摘要：本文主要针对C国Turnkey项目如何低成本、高质量地交付工作进行分析研究，介绍了C国铁塔交付情况、该项目的招投标过程、交付流程及策略，通过本铁塔项目的交付，提出了对整个项目的启示。
关键词：沟通方式 管理实践 铁塔交付 招标
0 引言
N项目为C国的第一个Turnkey项目，C国的铁塔供应资源、供应商认证都属于空白，拥有Turnkey项目经验的人凤毛麟角，项目应该配备人员还没有到位。如何在困难情况下，完成低成本、高质量，且按时完成项目交付，对于每一个C国N项目组成员都是一个全新的挑战。作为第一责任人和外包采购经理、站点设计经理、CW、站点获取、无线销售，以及网络规划等项目交付人员，齐心协力为项目交付而努力。
根据实际情况，项目组面临的困难在于：①该司在C国无历史交付经验;②对C国的铁塔供应商资源状况不了解;③C国有自己的国际规范，该司对C国的铁塔交付的相关技术不熟悉，而客户对铁塔的要求也不明确，在合同中一直不能确定;④对铁塔交付流程不明确;⑤项目组无配套销售和配套服务人员，了解铁塔的人几乎没有。
N项目交付分为两期，一期250个站点，二期413个站点。其中577座新建铁塔需求，86座共建站。
1 分析与对策
1.1 合同解读，提出交付风险。合同是客户需求的最直接体现，了解客户需求首先得从合同入手。本合同中提炼出的较为特殊的技术需求有：
防雷系统接地：①防雷保护系统需按照摩托罗拉R56规范进行;②接地电阻阻值在不能采取任何化学降租剂的情况下小于5欧。这些要求在分包商合同谈判和技术澄清时必须注意。
在了解到此报价方案的缺陷后，支持投标团队与客户再次交流，经过多轮技术澄清和商讨后，成功说服客户接受我们挂载系数的方法重新报价，弥补了可能损失的利润。
在N项目中，根据网络规划情况，铁塔挂载大于报价标准挂载6.4m2的铁塔共64座，根据C国的铁塔价格计算，共避免利润损失xx.xxwUSD。
2 C国铁塔交付情况摸底
2.1 规范研读。由于首次进入C国铁塔交付，没有前期项目经验积累和沉淀，代表处本地人员和中方都对这方面较欠缺，而C国也有自己的行业规范，不能简单套用其他国的项目经验，下功夫研读当地行业规范就成为了最基本的动作和要求。
通过对行业规范的收集，比对，例如铁塔风速，钢材强度要求，镀锌防腐要求，通信铁塔航灯要求，从而在招标中处于主动地位。
2.2 友商铁塔交付情况分析。在对铁塔基本技术要求了解后，通过对友商铁塔交付情况的摸底和分析，来了解C国铁塔市场，对该司交付提供参考和借鉴。友商E在C国是通过租佣当地土建顾问公司METACONTROL来进行铁塔设计并提出解决方案，然后根据METACONTROL设计的铁塔和基础找其他铁塔厂商询价和交付。
友商E为客户交付的铁塔有十种，主要采用拉线塔和单管塔，拉线塔选择山顶场景，单管塔选择城市场景和特殊场景。其次，对风速的要求也不同。
2.3 客户现网站点考察。铁塔最直接、最重要的风向标还是客户现网的铁塔，在和客户商讨后，交付团队对现网方案进行考察，把握客户具体的需求后，现场对客户进行引导和建议，从而增加降成本的机会点，而客户也易于接受我们比较切合实际的建议。
通过对运营商现网的考察，了解各种塔型的特点（爬梯、平台、拉线距离等），塔上接地防雷、防滑落系统等附件的配置情况，从站点的情况了解到今后施工的细节、质量要求以及当地分包商施工水平。这些对于铁塔招标符合当地水平和规范起到至关重要的作用，我们提出的要求也不是过低，或者过高;和分包商的谈判也较为容易。
3 铁塔招标
3.1 供应商技术交流及现场考察。了解铁塔行业交付情况后，接着需要搜索C国市场的资源。
主流供应商引入，供应商、分包资源实力核实。在对供应商初步分析后，对其进行现场考察，实力摸牌。组成外包采购、站点设计、供应链、铁塔土建等人的团队人员，对供应商的规模、产能、加工流程、镀锌能力、包装、仓储、运输、采购、加工等进行考察和摸底。采用供应商评估表综合评分、专家加权评分等办法对供应商排序，最终选出适合项目的供应商。
项目情况沟通，技术交流澄清。由采购邀请有意愿的供应商进行面对面的商谈，通过反复讨论，让项目组和供应商相互了解，进行铁塔要求，工作内容澄清，营造多家竞争局面。
3.2.2 SOW的制定和评审。SOW大多是根据以往的经验和其他项目修改而来。当然必须对具体的项目和当地的实际情况进行考虑，将工期要求，采购策略，客户指定信息等统统考虑进去。SOW当然也必须进行项目组成员，售前人员，代表处平台核心人员等评审，发挥头脑风暴作用，将SOW制定得越详细越好。避免交付过程中，界面模糊、验收困难、变更复杂、成本增加。
在该项目中，对铁塔进行归一化处理，在满足客户需求的情况下，引导客户对铁塔规格进行划分和提炼，最终形成7种塔型。
优化后的方案，不光从采购角度节省了成本，而且对于后期的工程实施，站点设计，客户验收等各个方面都变得易操作。
3.4 设计优化把关。在进行铁塔招标RFI后，让各供应商提供典型铁塔模型的设计图纸和计算书，对其进行初步审核，并对铁塔以及基础的物料用量，设计尺寸进行统计，然后将图纸计算书发回机关，利用专业软件进行审核，挖掘铁塔、基础设计降成本的机会点，以及对其设计进行把关。
4 铁塔交付流程及策略
铁塔的交付策略也为采购、交付实施、验收提供指导作用，铁塔交付策略根据铁塔特点和市场情况由项目组集体决策。本案例的铁塔交付策略如下：
铁塔采购主要采用本地同心圆策略，主要由C国本地供应商提供，当本地供应量不足，不能满足工期和项目组要求时，采用周边国家的供应商补充。
铁塔附件由供应商在铁塔采购中独立报价，但报价较高，不合理的附件采取单独采购。
铁塔由供应商仓储，在站点施工前20天通知生产，生产完成，分包商直接从供应商仓库运输，避免多次运输产生的费用和仓储费用。
铁塔设计和安装培训由供应商负责，铁塔齐套性也由供应商负责，站点缺少物料直接由分包商和供应商沟通完成。
5 实践启示
铁塔构件繁多、专业性强、铁塔供应周期长、涉及部门多，交付较为复杂。对于初次交付铁塔的项目来说可能存在一定的风险，但是铁塔交付在该司已有很长时间，也在很多项目中成功交付。多参考其他项目的成功经验以及向正确部门求助，相信铁塔也能及时成功交付，而不会成为交付瓶颈。
铁塔的成功交付依赖多部门间紧密分工、高效的沟通、资源信息的共享以及群策群力合作。从铁塔交付策略制定、铁塔采购、仓储运输、铁塔建造、质量计划控制验收等都需要大家的一起努力，凡是需要从端到端的角度，以低成本高质量的思路去考虑问题。
