康伴你健康西藏行”就抓住了青藏铁路全线开通的热点时间开展时间营销，最终获得了消费者对药品的关注和认可。

结 论

药品市场跟其他消费品市场在本质上是一样的，其市场营销策略的关键都在于抓住消费者需求，满足消费者需求。我国消费者消费观念在不停的变化，各个otc药品企业所采取的营销策略也必然根据不同的情况做出调整。当药品企业能够满足消费者需求时，其营销策略必将促进其销售，获得成功。论文中仅仅列出了三大类otc药品的营销策略分析，更多的营销策略需要企业在真实的市场环境中根据不同的市场条件制定。

otc即是非处方药,是指不需要医生开药方,就可以在药房买到的药品。目前,国际上用otc(over the counter)来表示非处方药,与otc相对的就是rx即处方药。在国外,otc药品已成为治疗疾病的主要渠道,但在国内还处于开始阶段。随着经济发展水平的提高,医疗改革的提出与实施,2000年我国食品药品监督管理局为了与国际otc接轨提出了医药分类管理。自此我国的药品消费市场发生了大的变化,其中以otc药品的变化最为明显。otc药品可以在药店或者非医疗单位销售,这一趋势给药品生产企业提供了商机也带来了挑战。

一、 otc药品营销面临的挑战

根据有关机构对我国otc市场的调查研究表示,中国的otc市场的潜力是巨大的,我国的otc年增长率为30%左右,1996年达到13亿美元,2000年达到30亿美元,也就是说,到这时为止达到了法国在1995年的水平,根据调查,专家预测到2015年,可以达到美国在1995年的水平,将成为世界上最大的药品市场之一。在全球化背景下,全球性跨国公司都做好了准备,要来分享中国非常具有发展潜力的otc市场。跨国公司的参与,强占了我国的药品市场,给我国的药品生产企业带来挑战与危机。同时我国又进行了入世医疗卫生体制改革、医疗保险制度改革,随着全民医保的普及,一些消费者可以通过社区卫生院免费领取药物,因此降低了零售药店的营业额,对otc药品营销提出挑战。另外,我国大部分药品生产企业缺乏自己的品牌药,基本上都是仿制,随着otc药品走向市场,患者对药品有了选择权,为了安全,一般比较重视药品的品牌与功效,这对otc市场营销提出挑战。

二、otc药品市场营销策略

(一) otc药品营销策略要在产品方面下功夫

药品消费相对其他消费品来说属于理性消费,它是用来治病的,消费者使用otc药品时比较看重产品的功效,只要是功效好,消费者就信赖这个产品。药品营销界对otc药品的营销有这样的观点,说otc药品市场营销成功的关键在于产品的自身因素,在整个营销过程中,产品占有一半的因素,另外是对产品的策划和策划后的执行。所以otc药品营销策略要从产品自身开始,生产出高质量的产品。要不断地开发研制新成品,医学的探索永远没有止境,要不断地研制新的医药材料,这些都为新产品的开发提供了基础。同时在研制新药品的时候,也不能忽视老产品,要根据最新的研究发现,对老产品提出在结构、材料、制作等方面的改进。一些药品生产公司运用新的研究成果对老产品进行加工,从而使老产品获得更大的发展空间。我国有很多传统的药物配方,如果能利用现代技术再进行加工,那么在功效方面肯定会有大的提高。比如,天士力公司生产的复方丹参滴丸,就是在以前的片剂和胶囊的基础上改进的,功效也大大提高,有的时候可以用作急性药品来使用。

(二)otc药品营销策略要关注品牌

要,是消费者对产品品质的印象和看法,有时候你的产品品质做得挺好,但是不一定会得到好的品质形象,因为消费者不是专业人士,分辨不出产品的好坏,有着自己的一套评价药品质量高低的标准。

(三) otc药品营销策略要运用宣传广告

现在otc药品营销已经和一般的消费品没有什么区别,作为生产药品的企业也要运用各种市场营销手段来促销,其中宣传广告是重要手段。otc药品营销的广告媒介首先要选择电视,otc药品用于治疗普通疾病,面对的是消费者,波及的面比较广,在我国只有电视的覆盖率最高。并且电视广告的可视性比较强,表现力和艺术性比较高,可以给观众留下深刻印象,一些公益广告、产品广告等还可以提高企业的信誉。另外otc还可以利用销售现场来作为广告媒介。otc药品主要是在药店进行销售,消费者到药店购买药品,会听咨询师的建议。所以在药店方面聘请专业人士作为咨询师,另外在药店内还要进行广告,提供药品信息,引导消费者选择。同时要正确进行广告定位,突出药品特性,以获得竞争优势。在琳琅满目的药品种类供选择的情况下,药品广告必须找准切入点,突出自身优势区别于其他同类产品,塑造自身与众不同的形象,只有这样才能在激烈的市场竞争中取得一席之地。还要重视把医生等专业人士吸纳到展示广告行列,他们对otc药品市场有一定的推动作用,消费者对于医生或者药剂师等专业人士的建议是比较看重的,如果广告中有医生等人的参与可以获得事半功倍的效果。其中药剂师进入广告行列会大大增强效果,因为药剂师是配药的,他们最明白药品的成分与功效,otc大部分药品都是经过他们销售的。

(四) otc药品营销策略要看重渠道

在医药营销界有渠道为王的说法,这是消费者在购买otc药品时很多人追求方便、省时省事的特点,要是有比较方便畅通的销售渠道,消费者能顺利地买到,就有可能获得成效。otc药品涉及的面比较广,上至大型医院,下至小诊所、零售药店等,药品生产企业要充分利用好这些渠道,打出自己药品的品牌,发挥优势,促进销售。

总之,当前我国的otc药品市场营销面临着机遇与挑战,为了迎接挑战,抓住机遇,药品生产企业要在产品质量与药品研发、新品种方面下功夫,药品营销人员要根据市场变化改变营销策略。不论采用何种手段,otc药品营销的最终落脚点是消费者,只有把握消费者的消费心理,使自己的药品得到他们的认可,才能在激烈的竞争中立于不败之地。

市场营销策略分享篇六

近年来，我国经济高速发展，成为了全世界的亮点。众多外国奢侈品厂商被我国的市场所吸引，纷纷进入中国。目前奢侈品消费已经成为我国拉动内需的一股重要力量，我国已经成为世界第三大奢侈品消费国，而且市场空间非常大。中国奢侈品市场的飞速发展，迫切需要我们加强对奢侈品及其相关问题的关注和研究。然而长期以来，由于多种原因，奢侈品在我国还是一个新事物，与成熟的西方奢侈品市场相比，我国奢侈品消费市场有其独特性。因此，系统地研究我国奢侈品市场的现状及特点，分析我国奢侈品市场存在的问题，对于指导奢侈品企业的营销活动具有重要的实际意义，同时对帮助我国本土企业培育和发展本土奢侈品牌，也有着重要和紧迫的现实意义。

论文基于营销组合理论的视角，对中国奢侈品市场的营销策略进行了深入的分析，并针对中国奢侈品市场存在的问题提出了建设性的建议。

论文的第一部分在系统参阅研究了中西方奢侈品研究体系的'诸多著作的基础上，初步整理出一个奢侈品的理论框架，从经济、社会等角度介绍了奢侈品的定义并概括了奢侈品的特征和分类。论文的第二部分从经济、社会人文、消费者心理等方面分析了我国奢侈品营销的市场环境及发展趋势，第三部分在介绍了发达国家奢侈品市场状况的基础上，分析了发达国家奢侈品营销经验对我国市场的借鉴。第四部分基于营销组合理论的视角探讨了中国奢侈品市场的营销策略，并针对中国奢侈品市场存在的问题提出建议，为国内外奢侈品企业在我国市场的营销策略提供理论依据。

本论文的创新点在于，从理论与实际相结合的角度，运用案例分析法，对国外诸多奢侈品品牌的营销策略进行研究，并结合实际，对著名奢侈品品牌在中国市场的营销策略进行分析，并提出中国本土奢侈品品牌开展有效营销活动的对策和建议。

市场营销策略分享篇七

近年来，随着航空业和公路的迅速崛起，铁路客运面临着带巨大的生存挑战。摒弃盲目自大的“铁老大”观念，用先进的市场营销策略武装自己，提升自身的竞争能力，是铁路客运企业管理的重中之重。

我国是一个人口众多、幅员辽阔的国家，随着市场经济的发展，商品流通的加速，城乡经济蓬勃发展以及人民生活水平的不断提高，旅客运输的需求大幅增加。对旅客运输的数量与质量提出了更高的要求，在机动灵活、方便、迅速、舒适等方面占有优势的汽车与民航客运得到更快的发展。20xx年上半年，全国铁路完成固定资产投资3273亿元，同比增长51%。“十二五”期间，中国铁路建设继续加快推进，新线投产总规模达3万公里，安排铁路投资2.8万亿元，全国铁路运营里程将达12万公里。以高速铁路为主骨架的快速铁路网将达到4.5万公里，中国西部地区铁路将达5万公里左右。预计20xx年我国人均gdp将达到达2770美元，客运量将达到约500亿人次，铁路客运量可达到35亿人次。铁路运输业在整个交通运输业中占有较大比重。它具有价廉、安全、计划性高、服务面广等特点。铁路客运经过多年的努力，对市场经济的适应能力显著加强，铁道部相继出台了一些贴近市场的例如《管内慢车内部承包试行办法》一系列贴近市场的措施，并推出了客运新产品如和谐号动车组、直达列车等，在全路铁路客运改革的效益已明显地表现出来。优势领域不断扩大，在客运市场的重要地位日渐显露。但是，不注重市场细分、产品条件差、长期计划经济时期形成的陈旧的营销观念影响等问题长期存在，制约了铁路客运的发展。

(一)产品策略品牌形象是现代企业的重要特征，是现代企业塑造良好形象的重要措施。过去，铁路运营企业不注重品牌形象的培养，“铁老大”形象，使铁路运输失去了很多市场。所以，当前铁路运输企业应该重新树立起良好的形象，积极实施ci战略，加强塑形工程建设。

(二)定价策略实行灵活运价政策价格机制是市场机制的重要因素，因此，应加快运价机制改革，实行灵活运价政策。(1)利用需求定价方法合理定价参照航空行业售票的需求定价方法，为了提高铁路市场的占有份额，根据旅客旅行的心理需求特点，针对热门车次和紧缺座别浮动运价。另外，可以根据需求的淡季、旺季的需求差异，尤其是在春运、寒暑假和国庆假期期间，进行价格调整。(2)利用差别定价技巧合理分区定价由于区域发展并不平衡，有较发达地区，也有欠发达地区。因此，在制订票价的时候，适应市场需求获得合理的经济效益，应实行区域运价。对于欠发达地区可以给予一定价格优惠，而对于经济发达地区可以适度提高价格。

(三)渠道策略除了传统直销渠道(主要指火车站的售票窗口)外，成熟的铁路客运市场一般都有中间商(主要是代理商)，大量、而分布广泛的销售网点，对促进车票销售具有重要作用。另外，我国铁路客票发售和预订网络，统刚刚建成，极大地拓宽了销售渠道，方便了广大旅客。但是，在实际的操作过程中，还存在着一些操作和技术问题，亟待解决。

(四)促销策略1.人员推销人员推销是指通过销售人员与顾客的直接接触来销售的促销方法。铁路运输企业的'人员推销具有一定的特殊性，即由铁路运输企业售票员、列车员等向旅客推销其特殊的空间位移产品，列车优质的售票服务是售票员所必须提供的，提供优质的旅行服务是列车员必不可少的，优质服务吸引旅客的同时还应主动向旅客征询建议，广征意见，归纳总结，以进一步提高服务质量，展现优良的服务宗旨。2.营业推广营业推广是企业除广告、人员推销、公共关系以外的为迅速激起顾客购买行为的各种短期促销手段。铁路运输企业产品具有空间位移，是一种无形产品，旅客流动性大的一些独特的特点，所以营业推广的目的是刺激旅客购票与货主托运，铁路运输企业的推广方式上与其他企业有明显不同，可以运用购票抽奖，购票优惠券，免费提供餐饮，团购打折等多种丰富灵活的方式，从而取代展销会、样品陈列等方式。推广时间短使得推广对象集中在那些随意性较大的或对价格敏感度高的顾客。要想营业推广成功，合理选择营业推广的对象是铁路运输企业的首要条件，在此基础上要充分利用市场机会和资源也是不可或缺的，最后一定要抓住最恰当的推广期限。如:新开列车、提速列车在其开通之时可实施营业推广，旅游旺季、节假日期间也可考虑实施营业推广。相信在未来的激烈的市场竞争中，铁路客运企业，掌握合理的营销策略，才能不断增强自身竞争力，取得更好的成效，在全国乃至世界市场中占有一席之地。

市场营销策略分享篇八

电力市场营销以市场为立足点,以高效、便民、提高电能的终端能源占有率为目标,引入能够适应市场经济需要、增强市场应变能力,改善服务质量,有助于经营效益化,有利于市场开拓和发展的新机制,不断拓展电力市场营销活动。电力是特殊的产品,特殊的产品具有特殊的营销方式,电力产品的特殊性使得电力市场营销必须以社会为中心。电力行业从垄断到引入竞争机制的转变,也是一个观念转变的过程,树立电力的社会市场营销观念是电力企业参与市场竞争的基本原则。

电力社会市场营销观念的产生是经济发展的结果,是企业适应市场环境的需要,是电力企业发展的必然选择。电力企业所承担的社会责任既是社会的需要,也是企业长久发展的需要。企业要生存要发展,企业需要有能够引领企业持续发展的战略规划。电力社会市场营销观念的确立是为企业战略的实现提供了思想保证。电力产品的市场是巨大的,竞争也是激烈的。电力社会市场营销观念下的竞争策略也因产品的特殊性也具有特殊性。

电力社会市场营销的要旨是和谐中竞争,竞争中发展。资源是社会的财富,利用有效的资源创造最大的财富是社会发展的需要。电力生产具有相对的区域垄断性,电力建设要符合国家的能源发展规划,同一地区的电力建设受政策因素、资源条件、区域经济现状等条件的影响和制约,电力生产的竞争是在国家宏观调控下的理性竞争和有序竞争。和谐和发展是电力市场竞争的指导思想。适应这一竞争思想,电力的社会市场营销策略的制订和实施,重点应在于突出电力产品的社会性,以节能减排为竞争点,以技术改良和技术创新为手段,以可再生和洁净能源的发展为突破口,以企业的社会合作共同营造和谐市场为努力方向,创造竞争优势,求取企业发展。

电力社会市场营销是一种社会大市场营销,电力生产是一个连接广泛的系统,电力设备生产厂商、设计、施工、发电、输电、变电、售电单位等。电力产品的绿色效用与这些关联单位具有非常紧密的联系,社会市场营销应涵盖每一类型的电力关联企业。社会市场营销目标不是某一个企业能够实现的,而需要相互关联的'一系列企业都能够树立电力社会市场营销观念,互相配合、共同努力,电力生产的社会效益才会显着提高。

电力社会市场营销是通过效用竞争赢得市场。社会对于能源形式的选择具有一定的针对性,汽车以汽油为能源,燃气灶以燃气为能源,家用电器以电力为能源。电力产品具有的清洁性和便捷性使得电力能源具有与生俱来的优势,电力社会市场营销的任务之一就是把优势转化为市场。我国供电市场由供电企业在营业区内实行独占垄断经营,这就是完全垄断市场。厂网分开后,电力企业面临的市场就是垄断的竞争市场,又称为不完全竞争市场,是一种介于完全竞争市场和完全垄断市场之间的一种市场类型。

(1)目前电力市场的管理机制正在进行改变,主要是通过经济、法律、技术的手段来管理,其基本原则是公平竞争、自愿互利。

(2)电力市场具有开放性和竞争性,其具有自然垄断特性的,只是输电和配电环节,而发电和售电环节则不具有自然垄断性,因此,在发电和售电领域,都可以开放,引入竞争。

(3)电力市场具有计划性和协调性。电力是一种特殊的商品,电力产、供、销的一体化,即发电、输电、配电、用电的同时性,其生产必是连续的过程,这就要求电力市场具有计划性。所以,电力市场各成员之间必须相互协调。

(4)在开放、竞争的电力市场中,电力供应商的服务质量是决定成败至关重要的因素。供电企业应该认识到为客户提供优质服务不仅能改善企业形象,实现人民电业为人民的宗旨,而且还能在市场经济条件下达到开拓电力市场、促进电力销售,提高企业经济效益的目的。国家电网公司多年来坚持抓行风建设,通过开展各种优质服务活动,使行业作风、企业形象均有明显好转。

(5)自动化,信息化是我国加快实现工业化和现代化的必然选择。电力工业逐步地使用了综合自动化设备,办公自动化,客户查询系统,负荷控制系统,客户服务系统,地理信息系统等,使电力工业快步地实现现代化。

(1)从管理型向服务型转变。电力企业多年来处于垄断地位,工作的重点集中在安全生产和专业技术上,市场营销观念意识淡薄。随着国家经济发展模式的变化,电力市场将发生重大变革,电力企业必然要从管理型向服务型转变。

(2)从限制型用电向放开用电转变。用电放开,不是无条件放开,并不是说电可以放开用,是在国家政策范围内有序放开,要求全社会树立节能减排和节约用电的意识,确保电力市场的良性运转。

(3)从卖方市场向买方市场转变。例如,国家电网公司为了全面推进集团化运作、集约化发展、精细化管理,构建适应企业发展方式转变的营销管理体系,采取的营销理念是“营销围绕客户转,全局围绕营销转”。建设“一部三中心”,即营销部、客户服务中心、电费管理中心、电能计量中心,建成有效的营销决策、职能管理和业务分离的营销体系。

(4)从埋怨客观原因向积极迎接市场转变,通过措施,使职工的思想观念、工作方式和工作作风得到根本转变,进而提高职工的竞争意识、市场意识、忧患意识和效益意识。

综上论述,随着社会主义市场经济的不断深入发展,市场发展格局发生了巨大变化,从卖方市场逐步转为买方市场,经营观念也产生了较大转变,这些变化都促进电力企业适应新的经济形式的需要,从企业内部经营机制和思想观念入手,在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式,要树立崭新的营销理念,及时调整自己的营销策略,才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。

【参考文献】[1]王孔良等.用电管理.北京:中国电力出版社,1997.

[2]于尔铿等.电力市场.北京:中国电力出版社,1998.

[3]曾鸣,贾振旺等.电力营销服务与电价体系.北京:中国电力出版社,20xx.

[4]胡键等.电力市场营销管理.北京:中国电力出版社,20xx.

市场营销策略分享篇九

随着中国蓬勃的发展和国家建设，市场对能源和原的需求大幅增加，而我国勘探行业和采掘行业的不统一，有的地方市场需求少，有的地方需求多，这就要求能源生产企业要根据市场需求来定产。要做到可持续开发，就必须立足市场，做好煤炭。本文就煤炭行业来分析煤炭市场需求。

1.煤炭产量。

据局公报，全国原煤产量23.8亿吨，同比增长8%。据行业调度统计，国有重点煤矿、地方国有煤矿、乡镇煤矿产量分别增长9.8%、5.8%和6.8%。

2.煤炭运销。

3.煤炭进出口。

4.煤炭价格。

5.应收账款。

6.实现利润。

7.规模以上煤炭企业实现利润677亿元,同比增长25.3%。其中，国有和国有控股企业实现利润389亿元,同比增长18.5%。

8.安全。

1.存在的主要问题。

(1)在建规模过大，产能过剩压力增加。

煤炭固定资产投资经历5年多的快速增长，建设规模不断扩大，产能迅速增加。统计显示，目前全国在建煤矿项目1563个，总规模6.53亿吨，加上改扩建、技术改造和资源整合等，新增产能约8.3亿吨，已超过煤炭“十一五”发展规划确定的建设规模。这些产能的相继建成释放，将加剧产能过剩的压力。

2.未来的市场预测。

总的看，铁路运力制约仍将是影响煤炭供需平衡的重要因素，以运定产的格局不会有明显改变。预计20xx年煤炭供需仍将保持总体平衡、总量略显宽松的态势，但局部地区、部分煤种、个别时段煤炭供给过剩和紧张的现象将同时存在。从煤种看，优质动力煤以及强粘结性炼焦精煤供给偏紧，低质煤炭供大于求。从时段看，迎峰度夏和冬季取暖期间局部地区仍可能出现供应偏紧的问题。

(2)煤炭价格走势。

20xx年，煤炭价格总体上仍将保持适度上扬趋势。这既有一定的必然性，也有其合理性。主要是，随着国家推进煤炭化改革，鼓励供需双方根据市场供求关系自主协商定价，原来长期偏低的优质电煤重点价格，必然按照供求关系和稀缺程度向市场价格靠拢。同时，近两年来国家集中调整煤炭产业政策，政策性增支因素较多，煤炭生产大幅上升，也必然推动煤炭价格上扬。我国煤炭资源利用效率和能源转化效率低，如目前火电发电煤耗较世界先进水平高出20%左右。适度提高煤炭价格，有利于促进用煤行业结构调整与节能技术进步，有利于实现“十一五”节能减排目标。

煤炭企业市场营销要创新,首先要补上营销这一课,理解什么是营销理念。所谓市场营销理念,通俗地说就是一个企业在面对企业、消费者和三方面利益分配时的态度问题。着重解决营销就是推销、销售、卖煤的片面认识,要从生产人员、人员全员全过程补上营销这一课,要按照全国人大八届四次会议对市场营销提出的“积极发展代理制、连锁经营等新的营销方式,建立科研、开发、生产、营销紧密结合的机制”要求,从技术管理、生产过程、市场开发、营销手段,尤其是思想观念上,补上营销这一课。要通过全员全过程的营销培训,让所有员工认识到,市场营销不仅仅是推销,而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场购买行为、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科。而且煤炭企业应该学习海尔集团的经营理念,即“市场唯一不变的法则就是永远在变。

2.广告宣传是煤炭市场营销的重要手段。

从营销创新的角度讲,这两个企业关键在于抓住了产品的“卖点。”所谓“卖点”,就是商品进入市场的“切入点”,是最容易引起消费者购买欲望的“敏感点”,更是产品、营销方式不同于其它竞争对手的“区别点”,从理论上讲,就是“三度两面”创新,“三度”即不断提高企业形象、企业家、企业产品的知名度、美誉度、满意度;“两面”即企业基础管理创新和营销创新两个方面结合的体现。

煤炭市场营销创新活动,最终是一种系统的组合,而不是单一的因素,单一的因素如观念的转变、定价的合理、广告宣传的攻势等等,固然非常重要,但是从成就一个大企业来讲,从可持续发展的角度讲,营销的合理运用在观念转变的基础上,应加大企业产品在用户心中的可信度、可购欲的力度,也就是在创新的基础上,加上广告宣传力度,并力求在创新中提高产品的美誉度。

3.建立一支素质较高的销售队伍。

企业的营销是要向顾客反映该产品的信息,要让客户认识到,购买该产品的确能够满足他们的需要,而不是单纯地介绍本企业的产品和服务方式,只有使顾客对产品服务建立起休戚相关的信息,供需双方才能建立牢固的.战略合作关系,而这种关系的保持与巩固,是与其销售人员的素质分不开的,因此,在素质创新方面,精心选人,精心培育一批既懂生产业务,又懂经营管理,又会销售攻关的人,对煤炭企业产品走向社会至关重要,因为这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性,及在其他领域的使用情况,而且还要研究客户需求,研究社会需求,从而达到市场营销效益最大化的原则。

4.不断创新,灵活机智的市场营销战术。

营销管理创新一方面要求企业建立灵活高效、生命力旺盛的营销组织体制,使各个层面充分协调,及时根据市场变化有效运作,另一方面要求企业要采取灵活机智的市场营销战术,在深入市场,分析市场动态,选择目标市场,抓好市场定位,科学确定价格,合理选择销售渠道上下功夫,抓好促销组合、采用直销、经销、代理等多种形式、建立起多元化、多渠道、信息快、服务好、信誉高,集市场开发、产品销售、货款回收、售后服务、信息反馈于一体的市场营销网络。要达到上述目标,在买方市场中,要充分认识到,煤质与售价成正比,煤质与用户购买欲成正比,煤质与销量成正比,煤价与用户购买欲成反比,煤价与销售量成反比。要正确处理好上述比例关系,也应该把生产的煤炭,按照煤质指标科学地进行品种分类,制定系列产品质量标准和价格浮动标准,形成多煤种于一体的供应系列,从而达到满足客户需要的目的。

要实现深度营销，一要企业从单纯的产品营销，转向全方位营销。深度营销最大的特点就是从关注产品销售的圈子里跳出来，转向关注客户的系统解决方案。深度营销不仅让产品实现从“商品到货币这惊险的一跳”，更是通过深度营销的组合策略，打造客户的品牌忠诚度，保持市场持续、良性的快速发展，实现市场控制力、竞争力的最大化。二要集中和整合企业资源，建立牢不可破的战略区域市场。现在，随着市场竞争的加剧，放眼全国、全面撒网以及广种薄收的战略战术在市场上是越来越行不通了，其高昂的营销成本，多面树敌的尴尬处境，让很多企业从此走上了不归路。因此，充分利用深度营销，集中优势资源，攻击竞品的薄弱环节，以建立自己的战略区域市场，几乎成了众多企业的共识。

市场营销策略分享篇十

一些电子商业公司也有自己的物流体系，比如比如京东就有自己的物流，亚马逊也是自己进行物流的发展。并且开始运营不久的天猫超市也将物流做了起来。每个企业都有自己不同的市场营销的方式，在自己的方式当中找到问题进行解决，才能够在激烈的市场竞争当中持续发展下去。

（1）管理水平比较低。目前我国的物流企业当中，有的企业只是为了寻求短期的利益，而没有注重长远的发展，所以表现出了管理水平比较低的一些问题。管理制度和规范都比较缺乏，并且对于服务不够重视，缺乏相应的管理措施，规范化的物流服务难以推行。并且有的物流企业没有长远的发展的规划，即便是有，但是也因为执行不彻底效果不好而搁置。并且对于一起小型的物流企业而言。由于资金不够充足，所以服务的范围比较小，设备和管理结构当中也有一定的问题，设备还有设施的标准化的程度比较低。

（2）一些企业对于市场营销的重视程度不够。企业没有认识到市场营销的重要性，所以没有相应的市场营销的方式。对于市场的需求没有进行分析，把握不了市场的发展方向。对于消费者的需求和心理不够重视，这样导致推出的产品消费者不满意，物流企业的发展就受到限制，市场会比较小，发展规模也比较小。

（3）基础设施比较落后。有一些物流企业的规模比较低，这就导致配备的设施和设备都比较落后。设备的落后导致了工作效率的降低。物流企业的发展一个非常重要的方面就是运营的速度。效率降低导致物流的速度比较慢，消费者就会选择其他的物流企业。设施落后还表现在，储运的设施以及物流集散点，都不是非常的合理。并且有一些物流企业，只是依照传统的电话等通讯方式来进行联系。这样就导致了信息传达不够迅速，效率低并且对准确率有影响容易出现错误。

（1）提高服务的质量。相对于其他的企业来说，物流企业的最主要的特点就是服务，就是要满足消费者的需求。目前在物流的企业行业规范中，还没有一个统一的标准。当物流的企业在提供产品的时候，消费者对于产品的感受是比较强烈的。我留起在，商检运输和送货的等等方面，每一个环节都是非常重要的。任何一个关节，如果导致了缺乏消费，就会使得消费者对整个产品产生不好的感受。所以进行物流企业的产品管理就是要在每一个环节都让客户感受到服务的满足。进行市场营销的一个方面就是要明确产品的策略。目前物流企业的市场当中，能否满足客户的需求，是能否长远发展的必要的竞争方式。我国的物流企业应该树立长远的市场营销的观念，在提供产品的时候以服务为主导。同时注重品牌的塑造。

（2）提高物流的基础设施。物流企业的基础设施是发展的关键，目前物流商品比较多样化，在进行商品管理的时候难度也增加了，库存的数目也在逐渐的增多，于是物流企业所面对的压力也增大了，在目前的发展方向当中信息化专业化自动化成为了一种发展的'趋势，企业要建设比较好的供应链，在供应链当中企业的各个部门进行高效的互相合作。将物流和信息融通起来。并且利用互联网将物流信息及时准确地传送给消费者，让消费者对自己的消费能够有直接的把握。提高营销的理念，对于物流进行更好的管理。而整个产品的配送是产品质量的基础，好的产品质量才能够让消费者愿意消费，才能更好的打开销售的渠道。在这个过程当中市场营销应该做好配合的工作。

（3）整合渠道资源。物流企业的主要工作就是将物品从一个地方转移到另一个地方。物流企业在分销的时候有一般有两个渠道。一个是宽渠道，就是同时选择两个以上的同类的中间商向消费者进行分销。还有一个就是物流企业在某一地区选择一个中间商为自己销售产品。我有企业可以进行渠道的整合来将工作的效率提高。

物流企业的工作主要就是对于物品进行转移。目前在物流企业，竞争是非常激烈的，目前我国比较好耳熟能详的物流公司有中通、申通、圆通韵达等等。这一系列过程需要进行计划和控制。而想要在这一过程当中盈利，市场营销是一个非常重要的工作。通过市场营销来打开营销的渠道，提高竞争力，从而获得更大的效益。

参考文献。

市场营销策略分享篇十一

a)社区宣传点;要看社区大小来设主宣传区，次宣传点。主宣传区承担主要的社区活动、宣传作用。副宣传区起宣染、提示作用，展示专业、形象。主宣传区要设在社区内通路交汇处(便于集聚人群)，用公司统一的宣传大蓬(待定)宣染;可以挂一个以主题为内容的大横幅;摆3—4促销台来展示公司消费监控产品、公司资料及活动物料;放公司的专题片;有条件的社区可以在主宣传区进行有奖知识问答抽奖活动(见商场内活动)，抽奖活动可以每半小时进行一次，一次半小时;要2名促销人员介绍公司、消费监控概念、产品功能、利益点，发放资料和专题片，告知专柜地址，同时要了解社区消费群的经济收入、家庭构成、兴趣爱好、生活习惯、时间安排等，同时要与社区物业管理人员、门卫搞好关系、加强交流。

b)次宣传区视社区情况一般安排1—3个点，用宣传小蓬宣染;放一张桌子、公司资料，标明主宣传区方向，视情况配备促销人员，也可以不配。

c)活动反馈;。

活动反馈指主动进入社区活动后的反馈情况，即对活动进行效果评估并进行活动调整，以求达到社区促销目的。

d)宣传点统一形象：宣传点的宣传大蓬、小蓬及场面安排形象色泽应以专柜基本色调：海蓝色和户外广告色调黄色为主色调，大、小蓬设计流畅、大气、时尚。促销人员统一形象。

f)宣传方式：活动宣传、关系营销、调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购。

g)宣传层次：低层——活动宣传、关系营销。

高层——调查、座谈、建立组织社团、洽谈订购。

2)体验试用活动：

体验试用目的：新产品导入期，消费者不知道产品的功能，更不知道产品能给他们带来什么，为让消费者更快更好了解消费监控，证明促销人员说法的事实性，引导目标消费群观念，使他们形成新的消费习惯和新的家庭行为。目标群试用范围;可以在抽奖活动或其它活动中确定试用目标群，也可以根据交谈状况确定，但一般应每栋楼都有试用户3—5家，每单元有试用户(不同试用样品)。

试用样品范围;爱婴宝系列、老来福系列、液晶系列，样品每系列1—2台。

试用时间;三天至十天，使用后由促销人员到试用户交接验收并传递给下一试用户。

试用户档案：试用户基本信息表;试用户反馈表。

3)与社区物业、居委会的关系营销。

借用门卫进行资料发放：在非活动期间，可以利用门卫进行宣传。方式上可以凭门卫与目标顾客群关系进行沟通。在社区进行有效的促销，必须与社区物业和居委会搞好良好的关系，形成长期稳定的合作联盟。

社区物业：根据当地实际情况与物业管理人员接触，与门卫接触，允许在社区内进行活动宣传、体验试用、座谈会、俱乐部展示等等。如需要可与居委会联系。

企业新产品推广营销策划方案。

4)消费者调查：

消费者调查是指在社区进行活动过程中进行的调查活动，主体为社区的成年人，在展示活动过程中告知填表并回答问题后送小礼品或有机会参加体验试用活动。

确认消费者调查表。

调查表收集后由代理商或总部进行数据统计并撰写分析报告，为调整战略、策略、战术提供依据。

5)试用者座谈会(在各城市社区促销初期进行)。

地点：在社区附近，最好在社区内，看具体情况。

时间;在体验试用后，一般安排社区试用半月后进行。

参加人：控制在20人下，要选择有代表、有表达能力的试用户。要有年龄层次、经济层次、文化层次、社会层次。

联络人;促销管理者、物业管理者、社区门卫。

座谈会内容：

会谈方式;互动交流、说明拉动。

6)社区订购：

社区目标消费群在活动促销和试用等等影响下感觉到产品能给他带来好处就会产生购买的欲望。社区订购可以在试用者座谈会上订购，也可以在门卫那里进行统一登记，当地特定中间商给予配送。

7)筹建社区关爱俱乐部。

机会点;现在有很多社区有老年人活动室，我们在此基础上扩展为小孩、青年、老人活动室，中间商通过攒助一些活动工具就可以在这里长期进行宣传而且可以进行产品展示，应该说是一条实惠有效的通路。

操作方式：和社区的物业也可能是居委会洽谈形成合作，大体走向是在社区通过俱乐部销售的量给予物业或居委会提成，具体操作由各地中间商根据实际情况确定。

在今后的企业发展中，对基本市场的了解很大程度上左右企业发展的前景。做好企业发展的营销策划书，对企业发展大有裨益，市场是残酷的，只有不断的去开拓创新，企业的发展才有更大的前途，这就是发展的最根本，这样的发展才可以成为成功!

市场营销策略分享篇十二

一个品牌的成功运作并不是单纯依靠广告和促销就能成功的，它还要实现从单纯地卖产品到传递一种品牌诉求的跨越，而这一过程也正是由品牌知名度、美誉度向品牌忠诚度提升的完美过渡。这种品牌诉求可以是一种理念，可以是一种消费方式，也可以是一种生活态度，这也正是“即使全世界的可口可乐工厂在一夜间全部被烧毁，可口可乐也能够在一夜间将其重建”的原因。

在安踏最新的tvc(电视宣传广告片)中，我们并未发现任何明星的面孔，而tvc的主角仅仅是一个个充满朝气的普通人。一张张挂满汗水的面庞，一个个健康爽朗的笑容，没有做作，没有明星，他们是地地道道的草根族，消费者透过音乐、透过镜头所能体会到的是作为草根身上具有的执着与付出、坚韧与活力、他们的梦想与孜孜不倦的追求。的确，这也正是安踏想要传递的品牌诉求：将超越自我的体育精神融入每个人的生活。

签约代言人，开创体育营销新局面

作为国内第一个用体育明星做广告的运动鞋企业，安踏被称为“第一个吃螃蟹”的企业，随后几年，中国鞋业成了体育明星与娱乐明星争奇斗艳的舞台。“明星战”、“广告战”使得中国运动鞋市场硝烟弥漫，在这场战争及随后的品牌战中，安踏却始终保持着领先地位。 1999年对安踏来说，是一个关键的年份，安踏第一个请体育明星做代言人。1999年，安踏聘请乒乓球名将孔令辉出任安踏品牌形象代言人，从而也开始了与中国乒乓球协会长达数年的合作，与作为国球的乒乓球运动结下了不解之缘。安踏与中国乒乓球协会的合作，预示安踏开始了体育营销之路。

2015年8月，安踏又迎来了中国国家篮球队队员、cba篮球联赛吉林东北虎队的著名年青球员王博，安踏健康向上、运动激情的品牌个性在王博身上得到了精彩的表现。作为一个年轻球员，王博有着和巴特尔不同的素质，年青的本钱和健康的笑容为我们带来运动的欢笑。 强大的代言人阵容成为安踏品牌世界的有力支柱，对体育精神的把握和深入理解，成为安踏品牌与国际品牌竞争的资本，这也是与其他品牌深入较量的基础。

牵手排球联赛 重塑国球精神

排球在中国是具有光荣历史的运动，上世纪八十年代，国人曾见证了女排五年冠的辉煌。然而在排球职业联赛创办初期，由于多方面原因，排球运动的职业化水平一直有限，商务开发、竞技水平等也受到限制。在排球联赛商务开发出现困难的时候，作为一个有社会责任感的民族品牌，安踏公司本着支持国球运动、重塑国球精神的出发点，在2003年7月，安踏宣布连续三年（2004年—2015年）全面赞助全国男、女子排球联赛的比赛运动装备，成为联赛重要的合作伙伴。

2004年1月1日，在女排出征前夕，女排国家队队长冯坤出任安踏代言人，显示了安踏与中国排球事业共同进步的决心。2004年11月15日，随着中国女排获得第九届世界杯冠军，安踏见证了中国排球事业的辉煌时刻。

牵手专业媒体 运用整合传播 塑造专业品牌

2000年，悉尼奥运会举办期间，经过周密的策划，安踏打响了品牌经营的第一枪，他们特地制作了洋溢着爱国激情的品牌广告在cctv-5黄金时段播出。2000年悉尼奥运会期间，安踏在cctv-5总共投放了300万元奥运广告，从而一举成名。这也同年，安踏运动鞋的全国市场占有率就上升到第二位，实现了大跨越。这一切，不能不说是安踏在媒体投放策略上的成功。

在2004年8月份，雅典奥运会在如火如荼地举行的时候，安踏又推出了最新的电视广告——奥运篇，半个月在cctv-5黄金时段投放的电视广告费用累计超过了2000万元，随着品牌在中央电视台的高频次曝光，安踏在奥运期间的广告语“安踏，赢的力量”传遍了千家万户，民族情结和体育精神紧紧联结在一起，有效地传递了安踏的品牌主张。在总结雅典奥运期间的投放策略时，安踏公司的领导这样评价：安踏是与中国的体育事业、体育媒体一起发展起来的，安踏在奥运期间大力投放广告，不仅是体现企业对体育本身的关注，更是希望借助体育的传播，激发民众的爱国热情和民族精神！

包装中国顶级联赛cba 打破国际品牌垄断格局

体育营销是当代营销领域中最激动人心、最受欢迎、最具挑战性的领域。体育营销作为提升企业知名度，塑造品牌形象最有效的手段，正被众多的企业所采用，尤其是体育运动品牌更是早早看准了体育赛事这个商机。

2015年1月，在cba全明星赛举办前夕，安踏公司与中国篮球协会联合举办了“票选cba全明星阵容 赢安踏全明星装备”的网络推广活动，借助新浪、搜狐等门户网站的宣传，短短25天，活动就吸引了30多万网民的参与。对于这次活动的效果，负责cba商务开发的北京中篮巨人广告公司总经理严晓民评价说：以往的cba全明星评选，网络参与人数最高不过三万人，而这次安踏的参与和推广，收到了良好的效果，安踏不仅推动了cba的职业化水平，也推进了cba全明星赛的商业化进程。

安踏 中国体育传播的主导者

从1995年开始赞助体育赛事，1995年女子和男子67届世界举重锦标赛；1999年首创的全国极限运动精英赛；同年又赞助全国第四届城市运动会、世界中学生运动会、北京国际马拉松赛、第十三届亚运会等；2000年赞助了悉尼奥运会；2001年，积极投入到申奥活动中，先后赞助福建、重庆、黑龙江、海南四省体育代表团的领奖装备，参与世界大学生运动会。

安踏品牌核心早已融入了现代体育精神，从积极支持中国体育各大赛事开始，走与中国体育事业共同发展的道路。2015奥运会即将在中国举办，安踏早就看准了这个巨大的.商机，无论是赞助cba、乒乓球联赛，还是与八省市十运代表团的合作，安踏都在加强体育营销的投入力度。这一切都源于安踏公司不懈的追求——安踏，2015中国体育运动领先品牌。

安踏品牌战略：一、是以赞助国家的主流赛事cba、cuba，以及coc战略为主线以中国的体坛明星各种体育赛事及运动队多样的赞助活动为辅助二、是以cctv-5为传播中心，以及各级省级卫视、门户网站、户外广告为补充的广告投放方式。下面从赞助、形象代言人、国际品牌的收购和品牌精神四个方面来具体说明安踏的品牌战略。

1．体育赛事赞助

安踏的赞助以主流体育赛事cba和cuba为传播主线，以赞助众多的体坛明星、各种体育赛事及运动队、 多样的营销赞助活动为辅助的品牌推广的方式。在国内篮球领域，安踏不仅赞助了具影响力的cba联赛，还赞助了cuba联赛。通过赞助中国顶级联赛cba和cuba,推进了篮球精神与安踏品牌精神再一次大融合。另外还赞助中国男女子排球联赛、中国男女子乒乓球超级联赛等赛事。后奥运时代，安踏将以主赞助商的身份为国家帆船队、赛艇队等五支国家队。

2 .形象代言人

品牌的推广，选择品牌形象代言人非常关键：积极健康正面的形象，同时又要和品牌的内涵相融合，而且对所选择的代言人要具有前瞻性。凭借孔令辉安踏在真正意义上开始了自己的品牌之路。如果说孔令辉打开了安踏的知名度，而巴特尔、王博则可以说是安踏在专业化方面的成功试水。巴特尔使安踏历史性地成为第一个nba球员在国外赛场上穿着的中国运动品牌。安踏早早抢占国际化尖端资源，nba火箭队的斯科拉已经担任其代言人三年之久，并在今年再度续约三年。安踏首次签下nba超一线明星加内特，他在整个nba球场上卓越的表现，以及在中国青少年心目中英雄式人物的印象，对安踏品牌的知名度和篮球品类公信力的推动不言而喻。

3.收购国际品牌

由于品牌的认知度以及在消费者心目中的档次等原因，国内品牌品牌进入一线市场阻力很大。 2015年经济危机给了安踏绝好的机会通过收购国际品牌，来进提升公司的竞争力。 2015年，安踏宣布从百丽手中收购了意大利著名运动品牌fila的中国商标权，以与安踏品牌形成相互补充。对于长期在运动品牌经营业务上占据优势的安踏来说，提供一个良好的机会拓展至中国的高端市场。

4.蕴含的品牌精神

对一个品牌来说，有了品牌精神，才真正有了灵魂，才会有号召力，安踏在广泛调查和研究的基础上，确立符合自身品牌特点的品牌精神。安踏从一家小型的民营企业成长为国内著名品牌的成长历程，也符合其品牌理念由“我选择、我喜欢”到“永不止步”的转化过程，在不断调整，不断改进的过程中，更加体现了品牌精神融入体育运动，诠释了永不言败、拼搏向上的运动精神。同时“永不止步”的理念与安踏的渠道建设和营销理念都十分吻合。

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安踏——体育营销

早在1995年，安踏就领先于国内其他品牌，，开始赞助体育事业。 从1995年赞助第67界男子、女子世界举重锦标赛等赛事开始，安踏就确立了自己独特的体育营销之路，也正是从那时候开始，安踏就找准了自己的品牌精神——现代体育精神。

1999年，安踏聘请体育明星——乒乓球名将孔令辉做代言人而成为国内第一个用体育明星做广告的运动企业，也开始了与中国乒乓球协会长期的合作，与作为国球的乒乓球结下了不解之缘。安踏与中国乒乓球协会的合作，预示着安踏开始了体育营销之路。这种营销手段被成为“明星代言+cctv”模式，以每年80万元的费用聘请乒乓球世界冠军为品牌代言人，并拿出500万元在央视体育频道的黄金时段展开大规模的“广告轰炸”。正因为是第一个吃螃蟹的企业，安踏的这种策略在大众中引起了强烈的震动。“中国的国球是乒乓球，孔令辉又是乒乓球世界冠军，所以很容易引起大众的关注，自然就会关注他所喜欢的、选择的品牌。”安踏品牌总监徐阳说解释道。

2000年，悉尼奥运会举办期间，经过周密的计划，安踏打响了品牌经营的第一枪。在此次悉尼奥运会上，孔令辉打败对手瑞典名将瓦尔德内尔，帮助中国乒乓球队连续2届奥运会包揽4金，由此，安踏品牌也牢牢地铭刻在了国人心中。与此同时，安踏在cctv-5总共投放了300万元奥运广告。就这样，安踏一炮而红，迅速成为中国家喻户晓的品牌。在知名度得到大幅提升的同时，安踏的销售也呈现出了强劲的增长，其运动鞋的全市场占有率上升到第二位，实现了大跨越。这一切，不能不说是安踏在体育营销上的成功。

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安踏——体育营销

体育营销策略的发展——大力赞助体育赛事

2003年，其他体育品牌纷纷效仿安踏的“明星”营销，安踏也开始了历史上第一次转型，开始将眼光投向专业体育赛事的赞助。在这一时期，最具标志性的事件可以说是与cba（中国篮球联赛）的合作。6月，安踏首次赞助了cba3支种子队：浙江万马、陕西东盛、辽宁盼盼全套运动装备。2004年10月，安踏全面赞助cba联赛，成为2004—2012年连续8年16支球队的运动装备独家赞助商、cba联赛运动装备唯一指定合作伙伴。在取得充分的权益之下，安踏跟随者cba赛事的不断开展，投入大量资源进行了后续市场的推广和深入的营销策略，包括产品研发和cba队伍的明星效应。2015年3月，安踏借助全明星赛人气在上海南京举办了安踏cba明星面对面。除此之外，安踏还创新地展开了衔头篮球赛：2015年7月，安踏圆梦cba2015 ko 衔头赛正式拉开战幕，在北京、上海、广州、成都等12个大型城市举行，参加人数超过2万人，给热爱体育的草根们一个圆梦的机会。显然，这已经不是单纯的体育营销传播，而已深入到安踏品牌战略的方方面面。

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的体育用品之路，也稳固了与国际知名品牌较量的资本。

与北京奥运同步

2015年北京奥运会无意识一个巨大的商机，但是奥运会正式合作伙伴里没有中国自己的体育品牌。早在2004年，安踏就开始了奥运营销战略的策划，并作出了长达5年的长期规划。安踏不惜重金，集中力量进行品牌推广、赞助大型体育赛事。面对巨大的发展机遇，安踏的奥运营销策略走得是本土化、民族化道路，把营销的着眼点放在国内。体育营销让安踏真正走向了国际化。

后奥运营销时代再度出击——安踏体育营销策略的又一次升级

继北京奥运之后，安踏继续坚持体育营销。2015年，安踏最重要的营销举措是成为中国国家奥委会体育服装赞助商。这次合作是安踏继1999年签约孔令辉开创形象代言人营销、2003年起赞助多想国内顶级联赛之后，在体育营销策略上的再次升级。安踏的另一条重要的体育营销举措是正式成为水上运动中心及国家队的战略合作伙伴。并且，安踏将以主赞助商和运动装备供应商的身份，为中国国家帆船帆板队、赛艇队等五支国家队打造领奖装备、科技运动装备在内的运动服。

为配合安踏在2015年第16届亚运会的推广，安踏和中国奥委会合作共同创办了“中国光芒由你闪耀——安踏2015年亚运会中国代表团领奖装备设计大赛”。这是安踏2015年比较红要的互动营销活动。

咬紧国际赛事与大众化

曾几何时，赞助奥运会、大运会一直是国际大品牌的专利，如今，随着中国众多运动品牌的快速崛起，欧美品牌对国际赛事的垄断正在被取代，越来越多的中国体育服装品牌跳跃在公众视野中。当然，安踏也毫不示弱，努力奋起直追。

与往年中规中矩的营销策略不同，近几年安踏的营销方式侧重于“因地制宜”，与“草根”联系在一起。而所谓的“因地制宜”指的是针对相对应的消费人群，选择相对应的营销方式，也可以简称为“就近原则”。 安踏总裁会议厅里挂着“安根固本，踏实鼎新”的行书题词。过人的天赋、显赫的背景、雄厚的资金。最初安踏都不具备，然而也受益于草根出身，安踏率先找到了“以亲和力构建顾客关系”的道路。“我不是阿迪、耐克，我不是那些超级巨星，我就是你身边的人，我就是一个拥有不凡梦想的平凡人。”安踏开始关注大众。比如8月23日晚，安踏代言人、nba巨星加内特结束了历时10天的2011中国行，乘坐私人包机返回美国。受安踏赞助的加内特一行先后访问广州、武汉、沈阳、北京4个城市，除了拍摄广告片、录制访谈节目等活动之外，还与中国篮球爱好者进行了多场互动。加内特的中国行充分显示了安踏品牌体育营销策略的成熟。

联合专业媒体，塑造专业品牌

安踏又推出了新的电视广告——奥运篇，仅半个月投放的广告费用累计超过2000万元，传遍了千家万户，有效地传递了安踏的品牌精神。在总结雅典奥运会期间的投放策略时，安踏这样说：安踏是与中国的体育事业、体育媒体一起发展起来的，安踏在奥运期间大力投放广告，不仅是体现企业对体育本身的关注，更是希望赞助体育的传播，激发民众的爱国热情和民族精神。2015年，安踏推出了“keeping moving 永不止步”的新品牌电视广告，在央视一套、三套、五套、新东方卫视等多家去昂过电视台投放广告。在多哈亚运会期间，在安踏与央视的“精彩回眸”、“荣耀亚洲”节目中，配合着中国健儿争金夺银的精彩场面，由此建立了中国体育精神和安踏品牌的关联，掀起了一场新营销的风暴。

安踏——体育营销，创造自己的企业文化，获得营销上的成功

安踏通过冠名、广告赞助以及在赞助的过程中举办文化活动（包括自发举办文化活动）等方式，改善了产品的经营环境，实现了战略扩张，推动品牌形象的提升，有效结合自己的产品并利用赞助体育赛事实现了安踏产品的精确推广。下面将就这一问题进行分析。

业型”营销转变的趋势，该转变树立企业道德和社会责任的公益形象。

安踏体育产业的定位，是从制造销售者发展成为体育的传播者。通过参与整个体育产业，还可以打造品牌的知名度，提升整个品牌的含金量，显示了企业的雄厚实力，充分体现了民族品牌支持国内体育事业的决心和能力，与此同时，借助中央、地方媒体的报道，安踏的品牌形象得到了有效的提升，这样自然也能实现产品的销售；同时不仅使企业自身发展了，也为整个体育产业的发展贡献出了自己的一份力量，这也是一家知名企业应该主动承担的社会责任。

当然，安踏在体育营销的过程中也存在着问题。有体育产业观察家认为，只要懂得经营，体育营销并不仅仅是一个“砸钱”的营销。他们指出：需要注意的是，企业在渴望名利双收的同时，切勿过于张场，导致nba球星可能出现喧宾夺主的状况，甚至品牌价格稀释，产生相反作用。体育营销不是昙花一现的短期行为，是持续性的战略规划，是一个需要强大资金支持和配套系统执行的工程。作为一种新的营销模式，我们更多的是要考虑这种模式与服装品牌的契合率有多少，体育营销策略不能到最后变成体育促销。在以后的体育营销过程中，安踏应该加强与体育赛事的关联性。首先，体育赞助费用高风险大，因此体育赞助必须门当户对；其次，坚持体育赞助的连贯性很重要，安踏必须具备完善的执行配套能力；最后要考虑媒体参与及放大赞助权益，保证足够的财力支持。

通过一系列的体育活动来树立企业形象，推广企业品牌，创造消费需求，营造良好的外部发展环境，把体育文化融入品牌文化、企业文化，从而获得长足发展。

安踏集团为中国领先的体育用品品牌企业之一，主要从事设计、开发、制造和行销安踏品牌运动鞋、服装及配饰。本集团透过分销商管理旗下遍布全国的零售店铺，已在中国建立广泛的分销网络。安踏集团专注品牌建设及市场推广，结合多方面的宣传资源，包括体育活动赞助、广告投放、透过互联网与消费者互动及代言人赞助等，并配合重点产品宣传，突显产品差异化。安踏集团的运动鞋市场占有率综合指数更连续七年在中国荣列第一。 安踏作为国内首屈一指的运动品牌，从2001年起，安踏已6年成为中国运动鞋市场综合占有率第一的品牌。一直以来，安踏赞助了众多国内顶级赛事，从cba职业联赛到全国排球联赛，从cuba到极限运动，从十运会到乒超联赛，中国顶级赛场上随处可见安踏的影子。通过十多年的发展，安踏已经成长为可以比肩耐克、adidas、李宁等的一线运动品牌，“安踏，永不止步”的广告语也已成为国人耳熟能详的安踏品牌传播口号。安踏的体育营销策略也一直为业内所赞赏。

安踏现在的总裁丁志忠从小在制鞋作坊里长大，对经商充满了兴趣。17岁进京卖鞋打下营销基础，丁志忠的父亲丁和木在上世纪80年代中期参与过陈埭镇一家村办鞋厂的创办。1987年前后，丁和木给了丁志忠1万元钱，以及600双从陈埭各个制鞋作坊里买来的鞋，让他托运到北京销售。这时，丁志忠才17岁，初中还未毕业。当时，他在北京最主要的一些商场开设了晋江鞋专柜，生意很火爆。丁志忠从这时起开始有了营销意识。 下面我们就主要的分析和总结一下它的主要营销策略。

请体育明星代言

1990年代中期，晋江鞋企还以接外单、给国外企业做代工为主，包括安踏。1994年前后，安踏的销售额为几百万元，利润更是小得可怜。在北京看到国内市场空间的丁志忠，觉得安踏应该打造属于自己的品牌，开拓国内市场。为此，他在掌舵之后便立即找广告公司为安踏做企业形象设计。

面对耐克、阿迪达斯等国外体育品牌用明星作代言人的做法，丁志忠很有启发，他决定效仿国外做法，聘请一位体育方面的明星为安踏代言，以便迅速打开安踏的品牌知名度。

丁志忠的设想是，代言人应该是一位体育方面的世界冠军，孔令辉就是其不二人选。

请孔令辉的代言之事很快达成。代言费为每年80万元，这是当年体育明星代言的行情价，对于当时规模不大的安踏来说，这是一笔超值的交易。

更令人没有想到的是，在2000年悉尼奥运会上，孔令辉一举夺得乒兵球男子单打冠军。这更令安踏这个晋江地区不为人知的小品牌，一举成为全国知名度极高的品牌。

与孔令辉“结缘”以后，安踏销售收入的增长速度犹如坐上了火箭。据安踏提供的数据显示，从2001年到2015年，安踏销售收入由1亿元增长到12.5亿元。

从广告竞争的同质化另辟蹊径

安踏明星代言广告的成功引发了同城兄弟的竞相模仿，晋江市政府也推动安踏经验在其他企业身上的“复制”，对崛起的名牌进行奖励扶持。一时间，当地兴起一场“造牌”运动，cctv-5出现了几十个各类明星为晋江鞋企代言的广告，一批知名鞋企，如特步、乔丹、德尔惠、鸿星尔克，由此开始从众多鞋企里脱颖而出。

在广告策略上，安踏开始摆脱借以成名的明星代言模式，转而赞助体育赛事，比如安踏一年为中国篮球联赛(cba)提供的赞助费是4000万元。丁志忠认为，与其他一些企业聘请国际明星动辙花费数千万元的代价相比，这显然又是一笔划算的生意。

草根文化，打造新旋风

一个品牌的成功运作并不是单纯依靠广告和促销就能成功的，它还要实现从单纯地卖产品到传递一种品牌诉求的跨越，而这一过程也正是由品牌知名度、美誉度向品牌忠诚度提升的完美过渡。这种品牌诉求可以是一种理念，可以是一种消费方式，也可以是一种生活态度，这也正是“即使全世界的可口可乐工厂在一夜间全部被烧毁，可口可乐也能够在一夜间将其重建”的原因。

众。

当然，这一品牌诉求不是轻易得出的，安踏为此做了深入调查。调查显示，其消费群主要是14至29岁的年轻人，但是目前在这些消费群中依旧有三到五个亿的消费者依旧买不起安踏，可是也许他们现在很普通，没有过人的天赋，没有显赫的背景，或者没有雄厚的资金，但他们有着如野草般顽强的生命力，他们怀揣着超凡的梦想，拥有无穷的力量，在一次次的失败面前，他们不屈不挠，通过无尽的汗水、不懈的努力，他们中很多人都实现了由平凡向非凡的飞跃，赢得了应属于自己的尊重和荣耀，而这一部分人必将是未来称霸中国的中坚力量。

时机成熟时开始涉足服装领域

有了品牌知名度后，安踏开始打破运动鞋专业制造商的身份界限，2002年开始涉足运动服装领域。安踏的这一举动竟然也非常顺利，四五年之后，运动服装贡献的收入与运动鞋不相上下。据一位安踏前高管介绍，2015年，安踏突破两个“千万”：运动鞋销售1000万双，运动服装销售1000万件。

值得一提的是，上马服装项目的同时，品牌专卖店这一零售终端概念也被导入，这是安踏发展历程中的重要一步。此前安踏只是在各大综合商场拥有专门的运动鞋销售专柜，随着服装等品种的增加，安踏作为独立的品牌专卖店成为可能。

品牌的打造不单单依靠广告，也要依靠强大的销售渠道。

到2004年时，安踏全国的专卖店发展到2000余家。这一年，为了进一步扩大专卖店数量，安踏采取对经销商让利的政策。短短两年之后，安踏专卖店发展到超过4000家，安踏零售网络覆盖到全国各个三级以上城市的主要街道。

装领域和专卖店领域为安踏完成了有益的尝试。

产销分离，以销定产

2002年的另一个重大事件是，丁志忠在安踏内部实行了产销分离变革。安踏变成一个以销定产的公司，安踏的内部工厂，与给安踏做代工的外部工厂站到同一起跑线上，它们必须以自己的竞争实力来获得安踏的订单。这是一项观念相当超前的变革之举。“直到现在，晋江的很多鞋企也还没有完成产销分离的变革。”一位晋江鞋业的资深人士说。

与渠道商共创顾客价值

安踏在渠道经营上必须找到经销商的利益驱动点，才有可能共同为顾客创造价值。凭借品牌知名度来提升进货价格指标，经销商是不欢迎的。如何通过长远的发展规划来实现企业的利益呢？新的想法出现了：与其提高进货的价格门槛，不如把管理的重担交给经销商，让经销商融入安踏的品牌管理模式中。从店员的培训到对消费者的服务，从专营点的装修到vi视觉系统的执行，以有形的利益回报来换取品牌无形资产的增值。厂商一体化的结合得到进一步的巩固和加深。

从以上的分析中我们可以看得到，安踏的成功并不是一个偶然。

首先，是它的领导层有营销的这一感念。他们深知要想开拓市场首先得通过一定的途径影响人们的观念，使人们对你所销售的东西在头脑中形成一个明确的概念，然后再去开拓市场。概念营销是每一个生意人起步时，首先要面对的第一个问题，即你所生产或经营的产品，必须通过一定的手段与途径让人们认知到它的优点、了解到它给人们的生活带来多大的好处时，他们才有可能购买你的产品的或服务。

其次，它能够根据市场的变化及时地发现自己营销策略的不足，从而随时有效地改变自己的营销策略，做到以变应变，从而紧紧地扎住市场，扎住消费者。

最后，营销策略固然重要，但也要有强大的执行力做保重才行，而安踏不仅有好而精

的营销策略而且也对其施于了强大的执行力。

市场营销策略分享篇十三

联想集团在北京正式宣布收购ibm的全球pc业务,这使得联想集团在努力自己建立成一个大型的跨国公司的过程中迈出了重要的一步。联想集团国际化战略的成功,成功的国际市场营销战略是功不可没的。

中国国内的it市场几乎已经被开发殆尽,众多的it企业都想走出国门、开辟海外市场并把自己建立成为一个跨国企业。而联想集团就是其中一员。多年来,联想集团一直都在努力地增强自身的实力以便于实现其自身的国际化,为了更好的适应市场环境的变化,占据有利的格局,联想集团一直努力的完善自己的国际市场营销战略,做了以下分析。

转载自 fanWeN.CHAziDian.com

一、差异化战略

在欧美市场上,由于当地企业技术较为先进,竞争对手实力都是比较强的,联想并不能以技术和产品取得胜利。此时一个好的市场战略就显得无比的重要。联想在欧美等一些比较成熟的市场,针对大客户这一方面建立起差异化的营销策略,采取适合大客户的营销策略和产品设计。联想的差异化战略也是对ibm公司大客户战略的一种延续。联想的差异化战略还针对特定人群,例如,迷你笔记本是目前笔记本市场最受欢迎的一类产品,联想采用迷你笔记本创新营销模式,其ideapads9/s10主要定位于大学生和年轻白领,提供了有线、wifi、“蓝牙”和移动上网等4种网络连接方式,可轻松实现“永远在线”。通过稳固特殊消费群体,联想占领了海外的部分市场。联想通过在海外市场上选择差异化战略使自身走向国际化。

二、人力资源国际化

企业要走向国际化必须实现其人力资源的国际化。2004年11月9日,联想集团主席表示在联想的国家化进程中是比较缺乏国际化人才的。联想一直都在为人力资源的国际化做着不懈的努力。首先,联想寻找具有国际管理能力的国际管理者,2015年12月,联想聘用前戴尔高级副总裁出任ceo一职;2015年请微软前高管肯尼思.迪佩特罗担任公司人力资源部门高级副总裁。联想改变启用内部人才的策略,实现人才本土化、国际化。这更有利于把握国际的市场信息、节省开发人力资源的成本。其次,联想加强对内部员工的培训。为了适应国际化,联想集团的董事长杨元庆宣布联想的官方语言为英语,也对员工的英语水平做了培训,这就方便不同国家员工之间的沟通,节省沟通管理的成本。再次,联想吸引了一大批优秀的国际型人才,为自己的国际化发展做好了充足的人才准备。不难看出联想的国际化进程里是非常看重人力资源国际化的。一个优秀的跨国企业必然要有效用的人力资本,联想人力资源国际化的战略给那些力图走向世界的企业提供了宝贵的经验。

三、优秀的企业文化

为它的国际化做出了不小的贡献。联想的健康的企业文化是使他可以很好的适应市场风险,整合各方面资源,提升企业创造价值的能力。

四、利用中国的国际化进程,进一步迈出国际市场营销步伐

08年北京奥运会期间,奥运top赞助商联想集团的梦想是:让世界关注联想。联想成为北京2015年奥运会火炬官方合作伙伴,其创新设计中心主创的“祥云”火炬走遍全球,联想奥运战略由此启动。联想的奥运计划帮助联想击败了很多对手。同时联想还把参与“世博”作为其规划许久的市场战略。其管理者透露,早在北京奥运会举办前,联想便开始了“世博”项目的“攻关”,一是这是作为民族企业的责任,二是决不能错过这个展示联想技术与方案实力的机会。可见联想长久以来都极其的重视抓紧机会,以完成其建立跨国大企业的目标。

五、国际市场营销与“双业务模式”

企业要想走上国际化的发展道路必然要有一个具有特色的营销战略。“双业务模式”就是联想的特色战略。联想采取关系型客户模式和交易型客户模式,即联想把客户分为商用群组和消费群组,而在每个群组,又分为笔记本营销部以及台式机营销部。在市场前端除了大客户部维持不变外,其他部门都组建为新的渠道市场部。这种“双业务模式”不仅使联想更加贴近客户的需求并吸引到更多客户,也为后来联想全面向think及idea双品牌切换打下基础。联想的“双业务模式”是极其成功的,在印度市场有增长70%利润的例子。

六、品牌标识国际化

2003年集团全球品牌新标识切换项目正式启动,lenovo从此取代legend成为品牌走向国际化的新标识。切换品牌标识的直接原因是国际化的需要。要国际化,首先需要一个可以在世界上畅通无阻的、受人喜爱的英文品牌,但legend这个英文名称在国外很多国家已经被注册,品牌新标识切换为未来公司业务拓展做好先行部署。品牌标识切换仅是国际化进程的一个不可或缺的步骤,进军海外不仅需要在品牌方面做好准备,更为重要的是在业务方面提高自身的水准,提供高品质的产品和服务。

七、把本土市场作为坚实的后盾

目前联想在中国市场区的销量占整个集团的40%以上,收入占30%多,而利润则超过50%,中国区是整个集团的利润支柱。一切企业要进行国际营销,必然要有支撑其跨国发展的坚实后盾。联想稳固中国市场就是中国市场区是全球增长的发动机。中国市场区以两倍于全球pc市场的增长速度,拉动了新联想的增长。本土市场的稳固使得联想能够将其“双业务模式”复制到全球,特别是一些新兴市场。

不管国际市场营销的前途如何坎坷,也不管学费多么高昂,国际化都是联想的必由之路。只有通过国际化,占领国际市场,联想才能有长远的发展。通过对联想公司国际营销战略的分析,我们看到联想为走上国际化的道路做出的努力,这位国内的it行业的发展提供了经验。

前言：

虽说不要以貌取人，但我觉得外貌和形象变得越来越重要。就拿化妆来说，女性在这方面自然不用多说，男士也应该化妆。目前男性化妆品市场，男性化妆品品牌没有鲜明的男性色彩，很多具有高知名度的品牌没有开发男性的专属品牌，往往只是借助本品牌在女性市场中所建立高知名度在市场上立足，且大多数男性化妆品产品只是在原有女性产品的基础上进行改良，更换可包装后就粉墨登场。巴黎欧莱雅男士护肤产品将就这一切入点进入市场，针对男性肌肤而研发，树立男性专属品牌形象。

1产品与市场竞争分析

1.1欧莱雅公司发展历程

欧莱雅集团是世界著名的化妆品欧莱雅专柜

生产厂商,创立于1909年。现在的各类化妆品畅销全世界,广受欢迎。除化妆品以外，该集团还经营高档的消费品，并从事制药和皮肤病研究。作为全球化妆品行业的领袖，欧莱雅拥有源自不同地区和文化背景的众多化妆品品牌，其中包括巴黎欧莱雅、卡尼尔、兰蔻、赫莲娜、碧欧泉、植村秀、欧莱雅专业美发、卡诗美奇丝、薇姿、理肤泉、美宝莲、softsheen-carson、redken、kiehl’s、giorgio armani和ralph lauren 等十七个国际知名的明星品牌，产品包括护肤、防晒、护发、染发、彩妆、香水、卫浴、药房专销化妆品和皮肤科疾病辅疗护肤品等。

1.2 1.2产品分析

欧莱雅男士劲能护肤两件套深层清洁保湿滋润。

1：欧莱雅男士深层净化洁面膏100ml 净化你的皮肤，焕发自然神采。

功效1：即刻净化并深层清洁皮肤；深层清洁，即刻去除污垢和多余的老化角质，回复皮肤光采和活力。

功效2：增强皮肤的自身防护能力。 使用方法

取适量的产品于掌心，加水揉搓出泡沫，涂抹在湿润的面部并集中在前额，鼻子和下巴处轻柔按摩。然后用清水彻底洗净，适合每天使用，使用时避开眼部，配合其他欧莱雅男士劲能产品系列使用效果更明显。

2：欧莱雅男士劲能极致润肤霜50ml

皮肤干燥？在干燥的环境及其他条件下，会令所有皮肤问题加剧。皮肤黯沈，粗糙，失去光泽马上还击！

功能1：润泽皮肤含nutri-oil滋养成分，一种营养油复合物，舒缓皮肤。 即刻帮助皮肤补充流失的水分并且全天候锁住水分。

增强皮肤的防护层。补水充分后的皮肤，焕发神采，更有活力。

功能2：增强皮肤的自身防护能力 活性防护系统（active defense system）一种从植物中萃取的有效活性舒缓成分。它能增强皮肤抵御外界侵害的防护能力。效果:减少刺激，紧绷感，皮肤更觉舒适。

功能3：专为男士设计的乳霜质地

肌肤的男人都能占很大优势。在生活中，即使五官、脸型不那么完美，只要举止优雅、外表干净，照样能成为颇具好感的帅哥。试想，一个满脸油光、黑头、痘痘的男人，势必会给对方留下“这个人肯定缺少对自己的关心，又怎能把重要的事托付给他”的坏印象。随着经济的发展，生活水平的提高，男性也越来越注重自己的仪容仪表，开始关心自己的皮肤，推动了男性化妆品市场的发展。另一方面随着对男性化妆品研发的不断深入，更多符合男性皮肤和男性特色的产品不断的涌现。

1.3.2竞争分析

（1）优势：欧莱雅男士护肤产品走中高端路线，采用竞争定价策略进入市场。国内开发的一些男性化妆品多走低档路线，这样我们可以用品牌拉开档次，树立良好的公司形象和品牌形象。专业品牌，男性色彩现代男性个性消费的趋势，有利于在男性消费者中树立形象，同时也是克服了目前市场男性化妆品男性特色不明显的弱点，这也是目标细分市场所需要的男性专用面对这“尚待开发是金矿”，一些国际知名品牌纷纷推出男性专用护肤品抢占市场，迪奥，阿迪达斯，妮维雅相继加入战局。国内中高档男性化妆品市场几乎完全被国外知名品牌独霸，国内一些品牌有开发了自己专属的男性化妆品，但是却走的是中低档路线，表现平平。随着全球经济一体化的浪潮和各种信息传播手段的蓬勃发展，必将推动国内男性化妆品市场同国际发展趋势保持一致。我们此时切入男性化妆品市场将有利于抢占先机。

（2）机会

2.1社会男士护肤品需求分析

中层到高层收入的男性白领，金领。他们具备实力，品质和个人魅力合一的人格，他们新时代自我审美标准是举止得体，仪容整洁，个性化。他们需要纯净简单，清爽淡雅，独特超群的男性化妆品。还有大学生，他们追求健康与活力，增加对女性的吸引力，仪表整齐，意识到外表英俊受到“羡慕目光”的注视会使人的自我得到满足。

其中，中年男性是男性化妆品消费的主力军，而青年男性则是男性化妆品消费的强有力的后备军。以西安为例，从关注程度上看，在对“不管买还是不买，只想看看”的回答中，年龄为35岁-44岁持肯定态度的男士为20.5%，25岁-34岁为14%；从消费观念上看，认同“过去在化妆品上花了不少钱”观点的男士35岁-44岁的为13.4%，25岁-34岁为7.3%，对于“今后愿意在这方面花钱”表示同意的35岁-44岁的为15.7%，25岁-34岁为12%，从尝试新产品上看，“购买这种商品的新类”，决定购买的35岁-44岁男士占7.9%，25岁-34岁占7.3。

4.1销售分析

4.1.1欧莱雅公司的知名度.美誉度与企业形象

1907年，年仅30岁的法国化学家欧仁·舒莱尔发明了世界上第一支无毒染发剂，并由此创立了欧莱雅集团。欧莱雅在中国的商务始于1966年设在香港的经销处。事实上，该公司1933年曾对广州、上海、北京等大城市进行过市场调查。 1996年，欧莱雅公司和苏州医学院合作建立了苏州欧莱雅有限公司，同年又在苏州建立了第一家化妆品生产厂家，专门生产美宝莲(maybelline)系列产品。两年后，第二家生产厂家在苏州建立，生产巴黎欧莱雅(l'oreal paris)系列产品。 1997年，欧莱雅公司在上海开办了中国总代表处,负责在中国经销欧莱雅公司各类产品，目前已在50多个城市开办了几百个销售点。

4.1.2欧莱雅男士劲能护肤两件套的市场销售现状

1)产品质量:欧莱雅公司以品质为第一位,为消费者生产出放心的化妆品。 2)价格定位:售价仅仅rmb119～149。

3)渠道策略: 中层到高层收入的男性白领，大学生等。

4.2企业营销策略

4.2.1营销目标

（1)短期目标:通过宣传令消费者认识此产品,并且购买。

（2)长期目标:令消费者对此产品拥有品牌忠诚度。

4.2.2市场策略

随着男性对化妆品的需求量的快速增长使行业有较大的利润空间，未来将会有更多公司进入市场竞争，未来市场的同质化现象不可避免，整合营销传播十分必要，欧莱雅须提升消费者的忠诚度，使消费者转为主动选择购买。

为了实现这一竞争目标，以下两点需要强调：

1.保持与客户的联系，倾听客户的声音，了解客户的需求，引导客户购买，超越客户期望，创建客户满意度。

2.发展系统规范的会员制制度，锁定现有客户的同时，通过现有客户资源的口碑效应吸引更多的新客户，同时建立客户档案，通过会员生日送礼物等方式加强服务的质量和亲和。

4.3企业营销手段

4.3.1非媒介

4.3.2 媒介

.媒体：电视广告、杂志、报纸、公交车站牌，网站 5效果预测、评估

售前：我们采用向消费者促销的方式

售中：利用媒介和非媒介一起向消费者介绍联想笔记本。

售后：对广告效果进行整体评估，售后调查与抽奖--邀请购买了的顾客参与 我们的有奖售后服务调查。

联想集团在北京正式宣布收购 ibm 的全球 pc 业务,这使得联想集团在努力自己建立 成一个大型的跨国公司的过程中迈出了重要的一步。联想集团国际化战略的成功,成功的国 际市场营销战略是功不可没的。

中国国内的 it 市场几乎已经被开发殆尽,众多的 it 企业都想走出国门、开辟海外市场 并把自己建立成为一个跨国企业。而联想集团就是其中一员。多年来,联想集团一直都在努 力地增强自身的实力以便于实现其自身的国际化,为了更好的适应市场环境的变化,占据有 利的格局,联想集团一直努力的完善自己的国际市场营销战略,做了以下分析。

一、差异化战略 在欧美市场上,由于当地企业技术较为先进,竞争对手实力都是比较强的,联想并不能以 技术和产品取得胜利。

此时一个好的市场战略就显得无比的重要。

联想在欧美等一些比较成 熟的市场,针对大客户这一方面建立起差异化的营销策略,采取适合大客户的营销策略和产 品设计。联想的差异化战略也是对 ibm 公司大客户战略的一种延续。联想的差异化战略还 针对特定人群,例如,迷你笔记本是目前笔记本市场最受欢迎的一类产品,联想采用迷你笔记 本创新营销模式,其 ideapads9/s10 主要定位于大学生和年轻白领,提供了有线、 wifi、 “蓝 牙”和移动上网等 4 种网络连接方式,可轻松实现“永远在线”。通过稳固特殊消费群体,联想 占领了海外的部分市场。联想通过在海外市场上选择差异化战略使自身走向国际化。

二、人力资源国际化 企业要走向国际化必须实现其人力资源的国际化。2004 年 11 月 9 日,联想集团主席 表示在联想的国家化进程中是比较缺乏国际化人才的。

联想一直都在为人力资源的国际化做 着不懈的努力。首先,联想寻找具有国际管理能力的国际管理者,2015 年 12 月,联想聘用前 戴尔高级副总裁出任 ceo 一职;2015 年请微软前高管肯尼思.迪佩特罗担任公司人力资源 部门高级副总裁。联想改变启用内部人才的策略,实现人才本土化、国际化。这更有利于把 握国际的市场信息、节省开发人力资源的成本。其次,联想加强对内部员工的培训。为了适 应国际化,联想集团的董事长杨元庆宣布联想的官方语言为英语,也对员工的英语水平做了 培训,这就方便不同国家员工之间的沟通,节省沟通管理的成本。再次,联想吸引了一大批优 秀的国际型人才,为自己的国际化发展做好了充足的人才准备。不难看出联想的国际化进程 里是非常看重人力资源国际化的。一个优秀的跨国企业必然要有效用的人力资本,联想人力 资源国际化的战略给那些力图走向世界的企业提供了宝贵的经验。

三、优秀的企业文化 美国管理大师 noel tichy 认为,企业作为一种活的非自然生物体,与生物一样有自己的 遗传基因,正是这个基因,决定了企业的基本稳定形态和发展、乃至变异的种种特征。联想优 秀的企业 dna 就是有一种优秀的企业文化。首先,企业管理层重视国际化的发展,一直都在 努力寻找联想走向国际化的道路,并逐步实践。其次,联想有着良好的沟通环境,这能使得人 力资本更好的发挥其作用。虽然,联想优秀的企业文化目前还不足以支撑联想的国际化,但也为它的国际化做出了不小的贡献。联想的健康的企业文化是使他可以很好的适应市场风作文险, 整合各方面资源,提升企业创造价值的能力。

四、利用中国的国际化进程,进一步迈出国际市场营销步伐 08 年北京奥运会期间,奥运 top 赞助商联想集团的梦想是:让世界关注联想。

联想成为 北京 2015 年奥运会火炬官方合作伙伴,其创新设计中心主创的“祥云”火炬走遍全球,联想奥 运战略由此启动。联想的奥运计划帮助联想击败了很多对手。同时联想还把参与“世博”作为 其规划许久的市场战略。其管理者透露,早在北京奥运会举办前,联想便开始了“世博”项目的 “攻关”,一是这是作为民族企业的责任,二是决不能错过这个展示联想技术与方案实力的机 会。可见联想长久以来都极其的重视抓紧机会,以完成其建立跨国大企业的目标。

五、国际市场营销与“双业务模式” 企业要想走上国际化的发展道路必然要有一个具有特色的营销战略。

“双业务模式”就是 联想的特色战略。联想采取关系型客户模式和交易型客户模式,即联想把客户分为商用群组 和消费群组,而在每个群组,又分为笔记本营销部以及台式机营销部。在市场前端除了大客户 部维持不变外,其他部门都组建为新的渠道市场部。这种“双业务模式”不仅使联想更加贴近 客户的需求并吸引到更多客户,也为后来联想全面向 think 及 idea 双品牌切换打下基础。

联想的“双业务模式”是极其成功的,在印度市场有增长 70%利润的例子。

六、品牌标识国际化 2003 年集团全球品牌新标识切换项目正式启动,lenovo 从此取代 legend 成为品 牌走向国际化的新标识。切换品牌标识的直接原因是国际化的需要。要国际化,首先需要一 个可以在世界上畅通无阻的、 受人喜爱的英文品牌,但 legend 这个英文名称在国外很多国 家已经被注册,品牌新标识切换为未来公司业务拓展做好先行部署。品牌标识切换仅是国际 化进程的一个不可或缺的步骤,进军海外不仅需要在品牌方面做好准备,更为重要的是在业 务方面提高自身的水准,提供高品质的产品和服务。

七、把本土市场作为坚实的后盾 目前联想在中国市场区的销量占整个集团的 40%以上,收入占 30%多,而利润则超过 50%,中国区是整个集团的利润支柱。一切企业要进行国际营销,必然要有支撑其跨国发展 的坚实后盾。

联想稳固中国市场就是中国市场区是全球增长的发动机。

中国市场区以两倍于 全球 pc 市场的增长速度,拉动了新联想的增长。本土市场的稳固使得联想能够将其“双业务 模式”复制到全球,特别是一些新兴市场。

不管国际市场营销的前途如何坎坷,也不管学费多么高昂,国际化都是联想的必由之路。

市场营销策略分享篇十四

自2000年下半年以来，美国经济大幅减速，欧洲经济2001年走软，日本经济继续深陷泥沼。三大经济体增长同时放缓，这是20世纪90年代初期以来的首次，对世界经济的影响大大超过亚洲金融危机。世界经济减速导致外部需求增长放缓，势必也导致中国出口增长速度降低。

与美日欧经济相反的是，中国经济继续快速增长，成为全球经济主要亮点。在此反差的背景下，国际市场上竞争更加激烈，贸易摩擦不断发生，贸易中倾销与反倾销、贸易技术壁垒、反补贴、保障措施等更是频繁出现。中国出口面临的国际环境并不理想。

面对如此不理想的宏观国际环境，中国企业和其经营者有必要对自己出口营销策略进行重新认识和展望。

树立"全球"意识

wto和全球经济一体化让中国企业的经营空间变大了，可许多出口经营者的营销观念却一直停留在生产什么，出口什么的阶段；他们的眼睛只盯着自家门口，一心只与自己的同行竞争等等，这些中国企业在海外市场上大打价格战、低价竞销等恶性竞争极不利于企业成功开展海外营销。

面对国际上经营战略创新加速的状况，中国企业家应该清楚地认识到，一方面，要在国内迎接国外企业和商品在国内"抢滩"和挑战；另一方面，又要让自己的企业突破狭隘的区域市场，走向全球市场，在世界市场上竞争。在这个过程中，经营者自己首先应该具有"全球"意识，善于站在全球市场的角度考虑问题、处理问题。

具体地说，一是要善于从大处着眼，放眼远大目标，不能目光短浅。二是要勇于接受新的挑战，尝试新的经验，不能墨守陈规。三是要乐于融入他国文化，视差异性为一种资源，不犯文化上的错误。四是要精于从不同的角度来看世界，不断汲取精华，博采众长。就企业决策者的领导能力而言，还要引导自己企业和员工树立全球化经营的思想，在具备现代企业管理能力的基础上，认识企业的核心竞争能力，特别突出促成组织向全球化方向变革、创造适应全球化趋势的学习环境和激励员工追求卓越的能力。

全球营销的发展历程

"全球"意识还要求企业经营者从企业发展的纵向进行更深的思维。就是说，既看清企业目前发展所处的阶段，把握住国际市场眼下能提供的机遇，又要明确企业国际化的努力方向和目标，以做到有足够的长远眼光。所以让我们来看看欧美等国家一些跨国公司的全球市场营销战略的发展历程。

在经济和市场全球化的背景下，全球市场营销战略正成为跨国公司全球经营战略的核心。跨国公司在不同时期和不同市场背景下制定了不同的全球市场营销战略，主要有以下几种形态：

1、出口营销。这个阶段企业的目标市场定在本国以外，利用本国的资源，在本国为海外市场生产并出口产品和服务。目前中国大部分的企业出口就是处于这个阶段。

2、国际营销。实施国际营销战略的跨国经营企业比出口营销者更进一步，他们更加关心目标市场国家的市场环境。企业可以调动更多的资源，例如，为了获得更大的竞争优势，国际营销者可能从本国以外的地区为目标市场提供产品。通常这种营销战略也倾向于少依靠中间商或中介机构，强调更直接在目标市场设立自己的代表处或分支机构，以更加有力地协调市场营销活动。

3、差异化的异国营销。随着对目标市场的差异和独特条件了解的增多，部分跨国公司转向"差异化的异国营销"战略，他们为自己设定了新的发展目标：使公司的市场营销策略适应目标市场的独特环境。

4、全球营销。在二十世纪的最后10年中，跨国公司营销战略中出现了一种新形态－－全球营销，这种新形态代表了跨国公司营销战略变化的趋势。全球营销战略注意扩大利用跨国公司的全球经验和产品，使之适应不同国家独特市场需求。

实际上，许多中国企业在海外营销和跨国经营方面也积累一些成功经验。同仁堂是中国中药行业的老字号，始创至今已有300多年历史。从1993年同仁堂集团公司被授予自营进出口权起，公司就制定了让公司产品走向全世界的战略方针，从开始拓展国际市场到目前的跨国经营，通过如下三个方面，才取得今天的成功：

第一，以品牌和技术优势开拓国际市场。通过合资方式在香港地区、马来西亚、澳大利亚、英国开设分店、分公司，以"同仁堂"牌名作为无形资产的形式入股，再从总公司进口产品，扩大了公司的出口。

第二，在美国、泰国等地设立控股或相对控股公司，直接经营。这种方式有利于就地进行市场调研和在当地建立自己的销售网络。

第三，积极参与国际市场竞争，充分利用国际资源，制定国际化经营战略。2000年，以北京同仁堂股份有限公司为主发起人成立了北京同仁堂科技发展股份有限公司，以全新的运行机制、现代化科研机构、先进的生产设备和面向国际的营销策略，充分发挥同仁堂绿色药品优势，努力开发符合国际技术标准的高科技含量、高文化附加值、高市场占有率的新型优质中药产品。

同仁堂还将在海外合作建立集生产、科研和销售为一体的基地，为同仁堂以高科技含量、高附加值产品开发海外市场奠定基础。同仁堂将在未来5年内，分别在日本、韩国、新加坡、印尼、加拿大、德国等国开办合资公司，为真正实现同仁堂跨国经营而努力。

一．文献综述：

《华为四张脸》一书中张贯京从华为高层主管的角度，记叙了近20多年来华为公司从中国企业到跨国公司的跨越，揭示了华为公司在“走出去”过程中不为人知的一面。

《华为的营销策略》一书中周恒以理论和实际相结合的笔触，从营销策略着手，用独特的视角揭示了一直自诩为狼的华为在发展过程中舍我其谁的客户关系行销、血拼国际市场等一系列特色。

《华为的企业战略》一书中许凌志从企业战略着手，依据“以毛泽东思想为基石的领导战略”、“渠道变阵”、“转变产品定位”诸多华为式战略，力求使读者对谜一样的华为获得一种全新的认识、全新的视野以及达到一种全新的境界。

《华为的企业文化》一书中陈广从理论、实例说明上，为读者总结出了华为狼性文化的精华，生动地展现了华为一流的企业文化对企业的发展和员工成长的巨大影响力。

二．华为公司简介：

典、俄罗斯、美国、德国以及中国的北京、上海、西安、南京等地设立了多个研究所，全球范围内建立了100多个分支机构，营销及服务网络遍及全球，已成为全ip融合时代的领导者。

三．华为公司海外市场营销业绩与挑战：

1.业绩

据国际权威咨询机构dittberner的统计：华为交换机连续三年全球第一，占世界出货量的32%；智能网用户数全球第一；ngn出货量全球第一，占24.5%；在国际市场上，英国、泰国等均采用华为骨干网，华为数据通信正在改变全球网络产品的'市场格局。据rhk的统计：宽带产品全球第二，占18.9%；光网络产品全球第三，占9%。据gartner的统计：综合接入产品全球第三，占14%。3g产品跻身全球第一阵营，已率先在阿联酋、毛里求斯、马来西亚等国家和地区实现商用经历了十多年的国际市场打拼，华为在国际市场上稳步发展。

2.挑战

华为面临的最大挑战显然就是如何实现“成为一个成功的全球化公司”这个战略本身。目前，华为在中国乃至世界上的一些市场都是比较成功的，但是在华为如何把握蕴含在全球市场中的众多机会，如何保持高科技低价格产品的优势，如何在全球范围内建立高效的销售网络，如何在要进入的国家找到合适的合作伙伴，如何把散布在全世界各地的员工用一种文化组织协调起来，如何在扩大业务范围和企业规模上找到合适的方向。

四．华为国际营销环境分析：

1.政治法律环境

（1）中国政府支持中国通信企业参与国际化竞争。1984年2月，邓小平在第二次深圳之行回京后，就鲜明地提出“中国发展经济、搞现代化，要从交通、通信入手，这是经济发展的起点。”1996年6月，时任国务院副朱-鎔-基视察华为，明确表示希望国产交换机打入国际市场，并允诺由政府提供买方信贷。中国政府经济政策在支持中国通信企业积极参与国际电信展、积极参与国际电信市场的竞争，都起到了重要作用。

（2）中国的外交，总体来说，为中国企业营造了一个比较友好的国

际经济环境。

（3）在总体上比较友好的情况下，在北美和印度两地区存在出于敏感原因的对中国厂商的排斥的现象。如华为公司2015年7月间，联合贝恩资本收购美国3com公司，被美国政府的外国投资委员会以“华为的军方背景、华为所有权不清晰和交易威胁到美国国家网络安全”为理由否决。

2.经济环境

（1）发达国家：在国民生产总值和国民收入上，在运营商基础网络建设的资本和技术投资上，在用户覆盖率（普及率）水平上，还是在居民（最终用户）的信息消费意愿，对信息服务质量的要求，以及对最前沿的信息服务的接受程度上，都是最高的，普遍比较而言，这部分国家的信息产业领域的竞争环境也是最为公平和透明的。

（2）发展中国家：这些国家在总体财富方面也有一定差异，但可以总结出影响电信设备商营销工作的共同因素：近年来的建设投资力度和电信服务的普及率稳步提升，运营商普遍上技术积累不深厚，在建设方案定案中，价格和成本因素占非常大的比重，终端客户对服务质量要求不高，这部分国家从数量到消费总体需求上都大于发达国家，而且从这部分国家中诞生的信息产业企业数量少，所以，发展中国家是华为全球争取营业额、市场占有率和最重要区域。

3.社会文化环境

就社会文化因素来说，对华为公司国际营销具体行为的文化融入有很大影响，对指导性的营销策略的制定影响不大。从文化角度对一个国家的品牌产品的的排斥和接受，往往和这个国家的国际政治地位、综合实力、综合产品技术实力、国家形象有关，华为在这方面做了有益的努力，在展示中国的社会发展程度、科技发展程度以及树立国际形象方面，作出了巨大贡献。

4.技术环境

商，如瑞典有爱立信，美国有朗讯和思科，法国有阿尔卡特等

（2）没有通信基础技术积淀，但运营商对技术了解较高的国家和地区：这些地区与发展中国家的版图基本重合，作为有潜力有产出的市场，又基本上没有本民族设备厂商，所以各家世界级设备制造商都努力提高自己在当地市场的影响力和知名度，同时渗透进来。

（3）没有硬件技术厂家，同时运营商技术水准也低的国家：少部分排名靠后的发展中国家，运营商建设思路靠设备商建议，决策方面往往又和电信管理部门和国家权力机构纠缠不清，腐败横行。

五．华为国际营销策略制定：

1.目标市场定位

（1）市场细分：企业通过市场调研，依据客户的需求、购买行为和购买习惯等方面的差异，把自身产品可以销售的市场整体划分为若干客户群的市场分类过程。华为公司以国家和地区的经济发展程度、文化差异等将全球市场分为发达、发展中和落后国家三类市场。

（2）确定目标市场：华为在营销策略方面并没有涉及所有的市场，而是始终在市场细分的基础上选择最具有发展空间的目标市场，最终华为选择了以发展中国家市场为主，发达国家市场为辅的营销方式，并在激烈的竞争中脱颖而出。

（3）市场定位：在发达国家和地区市场，华为是市场挑战者的角色，从技术到市场占有率都是如此；在发展中国家和地区市场，华为也是市场竞争者角色，一方面要和西方公司抗衡，一方面必须挖掘市场机会，提高市场占有率和营销额；在落后国家和地区市场，华为的定位是“观察者和参与者”。

2.营销策略制定

（1）产品策略：产品是华为开拓市场、占领市场，取得最终胜利的根本。

三、最新技术产品的国际市场拓展方面，华为都是在发展中国家市场取得突破的之后才慢慢进攻入高端市场。

（2）价格策略：定价策略不是孤立的决策，它影响着所有其他的市场策略：不仅影响着客户的感觉价值，决定着中间商预期的受激励水平，也影响华为公司进入市场的速度和规模。

一、坚定不移地贯彻低价格竞争策略，以控制利润空间的手段获取竞争的胜出。

二、在营销一线的工作中，市场工作中要得到竞争对手的价格和客户的心理价位方面的准确信息，为价格竞争提供精确的参照。

（3）渠道策略：在全球化竞争的环境中，除了产品和人才两个要素之外，企业要想取得成功，营销渠道成了第三个不可缺少的要素。

一、发达国家和地区市场，坚持直销模式为主，把华为的营销网络与客户接触的面扩大。利用直销网络提高市场反映速度和质量，把客户的有指导性、建设性的需求高效地吸收反馈到研发和服务体系。

二、落后国家市场，建立有影响力的渠道关系，并合理控制直销分支机构建设规模和成本，完成在产品市场布局上的工作，等待市场的发展。

三、发展中国家和地区的市场上，在“营销网络铺开”方面不断加大投入力度，一方面适当增设分支机构，加大营销人员深入一线的工作比重，一方面建立代理和分销渠道建设方法和体系，以这两方面工作的加强来提高市场关系的覆盖面，把市场的触角延伸到用户的第一线。

四、华为公司不断提高营销队伍的本地化程度，以提高市场机会的敏

感度，和市场机会反应速度。

（4）促销策略：促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解并关注企业的产品和服务、激发消费者的购买意愿，并促使其实现最终的购买行为。华为公司在制定促销策略时，综合考虑了不同产品的特性、营销目标、目标市场环境、客户特点和限制条件等因素，进行了有效的促销组合，并灵活运用。

一、加大面向公众的广告投放力度，树立公众公司形象以及企业综合实力形象。

二、坚持向目标客户投放华为公司对外刊物，包括《华为人》报，《华为技术报》和《管理优化报》，以树立企业形象，宣传企业理念，得到客户的文化认同。

三、不放弃次级、区域性质的电信展会，把参加这个级别展会的行为与提高发展中国家地区市场、落后国家地区市场的拓展联系起来。

四、在发展中国家和地区市场上提高售前技术拓展和交流方面的力度，突出“客户化方案”和“客户与公司双赢的合作目标”的华为营销理念，发挥出华为公司成本和价格优势的最大效用。

五、在发达国家市场，重点突出自己在3g和lte领域的技术优势，并突出自己的售后服务质量水平，这一重要优势。

一、中小企业拓展海外市场简述

1.中小企业的含义及特征

中小企业可以从质、量两个方面进行界定。从定性的角度看，中小企业是指生产或经营规模较小的企业，或它们在本行业总收入中所占百分比份额是维持本行业竞争所需的；从定量的角度来看，中小企业员工数量、年销售额或固定投资额都可成为评判的标准。世界各国对中小企业的判定也因此各式各样，没有统一的标准。

中小企业相对于大企业而言存在着明显的差异，具有自身的特点。如：第一，中小企业 1

第2页 共6页 规模小、人数少、组织结构单一、资源有限，一般不能够达到规模经济的要求，在与大企业的竞争中处于劣势地位；第二，中小企业产品简单、单一，技术含量不高，利润较少，市场占有份额小；第三，但中小企业在经营稳定性较差的同时具有很强的灵活性与适应能力，中小企业资金有限，通常热衷于投资少、见效快、资金周转迅速的项目，因此产品灵活性强，转产速度快，可以根据市场变动不断做出调整。

2.中小企业市场营销的特点

中小企业由于规模小、实力弱等特点，其市场营销也有自身的特点。本文着重分析以下特点。根据自己的营销特点，中小企业可以运用不同的营销策略，发展壮大自己的实力。

（1）营销内容相对简单

由于中小企业规模小，人员少，不能像大企业那样拥有一个专门的群体或者聘请专门的营销策划公司负责整个公司的营销策划，中小企业市场营销的任务多半属于兼职，这样就造成了内容简单、专业性不强的特点，而且仅能停留在较为低级的层次上，如简单的广告宣传、产品促销等。

（2）面临激烈的竞争

[2]激烈。

（3）生产灵活，营销更加贴近消费者

中小企业生产的产品大多与百姓生活密不可分，它会根据市场需求的变化快速调整自己的生产。中小企业更加彻底地贯彻了“以消费者需求为中心”的宗旨，并且还适时地引导了消费的潮流。例如，手机饰品出现及其风行就说明了这一问题。随着手机的普遍化，琳琅满目的手机饰品也频繁出现在市场上，手机套、彩壳、手机链、来电感应其速度之快、品种之多，令人惊讶，而这些皆出自中小企业之手。

二、中小企业海外营销面临的现状

随着全球经济一体化，社会生产进一步国际化、专业化，中小企业活跃于世界市场已成为必然趋势。然而，由于中小企业具有自身特点，中小企业在进行海外市场营销时也会面临特有的现状，具有特有的优势和问题。

1．中小企业海外营销优势分析

中小企业由于规模小、组织灵活、行业特点等原因，在进行海外营销时具有特有的优势，现在重点分析以下几个方面。

（1）中小企业相对大型企业具有比较优势

[3]晰、管理不科学，经济效益不好，而我国的很多中小企业却表现出生机勃勃，充满活力。

（2）丰富的劳动力资源或先天资源优势

较低的水平，这也是我国集中在劳动密集型行业的中小企业的竞争优势。

（3）专业市场的促进作用

中小企业在开拓国际市场过程中形成了一批有竞争力的专业市场，这些产业群体具有鲜明的区域特色，在国际市场中占有重要的一席之地。以浙江为例，据统计，浙江省目前拥有各类专业市场4347个，年成交额3606亿元人民币，其中超亿元的专业化集群有400多个。浙江已经在巴西、南非、阿联酋、俄罗斯等国尝试性地建立了8个商品专业市场，其中巴西中华商城有限公司经营额已达7000万美元。专业市场汇集了商品供求的大量信息，在信息的积聚和交流方面具有较大的优势，使中小企业能在较短的时间里了解到商品行情的变化，降低了搜索市场信息的成本。同时，专业市场形成了一个可供共享的销售网络，中小企业依托市场分享中间品和最终消费品在营销方面的外部规模经济，并依靠专业市场的知名度和整体营销宣传战略来开拓市场。

2．中小企业海外市场营销中面临的问题

海外营销工作是一项跨越国界的市场营销行为，它与国内营销有很多的相同之处，但由于它是在两个以上国家或地区范围内进行，而各国的政治制度、法律法规、经济体制、经济发展水平、竞争环境等各不相同，它比国内营销有很大的复杂性和多样性。虽然我国中小企业已经开始进入国际市场，但也遇到了一些问题。

（1）．缺乏海外市场信息和相关服务

在国际市场上成功的关键就是选择恰当的市场并使用合适的策略，这需要大量的市场调查与信息分析。 可见缺乏海外市场信息和出口贸易相关知识是中小企业在拓展海外市场时面临的一个重大问题。

（2）资金短缺。企业要进入国际市场，需要投人大量的费用进行市场调研和市场开拓，这对既没有太多的国际市场经验又没有形成雄厚的资金积累的中小企业是很困难的，导致许多企业对跨国经营望而却步。

（3）经营管理水平较低，文化适应能力较差。企业进行跨国经营，对其管理的要求会比仅在国内经营更为复杂，要求经营者具有较高的正规教育背景和更好的外语应用能力，还要求能够很好地对东道国的文化及时适应和进行文化渗透，要求经营者必须具有更为广泛的文化知识和沟通能力。这些对一般中小企业现有人员的素质来说是一个重要的障碍。

（4）产品营销策略单一。在国际市场上，产品的质量是重要的，但产品的营销则更为关键。中小企业尽管规模较小，可不乏一流的产品。但如果没有一流的营销策略与之相匹配，仍旧无法吸引顾客。以产品的包装为例，包装也是营销手段的一种，好的包装对产品的销售有很大的帮助，在国际市场上也一样。一些中小企业不重视产品营销策略，致使产品销路难以打开。

[5]达3500批左右。

当然，中小企业实施国际化经营营销中遇到的困难和障碍远不止这些，中小企业应该从自身所处的行业和实际情况出发，认真分析，找出切实可行的对策。

三、

在经济全球化的进程中，中小企业进入到国际化的潮流中，面临更大的市场空间与更激烈的市场竞争，进行全面而深刻的营销策略分析是每一个中小企业所面临的而且是亟须解决的问题。

1．中小企业目标市场选择与定位分析

中小企业在进军海外市场前，应进行目标市场选择与定位分析，这是开展海外市场活动的第一步，也是非常重要的一步，关系到整个拓展海外市场的业务。

（1）目标市场选择的pest分析

中小企业在进入海外市场时应对该市场的宏观环境进行深入分析，以便选择有利于企业发展的目标市场。在进行目标市场分析时我们可选择pest分析法。pest分析方法是美国安德鲁斯提出的，主要是对一国的宏观环境进行分析。

首先需要对该国的政治法律环境进行分析。需要分析一国的社会制度，执政党的性质，政府的方针、政策、法令等。如近年中日两国关系的改善，日本首相福田康夫的访华与胡锦涛的暖春之旅，对中日两国的贸易交流有着重要的影响，它对我国中小企业进入日本市场是一次很好的环境机遇。所以，中小企业在进行海外扩张时要注意东道国的政治法律环境，做到趋利避弊。

其次需要对其经济环境进行分析。中小企业进入新的海外市场也要透彻分析该国的经济环境，预测赢利潜力。中小企业拓展海外市场目的就是为了赢利。若一国经济持续稳定地增长，则意味着该国经济发展良好，若选择适当行业，则中小企业会获得可观的赢利。当前中国处于经济持续发展的状态，许多国外中小企业都选择进入中国市场，而现实情况也显示它们的选择是正确的。

再次要对当地社会文化环境进行分析。不同的社会文化环境意味着不同的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、风俗习惯、审美观点、价值观念等。中小企业在进行海外市场活动时，要力求融入当地的社会文化，才能满足其需求，使产品得到消费者的认可，从而得到获利的可能。

最后可以对目标市场的技术环境进行分析。中小企业对东道国科技开发的投资和支持重点、该领域技术发展动态和研究开发费用总额、技术转移和技术商品化速度、专利及其保护等情况进行分析，可以更好的规划本企业的发展计划，利用有利的技术环境提升企业的技术创新能力。

企业选择目标市场时，除了分析当地的宏观环境，还必须考虑企业、产品、市场、竞争者等一系列微观条件和因素，权衡利弊，以便做出最佳选择。

（2）产品的市场定位分析

企业选定目标市场以后，就要在目标市场上进行产品的市场定位。企业进行市场定位时，首先要了解竞争对手产品的各种特色以及顾客对该种产品品种属性的重视程度，然后据此确定企业产品的特色。企业市场定位可选择以下几种方式:

第一种是避强定位。即定位时避开强大的竞争对手，把产品定位于远离该竞争者产品的高质量、低价格位置上。这种定位方式能够迅速站稳市场，并在消费者心目中迅速树立起一种形象。许多中小企业由于规模小，抗风险能力差，则可以选用此种方式。

第二种是迎头定位。即定位时与强大的竞争对手针锋相对，把产品定于该竞争者产品(高质量、高价格)位置附近，与之争夺顾客。这种定位方式风险很大，很有挑战性。采用迎头定位策略，企业必须有比竞争对手生产出更好产品的能力，且市场容量足以吸收这两个竞争者所生产的产品，并且企业具有资源优势。

第三种是重新定位。即企业树立新的产品形象，这通常是对销路少、市场反应差的产品采用。重新定位的目的主要是为了摆脱企业的困境。

2．中小企业开展海外营销策略分析

中小企业在进行海外市场营销时，面对强手如林的国际市场，怎样结合自身特点，进行正确的营销策略分析，是每个中小企业必须解决的重要问题。就我认为中小企业在进行营销策略分析时，可以着重分析以下几个要素：

（1）产品

产品是指一种物质化的货物、服务、主意、人或者地点，它们可以提供个人或组织认为必要的或满足他们的，并且人们愿意用金钱、赞助或其它价值方式来交换以获得的有形或无形的特性。产品策略如：品牌策略和新产品开发。

首先品牌是一种联结产品生产线内部物体和强调产品个体性的方式。品牌是商品的组成部分之一，国际市场竞争已经跨越了产品竞争阶段，进入了品牌竞争时代。

再次是新产品的开发。新产品开发非常重要，因为企业不是处于一个静态的环境中，而是不断地面对技术变革，顾客喜好的改变和竞争者产品范围改变的影响。任何一个积极管理其产品的企业都会认识到，现有产品是处在其产品生命周期的不同阶段，都可以加以改良以最大限度发挥潜力。

（2）定价

[6]价格及时进行调整，而不能一层不变。

（3）渠道

营销渠道的每一个成员在整个分销系统里面都有不同的职责，他们通过合作获得共同的利益或成功。分销渠道成员是所有营销活动的中心，但公司牢牢控制终端市场，并从各个方面对分销商提供支持、管理、监督和控制。

（4）促销

促销策略可以帮助企业实现将产品有效地销售给顾客的目的，促销策略组合包括许多常用的促销方式，如广告、直销、打折、公关或电话销售等。

（5）顾客

顾客是使企业活动最终实现价值的最重要因素，企业在进行营销策略分析时要处处考虑顾客，可以用逆向思维考虑顾客的想法，使自己的活动最终实现价值。

在进行海外营销策略分析时，要全面深刻，除了以上要素中小企业还要根据自身情况，正确分析政府、供应商等相关要素，选择正确的营销模式，进行有价值的营销活动，以实现企业目的。

四、结 论

在面临经济全球化的国际大环境中，中小企业由于自身特点，在国际营销中面临着许多严峻的考验和挑战。中小企业应根据自身的条件与发展要求，积极创造条件，获取市场信息，做出正确的营销策略分析，以支撑未来的发展。

中小企业应在新的经济形势下努力发展海外战略，开展跨国经营、谋求企业的国际化发展，要积极研究企业的国际化成长战略，为我国民族企业的振兴和对外发展做出自己应有的贡献。

市场营销策略分享篇十五

企业发展和企业的生存永远是企业最关心的问题，当然，只有企业能够生存下去，才有发展的可能，要是连生存都成了问题，发展也就无从谈起!既然企业要生存，就必须发展，对市场了解的多少也在很大程度上左右着企业生存的基本。做好市场营销对企业的发展很有重要性!

企业新产品推广营销策划书方案，市场营销方案策划书内容：新产品上市前期应采用全方位、立体、硬、软的市场宣传推广，营销方案策划书运作如下：

一、活动主题：

关爱家庭你我他———抽奖大奉送。

二、活动时间：

新产品导入期。

三、活动目的：

1、零距离与目标顾客群接触，快速传播产品概念、产品利益点。(两个月不变)。

2、让目标消费群认识、了解、试用、体验新产品。

3、让目标消费群认知到他需要什么，引导、教育消费者。

4、制造商场热点、社区热点、城市热点。

5、吸引大量目标消费群。

四、活动内容。

一)商场内安排：

1、配备两名优秀的促销人员，向顾客介绍产品、公司、代理商及消费监控概念，强化公司产品给顾客的利益点。

2、播放公司消费监控的专题片，最好用大电视播放。

3、有条件商场可以搞一个小型的知识问答“抽奖大奉送，关爱家庭你我他”活动。

活动步骤：

1)销售人员向顾客发放专柜产品资料，并主动告知我们这段时间在进行有奖知识问答抽奖活动，看完资料后回答正确一个问题即可抽奖，中奖率百分百，还有大奖——专柜产品(待定)。

2)礼品：分一般礼品和一个大奖(专柜产品)，一般礼品为公司制作的小礼品(待定);大奖为专柜产品的其中一款，天天有大奖，哪天抽出及时补充另一款。

3)在专柜旁设立一个抽奖箱，里面装有两种颜色的乒乓球，其中黄色球只有1个，其它则是白色球49个;一个问题卡片集，里面有40张问题卡片(最好准备工作100张)。

4)规则：答对问题即可抽奖;抽奖机会仅有一次;抽白色球为纪念奖，抽黄色球为大奖;100%中奖，天天有大奖。

4、消费监控产品进入商场dm。

5、现场pop广告。

原则：简洁体现消费监控产品信息、抽奖大奉送活动信息。

二)商场外sp：

1、在商场的主门侧设一个宣传点，促销人员(小姐)向来商场的每一个顾客宣传消费监控产品并指出专柜的位置和抽奖活动事宜。

2、在商场主门挂一条横幅：祝消费监控专柜隆重开业。或挂两条竖幅，由头：“祝__公司7月出口行业第一”;“祝__消费监控专柜隆重开业”

3、在商场空地悬挂两个飘空气球，并挂两条幅。

三)城市社区促销：

本社区促销方案应视当地情况来进行操作。

1、社区选择：

1)最好在专柜附近范围，这样一来可以在区域内形成立体拉动，相互彰显。

2)必须是专柜附近的中、高档社区，那里是目标消费群聚集地，在那里促销宣传，可以说是起到了“事半功倍”效果。

1)在社区促销，必须体现公司、当地中间商的整体实力，品牌形象;体现制造商、中间商为目标消费群服务的长期性、安全性、专业性;体现促销的人性化、家庭化、亲情化;体现促销的整体性、统一性、协调性。

2)当前社区的促销要自然引导目标消费群，以教育为重点，以调查为基础，进行信息互动，进行灵活调整。

3)让目标消费群全身心的体验、试用。

3、社区促销内容。

1)社区活动：

a主题：

新时尚的关爱就在您的身边。

b地点：

各大中、高档社区内。

c时间：

在专柜开业一周后，一般安排在周六、周日休息日。

d宣传模式：

一拖n(n依据实际情况来确定)，“一”为社区内主宣传点，“n”为次宣传点。

e活动创意：

社区，很明了，她就是家的融合天堂，在这里你能时刻感怀到一种温馨、一种关爱、一种幽静，在这里你能看到家的“模样”，家的灵魂，家的内涵;要明白这里的人群是在与自然交融，与休憩为伴，在体验人生!所以我们在这里要“入乡随俗”，尊重他们清静的生活原则。我们只要轻轻地做，轻轻地说，轻轻地去展示，轻轻去演示。同时，我们的活动要与家溶化，让他们感觉到促销人员的微笑、亲切、关爱，让他们在活动中找到兴致，得到休憩，让他们在活动中找到“家”的感觉，让他们在自然引导中、教育中认识、了解、产生兴趣、促成需要、甚至是产生购买行为。

f活动内容：

在专柜开业不久社区的促销，即项目导入期的社区活动主要宣传消费监控概念，让目标消费群理解各大系列产品的功用、利益点，让他们明白他们需要什么，让他们感觉到实效性、方便性、生动性。让他们看到、听到、偿到，让他们全方位感觉、体验。

市场营销策略分享篇十六

摘要：酒店是我国经济发展下酒店运行管理的重要项目之一，高效、科学的的酒店，不仅能够促进酒店进一步的发展，更能够帮助酒店节约各项成本，增长经济收益。现如今市场经济大发展的环境下，酒店管理需要克服更严酷的社会挑战，不断的改革创新从而获得更长久的发展。本文将着重研究当前酒店管理中所存在的各种现象与问题，深入分析酒店管理中的市场营销策略。

引言：21世纪是个经济化、全球化、信息化发展的高速时代，在这样的时代背景下，新常态的酒店想要在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须立足客户的实际需求，构建以市场导向为需求的酒店管理导向。如何在信息化发展的大数据时代，做好市场营销工作，是每一位酒店管理者，所必须思考的问题。制定更为科学的管理计划，提供更为健全的管理机制，提升酒店的综合竞争实力，本文将由此展开探讨。

一、酒店管理中的市场营销存在的问题。

现如今正处于国家经济高速发展的阶段，一部分酒店管理者存在着水准层次不齐的现象，教育程度也不尽相同，专业性、技能性的酒店管理人才相对而言较少，因此在很多酒店管理中会出现管理程序和管理模式，不规范、不专业的现象现象，很多甚至是存在没有具体的营销计划，根据实际的市场情况来采取应急的销售手段的方式。酒店未能形成自己的营销思路与营销策略，更多的时候愿意模仿一些成功酒店的经验与宣传方式，可谓只知其一、不知其二，点滴积累与渗透，让酒店在日益竞争积累的经济热潮中举步维艰。

1.2酒店宣传与公关方式老套、不完善。

现如今的大数据时代，占据观众眼球流量的酒店，往往更够在众多的竞争者中获得更好的效益与竞争力。借助当前的信息网络平台进行酒店宣传与推广，是不错的管理方式之一，但是很多酒店存在宣传手段雷同、老套，宣传内容大同小异的情况，酒店的宣传没有鲜明的特征，不能让观众的产生深刻的意识，从而导致广告费用投入较大，收益效果却甚微。还有一个问题就是酒店公关营销方式不恰当，无论是制度还是管理模式，都存在一定的漏洞，通常作为酒店管理者，往往更关注资源的开发与最大限度的使用，却没有具备一个完整饿全局观念与全局意识，让众多能够被有效利用的公关资源被忽略甚至是遗忘，这样的资源浪费对于酒店而言不仅仅是巨大的损失，更是酒店管理出现漏洞的体现，需要管理者引起高度的重视与关注。

2.1定制适宜的宣传策略。

现如今酒店管理已经走入新常态时期，酒店想要在管理中进一步的优化市场营销策略，进一步提升酒店的综合实力，首先应该做的就是制定更具有科学的宣传策略与方针，酒店应该将自己的市场基准点定位进行明确，并且要对消费市场与消费人群有更为详细的了解与指数分析，在酒店管理的过程中，可以将消费群体精心系统的归纳与划分，这样在制定广告的时候，就能够引起消费的关注与共鸣，提升宣传广告的收视率以及转化率。其次，在制定广告营销推广计划的时候，应该考虑到消费者之间是具有鲜明的个体差异性的，那么在竞争的过程中，酒店也应该体现出差异性，不能够一味的照葫芦画瓢，需要在广告宣传中展现出自己的特色，让消费者能够直观的感受到，自己的选择会得到哪些特殊优质的服务，让顾客产生消费的愉悦感。在选择投放渠道以及投放媒体的时候，酒店需要对酒店的发展以及长远计划进行科学的分析与规划，当前的宣传媒介平台、方式众多，如何在众多的媒介中找准自己的需求，也是一位优秀的酒店管理者所必须面对的问题，例如一线城市和二三线城市之间的定位与需求，是具有本质的区别的，要了解当地消费者的消费习惯、消费习性、消费水平，进而更加有目标性的选择消费者日常接触更多的宣传媒体进行合作，从而达到事半功倍的效果。

2.2制定科学的公关策略。

制定科学的公关策略，也是酒店管理中实施市场营销的重要环节之一，良好的公关策略，能够将酒店的日常相关公共资源进行更为科学、有效的整合，通过一系列的方法与手段，能够让酒店的形象与服务档次提升，让消费者在入住酒店的过程中，获得更为优质的服务与更为舒适的体验，从而增加消费者对于酒店的满意度，进而提升酒店在消费者之间的口碑。想要酒店管理中的公关工作，第一步：应该是做好客户的信息收集统计与客户的维护工作，整一个项目的有效践行，能够为酒店的未来发展打下良好的基础。顾客进入酒店的第一步，作为酒店管理这就需要有服务的潜意识，可以详细的了解顾客的生活习性、兴趣爱好、饮食习惯习惯等等，为客户建立专属的私人档案，并且妥善保存与管理客户的联系方式，让客户感觉到酒店的贴心服务。第二步：酒店的定位，是应该要让客户进入酒店，能够有家庭温暖的感觉，以及家庭的舒适感。因此酒店的服务应该更为人性化，在满足客人基本需求的同时，也可以开设一些私人定制的服务项目，例如传统的酒店给人的印象往往是提供住宿与基本的餐饮服务，然而现代的`酒店不仅能够为客户提供就出的住宿與就餐，还能够为客户提供商务谈判、婚宴酒席、会议处理等多功能为一体的多元化服务，酒店的发展需要跟随时代的进步进行更新与转变，要跟得上客户需求的脚步，并且要为客户提供更为科学的服务方式。第三步：很多酒店在客户消费完成，离开酒店之后，便将整个服务环节切断，这样的方式会让酒店与客人之间的距离变得更为遥远，酒店不能及时的了解到客户在消费过程中出现的问题，导致酒店的管理与营销缺乏基础，从而定位失败，想要转变这样的境遇，酒店开业对客户进行回访，回访可以设计为几种方式，定期回访、不定期回访、随机回访等等，及时的了解和收集消费者的需求与疑问，完善客户的基础资料信息，通过这些细微的举动作为载体，酒店的发展才能越来越精细，越来越科学。

结束语：

高效的酒店管理能够促进酒店在新时代经济背景下更好的立足于发展，提升酒店的饿综合竞争力，从而提高酒店的市场占有率。用最为有效率和科学的管理方式，让顾客得到更好的服务与体验，帮助酒店提升效率节约成本的同时，进一步的优化资源，帮助酒店获取更高的经济效益。

市场营销策略分享篇十七

近年来，随着我国零售市场的不断发展，世界零售行业巨头陆续抢占市场份额，我国本土的大型超市收到很大冲击。本土超市也由商品经营为主导的传统模式，转变为以顾客营销和服务为导向的新型模式。

我校地处五道口，周围有多家大型超市，可谓各具特色。超市发作为一家本土超市，一直吸引着我校和周边学校学生、社区居民，自然有其原因。本文将以超市发为例，研究中国本土超市的市场营销策略。

一、 超市发概况

“超市发”品牌属于，北京超市发连锁股份有限公司，该公司于1999年10月完成股份制改造，是北京首家国有企业完成股份制改造的连锁公司。超市发主营生鲜日配品、食品、家居用品，同时代理品牌商品的零售、批发业务。目前已形成综合超市、食品超市、社区超市、社区菜市场四种经营业态，现有连锁店百余家，分布在北京8个区县及承德、张家口和宣化地区，经营面积17万平方米。下图展示了超市发在北京市的网点覆盖范围，可见其覆盖范围非常广泛，而且布局合理，成网状分布。

超市发围绕社区服务不断创新经营，开辟了社区菜市场的新思路，开拓了生鲜经营的新市场，“超市+菜市场”的经营模式已成为行业典范。

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本土超市营销策略研究-以超市发为例

二、 营销环境分析

市场营销环境是指影响企业市场营销活动和营销目标实现的各种因素和条件。主要分为宏观环境因素和微观环境因素两方面。

（一） 宏观环境分析

宏观市场环境分为六个维度，一是自然环境，超市发网点大多分布在市区，受自然环境影响较小；二是政治法律环境，我国的政治局势稳定，国家法律能有效确保企业合法经营。三是经济环境，全国经济持续稳定发展。北京市作为中国的首都，经济稳步发展，人民生活水平不断上升，有利于企业逐步扩大。四是人口环境，我国人口构成趋向老龄化，城镇老龄化程度更高，以直观感受来看，超市发的顾客群体中，老年人是主要消费群体。五是社会文化环境，我国正在大力推进改革开放，社会包容各种新兴的文化方式，有利于超市进行创新营销。六是科学技术环境，随着电子产品使用范围的扩大，使用方式的创新，零售行业能在降低成本的同时改善信息处理系统，开发购物支付终端等，以便更好地管理超市库存、会员、销售信息，了解客户的需求。

（二） 微观市场环境

影响企业发展的微观市场因素众多，本节将着重分析消费者，并以超市发学院路店为例，做swot分析。

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物之前往往有较为详细的购物清单，但是遇到新奇的物品也会加入购物清单。而社区居民分为两类，一类是收入较低的老年群体和主妇型群体，他们对价格非常敏感，有充分的时间和精力选择物美价廉的商品，更关注性价比，偏重与少量多次购买，且主要集中在生活必需品，生鲜类、粮油类、日用品等。另一类社区居民是高消费群体，他们注重商品的品牌、质量和售后服务，对高档消费品有一定的偏好，而且往往容易在一次购物中备齐一段时间所需。

明确消费者的主要类型之后，需要分析消费者的行为即需求特点。根据自身体会和平时的感受，我认为消费者心理需求和行为主要有以下几方面特点。首先是重视商品价格与质量，超市发经营的商品主要满足消费者的基本需求，且任意一种产品的替代品繁多，所以消费者对价格十分敏感。其次是更加注重购物的便利性，现代人的生活节凑加快，消费者往往无法花费大量的时间在日常用品的购买中，因此超市应该为顾客提供便捷的服务。最后是消费者对购物环境和服务的要求提高，随着人们生活水平的提高，消费者不仅消费商品本身，更“消费”购物环境的舒适感以及购物过程的愉悦感，高校学生对这一点更加敏感，他们不在满足于菜市场一样简单的购物方式，而是追求一种轻松愉悦的购物氛围以及更恰当体贴的服务。

最后，以超市发学院路店为例，做swot分析，从多个维度分析超市发所处的微观市场环境。通过分析发现，超市发应在面临竞争环境压力下，积极改进自身不足，利用自身优势，有效把握各种发展机遇，强化内部管理，树立品牌形象和信誉，提升企业的综合市场竞争力。

超市发swot分析表

三、 市场营销策略

（一） 产品策略

市场营销是以消费者需求为导向的，而消费者需求的满足只能通过某种产品或服务来实现，因此，产品策略是市场营销策略的出发点。

目前超市发采取多种产品策略，例如包装策略。包装策略的主要作用有保护商品，美化商品，便于运输，便于购买和使用等。超市发的袋装牛奶，酸奶，经常会将六袋牛奶包装到一起，一方面由于顾客购买整箱则太多，单个购买不便于携带，而六袋一个组合基本是一周的牛奶量，不会担心过期变质问题，也便于携带，在很大程度上增加了销售量。

产品组合策略也运用的较为成熟，同一种产品有高中低三个档次提供，扩大了客户的选择范围，客户可以再既定类别中，选择价格和质量适合自己的商品。但由于不同档次产品并不一定属于同一品牌，所以产品组合还可以进一步扩大，丰富产品线。

在竞争激烈的今天，产品的差异化竞争愈加激烈，所以产品差异化战略应当引起超市发重视。可以通过信息传递来实现产品差异化，通过声音、图像等传播手段，将产品特征传递给客户，让顾客感受到产品的差异化，从而树立不同的形象。

（二）定价策略

企业的定价策略是市场营销中最活跃的因素，也是唯一不增加成本的因素，它带有强烈的竞争性和多因素综合性。既是指导企业正确定价的行动准则，也是企业进行价格竞争的方式。

薄利多销策略，超市发经营的产品中，有很多可以运用这一策略。在当季水果，蔬菜上架时节，超市的定价往往会稍低于市场均价，这样就会吸引大量顾客购买，从而实现薄利多销。这一策略是超市运用最频繁的策略。

尾数定价也是超市发常用的策略，在定价中常常采用0.99来代替1，虽然在价位上只相差1分钱，但0.99却能给顾客更好的心理感受，也往往更容易卖出商品。另一种是整数定价，对于一些较为高档的商品，超市发会采用整数定价，这样会给顾客一种价格越高，质量越好的感受，所谓“一分钱一分货”，这样的定价能吸引消费者购买高价商品。

特卖商品定价策略是指超市通过定期退出一些特定商品，来用较低的价格吸引消费者。超市发的入口处，通常会用黄色的价格标签写上特卖商品的价格以及原价，以折扣幅度来吸引消费者购买。对于一些生活必需品，易耗品，稍低的价格会吸引消费者存储式购买。

销售赠品定价策略，对于一些定价较高的商品，往往采用销售赠品定价策略。例如某品牌新推出适合老年人的牛奶，但是价格较高，超市就赠送一套便携式餐具吸引顾客。或者购买厨房家电赠送色拉油等，都是常见的策略。

（三）促销策略

商品促销是超市通过各种形式向消费者传达商品信息，促进顾客了解、购买促销商品，从而达到促进产品销售。超市发采用人员促销、广告促销等方式。

人员促销经常可以看到，在店内有促销人员提供促销食品供顾客品尝，一方面客户会有尝试新事物的好奇心从而去尝试购买，另一方面，促销人员的服装、促销语言都可以向消费者宣传新产品。

广告促销的方式也多种多样，目前常见的有广播促销，超市发店内广播会一直播放新产品的宣传语，给店内消费者一种潜移默化的影响。此外就是促销季的促销海报、促销单等，都可以直观反映促销活动，吸引客户购买。

超市发周边有多所高校，可以尝试采用网络促销的方式，吸引在校大学生在网上订购，节省消费者的时间和精力，提供更加便捷高校的购物体验。

（四）服务营销策略

服务是超市巩固老顾客和开发新顾客的重要方法之一，面对超市行业激烈竞争，超市为顾客提供的服务将是取胜的关键。但超市发在这一点上仍有许多需要改进的地方。

们购物之后，如果有班车送他们回家，将极大方便他们的购物，也会吸引他们成为回头客。最后是提供丰富多样的便民设置，很多居民出门购物的同时会缴纳水电费，取钱，复印文件等，超市发可以增设自动提款机，冲洗相片，文件复印，传真，代充花费，代缴水电费等便民服务措施，最大限度地方便消费者的生活。不仅可以带动更多顾客进店消费，也会树立良好的企业形象。

四、 总结

超市发是一家典型的'本土超市，也是与我生活息息相关的超市，通过这学期市场营销的学习和平时购物的感受，我完成了这篇论文，认识到超市发现有的成功的营销策略，也提出一些自己认为可行而且会企业有帮助的策略。

市场营销可以说存在于各行各业，每一个行业都有其不同的特点和适用的营销策略，通过分析超市行业的营销策略，让我对市场营销有个更深入的认识，日后会将这门学科的思维运用到我的实际生活中。

伴随着我国入世后对外商投资零售领域的政策的进一步开放，世界排名前列的外国零售企业巨头如沃尔玛、麦德龙、家乐福等都已大举进入中国市场，外资企业凭借资金和经营优势快速发展，不断开发分店，此外，随着中国经济的崛起和人民生活水平的不断提高，近几年来便利店也遍布各个城市，二十四小时营业店和社区便利店也在不断发展，中国的零售市场进入了白热化的境地。

在目前国内市场有效需求不足的情况下，本土中小型超市要生存、发展，将面临十分严峻的挑战。而永辉超市的异军突起，似乎给黯淡的零售行业前景带来了一丝亮光，众多的零售企业似乎也看到了生的希望，都想从永辉成功的经营中得到些启示，希望捞根救命稻草来摆脱困境。

永辉超市成立于2001年，总部位于福建省会福州市。十年创业，永辉超市股份有限公司飞跃发展，已跻身全国性大型商业百亿企业，已成为以零售业为龙头，以现代物流为支撑，以食品工业和现代农业为两翼，以实业开发为基础的大型企业集团，是福建省商业流通及农业产业化的双龙头企业，被国家商务部列为“全国流通重点企业”、“双百市场工程”重点企业，荣获“中国驰名商标”，已在上海主板上市。永辉超市是中国大陆首批将生鲜农产品引进现代超市的流通企业之一，被国家七部委誉为中国“农改超”开创者，被百姓誉为“民生超市、百姓永辉”。永辉超市坚持“融合共享”、“竞合发展”的理念开创蓝海，与国际零售巨头共同繁荣中国零售市场，在北京、重庆、福建、安徽、贵州等多个省市已发展300多家大、中型超市，经营面积超过300万平方米，员工逾30000人，年营业总额达150亿元，位居“中国连锁百强企业29强”、“中国快速消费品连锁百强10强”。 永辉积极承担企业公民的社会责任，热心致力于慈善超市、助学支教、扶贫济困、助残助孤、赈灾救难等公益事业，已向社会捐赠资金及物资累计逾5000万元。未来几年，永辉将稳健地向全国多个区域发展，并保持可持续盈利增长，力争发展成为全国性生鲜超市龙头企业，跻身中国连锁企业前列。

永辉超市以满足消费者日新月异和多样化的购物需求作为超市的经营理念，从众多的超市竞争者中脱颖而出。其同其他商业模式相比，具有明显的优势，表现在：

（1） 与农贸市场相比，在生鲜产品种类、价格、质量、自选方式开放程度和销售方式等方面具备了更加便捷的经营环境。

（2） 拥有庞大的基地采购网络，能够及时补充产品，永辉超市完成了由“坐商”向“行商”发展的重大转变。

（3） 为进一步增强永辉超市对农贸市场的成本优势，永辉超市不仅建立了农产品生产基地，自创特色品牌，还不断向上参与供应链整合，形成采购和自供相结合的灵活经营模式。

一、产品策略

永辉超市以经营生鲜农产品为主，努力打造高端的“农贸市场”，希望顾客在永辉可以买到所有可以在农贸市场买到的生鲜产品，而且价格和品质更优于农贸市场。其商品品种远比农贸市场更丰富，有机果蔬、精品果菜、普通果菜应有尽有，除满足顾客对品种的需求外，也照顾到不同消费层次顾客的需求。

永辉超市以经营食品、日用品和服装为辅，将“生鲜”、“服装”、“日用品”三类产品有机组合构成其核心竞争力，创造出了农贸超市的新型模式，以满足老百姓最基本的饮食需求。这种产品组合策略可以更好地方便顾客一站式购买“生鲜”、“服装”、“日用品”等消费品，可以让顾客买完蔬菜，不用再提着篮子到别处去买衣服。

二、价格策略

成本是服务产品价值的基础部分，它决定着产品价格的最低限，一方面永辉超市制定了一系列的措施来控制成本，另一方面永辉超市一直很好的利用了竞争导向定价法，来制定本企业产品的价格。

永辉门店的生鲜经理每天5点就开始进行市场调查，根据市场价格和竞争对手的价格情况及时调整售价，做到变价迅速。低于农贸市场10%的价格，是永辉生鲜占领市场的“杀手锏”。此外，为了给顾客留下天天低价的形象，节假日时，永辉超市的会制定最低的商品价格。每到周末，更是不失时机地大力推出各种特价商品，掀起阵阵抢购热潮，特价促销的实惠也令众多顾客无暇他顾。

三、渠道策略

永辉超市采取自营和直接采购的模式，在直接采购方面，永辉采取“超市+农户（农村经纪人）”、“超市+合作社（农村企业）”、“自建或投资”等方式建立自营和合作的农业基地，并在全国范围内建立庞大的远程采购系统。永辉还投入大笔资金支持农业，以“订单农业”等各种方式，使各地的农产品通过永辉的销售网络进入市场。采购海鲜商品时，永辉可以直接把采购船开进海中向渔船直接采购。而在水果采购中，永辉常常是把整个果园包下，自己进行水果的等级分类，低等级的放进卖场做促销。

四、促销策略

不管任何时间去永辉，看到的生鲜品质都是一样的，品种是最齐全的，这就是永辉超市的全天候经营标准，而且全天开市。在永辉超市，门店经理可以决定商品是“抓卖”还是“分级销售”。抓卖即不允许顾客挑选，将商品事先装在袋子里或由销售人员为顾客装袋。这类产品多为应季的大众化商品，永辉超市通过批量进货，取得成本优势，然后快速售出，以量取胜。分级销售，即将同一批的商品首先由员工进行挑选，将品质好的按精品销售，卖个好价钱，提高毛利，将品质稍差的按普通品销售，卖个正常价钱，这是永辉提高毛利的一种方法。

永辉强调微笑服务，大量使用了厂家的促销人员充当导购员，热情、细致地为顾客介绍他们所需要的产品，而且，永辉门槛低，对各层次的顾客都敞开大门，欢迎他们随时随地进店购物，并为消费者提供完善的售后服务，不满意的可以随时退换，解除了顾客的后顾之忧，从而在消费者心中树立了一种诚信的形象。

传统的零售业市场已发生了改变，营销理念也应随之发生根本性的变化。永辉超市通过一系列的营销策略，满足顾客各种各样的需求，做到使顾客满意，从而提高忠诚度，将竞争从产品层次提升到服务层次，积极开展服务营销，最终谋求企业的生存与发展。永辉超市以鲜明的生鲜特色，实现差异性定位，同时更加注重实施服务营销，从而在竞争激烈的环境下开辟了一条成功之路。

市场营销策略分享篇十八

9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。

1)地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。

2)大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、tcl、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。

3)汽车销售，汽车4s店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。

4)大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进。

5)金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。

长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。

公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

1)重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

2)区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。

3)深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。

4)加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的积极性和创造性。

5)实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。

1)硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的`引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

2)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

3)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。

1)新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。

2)业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。

3)为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。

4)新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现用心者视状况可再录用观察。

5)为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策。

1)肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。

2)养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。

3)有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

4)多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。

5)帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握20xx万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。

6)培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住;被拒绝第二次，5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”

7)做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功。

8)营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一齐勉励，帮忙，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。

1)制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。

2)加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。

3)带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。

4)配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬。

5)赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工，构成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能最大化。

1)6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。

2)金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。

3)11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。

4)把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。

1)营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。

2)硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、3)电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

4)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

5)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。能够思考公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。

市场营销策略分享篇十九

公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策 略、销售方案，用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场销售方案管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确 定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售方案销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销 售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售策划方案产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场销售方案优势，因此，需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品，在销售过程中不断进行市场销售方案调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。

4、按市场销售方案价格来开发产品，建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立销售策划方案

对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场销售方案底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。

1、 确立主攻市场销售方案，建立可行的县级目标市场销售策划方案，制定市场销售方案开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售 区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场销售方案，力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。通过一个月 的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。

2、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场销售策划方案货物流向，有效的控制市场销售方案砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的.区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售一、二级网络。

四、销售策划方案市场销售方案资源的利用

1、配置送货车辆，制作车体形象广告。2、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

五、产品利益分配和销售策划方案的费用

(一)产品利润分配销售策划方案

合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、 制定统一的市场销售策划方案销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。2、销售产品进行的 有机组合，制定单品的市场销售方案操作办法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场销售方案逐步成熟，各个环节上的费用相应的 予以减少或者取消。

(二)销售策划方案营销费用的管理;1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话 费用等。2、车辆费用、办公费用、库房费用。3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。4、易拉 宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

通过直销运营可以有效的对市场销售策划方案进行掌控，对市场销售方案的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场销售方案打下坚实的基础。

市场营销策略分享篇二十

在营销实践中，大中型企业在选择目标市场策略时，应考虑以下因素：

1．企业资源实力

主要指人力、物力、财力和技术状况。企业实力雄厚，供应能力强，可采用无差异性或差异性市场策略；如果资源少，无力兼顾整个市场，宁可采用密集性策略，进行风险性营销。某些产品产量较少、市场占有率低的企业，动不动就宣称什么它的“产品行销数十个国家和地区”，这未必是良策。

2．市场类似性，或市场同质性

不同的市场具有不同的特点，各类市场消费者的文化、职业、兴趣、爱好、购买动机等都有较大差异。消费者的需要、兴趣、爱好等特征大致相同或甚为接近，即市场类似程度大、同质性高，可采用无差异性市场策略；市场需求差别大，消费者的挑选性强，则宜采用差异性市场策略或密集性市场策略。

3．产品同质性

是指消费者所感觉产品特征相似的程度。产品的特征不同，应分别采用不同的市场策略，选择不同的目标市场。有些产品，如米、面、煤、盐等日常生活消费品，虽然事实上存在品质差别，但多数消费者都很熟悉，认为它们之间并没有特别显著的特征，不需要作特殊的宣传介绍。对这类同质性高的产品，可实施无差异性市场策略。但另外一些产品，如家用电器、照像机、机械设备以及高档耐用消费品，其品质、性能差别较大，消费者选购时十分注意其功能和价格，并常以它们所具有的特性为依据，对这类同质性低的产品，宜采用差异性或密集性策略。

4．产品生命周期

它一般有投入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。企业应随产品生命周期的发展而变更目标市场策略，尤其要注意投入期及衰退期两个极端时期。当新产品处于投入期时，重点在于发展顾客对产品的基本需求，一般很难同时推出几个产品，宜采取无差异性市场策略，以探测市场需求与潜在顾客。当然，企业也可发展只针对某一特定市场的产品，采取密集性市场策略，尽全力于该细分市场。当产品进入衰退期，企业若要维持或进一步增加销售量，宜采用差异性市场策略，开拓新市场。或采取密集性市场策略，强调品牌的差异性，建立产品的特殊地位，延长产品生命周期，避免或减少企业的损失。

5．竞争者市场策略

被冷落，这时该企业若能采用差异性市场策略，乘虚而入，定能奏效。由于竞争双方的情况经常是复杂多变的，在竞争中应分析力量对比和各方面的'条件，掌握有利时机，采取适当策略，争取最佳效果。

6．竞争者的数目

市场竞争的激烈程度，常迫使企业不得不采用适应竞争格局的策略。当竞争对手很多时，消费者对产品的品牌印象便很重要。为了使不同的消费者群都能对本企业产品建立坚强的品牌印象，增强该产品的竞争力，宜采用差异性或密集性市场策略。在竞争者甚少，甚至处于独占地位时，消费者的需求只能从本企业产品得到满足，就不必采用成本较高的差异性市场策略。