非常感谢主办方给我这样一个机会，跟大家分享我们中小企业融资的思想和实践探索。今天的题目是中小企业融资难和银行的一些实践探索，事先不知道是这样的方式，原来我以为是互动，也没有准备PPT。我讲三个方面的内容，一个是我们对中小企业融资难的一些思考，为什么出现中小企业融资难？它的主要原因在什么地方？前面几位专家也分析了这个问题。
我想归结为两个方面的原因，一个就是总体来说中小企业或者讲一些创业企业，我把它定位叫做创业企业，是一些早期的中小企业，它的风险的确很高，而且在这个阶段的时候，它的商业模式还不是很确定，所以它的现金流也不稳定，对我们银行来说，相对的风险还是比较高。
另外，对这类企业，我们银行从我们银行的角度来说，我们去识别这些风险，或者控制风险的能力，包括我们银行储备的人才，从目前的现状来说我们比较欠缺，当然另外一点，我们银行的信贷产品中，比较符合这些企业特点的，特别是早期企业这些特点，因为这些企业大部分都是清资产，缺乏传统银行需要的抵押和担保，它又比较缺乏，应该来说，对我们银行来说挑战比较大，我们缺少适合这些企业特点的信贷产品。所以从这个角度来讲，经常会碰到很多中小企业，特别是早期的中小企业从银行借不到钱，这是一个方面，风险比较高。
第二个方面，我想，我们银行在做中小企业融资的时候，我们的收益，还是比较低。特别是不能覆盖面临的高风险，因为大家可以看到近十年来，创业风险投资，非常活跃，特别是创业版开设以后，应该说我们也看到一个统计，将近一半的企业，甚至超过一半的创业版上市公司后面都有创投公司或者PE公司站在它后面，而且这些创投公司或者PE公司获得了很高的回报。也有统计说他们的回报超过十倍，他们的年化收益率是百分之几百跟我们银行来比根本没法比，介绍这个情况的目的在于我们银行为中小企业特别是早期的中小企业提供融资服务，我们获得的收益，主要是靠利息收入，而且我们的利息收入也不是很高，所以难覆盖这种高风险，这也是相对来说这几年银行不太愿意推进高风险的中小企业融资的主要原因之一。这是一个，我想目前我们对中小企业融资难的一个思考。
我想介绍一下，全球的商业银行中，有一家银行在座各位知道，美国的硅谷银行非常成功，当然它主要是为创业企业提供金融服务的，我也有幸，当然之前我们也对它进行研究和观察，今年四月份我还去了硅谷银行对他们进行了实地考察，也做了交流，硅谷银行为中小企业提供融资当中有几个成功的经验。第一个它就是跟创投企业合作开展业务的互动。我们发现当然硅谷银行本身是个银行，同时它还形成了一个金融集团，除了银行以外它也有创投公司，也有它的基金公司还有其他的提供金融服务的公司，所以它也投资了很多创投基金，是很多创投基金的股东。另外他也给创投公司提供贷款，它和美国500家创投建立了关系，他做贷款基本上希望你创业企业拿到了创投的资金，他才会进行配套的贷款。这是控制风险一个比较好的措施，当然他也比较看中这些创业企业本身拥有的IP，或者我们这里讲的知识产权，当然他并不需要做质押，他的想法是未来如果一旦这个企业，你还不了贷款的话，他会联手创投把这些IP、知识产权去做出售，然后获得的补偿来偿还它的贷款。
当然和中国的情况不太一样。美国关于技术交易的市场非常活跃，美国很多大的公司会买很多小企业拥有的专利，我想这个是美国硅谷银行比较成功一方面，是它跟创投相结合。
第二，我们看到美国硅谷银行也是分阶段分行业为创业企业提供服务。这样三个阶段，一个是加速器阶段，我们称为孵化器阶段，这个企业还在研发过程中，他的产品还没有成形，即使它有产品销售销售规模很小，不到500万美金，应该说在这个阶段硅谷银行提供融资服务是非常有特色，它的市场占有率接近50%，很多美国大的银行或者中等的银行都不愿意做这个东西。一定是创投投了之后它来贷款，这里面资金的配比，大概拿1000万美金的投资，他会贷款100到300万美金。这也是它特色的地方，它不需要提供担保，只是说它坚持主张，我是优先于你的投资，一旦公司产生风险，首先要归还我的贷款。
第二个是成长期，这个企业销售额在慢慢扩大，随着企业扩大之后，他会产生一些流动资金方面的需求，这个时候银行通过供应链融资，应收账款、保底。这个公司已经接近上市，它的销售额超过5000万美金，更多是帮助这个企业进行现金管理或者帮助这个企业走向世界进行国际化的运作。所以它是分阶段的，我们觉得它应该是在第一个阶段，加速期阶段有特色。
它也分行业不是所有的行业都服务，围绕着一个是叫信息技术，我们熟称为IT，第二个是生物科学。第三个是清洁能源，就是我们说的新能源。它三个行业有不同的专家分析这些行业的特点，成功的因素，它的风险点，来协助他的分支机构为这些企业提供服务。除了这个高科技行业还做了一个比较传统的产业，因为美国总部是在加利福尼亚州，加利福尼亚州是美国葡萄主要的产地，美国很多很好的葡萄酒都产自于加州，加州也有一块是为美国葡萄酒庄园提供服务，在美国有300多家葡萄酒庄园，其中200多家硅谷银行给他们贷款，每年他会问这些农民采购葡萄，然后加工成葡萄酒，这个相对来说比较低风险，所以他也通过不同的行业，不同的阶段提供服务，进行资产组合，来控制它的风险。
目前中小企业融资难的问题，我们也看到硅谷银行有一些成功的经验，我们因为是一家地方性的银行，我们传统就是以中小企业融资为我们主要业务的银行，我们每年的信贷投放中50%以上是投放到中小企业中来的，我们做了哪些方面的实践探索？大概四个方面。
一个，我们成立了专营机构，传统的商业银行在做高风险贷款方面缺乏经验也缺乏这方面的人才，我们先成立这样的专营机构，总行的科技型中小企业融资中心，想从我们这样一个专门机构做一些探索，积累经验培养一些人才慢慢向我们整个银行推广。
第二个方面，我们传统的银行的信贷产品都往往比较强调你的抵押和担保，我们要突破这个模式。也想方设法动了很多脑筋，开发了适合中小企业，特别是早期中小企业特点的一些信贷产品，也有股权质押，很多没有厂房也找不到很好的担保，以股东持有的股权来做质押贷款。第二个开发了定单融资的产品，在供应链融资中比较好的融资产品，又比应收帐款更前一步，你拿了接了合同，或者拿了定单之后你要组织生产，没有资金我银行给你贷款，当然你未来回款偿还我的贷款，当然还有其他一系列的产品，我们开发了一些比较适合这些企业特点的产品，应该说我们做了很多实践探索，应该比较受企业的欢迎。我们也把这些产品慢慢推广到我们整个银行。
第三个方面，开拓了我们一种新的业务模式，我们这里简称为“投贷联动”，我们从硅谷银行那里学，针对一些已经吸引到风险投资或者正在吸引风险投资的企业，来给他提供贷款，风险比较高，银行在慢慢积累经验，培养人才的同时我们借外力，因为我自己也原来做过创投，创投对于一个企业要进行大量的尽职调整，对它的商业模式，它的团队，它的发展前景我们考察之后才投资，既然风险投资愿意投资这家企业，相信它的商业模式被认可，它的团队也被这些投资机构看好，我相信它的未来前景也很好，未来上市会有比较大的发展，这些企业经过创投考察他们愿意投资，还有一点创投投资之后会增加它的资金实力，这种情况下我们非常愿意跟进做一些贷款，做了投贷联动，我们觉得收效不错。
第四个方面开展业务创新。推了认股权贷款，我们在给早期企业提供贷款的同时也要问它要一个认股权，因为商业银行规定银行不能做股权，让我们跟我们建立合作关系的一个创投机构来持有，创投机构未来行使或者转让实现收益来和我们银行做一个分享，考虑在目前的法律框架下做这样的业务，创新和探索，应该说还是收到比较好的效果，把债权融资和股权融资结合起来，一方面很好为中小企业提供服务，第二个未来如果这个企业成功了，我们想我们的收益也更高，调动我们积极性。我们也是面对目前这样一种中小企业融资难的状况下，我们也借鉴学习国外硅谷银行这样成功的经验做了这样探索的尝试，我们也非常愿意跟企业界金融界其他的服务机构共同来探索解决中小企业融资难的问题。谢谢大家！
