摘要：本文消除市场变化外界环境因素，引入销售贡献率绩效考核指标，客观、公正、真正地评价销售人员对企业做出的贡献。对于产品种类繁多的企业，结合标杆分析法计算销售贡献率，给相关类似企业提供点思路。
关键词：绩效考核；市场变化；销售贡献
一、引言
目前对销售贡献的测量，常见的大体上可以分为三类：以销售数量为基础、以销售收入为基础和费用包干等三种基本考核方法。以上三种方法有一个共同点：简单明了、方便考核、便于操作。但是却有一个共同的缺点，不能真正测量销售人员的工作业绩，使销售业绩直接依赖市场形势，与个人的业务能力无关。当考核销售量和销售收入时，销售人员为了获得高收入和高销售量，则以牺牲销售价格为代价，结果不能给企业带来应有的利润，同样，更不能激励销售人员考虑不同区域的供求关系及市场因素进行区域优化。为了激励销售人员给公司多做贡献，本文消除市场变化这一外界影响因素，引入销售贡献率，客观、公正地评价销售人员的工作业绩，测量销售环节为公司做出的贡献。
二、销售贡献的测量
市场价格变化是影响销售利润的外界因素，销售人员是否通过努力为公司做出贡献及贡献大小的衡量，本文采用“销售贡献率”来测量。
首先，选定基期，根据选定的基期确定价格变化率的计算公式，可选择“环比变化率、同比变化率、或定基变化率”。本文用V市场表示市场价格变化率，V销售表示销售价格变化率，
V市场=
（1）
（其中-1≤V市场≤1，V市场为正表示增长率，为负表示下降率，为零表示市场价格持平无变化）
V销售=
（2）
（其中-1≤V销售≤1，V销售为正表示增长率，为负表示下降率，为零表示市场价格持平无变化）
令：V贡献=V销售-V市场
V销售 V市场 V贡献 意义
正 正 正 销售做出了贡献
非正 销售未做出贡献
正 非正 正 销售做出了贡献
非正 正 非正 销售未做出贡献
非正 非正 正 销售做出了贡献
非正 销售未做出贡献
根据上表分析可知V贡献为正值表示销售做出了贡献，其值为贡献率。V贡献为非正值表示销售未做出贡献。因此，用V贡献表示销售贡献率，其数值表示销售贡献率的大小，计算公式为：
V贡献=V销售-V市场
（3）
V贡献=-
（4）
说明：当期可根据企业的工作需要选择当日、当周、当月、当季、当年。基期可相应地使用前期、去年同期或某一固定时期。
三、销售贡献率在绩效考核中的应用
1.销售人员绩效考核指标体系的建立。对于产品种类不多、规模化生产的企业销售人员设计绩效指标体系时，直接采用销售贡献率，激励销售人员进行产品结构优化、区域优化、客户优化，使产品的售价尽可能的高，为公司创造最大的利润。再添加销售量、回款计划完成率、合同签订情况等。而对于产品种类繁多、盈利能力差别较大的生产企业而言，为了便于操作，采用标杆分析法计算销售贡献率。首先，按照销售贡献率公式计算标杆产品的销售贡献率，然后按照比例计算出总产品的销售贡献率，即
（5）
表1 单位：元/吨
基期市场价格 基期销售价格 当月市场价格 当月销售价格
根据
（4）式计算a产品的销售贡献率（其中标杆产品a当月的销售贡献率用 表示）为
（3）所有产品的销售贡献率
表2
价格（元/吨）
产品 基期市场价格 基期销售价格 当月市场价格 当月销售价格
A2产品 4204.00 4160.88 5048.00 5010.48
A5产品 4070.34 4085.46 4896.25 4906.66
因此，销售A类产品的销售贡献率用表示，由
（5）式和表2可得：
由以上可知，本月销售A类产品的销售贡献率为0.00425，在不考虑市场形势外界环境因素，C企业销售人员真正为企业做出了贡献。有时便于计算，销售贡献率可采用百分率、千分率表示。
四、销售贡献率函数
鉴于计算销售贡献率需要处理大量的数据，为了简化计算过程，先建立销售模拟函数fi（x）-gi（y），其中fi（x）是i时期产品销售价格x的变化函数，i是y时期该产品市场价格 的变化函数。由
（4）式可知销售贡献率就是销售模拟函数的导函数，即 V贡献=fi‘（x）-gi’（y）.
五、结论
通过以上分析可以看出，利用销售贡献率指标来衡量销售业绩更科学、合理、客观，真正体现销售人员的业务能力。能够引导销售人员盯紧市场，抓住市场变化，为企业多做贡献。本文只是引进了销售模拟函数，还需要根据具体产品的销售价格和市场价格建立模拟函数，模拟函数的可行性待进一步研究。
