摘 要：农资经销商在涉农事业单位改革中产生，在农业市场化改革的推进中兴起并急剧分化，在新型农业经营体系构建中转型发展，其角色功能与市场行为呈现出鲜明的阶段性特征，其转型动力源于政府的改革导向、市场竞争机制的牵引、本身的理性、农业经营主体变化等因素的共同作用，其转型发展需要有效发挥政府权威性主体的统合功能。
关键词：农资经销商；单位体制；市场化改革；角色重构；农资服务供给结构
中图分类号：F326.6 文献标识码：A 文章编号：1009-9107（2018）02-0147-08
一、问题与方法
在我国农业现代化的政策实践与学术研究中，新型农业社会化服务体系和农业经营体系等日益成为核心议题，这在很大程度上表明，处于剧烈转型过程中的我国农业正在突破旧有的政策设定，因而需以“新型”的思路和政策体系与之相适应。在这个议题的实践与讨论中，农业公共服务供给、涉农事业单位改革、农地制度改革、农业项目制、农业产业化发展、农民非农化、新型职业农民培育等相关主题被囊括进来，其间的复杂关联得到一定的揭示。而在农村治理能力与治理体系现代化的大格局中，上述议题之间的复杂关联进一步凸显，需要超越单一的经济范畴，从统合、协调的角度加以审视。正是在这些问题的探究中，农资经销商被有意或无意地牵带出来，获得一些零散的讨论，但极少成为一个独立的研究主题。然而，实践领域的丰富经验日益显示出农资经销商在农业现代化进程中发挥着不可替代的功能，其自身也正在经历着深刻的分化或变迁。例如，农资经销商与种植大户、家庭农场、农民合作社等新型农业经营主体的关系越来越紧密，甚至转型为新型农业经营主体。农资经销商正在发生子承父业式的更新换代，一批大学毕业生或返乡创业的青年农民工开始“接班”，他们开始作为重要的行动主体参与到农业项目制的运作过程中。
农资经销商作为农业社会化服务体系中的市场化主体之一，凭借其贴近农户的优势在解决农业服务“最后一公里”问题上发挥了灵活、切实的作用，但同时与频频发生却屡治不愈的假劣农资坑农害农现象撇不开的关系，研究变革之中农资经销商这种“两面性”是探究我国农业公共服务乃至农业治理转型的良好观测点。在政策导向上，以政府权威为内核的公共服务机构是农业社会化服务体系的“依托”，然而，农业公共服务机构在取消农业税改革、乡镇“七站八所”改革之后的衰落之势已无法扭转，工商资本下乡并进入农业服务领域已成趋势。在此形势下，大量的农资经销商被工商资本收编或吸纳，由此导致农资市场乱象丛生乃至农业生产风险加剧，这在一定程度上表明，农资经销商不但缺乏严格的监管，而且缺乏有效的引导与调控。目前对于如何依靠政府权威主体的引导与整合，使农资经销商充分发挥打通农业服务“最后一公里”的功能，研究者和决策者尚未形成系统的理据与思路。显然，对农资经销商的转型及其动力因素形成理性认知，是政府权威主体通过政策工具引导、整合农资经销商的知识基础，这一知识基础的形成需要延伸到农村改革的历史进程以及实践过程之中去挖掘。基于此，本文试图通过中部地区的豫县按照惯例，文中涉及调查对象的地名、人名均作匿名化处理。（1978-2016）的经验研究来揭示农资经销商的起源与转型，并阐释其转型的动力因素，以期为相关政策实践提供知识基础。
本研究运用实地研究方法，以地处豫鄂两省结合部的豫县为调查对象。豫县境内有山地、丘陵、平原，土地构成大致比例为五山一水四分田，雨量充沛，是主要粮食产区之一，盛产水稻、小麦，主要经济作物有油菜、花生、茶叶等。研究团队首先进入位于豫县县城的“农资一条街”，对农资门店的日常工作进行全程式的实地参与观察，数次随同店主一起下乡，并对下乡销售工作中接触的普通农户、新型农业经营主体（包括家庭农场、专业大户、农民合作社等）、政府相关监管部门工作人员进行个案深度访谈；其次是从全县19个乡镇中按照等概率随机抽样原则抽取了5个乡镇进行重点调研，对这些乡镇范围内的农资经销门店店主、新型农业经营主体、普通农户、乡镇农村经济发展中心工作人员进行了个案访谈，共访谈各类调查对象58个，形成21万余字的访谈资料；此外还从豫县相关部门获取了3万余字的档案资料。对调查资料的分析主要采用分类分析、事件史分析等定性分析方法。
二、文献回顾
现有研究文献关于农资经销商的讨论至少有4个基本判断：
一是农资经销商具有深厚的乡土性。他们扎根基层直接与广大农民打交道，甚至本身就是农业生产者[1]；与农民的物理距离最近，与农民是乡土社会的熟人关系，一般都会给农民赊贷农资以解决其部分生产资金困难问题[2]；“每天都会在基层社会中上演”的农资“赊账”现象蕴含着基层社会与市场之间的“适应性调整”，农资经销商与农户基于此形成一种新型合作关系[3]，即使是县级的种子流通企业，其竞争优势和绩效也深受关系、背景等社会资本因素的影响[4]。
二是农资经销商主要来源于县乡农技部门或供销社系统下岗分流的工作人员。县级农业技术推广单位自20世纪80年代末纷纷成立农资销售部门从事农资经营[5]，到1992年超过40%的县、乡级农业技术推广单位陆续被减拨或被停拨事业经费[6]，经费短缺导致农技人员被大幅度精简，下岗人员多数从事了农资经营行业[7]。孔祥智等发现分布在县乡两级的农资供应店经I者75%以上有着原供销社背景，如经营者曾经有过供销社工作经历或经营场地曾为供销社经营场所，这与90年代中后期进行的供销社体制改革引起职员下岗分流有关[1]。冯小在实地调查中发现，从农资商业性公司的一级代理商到基层的经销商店主，大部分人以前是本地县乡农技部门或供销系统下岗或分流的工作人员[2]。
三是农资经销商在农业社会化服务体系中发挥着重要功能。农资经销商被认为是农业社会化服务体系中个体形式的市场化主体，既区别于农业龙头企业、农民合作社等组织形式的市场化主体，也不同于政府创办的公共性主体[1]。由于公共性主体以及组织形式的市场化主体存在诸多缺陷[8-10]，扎根基层、贴近农户的农资经销商在农资供应、农技咨询与指导、农业科技传播、缓解农户资金困难等方面发挥了重要功能[1，3，7，11-12]。 再次是在农资市场竞争中不断创造附加服务。一是做好庄稼的“赤脚医生”，遍地开花的农资经销商积极下沉到田间地头开展农资配送、技g咨询与指导，在很大程度上分担、承接了本来由种子公司和农技推广部门来进行的下乡取样考察、病虫害预警和种植管理等工作，帮助农户稳产和增产，成为农民种地的最直接服务者。某乡的一位“80后”种植大户吕先生说道：“那些个经销商经常来田里看看，我们有什么问题就找他们，他们很懂，能给你解释这是什么病，然后给你配药，最后解决这个问题。不需要问老师也不需要问教授，问卖种子农药的他们什么都懂，他们就是最好的老师。”《新型农业经营主体访谈资料汇编D-05》，种植大户吕先生访谈记录。。二是充当农户的“救急钱包”，“春来赊账、秋后还账”的农资买卖形式起初发生在农户临时性资金困难之时，但在激烈的农资市场竞争中逐渐被作为竞争手段使用而渐成风气；种植大户的流转资金需求随着土地流转的深入推进而不断膨胀，但难以及时、灵活便捷地获得银行的信贷支持，便经常向农资经销商赊账以缓解资金流转压力，而农资经销商为了留住客户只能应允，由此便发生了经常性的大额农资赊账现象，几乎每家农资门店的账本上都有5～20万元的赊账。
市场机制的全面导入充分调动了农资经销商的主观能动性并塑造其新的角色行为，从根本上推动了农资经销商的深刻分化。这种分化实质上是农资经销商为适应新的市场环境而改变其经销方式以及增加服务内容的结果，其重大意义在于预示了农资经销商在服务内容上从农资产品类的物化服务延伸到技术指导、信息咨询等非物化服务，在服务性质上从经营性服务延伸到农业公益性服务，日益成为集成性、综合性的农业服务主体。
（三）角色重构：农资经销商的转型
激烈的市场竞争引发了价格战，各经销商之间关系紧张、龌龊不断，吵架、斗殴事件经常发生。部分农资经销商铤而走险，以制假、贩假、售假谋求不法利益，假劣农资坑农害农事件频发，致使豫县农资市场在2007年前后陷入混乱状态。为加强市场监管与技术服务，豫县政府于2008年撤销县种子公司，成立县种子技术服务站，配备10个财政全供事业编制，每年安排财政预算68.6万元。县农业行政部门和工商管理部门对农资的进货、经销渠道和数量进行严格的台账登记，对农资进行不定期的抽查检验，2008年以后每年抽检的种子样本均超过100批次，2010年抽检到的不合格种子达到10万千克，到2015年降至0.03万千克；开通种子质量安全监督热线，便于农户举报；2011年成立农业综合执法大队，加大对农资纠纷事件的调解，并把超过10万元的农资纠纷事件交由公检法机关处置，当年共抽检种子262批次、农药118批次、化肥20批次，没收假劣种子880千克、假劣农药6批，办理农资纠纷案件16起，为农民挽回经济损失71.6余万元数据来源于2008-2016年的《豫县统计年鉴》，该年鉴由豫县地方史志办公室编著。。
为规范同行竞争，2006年以后豫县的农资经销商逐渐探索出“一店一品”的自治机制，即由农资厂商与农资经销商共同协商，保证每个品牌只有一家代理，每个品种只有一家销售，形成了“每家门店只销售一个品种、每个品种只在一家门店销售”的市场局面，由此杜绝了同一品牌（品种）之间的价格战。“以前两家农资店经常因为价格问题吵架甚至会打起来，现在不一样，我们做了种子生产厂家的代理，每个人卖的种子品种不一样，就算是牌子一样品种也不一样，你要买哪个品种的只能去他那家的县级或者二级代理商那里买，因为全县就他家有”《农资经销商访谈资料汇编A-06》，县级农资经销商马先生访谈记录。。
2010年以来豫县的土地流转加速，近1/3的承包耕地发生流转，种植大户、家庭农场、农民合作社等新型农业经营主体大量出现且成为农业生产的重要主体，再次改变了农资市场的面貌。与一家一户的分散经营相比，新型农业经营主体的投入大、风险大，对农资的价格、质量以及售后服务更为敏感，他们会通过压低价格、赊账、更换卖家等方式尽量降低农资采购成本，越来越多的新型农业经营主体绕开农资经销商直接向农资生产厂家订购农资，进一步压缩了农资经销商的盈利空间，农资经销商不得不以牺牲资金的流动性和时间价值以换取销售额。农资经销商对于新型农业经营主体有着矛盾、复杂的心态，争取到其订单意味着较为丰厚的利润，而一旦出现死苗、减产甚至绝收等事故，其风险和损失则是难以承受的；加之农业生产的不确定性较高，新型农业经营主体亏损就意味着所赊款项难以追回，“这就相当于一次风险投资，这里的不确定性太大了”《农资经销商访谈资料汇编A-03》，农资经销商马某访谈记录。。
到2015年前后，豫县的农资市场秩序明显好转，而农资经销商的构成则发生了一些变化，主要表现为：（1）一批口碑良好、服务到位、资金雄厚的农资经销商得以发展壮大，他们以县城的门店为据点，各自在乡镇和村两级拉起一支稳定的“团队”，通过团队成员的熟人关系直接对接到农户，随时掌握着农资的“终端需求”，藉此垄断了几千亩乃至数万亩耕地的农资供应，也吸引了很多品牌的农资生产商主动寻求合作；（2）一批位于村庄的农资门店经营困难，或倒闭关门，或被有实力的“团队”收编为其成员，终止了多年的独立经营；（3）一些村庄农资门店转行成为新型农业经营主体，他们抓住乡镇政府加快推进土地流转的机遇，在乡镇村干部的支持或承诺下承包本村土地，把丰富的农资经营经验转化为降低农资成本的优势。上述变化的结果是形成了农资市场的“多寡头”格局，即一批县级农资经销商凭借其渗透到户的“团队”成为农资市场的寡头，而在乡镇村一级独立经营的农资门店逐渐被寡头收编。农资市场主体层级的减少拉近了农资生产商与农户之间的距离，农资“直销”日益成为现实，农资经销商的盈利模式随之改变，由原来低进高出而赚取差价的盈利模式，转变为在一定范围内垄断农资供应、提供售后服务的盈利模式。
四、农资经销商转型的动因分析
农资经销商的变迁是多重因素综合作用的结果，这是本文的一个基本判断。本文尝试进一步揭示农资经销商转型的动力因素，这是考察农资经销商变迁机制的前置性问题，也是通过政策设计引导对农资经销商发展需要深入讨论的重要问题。基于豫县农资经销商起源与变迁的经验考察，本文认为至少有以下四种动力因素在发挥作用。 （一）政府的改革导向
20世纪90年代初的承包制改革以及随后的公有制企业改制，把农资的生产与流通推入到市龅墓斓溃这一改革释放生成的农资门店，成就第一批农资经销商，他们脱胎于计划经济体制中的种子公司和供销社，天生自带体制内资源的优势。2000年颁布的《种子法》吸引了更多的市场主体进入到农资市场，而随后的县乡政府机构综合改革削弱了农资市场监管力量，放松管制极大地促进了农资市场竞争，同时也导致农资市场乱象乃至失序，到2008年前后政府开始逐渐加强农资市场监管，推动农资市场秩序向好发展。2010年以来政府加快推进土地流转，种植大户、家庭农场、农业合作社等新型农业经营主体的大量出现，深刻改变了农资市场的终端需求，农资经销商在新的挑战与机遇中开始转型发展。纵观近30年的政策改革过程，为农资市场释放空间、培育主体、完善机制、建立秩序始终是政府的改革导向，农资服务的市场化改革是一以贯之的主线。同时应当看到在这一改革过程中，如何更好发挥政府作用是一个悬而未决的问题，承受了更大压力和风险的农资经销商迫切需要政府“扶一把”，这一问题本质上是农资服务供给的公益性力量与经营性力量如何分工协作的问题，这在很大程度上影响了农资经销商的生存空间与转型发展方向。
（二）市场竞争机制的牵引
农资市场是在政府主导的农资服务市场化改革中逐步建立起来的，市场竞争机制的导入与不断完善对农资经销商的身份变迁产生了巨大的牵引力。20世纪90年代从种子公司、供销社的承包制改革分流出来的农资门店承包者还不是独立经营的市场主体，其上游供货渠道仍被垄断专营，其竞争手段局限于低价竞销的价格战；而新世纪初农资市场的进一步放开不但使农资市场主体在数量上激增，而且使其脱离行政垄断，成为独立经营的完全市场主体。数量足够的完全市场竞争主体，加之日益改善的市场监管和政策环境，使市场竞争机制得以充分发挥作用，促进了农资经销商的变化。例如，农资经销商改变了在门店“守株待兔”的守旧方法，转战到农户家门口和田间地头，不仅把农资搬运到最需要的地方，而且附加了信息咨询、技术指导等售后服务以及农资赊账等增值服务；他们积极加盟成为农资品牌的代理商并引入更加市场化、现代化的经营管理方法，进而日益融入更大范围的农资市场，并且敏锐地捕捉新型农业经营主体迅速崛起导致的农资市场终端需求之变化，开始提供集成性、综合性的农资综合服务。概言之，竞争性农资市场的日益完善以及市场竞争机制的有效运转，促进了农资经销商走向分化与转型。
（三）农资经销商的生存理性
无论是从种子公司和供销社承包农资门店，还是加入农资连锁店成为代理商，亦或是转行、转型，农资经销商作为具有明确盈利目标的行动者，对于“做什么、如何做”有着明确的计算、权衡与选择，低价竞销、贩假售假、赊账经营、加盟代理、改进服务、转型发展、退出转行等经营行为，均是农资经销商在特定政策与市场环境中谋生存、求发展的理性选择。但是，农资经销商不仅仅处于市场交易、谋求利润的经济关系中，他们还是深入田间地头、融入乡村熟人关系中的社会成员，其理性选择行为既有深受市场环境塑造、追求经济利益最大化的经济理性成分，也包括根植于乡村熟人社会、追求人情关系与经济利益相互平衡的社会理性。事实上，农资经销商在经营过程中会主动利用并不断加强与乡村社会之间千丝万缕的联系，在农资交易过程中充分融入熟人关系要素，成为连接农户与农资厂商的桥梁。因此，把农资经销商仅仅视为做买卖的商人是一种片面的误解，对其进行市场化、现代化的彻底改造可能存在潜在风险，处于市场与农村社会之间的农资经销商承担了复合性的角色，发挥着综合性的功能，这根源于其理性构成的多重面向。
（四）农业经营主体的变化
农业经营主体的需求偏好是推动农资经销商变化的重要动因。与集体化经营相比，一家一户的分散经营对农资、农技服务更具有依赖性和敏感性，对农资供给的个性化、多样化需求更高，为90年代种子公司和供销社的承包制以及市场化改革提供了巨大的市场需求空间，农资门店承包者得以产生，以更灵活的经营方式为农户“搬运”农资。农业种植结构的改变尤其是经济作物种植面积的迅速增加，以及粮食作物高效高产技术的推广，对农资新品种、新产品、新技术产生了强烈的需求，更多的农资生产经营主体进入市场并展开激烈的竞争，为农资经销商转变经营行为、拓展服务功能、发展多重角色开辟了广阔的空间。农资门店遍及乡村，农资服务延伸到田间地头，农资经营代理模式逐渐形成，为农户提供了更全面、优质的农资服务。2010年以后，种植大户、家庭农场、农民合作社等新型农业经营主体涌现，他们经营了近1/3的耕地，在农资服务需求偏好方面显著区别于个体承包户，同时政府开始加强农业公益性服务，新的机遇和挑战进一步催化了农资经销商的优胜劣汰，推动农资经销商转型发展。
五、结论与讨论
与已有研究偏重于短时段内的静态分析不同，本文尝试在农村改革的历史进程中考察农资经销商的产生与转型，在涉农事业单位改革、农业市场化改革、农业经营主体变化的实践过程中揭示推动农资经销商变迁的动力因素。研究发现，农资经销商在涉农事业单位改革中产生，在农业市场化改革的推进中兴起并急剧分化，在新型农业经营体系构建中转型发展，其角色功能与市场行为呈现出鲜明的阶段性特征，其转型动力源自政府的改革导向、市场竞争机制的牵引、农资经销商的理性选择、农业经营主体的变化等因素的共同作用。
2017年中央一号文件提出要“促进传统农资流通网点向现代农资综合服务商转型”，是对农资经销商转型发展的政策导向。从农资经销商的整体变迁过程看，这一强调“现代”“综合”“服务”的政策导向回应了构建新型农业经营体系、新型农业社会化服务体系等农业现代化实践的重大需求。然而，把这一政策导向落实到具体的执行实施过程中并非易事，其中一个难点在于如何对前文揭示的四种动力因素进行有效地协调与整合，使之在推动农资经销商转型、优化农业社会化服务供给方面形成合力。回到本文的核心问题，对于政府权威性主体如何有效发挥规划、整合、引导、调控的作用，上述关于农资经销商转型过程及其动力因素的讨论可能产生如下启示： 首先，本文研究表明，农资经销商兼具经济理性与社会理性的特征使其始终承担着超越市场范畴的多重角色功能，由政府主导推动的农业规模化经营深刻改变了r资市场的终端需求并赋予农资经销商综合性角色。尽管农资服务供给改革的主线是市场化，但这种市场化改革是有限度的，这不仅仅出于上述原因，亦不仅仅源于市场失灵，更深刻的原因还在于农资服务供给的公益性力量与经营性力量博弈的问题。已有研究发现，种植大户在农业服务上选择由营利性组织还是非营利性组织提供具有理性的组合[12]，但当前基层农技服务供给出现了“政府公益性农技服务力量越来越难落地，商业性农技服务力量迅速下沉遍布乡村”的双向变化[2]，缩减了农户的自主选择空间。因此，仅仅依靠农资经销商、工商资本等市场化主体，或者仅仅依靠强化行政执法监管均不足以从根本上解决农资服务供给问题，更难以应对农资经销商深刻分化的趋势，放任农资经销商完全市场化绝非农业发展之福。
其次，本研究发现，无论是市场机制的导入，还是农资经销商市场行为的规范，抑或是新型农业经营体系的构建，均是以政府作为权威性主体得以启动并实施，政府的改革导向是农资经销商转型的主导性动因。因此，要从根本上对农资经销商乃至进入农业公共服务领域的工商资本形成有效的引导和调控，必须充分发挥以政府权威为内核的农业公共服务机构的引导、调控、规划、整合作用。然而，以“统分结合、双层经营”为内涵的基本经营制度普遍存在“分”有余而“统”不足并产生一系列负面效应[19]，“统”的体系与“统”的能力的持续衰落，导致农业公共服务能力的虚弱化，成为制约农业现代化乃至农村治理现代化的重要因素[20]。这一逻辑在农资服务供给上主要表现为公益性主体权威衰弱，难以成为农业社会化服务体系的依托，进而难以对市场经营性主体发挥引导与调控作用。增强政府权威性主体的统合功能以弥补市场化改革的局限，提升农业公共服务机构的专业能力以更好发挥政府作用，已成为当前农业发展的重要任务，这是强化农业双层经营中“统”的功能的应有之义。
再次，本研究初步揭示了农资经销商的转型与涉农事业单位改革、农业市场化改革、农业经营主体变化存在着紧密的关联。多种动力因素的存在预示着农资经销商的转型受到多重制度逻辑的影响，政府、工商资本、农资经销商、农业经营主体等行动主体遵循着各自所处场域中的制度安排和行动机制，同时相互之间发生了复杂的互动。这意味着农资经销商的转型是一个整体性的、内生性的过程，对农资经销商发展方向进行干预的政策设计需要具有较强的统合功能，能够对多重制度逻辑发挥调控、整合作用。近年来日渐兴起的政府购买农业公益性服务在引导调控市场力量、衔接农业事业单位改革等方面作出了有益的探索[21-23]，推动了农资经销商积极转型为农民合作社、综合服务商以承接政府购买农业公益性服务项目，其改革意蕴与治理效应有可能拓展新的学术研究空间。
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