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国际商务谈判技巧--巧提问题

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谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口商的需求,因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal?”对外商的回答,我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后,进口商常常会问:“cannotyoudobetterthanthat?”对此发问,我们不要让步,而应反问:“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如,进口商会说:“yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时,我们可继续发问,直到完全了解竞争对手的发盘。

然后,我们可以向对方说明我们的发盘是不同的,实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答,如:“noproblem”,我们不要接受,而应请他作具体回答。此外,在提问前,尤其在谈判初期,我们应征求对方同意,这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问,就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“yes”,这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

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