【文章摘要】
物流企业赢得市场的途径是赢得客户，赢得客户的关键在于正确的物流服务营销观念，以及在物流服务观念下所体现出来的物流服务营销战略和市场定位，并通过物流服务的产品、定价、渠道、促销)等策略的制定和实施来获得。这些才是我国物流企业未来生存和发展的空间和机遇。
【关键词】
物流；服务营销；战略；策略
一、引言年著名营销专家弗莱德 E克拉克在其所著的市场营销的原理一书中，将市场营销定义为商品所有权转移发生的各种活动，包括物流在内的各种活动，从而将物流纳入到日常经营行为的研究范畴中。中国物流业自2 006年后已经进入全球一体化框架下的 自由经济时代。在 自由竞争的市场环境下，我国物流企业如果仅从运输、代理、仓储、装卸、加工、分拣、配送等单一物流服务产品的角度去发展，很难取得成功。建立 以市场为中心和 顾客为导向的服务营销观念，充分满足顾客的需求为中心，采取具有竞争性的策略，是物流企业自身能否生存和发展的关键。
二物流企业的服务营销战略分析物流与服务营销的关系密切物流是指物品从供应地到接收地的实物流动的过程。因此，决定了物流服务包括了品质、数量、时间、地点和价格五个方面的营销内涵。
在实践中，物流缩短了生产商与顾客的时间距离和空间距离，加快交易，增加交易价值。因此，物流与服务营销的关系密切，不是单独存在的，它与服务营销的关系密不可分。
福建交通职业技术学院物流企业服务营销战略分析、物流企业服务营销策略的制定和实施，首先取决于企业战略和市场定位。
物流服务战略分析营销理论认为，企业的战略受制于其所处的宏观和微观环境。物流企业制定服务战略时，一方面，必须考虑企业所在地的宏微观经济环境、政治法律环境、科技与自然环境、社会文化环境，另一方面，更要着重进行企业微观环境分析，辨别在竞争中的优势和劣势，创造和获得成功的机会，避免或减少可能遇到的风险。有必要运用 迈克尔 波特五力分析法、SW0T分析法和波士顿矩阵分析法 进行分析。
作为供应链管理，，物流服务营销涉及太多的复杂环节，这可能在某种程度上制约了企业战略的制定。着眼于战略实施的细节，物流企业还是以增强核心业务的内涵发展为重点，明确企业的核心业务定位和市场定位，从品牌、文化方面给予相应的支持，否则，战略就是空中楼阁。
市场的定位及策略分析物流市场定位是指物流企业通过自身的物流服务创立鲜明个性，塑造出与众不同的市场形象，使之在顾客心目中占据一定的位置，从而更好地抓住客户和赢得客户。例如 DHL的定位是：成为世界范围邮件通信、包裹快递、物流及财务领域的领头羊 。F edEx的定位是 无所不包，全面发展 。
由于企业的资源有限，为了保持效率，企业必须划分、确定自己的目标市场并采取相应的策略。根据目标市场的范围不同，有无差异化营销策略、差异营销策略、集中营销策略和一对一营销策略可供选择，究竟采用哪种策略对企业比较有利，必须根据企业的自身情况进行通盘考虑。一般来讲，物流企业在选择目标市场营销策略时，必须综合考虑以下几个方面的因素：企业资源、物流服务产品寿命周期、的同质性、市场的同质性和竞争状况。例如，DHL推出高尔夫快递 产品业务，实现差异化营销的策略。用户只需在旅行前后，将高尔夫装备交给 DHL签约的高尔夫俱乐部或酒店的相关服务人员，即可轻松启程；与此同时，高尔夫装备也将 穿着
中外运敦豪特制的包装，平安出入家门。
物流服务营销的策略分析从表层看，物流仅仅是产品货物的流动，从深层看，物流服务营销涉及产品、价格、分销渠道、促销、人员参与、有形展示和过程设计)等策略问题；因文章篇幅关系，只对前四项进行策略分析。
物流服务的产品策略分析从服务的角度看，产品策略是物流企业服务营销活动的支柱和基石，对企业的营销成败关系重大。而企业为了扩大销售，分散风险，增加利润，往往提供的产品不止一种，而是产品的组合，尤其是现代社会化大生产和市场经济条件下，多元化经营中目标市场越多，所需要生产经营的产品种类就会越多。例如，针对中国的生鲜农副产品在日本广收欢迎，中远集团推出 中日绿色快航
产品组合。当然，企业还要根据自身物流服务产品所处的生命周期制定不同的品牌策略和新产品开发策略。
物流服务的产品定价策略分析价格是市场营销组合因素中十分敏感而又难以控制的因素。定价是直接关系着市场对产品的接受程度，影响着市场需求和企业利润的多少，涉及到生产者、经营者、消费者等各方面的利益，因此，无论是对物流服务的有形产品、无形产品，还是不同的市场，应该实行不同的运价定位，采取不同的价格策略。
由于物流企业与顾客之间的关系通常比较复杂，其价格是活泼的，是可以根据定价目标、市场需求、需求的价格弹性、企业自身运营成本、竞争者的产品及其价格和国家行业的方针政策等六个方面的因素变化，一般式使用成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法制定企业的服务营销价格策略。
例如，中远集团集装箱运输公司实行的是随行就市的定价方法。就是对于不同的市场，实行不同的运价定位，采服务系统对农民使用化肥进行直接补贴则具有环节少、操作简便、便于监督等好处，可以减少以往补贴中种种环节对农民利益的侵蚀，有效保护农民利益，在此前提下彻底放开化肥市场价格，是我国目前可以重点采取的措施。从远景来看，则应逐步取销化肥补贴政策转而对农业种植进行直补。
其次，是建立与完善化肥储备体系。
化肥具有生产的常年性和消费的季节性这一特点，要解决化肥的价格问题，关键是要使市场上的化肥供给和需求总量处于一种基本平衡的状态。建立化肥储备制度无疑是化解这一供需矛盾的重要措施。继续加强2 005年1月国家发改委、财政部发布的《化肥淡季商业储备管理办法的施行，从政策上明确对承储企业淡季商业储备化肥给予信贷和其它方面支持。
再次，继续完善淡旺季出口关税政策。经国务院批准，自2 009年7月1日起，取消部分化肥及化肥原料的特别出口关税，但对尿素和磷酸铵等暂定关税率和旺季特别关税率等并没调整，只是延长了淡季出口税率适用时间。在全球经济仍末复苏的环境下，国际化肥市场行情不容乐观，许多化肥产品价格比国内低，且市场需求在短期内不会有大变化。因此，国家要及时调整关税率，让企业摆脱市场困境，让农民得到实惠。
最后，是建立现代流通企业。化肥流通企业是市场经营的主体，其规模、经营管理水平和市场竞争力的高低决定了化肥流通的效率，直接关系到广大用肥衣户的利益，关系到化肥产业的兴衰，还关系列繁个国家的粮食安全。目前，我国的化肥流通企业普遍规模较小、资金实力不强，缺乏现代流通理念，经营方式和管理手段都比较落后。为了改变这状况，应该给予化肥流通企业更多积极引导和政策上的支持。
