车险营销模式的现状与创新探索 车险营销模式的现状与创新探索 车险营销模式的现状与创新探索
一、网络营销的现状
中华联合于2012年开始在车险营销渠道策略中增加了网络营销这种模式。中华联合认为,电子商务平台不是企业从传统到网络的一次简单移植,而是为客户提供产品、渠道和服务上的更多选择。顾客可以通过网络了解保险信息,可以快速实现投保、核保、报价、理赔、给付。当然,顾客可以先在保险公司网站选定保险业务,然后由业务员上门签订正式合同。网络营销的优势就在于:扩大公司知名度,提高竞争力;简化保险商品交易手续,提高效率,降低成本;方便快捷,不受时空限制;为客户创造和提供更高质量的服务。当然,真正意义上的网上保险意味着实现电子交易,即通过网络实现投保、核保、理赔、给付。虽然各保险公司都推出了自己的网站,主要内容却大都局限于介绍产品、介绍公司的背景,并与客户进行网上交流,宣传自己,用于扩大影响。近几年来,各家保险公司对于网络保险营销仍然持观望态度。原因有很多,这里列举出三种:一是怕车险网络营销过度冲击代理渠道,引起代理人不满而抵制公司产品;二是许多保险公司担心全程的车险网络营销电子化建设投入太大,短时间难以收回成本;三是车险网络自助服务平台开发难度太高,网上支付等流程管理风险太大。根据上文所述,目前国内电话营销和网络营销都有很大的缺陷。随着车险行业的竞争不断扩大,顾客对于这两种营销模式仍然持观望态度,所以为了创新中华联合的营销策略,借鉴别的保险公司优质的营销模式刻不容缓。中华联合济南分公司根据总公司提倡的服务“三农”,支持“社会主义新农村”计划的基础上,整合电话营销和网络营销的优势,借鉴平安保险公司的电网一体化模式,打算在新农村开启电网一体化时代。
二、中华联合济南分公司在实现电网一体化过程中的创新思路
截至2006年,我国已基本形成以网站平台为基础的保险电子商务发展框架,形成B2B,B2C,B2E等服务模式,网站营销和电话营销相结合的服务平台。因此中华联合提出电网一体化的营销策略,主要是借鉴平安保险的营销模式,进而跟上网络营销时代的步伐。主要应用模式如图2:在图2中,体现出在B2C模式中,网站和电话中心根据各自特点,在满足客户差异化的需求,并实现差异化销售和交叉销售的过程中起重要的互补作用,在目前平安保险公司自营的模式中,两者已经形成有机整体,共同实现完整的电子商务直销平台。因此,中华联合将借鉴平安保险公司的电网一体化的模式,将服务对象锁定在企业顾客和个人顾客两个部分,针对企业顾客,中华联合将采用的是B2B的服务模式,通过网站进行车辆保险交易;针对个人顾客,中华联合将采用的是B2C的服务模式,通过网站和电话进行车辆保险交易。而针对内部员工、营销员,公司内部将会对他们进行定期培训,使他们学会网站使用,在接收到顾客在网站上下单后,与顾客约定好时间,上门与顾客签订正式合同。中华联合济南分公司为了能更好地实现电网一体化模式,还将进一步创新原有的电话营销和网络营销模式:
1、实现车险手机客户端
随着社会逐渐实现城乡一体化和3G时代的到来,互联网已经覆盖到全国各个角落,手机上网已经慢慢地进入了人们的生活,而手机客户端将会为企业开辟全新的营销推广手段。手机客户端通过软件技术将公司把产品和服务介绍安装于客户的手机上,相当于把公司的名片、宣传册和产品等一次派发给用户,而且用户还会主动的保留他们。中华联合将与时俱进,实现车险手机客户端,使得客户更深入了解我们的车险产品。
2、简化网上操作程序
在实现车险手机客户端之前,中华联合应先简化网上操作程序。上文提到的全流程网络营销流程繁琐,特别在手机上不易操作。在这方面中华联合将会借鉴微信二维码模式,只要顾客有3G手机,在每个投保的单子上会有相应的二维码,顾客可以通过手机客户端扫描相应的二维码,就会出现大容量的企业资讯,不用再经过登陆等一系列流程。当然为了用户信息安全起见,中华联合将会附带一个类似“U顿”的容量器,只要插入电脑,电脑就会自动安装,通过手机号码与用户手机相连接,这样手机与电脑里的资讯就能不断更新,及时备份,在简化网上操作的基础上也加强了网络安全设置。
3、大量投放广告,引导顾客多使用网络投保
由于电话营销方式给顾客带来一定的困扰,成为骚扰电话之一,而且电话理赔服务繁琐,所以中华联合要大量投放广告,引导客户多使用网络投保(包括网上投保和手机客户端投保)。前面两点已经开始电网一体化的基础进程,若要服务“三农”,支持“社会主义新农村”,就得在新农村大量投放广告,使更多人了解我们车险投保新模式,了解这种新模式的流程,加强准用户对这种新模式的信任,通过网络的形式使城乡在获得车险市场信息上形成一体化趋势。
4、实施实时短信、电话跟踪服务,加强隐私信息管理
当然,为了增加顾客对投保的信任程度,中华联合实施实时短信、电话跟踪服务。只有顾客愿意在中华联合下单,公司营销员才能看到顾客的信息,这克服了顾客电话被骚扰的缺陷。虽然十八大使得城乡一体化加快了进程,但是农村对于某些信息的接收能力还是相当落后些,在不断广告宣传后,中华联合采用实时短信、电话跟踪服务,使得城乡之间的车险信息不再闭塞,这既克服了网上投保的不确定性,也扩大了电话营销的优势。总之,电话和网络营销模式是我国现在流行的营销模式,为了使我国保险公司能在激烈的市场中存活下来,使用并改革和创新这两种模式是现阶段保险公司营销策略的重头戏。
