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【题目】机电五金市场电商采购模式构建研究
【第一章】机电五金采购方式优化分析绪论
【第二章】采购管理相关理论概述
【第三章】机电五金市场采购模式的现状
【4.1-4.2】 【4.3-4.5】采购需求分散、时效性不强及安全性不高
【5.1-5.3】电子商务采购模式的优化效果
【5.4-5.5】电商采购模式的案例分析
【结论/参考文献】电子商务采购在机电五金采购中的应用结论与参考文献
第四章 苏州机电五金市场采购模式存在的问题
苏州机电五金市场的采购模式仍然依托传统的代理商机制。根据笔者对苏州机电五金市场的调研，该市场总共有五百余家店铺，所经营销售的产品涵盖电气控制及工业自动化；个人防护、安防、标识；轴承、气动及机械部件；工具及工具耗材；测量、仪表、仪器设备；胶粘、胶带、磨具磨料总计六大类，总计营销产品的 SKU 大约在 300 万左右。各家店铺所经销的产品 SKU 数以千计。
以电气控制产品为例，苏州机电五金市场所经销的电气品牌包括施耐德、西门子、ABB、正泰、德力西等数十家国内外品牌。一般的店铺同时经营两到三个电气品牌。每个品牌根据代理商协议，一般需与上级代理签订 50~500 万的销售指标。品牌商根据不同的销售指标完成情况，给予 5%~10%的销售返点。
某些品牌在与店铺签约的时候还会要求签订排他协议，不允许店铺担当其竞争品牌的代理商。根据调研，电气控制产品在苏州机电五金市场的平均客单价在三百元左右，要完成正常的销售指标，每家店铺年均需完成上万笔的交易。
而一般情况下，每个店铺的经营面积在二三十平左右，要完成备货需要上百平米的仓库储存数以千计的 SKU。这对采购库存的管理，提出了相当高的要求。而电气控制产品的采购特点，一般对交货期都有严格的要求，某一订单可能会有上百种SKU。要完成此订单，在库存无法满足的时候，店铺需与上级代理或品牌商联系调货，在此期间又将花费大量的时间与物流成本。
笔者对苏州机电五金市场采购模式所存在的问题进行如下归类：
4.1 采购流程不合理。
一个完整的采购流程大致由几下几个阶段组成：
（1）需求确定与采购计划的制定。
需求的确定是采购流程的初始环节。需求的确认过程就是从采购部门收到采购申请开始，并以此制订采购计划的过程。
（2）供应商的搜寻与分析。搜寻分析供应商可以从以下几个角度来考虑：供应商的规模与实力、供应商的市场份额、供应商的管理能力、供应商以往的业绩、供应商提供的产品质量保障、供应商的服务能力等等。
（3）定价。产品定价通常有两种方式，一种是竞争性报价，另一种是谈判。
（4）拟定并发出定单。定单包括的要素有：定单编号、产品的名称、规格、品质简介、单价、需求数量、交易条件、运输方式、交货期限、交货地址、发票单位等。
（5）定单的跟踪和跟催。
（6）验货和收货。货物检验的几个步骤包括：确定检验时间和地点；确定检验部门及人员；货物检验；不合格货物处理；对采购货物检验完毕后，检验人员要填写采购物品验收报告。接收的几个步骤包括：协商送货事宜；货物接收入库；货物接收过程中的问题。
（7）开票和支付货款。付款操作的具体过程是：查询物料入库信息；准备付款申请单据；付款审批；向供应商付款；供应商收款。
（8）记录维护。包括记录一下内容：采购定单目录；采购定单卷宗；商品文件；供应商历史文件等。
笔者在对苏州机电五金市场的采购流程进行研究时，发现其存在以下几个问题。
4.1.1 采购环节冗长繁杂。
由于机电五金产品的特殊性，店铺经营销售的产品品类杂、型号多。要完成一次采购任务，通常情况下需要多次的联系上级代理商或厂家。频繁的与上级代理或厂家咨询货期和议价，花费大量的人力成本和时间成本。
从上述采购流程图看，苏州机电五金市场的采购模式，存在采购环节冗长繁杂的问题。由该问题引申出来产品供应链过长的缺陷，从而造成供应链运行效率的低下。
世界经济一体化，把原本独立分割的供应链网络聚集在一起，形成一个不断发展变化的有机体。在供应链的每一个环节，尤其是采购过程之中，产品的质量交期以及价格因素都会对供应链运作产生比较大的影响。
在企业建立起高效稳定的供应链之后，可以依托供应链的优势，强化企业整体的竞争能力，从而在市场中占据主导地位。而要实现这样一个高效供应链的目标，需要企业从采购、管理、物流、财务等等诸多方面都有建树。在采购方面，需要建立完善的供应商评估机制，并对其实施有效的管理，而在苏州机电五金市场原本纯线下的模式下，要完成如此大的工作量对那些线下店铺而言实在是一个相当大的挑战。即使能够对采购环节做些简单的优化，但是其收益也是极低的，并且存在相对的潜在风险。
4.1.2 采购定价权缺失。
定价权是指公司在采购活动中对其产品的价格制定所掌握的主动权。如果改变产品的定价，不在采购需求方面产生负面因素。一个公司如果有了采购定价权，那它一旦遇到成本上升的情况，能够用涨价的方式把新增成本传递给下游，即采购需求方，并且不会降低下游的采购需求。因此，定价权，就是在整个产业链中，拥有重要的话语权，它可以超脱上下游关系的局限，让拥有者在采购过程的博弈中占据主导地位。
定价权的归属可以直接影响到公司的盈利能力，强大的议价能力通常情况下，会给企业带来稳定的增长预期。从成本压力方面来看，掌握强大议价能力的公司可以通过提高产品定价来维持较高的毛利率，以完成公司业绩的增长目标。如果掌握定价权的同时，又缺少竞争者搅局，那么公司的市场地位可以牢牢掌控。
苏州机电五金市场的店铺由于经营规模等因素，在产品定价权方面出于弱势地位。
机电五金产品的定价权主要掌握在品牌商和一级代理商手中。在依托代理商制度建立的采购模式下，作为采购主体买方的店铺很难决定产品的采购定价。因此带来采购价格居高不下，市场竞争力降低等诸多不利因素。
4.1.3 库存管理能力不足。
所谓库存，是指因生产或贸易需要而存储的各类物资，它包括原材料和在制品，生产消耗品和维修件，生产成品和备件等。狭义上讲的库存，就是指仓库里所存放的物品。从广义上讲的库存，就是任何具有经济价值的，可以当下使用或者将来所需之时使用的存储资源。
对于库存管理，不同类型的企业会有不同的认知，概括起来主要有以下三种:
一是持有库存。通常情况下，要提供更好的客户服务，需要企业加大在库存建设上的支出。从始至终，库存在企业经营过程中一直占用极其重要的地位，它能够保障企业生产和销售过程。企业生产经营活动持续稳定的进行，需要有安全稳定的库存来保障。
二是库存控制，保持合理库存。库存管理应遵循适量原则，既不能让库存过多，也不能让其太少。库存过多的时候会牵涉到库存效率问题，库存过少的时候会牵涉到库存风险问题，这些问题都是企业库存管理方面需要着力解决的大问题。
三是零库存。主要代表是准时生产方式（JIT）。在 JIT 理论下，库存就是损耗。零库存是高效库存管理的优化目标，它在企业生产经营活动中得到了广泛的应用。
总而言之，库存管理是在苏州机电五金市场采购模式中占据了极其重要的地位。
苏州机电五金市场的店铺在日常生产经营活动中，既要考虑到用户的采购需求，尽可能的缩短产品的采购周期，又要保证自身资金的安全。所以资金都是有其时间成本的，如果在库存方面投了过多的资金，很有可能造成资金流短缺的问题。根据笔者对苏州机电五金市场的调查研究发现，这些店铺普遍存在以下几个突出问题：
（1）无法及时获取库存信息。苏州机电五金市场的店铺因经营条件的限制，库存管理工作很难做到位。由于机电五金产品的种类型号实在太多，要维护庞大的库存需要大量的人力物力。如果没有一个电子商务化的手段来维护库存，全靠线下的手段，那很容易造成失误，影响店铺库存的运作流通，继而对店铺的经营活动造成不良影响。
（2）库存流通周转过慢。由于机电五金产品的特性，有些尾货产品长期存放在店铺仓库中，很长时间都没有进入流通环节。而大量的库存备货需要店铺提供仓储空间，这对本来就捉襟见肘的营业面积来说造成了不良的影响。同时没有流通的库存产品消耗了店铺大量的资金流，并且需要店铺提供一定的维护成本，以防止库存产品损坏、失效。因为有些产品有独特的存储条件，譬如机电五金产品中的断路器，既不能淋雨，也不能堆压，在存储过长时间后，产品的使用性能会受到影响。
（3）库存状况无法实现信息化对接。苏州机电五金市场的店铺在传统的采购模式下，每家店铺的库存都由自身独立维护。如果库存一旦固化，势必会影响整个行业的发展状况。从行业上游考虑，机电五金市场的产品厂家无法对其产品的销售状况，市场占有率做出准确的判断。这将导致，供应链上游对下游的信息失去管控，在面对其他品牌竞争的时候，不能做出及时的应对措施。
综上所述，在苏州机电五金市场上，用户的需求日益多样化和个性化，产品更新换代的周期越来越短，这就要求苏州机电五金市场的店铺下决心改变库存管理的现状。
4.2 供应链资金流不稳定
可以用一句话来描述资金对于企业的重要性，那就是资金流是企业和供应链的血液。很多企业无法生存和经营下去的首要原因，并不是经营不善和销售不佳，而是因为它的资金周转出现了问题。如果企业的销售状况不好，可以通过缩减成本，减少支出等方式将公司活动持续进行下去，而一旦企业资金流断流，那对企业而言会是致命的。
4.2.1 资金流回笼速度慢。
资金流是保障整个供应链顺畅流通的关键，它与供应链中的信息流、产品流同样重要。在企业运营初期，很多企业因为资金流出现问题而步入绝望的境地。苏州机电五金市场的店铺，受其经营规模的限制，通常不会有大量的资金流存在。最近的一次金融海啸发生在二零零八年，美国政府通过对各大金融机构的注资，总金额达到了七千亿美金之巨，来保障资金流的畅通。同时还大幅度的降低利率，为企业缩减融资的成本压力，来化解金融危机的冲击。这对苏州机电五金市场的资金流管理敲响了警钟。
苏州机电五金市场的店铺在应对资金流紧张的问题时，并没有很多有效的解决途径。在机电五金产品采购活动中，店铺需要问上级供应商或厂家采购产品，这需要一定的订货资金来完成该笔订单。而由于机电五金生产厂家在市场上占据的主导地位，苏州机电五金市场的店铺在完成订货时并没有很长的账期来延迟支付。通常情况下是月结，甚至先款交易。而且店铺为了保障经营活动，满足自身代理品牌的种种要求，还可能通过主动增加订单数量来获取价格上的优惠。
而站在苏州机电五金市场店铺的客户的角度，他们需要更长的账期。这些客户很多是规模性的外资企业，在针对账期的谈判博弈过程中往往占据主导地位。因为一旦店铺无法满足其账期的要求，他们就会调转方向，寻找同类的产品提供者。因此，可以形象的比喻，苏州机电五金市场的店铺像夹心饼干一样，被上下游牢牢的牵制住了。
综上所述，苏州机电五金市场店铺在现阶段采用的传统采购模式下，无法保证安全稳定的资金流，因为无法得到较好的付款条件。同时由于机电五金产品的采购特性，相当多的型号的产品是在境外生产，之间涉及到关税、增值税、交付延误、外汇风险、法律法规等等不确定因素，这些都会对企业资金流造成雪上加霜的影响。
4.2.2 资金流占用程度高。
资金是一个企业的主要经济命脉，企业如果资金运作不善而去谈发展，将是无水之源、无本之木。只有在企业资金动作顺畅的情况下，企业的运作才会顺畅，才能更好地发展。
对于苏州五金市场的店铺而言，拥有充足的资金是其备货和正常经营的前提。如果盲目扩大备货的规模，而不去考虑资金流的制约，很容易发生经营意外状况出现。
这一点不单适用于线下的企业，同样适用于互联网上的电商。尤其在移动互联网时代，很多应用提供商在运营初期靠着不断的补贴用户来获取更大的用户群体，而这一过程是不可持续的。在企业资金流因经营需要而大量占用的情况下，如果没有后续资金的流入，企业很容易奔溃瓦解。最常见的例子就是优步和滴滴，在进入中国市场初期，靠着对新用户的补贴，来抢占市场份额，这将花费大量的资金。但是一旦资金流出现状况，补贴不在的时候，能否继续获得后续融资将是个大问题。
在苏州机电五金市场，店铺为了获取客户自然不可能为其提供大量的补贴，但是为了获取用户黏性，用大量的备货来吸引客户，最大程度上满足它的采购需求，这也同样会导致店铺资金流被大量占用。
根据笔者深入调研发现，在苏州机电五金市场，店铺如需签约成为代理，厂家会对店铺有硬性的备货要求，这就会占用大量的资金。而且店铺为了满足经营过程的需要，产品库存需要不断的更新和完善，而这都需要大量的资金提供支持。在这模式下，一旦店铺的资金流出现断裂，将极大程度上威胁到店铺的经营。
