新型肥料企业调研及分析（1）
摘要：随着时间的推移，化学肥料的弊端日益显露，而科技的不断进步与国家的要求，将新型肥料带进了人们的视野，新型肥料的发展潜力不容小觑，因而，我们就一家微生物复合肥企业进行了调研分析。主要包括企业的主要产品、菌剂功效、企业结构、营销等方面的采访与讨论。
关键词：新型肥料 微生物复合肥 企业发展
1、选题背景
我国地少人多，为保证粮食的产量，施肥是必然的。然而新中国建立以来，传统的肥料及施肥方式已经不能满足生产的需要，因而，自上世纪60年代起，化学肥料逐渐走进我们的视野，并且不断发展壮大，"根据国际肥料工业协会数据和我国统计数据分析，2013 年我国化肥施用量已占全球用量的 35%左右"[1],并且仍处于上升阶段。相比之下，有机肥的命运则不容乐观，据统计，中国有机肥施用量占肥料总投入量的比例，从1949年的99.9%到1990年的37.4%,2000年降至30.6%,2013年降至8%左右[2].与此同时，农民施肥意识及技术水平较低、市场过分强调化肥的商品特征而忽视其本性，以致出现"施肥越多产量越高"的错误观念及化肥产能过剩的现象。
近年来，化肥利用率低，导致化肥有效成分残留在土壤并随着雨水渗入地下水、流入江河湖泊等，造成"水体面源污染、土壤污染、大气污染以及农产品品质下降"等问题。随着化肥带来的环境问题与食品问题日益严重，农业部制定了《到2020年化肥使用量零增长行动方案》，寻找肥料行业的新方向势不容缓。
综上，为保证产量又减少化肥使用量，科技含量更高、更环保的新型肥料走入市场，并受到了相关科研工作者及企业、政府的重视。
为了更加细致的了解新型肥料，了解新型肥料企业的经营及运作，我们深入到北京一家以生产微生物复合肥为主的企业——北京航天恒丰科技发展有限公司进行细致的调研。
2、方案及过程
除了资料收集和小组讨论外，为了能更直观的感受新型肥料企业的运作、生产及销售，小队成员联系到了在这个行业中自己创办企业的校友，并通过沟通得到了到校友企业为期4天参观实践的机会。在实践的过程中，小队成员参观了企业的生产线，采访了各部门的管理人员，对企业的产品及运营有了更直观、细致的体会。此外，在对基层工作人员的采访过程中，对企业的氛围，及生产现状有了更进一步的了解。
3、结果
3.1企业结构
一般地，企业从结构上看大致可分为五个主要部分：行政管理层面、销售层面、生产层面、技术层面、资金管理层面。而企业根据自己的特色又会增设或是减少一些部门，此次我们调研的北京航天恒丰科技发展有限公司的结构是在一般的基础上分设了一个综合部门——后勤部，用于接待来访人员，管理员工的伙食、住宿，维修日常电器用品等的各项杂事，以保障各个部门的顺畅运作的顺畅运作。
企业内部各部门及其职能如下：
本次调研企业的组织结构的模式类型界于U型组织结构和M型组织结构之间，企业的规模不大，在生产旺季员工总人数也不过50人左右，暂时并不需要过于冗杂的部门配置和组织结构，并且由于下游的客户分布广泛，企业采取的是由自己的销售部联系经销商，经由和经销商的合作来完成销售，属于战略决策和经营决策分离运营模式，使企业的行政管理层从繁重的日常经营业务中解脱出来，集中精力致力于企业的长期经营决策，并监督、协调各事业部的活动和评价各部门的绩效，利于企业的长远发展。
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3.2企业产品及生产
北京航天恒丰科技发展有限公司是一家生产新型肥料的企业，更进一步的说，是以生产菌剂为技术核心的一家生物肥企业。企业通过核心技术的创新，选育出以下三种品种的菌种为主要生产产品。
3.2.1主要功能微生物菌株及其功效特点[3]
（1）侧孢芽孢杆菌
单个细胞0.5~0.8×2.5~5.0微米，革兰氏阳性菌，可变为阴性。芽孢为椭圆形，侧生、中生或近中生，孢囊膨大，游离芽胞一边比另一边厚（独木舟形）。单个细胞0.5~0.8×2.5~5.0微米，革兰氏阳性菌，可变为阴性。芽孢为椭圆形，侧生、中生或近中生，孢囊膨大，游离芽胞一边比另一边厚（独木舟形）。
功效特点如下：
1、侧胞芽孢杆菌可促进植物根部有益菌大量生长，抑制病原菌繁殖，促进植物根系生长，增强根系吸收能力，并能活化土壤养分（固氮、解磷、解钾），提高作物产量，改善品质。
2、由于侧孢芽孢杆菌具有耐高、耐盐、耐酸碱的独特点，所以在生产肥料时烘干温度可以达到260℃，这样可以提高产量、降低水分，适合工业生产（与生产复合肥条件相同）。使用侧孢芽孢杆菌生产复合肥的无机养分可以达到30%;且可以减少氮肥施用量。
3、它的抗病能力非常强，尤其真菌性病害和线虫病非常明显。有"抗重茬金刚"之美誉。
4、菌种在12个月之内衰减率低于20%.
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（2）胶胨芽孢杆菌
菌体长杆状，两端纯圆，有多层荚膜，革兰氏阴性（G- ），抗逆性比较强，对营养条件要求不高，在无氮、无磷的培养基上能够正常生长，细胞大小为4~7?m×1~1.2?m,革兰氏染色阴性，荚膜厚，有时比菌体大10倍以上，有2~4层，芽胞为椭圆形胶质芽孢杆菌在无氮培养基上的菌落特征是：菌落呈圆形，边缘整齐，透明凸起，表面湿润，菌落粘稠，菌落挑起时富有弹性，可拉成丝。
功效特点如下：
1、可促进磷酸根离子和钾离子溶解，有利于矿质元素从难溶态转化为可溶态，丰富土壤中可给态的磷和钾。
2、作为植物根及微生物，它能够产生生长素、细胞分裂素等生物活性物质刺激植物生长。
3、能够产生抗生素类物质，有效降低作物病害，胶胨芽孢杆菌在作物根际形成优势菌群能够抑制病原菌生长。
4、产生大量的胞外多糖，促进土壤团粒结构形成，改善土壤质地，改良土壤。
5、实验也表明以胶胨芽孢杆菌为主要成份的生物钾肥在缺钾土壤上对各种农作物表现出较好的增产效果。同时还有一定的固氮作用。
6、胶胨芽孢杆菌是国外进行生物选矿的主要微生物之一，利用胶胨芽孢杆菌能分解矿物的性质，可提取有价值的金属，如锰、 等，去除矿物中的钙、铁等杂质。
7、我国钾肥资源严重不足，国家每年需大量进口无机钾肥。因此，开发利用生物钾肥不仅可以保护生态环境，也能带来较好的经济效益。
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（3）枯草芽孢杆菌
单个细胞0.7~0.8×2~3微米，着色均匀。无荚膜，周生鞭毛，能运动。革兰氏阳性菌，芽孢0.6~0.9×1.0~1.5微米，椭圆近柱状，位于菌体中央或稍偏，芽孢形成后菌体不膨大。菌落表面粗糙不透明，污白色或微黄色，在液体培养基中生长时，常形成皱醭。需氧菌。可利用蛋白质、多种糖及淀粉，分解色氨酸形成吲哚。是α-淀粉酶和中性蛋白酶的重要生产菌；具有强烈降解核苷酸的酶系，故常作选育核苷生产菌的亲株或制取5'-核苷酸酶的菌种。在遗传学研究中应用广泛。广泛分布在土壤及腐败的有机物中，易在枯草浸汁中繁殖，故此得名。
功效特点如下：
1、本品对特殊菌体进行促芽孢和微胶囊包被处理，在孢子状态下稳定性好，能耐氧化；耐挤压；耐高温，能长期耐60°C高温，在120°C温度下能存活20分钟；耐酸碱，在酸性胃环境中能保持活性，可以耐唾液和胆汁的攻击。
2、枯草芽孢杆菌以孢子状态进入土壤中后，迅速由休眠状态复活，在短期内繁殖成高含菌量的优势种群，消耗土壤内大量氧气，并能产生过氧化氢、细菌素，建立微生态平衡，促进有益厌氧微生物的繁殖，抑制有害细菌（大肠杆菌、沙门氏杆菌）的生长。
3、在快速繁殖过程中，产生大量多种维生素、有机酸、氨基酸、蛋白酶（特别是碱性蛋白酶）、糖化酶、脂肪酶、淀粉酶，能降解土壤中复杂的有机物，从而促进作物吸收，提高肥料利用率。
4、本品安全高效，无药残，无毒副作用，能减少抗菌性农药的使用，增强植物免疫力。
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3.2.2微生物复合肥的生产
为了能最大程度的节省成本，并保障成品的质量，生产一般在春秋两季，即是3、4、5、9、10、11月，其他季节若有订单，也会少量生产。
生产流程如下：
在生产发酵过程中，每隔一定时间便会有专人取样查看菌剂生长情况，以便能及时应对突发状况，减少损失，保质保量。
取样观察一般在投种6小时候开始，0.5吨的发酵罐是每隔2小时看一次，而10吨发酵罐则是每隔4小时看一次。时间不同是因为其从小罐转到大罐的过程中，生存环境及生长状况都发生了变化，因而时间也略作调整，提高效率，减少不必要的投入，以实现事半功倍。
文中引用见下：
[1]沈兵《我国施肥现状及存在问题》
[2]前瞻产业研究院《2013-2017年中国有机肥料行业产销需求与投资预测分析报告》
[3]选自北京航天恒丰科技发展有限公司官网http://fanwen.chazidian.com
新型肥料企业调研及分析（2）
3.2.3企业主要产品生产成本及市场价格（略）
3.2.4本企业菌剂优势
相比市面其他企业生产的微生物菌剂，有以下几点优势：
1、菌剂的发酵周期及生产周期短。通过技术革新，利用三项发明专利（侧孢芽孢杆菌和枯草芽孢杆菌联合发酵的方法，利用金属离子促进枯草芽孢杆菌芽孢形成的方法，发酵过程中快速提高枯草芽孢杆菌菌数的方法），缩短发酵时间，快速提高有效活菌数。同时生产周期也较一般的从24—36小时缩短为7—15小时。
2、菌剂品质好。本企业的菌种是从通过神州飞船搭载太空实验的变异品种中选出的优良新菌种，其活性和抗逆性都显示出优势。
3、粉状菌剂含活菌数量大。通过优选菌种和生产工艺的革新，企业成产出的粉状菌剂的活菌数稳定在8.0亿/克以上，是国家标准的4倍。
拥有生产效率高，产品品质好，活菌含量大等几个优点，在市面上微生物复合肥的价格在3000至5000元左右，而其产品价格与市场价相比较，既有均价内的优质产品，也有效果更佳的高价产品，因此在市场方面更具发展潜力。
3.3企业历史
2003-2008年公司现有内部人员在航天七院工作，精练技术。
2008-2012年公司在原有技术的基础上进行独立运营，创办了北京航天恒丰科技发展有限公司。通过借用生产车间的方式生产出第一批产品；通过原有客户的关系收获企业的第一桶金；之后通过积累的客户开始逐步扩大生产并且积累了不错的口碑。
2012-2014年公司搬迁进入新的生产办公厂房，位于北京市房山区窦店镇京保路甲9号，同时开始启动试点合作生产在多地建立协同生产的生产线。
2014-今公司收购附近兽药厂并开始准备公司上市的计划，预计在15年实现创业板正式上市。
3.4企业文化
"企业文化是企业发展不竭的动力。"企业文化对一个企业来说，具有导向功能、约束功能、凝聚功能、激励功能、辐射功能，对企业的长远发展具有重要作用。
在采访调研中，我们了解到企业有自己的口号、思想、品牌、作风等一系列的可以作为企业文化部分的理念。但在对基层员工的采访中我们发现，过半数的员工是对企业理念不清晰或是只知其一二的，约58%的员工对企业的历史是不了解的。问及企业高层领导关于企业文化的看法时，他们表示，知道企业文化的推动作用与重要性，但是并没有具体的措施或是一些行动来给员工们去宣传企业的文化核心。
不过现阶段虽然文绉绉的企业文化并没有形成切实有用的体系，但是企业的生产却是毫不耽搁，在与企业人员接触的过程中，可以感受到一种向心力。其主要原因是生产线的工人们大多家里都是种地的，而企业生产的复合肥他们自己用过后觉得实在、好用，通过实事的验证，使得基层工作人员都很愿意去生产这样一种利地利生产的微生物肥料。另一方面，企业办公室的工作人员则是对产品有更深的了解，意识到企业优势，更有动力为之奋斗。而企业领导者的人格魅力也是吸引、鼓励员工的一个重要因素。
在当前阶段来说，企业文化虽没有通过系统的方式去传达，但也在渐渐萌芽，尽管速度不够快，但并不影响企业现在的发展状况。
3.5目标市场及营销模式
鉴于企业的目标市场及企业主导方向的不同，营销模式也有自己的特点。
3.5.1目标市场
本企业的产品一是微生物复合肥，另一种是微生物菌剂。微生物复合肥的销售目标对象是普通农户，大型种植企业等；微生物菌剂主要销售对象是一些肥料生产厂家，为他们提供优质菌剂。
3.5.2营销模式
该企业的营销分为两种方式，最为主要的就是交由经销商、代理商去推广、经营，另一种则是公司的销售人员在外跑市场。企业负责人表示，企业生产微生物复合肥的主要原因是为了方便客户可以直接使用，看到他们菌剂的优势，从而购买菌剂，成为他们的下游加工合作伙伴，而不是以卖肥料为主要目的。
产品通过经销商在地方的销售使用的宣传方式主要有：发放传单、优惠活动、做展示牌、拉横幅、发放T恤等等，从而达到提高销售额与提高市场接受度作用。此外，经销商也会负责部分的售后服务，作为企业与消费者的中介，起到沟通与解决问题的作用，同时减少了企业的工作负担，让企业可以有更多的心思专注于自己的技术创新。
另一方面企业自己的销售人员会到全国各地打市场，同时寻找合适的经销伙伴。企业内部销售人员在地方宣传的时候，为了让消费者能信任产品的质量，往往会采用免费赠肥、帮着种地的方式来宣传，为了要看到产品成效，销售人员有时在地方会呆上好几个月。与此同时，在帮着种地的过程中，销售人员也会联系地方的一些传统化肥企业，让他们也切实见到菌剂的优良作用，寻求合作，销售菌剂。
此外，企业的宣传途径主要有：举办行业学会、制作官方网页等。
3.6未来规划
现阶段企业在地方没有自己的生产厂，都是与地方企业合作生产的，企业负责人表示，将努力在2015年底实现企业上市工作，期望于2016年可以在新三板上看到自己企业的名字。若是上市成功，则能得到大量的融资，为企业进一步发展积累资金。下一步，目标在各地设厂，其中新疆设5家，陕西、唐山、甘肃、青海各一家，山东、东北各两家，预计能开设15家属于自己的地方生产厂，扩大企业规模，占领更大的市场份额。
4、分析与建议
企业从08年建厂至今，已经拥有了自己的厂子，占地约40亩，员工人数在生产旺季约50人左右，拥有自己的专业技术及销售队伍，在短短5年时间内发展壮大，并且申办上市，足见其雄勃的发展力。
在企业结构上，企业要占领市场，最为核心的便是产品，是技术，产品好自然不怕没有市场。在这一点上，企业自己内部拥有研发人员并与科研机构保有合作交流，无疑有着技术保障。但从现场观察来看，企业为保市场优势，仍需加大力度研发，聘请高端人才。在新的行业领域内，不进步，即是退步。另一方面便是要注重财务的功能，企业要发展，少不了财务的助力，不管是自己内部的成本、支出这类常用账目的整理，还是大到上市、审计这方面，都离不开财务，因此，财务团队的建设也至关重要。
在结构上各部门协调合作，有向心力，员工有干劲，则需要企业文化的建立。现阶段企业规模不大，人数不多，企业领导可以通过自己的人格魅力来引领职员，但随着企业不断扩大，企业文化的建设显得尤为重要。树立起自己的品牌、自己的文化，其方式多样，但首先要明确方向。在此基础上，年终领导训话、表扬大会，又或是员工们上班前的集训等等，都是传达、宣扬企业文化的好的方式。
在企业的营销与宣传上，现有的宣传方式与力度显然是不够的。当然这也是受到企业规模与资金的限制所致，但在未来条件成熟之后，覆盖面广的新媒体宣传是必要的。虽然企业的名字已经被许多农民所了解，但毕竟覆盖面太小，销售人员没去到的地方，根本不会有人知道这个品牌。因而有必要在电视、杂志、网络上投资广告，让更多的人，不仅仅是农民，也包括城里的市民都能了解到品牌与产品，一方面可以提高企业知名度、增加销量，另一方面，新型肥料的广告打出也能让非本行、本专业的人了解到现在的技术前沿，拓宽人们知识面，有利于树立良好的企业形象。
此外，在销售上，企业应该寻求更多元化的销售途径，满足更多类型的消费者。企业虽然有自己的官方网站，但是受众面小，网络销售渠道单一。应该寻找合适的电商平台，做更大众更快捷的交易。除此之外，与电商平台的良好合作不仅帮助企业更全面的发展与销售，从另一个角度来看，优秀、诚信的企业进驻电子商务领域，有利于打破市场上一些关于新型肥料的虚假传言，改善新型肥料行业的市场风气，既利己也利社会。
综上，企业的发展是一步一步、稳扎稳打的，在不同的阶段自然有不同的措施与模式，但在未来，企业要扎稳自己的脚跟，必然要跟上时代的步伐，做好的、独一无二的产品，用新的、传播广的宣传模式，找信誉优良的销售伙伴，采取多种多样的交易途径。企业的发展，不能只关注自身，好的企业还需要有社会责任感，承担起自己的那一份责任。只有这样，企业才能长远地，又好又快发展。
文中引用见下：
刘瑞芳，古春晓 《建设科技》 2014
