摘要: 探讨了各国软件出口的游戏规则，以及埋藏在不同国家利益冲突与文化底蕴下的“潜规则”，从而有针对性地提出适合我国的软件出口策略：重视立法保护以及搭建国际化价值链。关键词: 软件出口 规则 对策 软件产品是文字产品，具有深厚的文化底蕴，它体现的是编程人员的思想、意识、认识，乃至于习惯、喜好、性格和鉴赏水平。
软件出口企业能够接到国外的外包业务并非就表征着其已经彻底国际化。因为软件出口的本质是服务出口，它必须依靠现场服务能力来建立信用。
这也就决定了软件出口需要依靠现场服务征服客户。我们有必要探寻各国软件出口的游戏规则，以及埋藏在不同国家利益冲突与文化底蕴下的“潜规则”，从而有针对性的提出适合我国的软件出口策略。
1 美、加、日软件出口规则的三方比较1.1 项目考察实施的风格比较 美国、加拿大、日本公司在项目考察实施过程虽然具有严格遵守协议、时间观念强、分析论证严密等共同特点，但也表现出许多不同风格。美国公司在交给中国软件公司做项目时，会先提供他们已经完成的项目作为测试项目，考察中方接包软件公司的流程控制、技术水平和产品质量，在测试阶段，美方支付一定金额以抵补中方的项目成本。
但是，测试完后，美方仍然十分谨慎。他们会将项目分包给两个软件公司，支付同样的酬金，进而选择其中较优的产品。
这对美方而言，相当于建立了软件外包的备份系统。加拿大的软件厂商则比较信任转包商。
在实施项目前，他们会委托转包商，派出项目经理对中方软件公司进行考察，时间大概半个月。正式开始做项目时，加方会派人到中国进行监督，保证中方软件公司能够按照其的商业标准进行开发。
在验收阶段，会进行三方验收。相对美、加而言，日本公司倒是更加“以人为本”。
他们会派出谈判专家，和中国软件公司谈上一年半载，并要求中国软件公司输出工程师到日本，由日方公司支付中方工程师薪酬和生活费用。中方工程师在日本要停留一年的时间，学习项目管理以及其他知识，再返回中国软件公司进行对日项目开发与实施。
1.2 付款方式与风险比较 就付款方式而言，美国、加拿大一般分阶段进行项目支付，比如在需求确认完毕后支付一次，然后在原型确认、功能测试阶段支付一次。如果遇到大的财团，他们可能会通过其在中国的财务公司转账支付，收款比较有保证。
日本则会在谨慎考察后，预先支付一部分费用，待到项目完工后再支付其余费用，一般也比较迅速。可能会采用银行转账或托收等方式。
从风险方面来看，与美国做项目，风险主要来自于市场。如果美国国内市场波动过大，则对海外市场会产生较大影响。
在9.11之后，美国受到打击很大，很多IT企业都不景气，如果单一依附美国业务的，则很难迅速转型。而加拿大的项目合作伙伴，一般比较稳健。
但他们对企业规模有一定要求，因为他们很多项目都来自政府，涉及到诸如AS400等大型机开发的高端项目，如果国内这方面经验不足，则难以承接。与日本做项目，短期资金收付的风险不大。
但是对于企业长期发展方向比较模糊，容易产生依附感。2 软件出口潜规则的东西方比较 软件出口企业想要在海外市场发展，必须了解各国软件的潜规则。
一般而言，东方国家在传统伦理信念上具有许多共性。他们把合情、合理看得比合法更重要。
中国人做生意强调 “先做人，后做事”：首先是交朋友，信任对方了，才和他签合同。这样，契约实际上是建立在伦理的信任之上的，违背契约，意味着要受到社会伦理的惩罚，尽管这种惩罚可能是滞后的、甚至是被削弱的。
而在西方，信任是建立在契约和制度的基础之上的，是非常客观的，他们比较注重过程，如果过程不可信，则结果也不可相信。他们认为，契约的信用保障，是支撑契约的资产，而不是其他的非经济因素。
自公元前1750年《汉莫拉比法典》诞生于古巴比伦王国起，协约文化就影响着西方的民主政治和经济发展，并逐渐形成了被历史检验的制度体系。在中国，“人在阵地在”的精神曾经被广泛宣传，但若从西方实用哲学的角度观察，这种承诺是不客观的，靠不住的，可敬佩的只是勇气———人活着阵地还能在，人死了阵地还在得了吗？同样，做生意也是如此。
我们不要再用老套的伦理思维与海外厂商沟通：拍胸脯，立生死状，对契约的保障没有半点经济意义。因为契约文化代表着利益，没有一定的资本作为保障，所谓的“信任”只能变为导致失败的风险因子。
总之，软件出口企业想要在海外市场发展，必须了解潜规则所在：西方的契约文明环境造就了信任价值的资产化表现。企业要取得欧美公司的深层次信任，必须按照西方的法律以及信用观念，建立自己的资产（有形、无形）储备，在资产保障基础上与他们建立信任关系，并在统一的法律环境下对话，才能真正打入国外的软件圈。
3 调整我国软件出口策略，适应游戏规则 对于中国的软件出口，我们除了在提升业务水平、加强运营管理、加强教育培训等方面需要做出改进之外，更关键的是重视立法保护以及搭建国际化价值链。3.1 高度重视立法保护 软件自20世纪60年代后期开始单独销售，表现出其知识产权特性。
人们尝试过以专利法保护软件产权，但以失败告终。因为软件首先需要保护的不是其机理而是其表现形式。
1972年菲律宾修改著作权法，将软件作为文字作品保护、抓住了问题的本质。1976年，美国确定用著作权法保护知识产权，并迫使日本、韩国等接受。
在中国，知识产权保护机制尚在建设和完善过程中，欧美公司对中国软件公司大多心怀戒备，不敢全盘托付。造成这种现象的根本原因是软件出口还面临着一个法律问题，这需要进出口双方的法律体系、诉讼体系、执行体系能够相互对接。
通过对国外软件公司外包业务的分析，我们发现，发包公司（中间商）和接包公司在确立最终合作关系之前，要经历竞争力分析、评估与认可、合同谈判、项目执行与移交、关系管理、合同终止六大阶段。而在合同谈判阶段，核心问题是定位问题，即国外发包商将你放在一个什么位置，作为什么样的合作伙伴来看待的问题。
比如，如果一个软件公司在美国有办事机构或者分公司，美国的发包公司就可以将该公司视为本地外包合作伙伴，否则就只能作为国外外包供应商来考虑。这一点上，除了会影响外包金额的大小，法律环境也具有很大的制约力。
3.2 搭建完整的国际化价值链 目前，全世界的软件和服务产业差不多有将近1万亿美金这样一个大市场，而我国软件和服务业的产值只有大约200亿美金。原因主要是我国的软件和服务市场太小，不能培育出大的软件集团和软件产品。
而软件出口，必须实现国际化生存才能成长为一个既大又强的产业。因此，中国的软件产业必须走向国际市场，实现国际化生存，搭建一条完整的国际化价值链。
而搭建完整的国际化价值链需要国家和企业两个层面上做出努力。3.1.1 国家战略
（1）建立软件出口国家品牌。在企业自身资本量尚不够充裕，难以建立强有力的国际信用时，我们必须借助国家力量，由政府出面，对各方资源进行整合，并走出国门进行宣传，树立软件出口的中国品牌。
国家品牌一旦建立，可有效弥补软件企业个体信用不足的现状。 扶植龙头企业介入国际市场。
在我国，超过千人的外向型 软件企业都不是太多， 中讯软件仅700多人，大连华信仅1 000余人。2003年，我国软件企业的代表———用友软件，其2003年主营业务收入为6.02亿元人民币，与印度等国际化企业尚有一定差距。
因此，我们必须加大对龙头企业的扶植力度，在资本运作、财税政策、人才政策上给予优惠条件，促进其业务发展，补充其资本金额，为介入国际市场做好准备。3.1.2 企业策略
（1）承接软件测试外包业务。国际上软件测试的外包业务在迅速增长，这一环节需要投入大量人力，而且一般不涉及到深层机密，适合我国软件企业切入国际市场，获得沟通经验与现金流，为以后发展做好准备。
承接跨国公司在华的本地外包业务。国际企业的全球化，带来了业务的本地化。
我们可以瞄准诸如微软、IBM、BEA等大型国际企业的软件外包业务，实现不出国门的外包。这不仅将国际化的风险消除到了最低，更提供了国际化运营的机会和宝贵的资金支撑。
一旦外包业务做大，国际化只是必然的副产品。
（3）通过中介服务机构实现软件出口与国际化。十六大报告指出，充分发挥科学技术第一生产力的作用，必须完善科技服务体系，加速科技成果向现实生产力转化。
构建完善的科技服务体系，专业中介服务机构的力量不可小视。由于我国专业中介服务市场发展尚没有实现国际化转变，因此，通过海外的中介服务机构，承接国际订单，不失为一条有效途径。
同时，通过政府信用担保，无论对企业还是专业中介服务机构，都加强了约束。但是，企业在选择中介服务机构的同时，也必须实现稳妥的多元化战略，锁定几个目标，以扩大市场机会，规避风险。
（4）高度重视资本市场的运作。在软件外包中，涉及到核心机密的流程外包业务，一般金额巨大。
软件发包商会在内部进行详尽研究，对风险和收益进行平衡。这里面的风险集中体现为服务商的信用风险和知识产权控制能力的风险，一旦核心机密不慎流出，则后果不堪设想。
按照国际惯例，一个价值100亿元的软件外包项目，一旦出现问题，承包商需要具备赔付200亿元的能力，而且，这200亿元对于软件发包商而言，并不能完全弥补其损失，很可能对其造成致命性打击。因此，中国的软件出口企业，一定要高度重视资本市场的运作，保持自身具有充足的资本，参与国际大型软件开发项目，为国际化发展奠定基础。
参考文献1 娄勤俭，苟仲文.电子信息产业区域演进论[J].北京：新华出版社，2003
