俄罗斯的经济体制具有明显的转轨经济特征，其市场环境既不同于以往计划经济，又迥异于西方成熟的市场经济，具有很强的特殊性。
要全面进军俄罗斯市场，必须准确把握其市场的特殊性，从而制定正确的战略与政策。
（一）市场潜力大，辐射力强
首先，俄罗斯是一个巨大的消费品进口市场，2001年俄进口534亿美元，如果考虑到进口商为了避税而低报进口商品价值，其进口量比统计数据还高。由于俄罗斯经济结构不均衡，重工业较发达而轻工业相对落后，每年需要进口大量的消费品，因此，其进口中食品、纺织品、家用电器等日用品占有相当比重。这些正是中国最具国际竞争力的商品。其次，进一步增加消费品进口的潜力巨大。俄罗斯转轨以来，经济经历了大滑坡，经过近3年的恢复，其GDP仍然只达到苏联解体前的一半，但俄资源丰富、劳动力素质高、科技实力强、制造业基础雄厚，因此，其经济增长的潜力巨大，由于经济结构在相当一段时期内难以根本扭转，因此，随着其经济恢复，人均收入提高，增加消费品进口的潜力更大。再次，俄罗斯市场辐射力强。由于与东欧、独联体的传统关系，俄罗斯市场是进入东欧和独联体市场的重要跳板，开拓俄罗斯市场，还将带动对东欧和独联体市场的开发。
（二）需求的多层次性
近年来，俄罗斯人均收入差距急剧扩大，消费水平急剧分化，使俄市场需求呈现出明显的多层次性，从对进口消费品的需求看，既对欧洲等发达国家所产的名牌服装、化妆品、家用电器存在需求，又有大量的低收入阶层需要价格低廉的低档产品来维持生活。早期对俄贸易中，我国大量低档产品流入俄市场，既有俄市场需求的原因，也有我国产业结构中巨大的低档消费品生产能力急需寻找出路的原因。这种需求的多层次性在相当一段时期内还会保持，在未来相当一段时期，中国对俄大量出口低档消费品的格局不会发生根本改变。与此同时，我国开拓俄罗斯市场的一个重点，在于打入俄中高档消费品市场。
（三）市场发育的初级性
处于转轨时期的俄罗斯，传统计划经济的流通体系遭到严重破坏，而适应市场经济的流通体制尚未建立，市场尚处于发育的初级阶段。主要表现在：第一，信用度低。在中俄双边贸易中，俄方进口商不讲信用，拖欠货款甚至赖帐的事情时有发生;第二，适应现代国际贸易的支付手段不健全。俄转轨初期，中俄双边贸易主要以易货贸易为主。后来，俄出于加快向现汇贸易转变的考虑，实行了限制易货贸易的政策。但是，在现汇贸易中，由于银行信用度低，在西方发达市场经济体中常用的信用证等支付手段，在俄罗斯没有得到应有的发展，中俄双边贸易中支付手段严重不足，不仅增大了出口成本，而且增加了出口商的金融风险;第三，俄缺乏有规模、有信用的分销商。在对西方发达国家出口时，我国企业主要是与贸易商或规模较大的分销商做生意，不仅可以利用现有的分销渠道直接进入西方发达国家的市场，而且收款风险较低。但俄罗斯却大不相同，在转轨过程中，计划经济中原有的国营批发零售企业或者解体、或者业务萎缩，新的规模较大、信用较高的分销商很少，因此，在对俄出口时，难以像开拓西方发达国家市场那样依靠现成的分销商，在很多情况下必须到俄罗斯去成立自己的分销企业。课题组在调研中发现，不少从事对俄贸易的企业在俄设有自己的机构，并且直接在大市场设摊销售，其出口实际上是对自己的子公司的出口，这样既解决了分销商不足的问题，也解决了收款风险。由于分销系统不发达造成的这种营销模式，在初期使得中俄贸易的成本相对较高，但从长远看，却给中国的流通企业提供了一个潜在的巨大机遇，即中国的大型分销企业可能在俄罗斯这个大市场中建立自己的分销体系。
（四）政府管理的不规范性
由于这些清关公司大多具有很强的高官背景，通过清关公司的灰色通关可能在相当一段时期内还会存在，因此，中国对俄出口政策必须充分考虑这种情况。第二，政策不稳定。中俄贸易曾经以易货贸易为主要方式，后来，俄罗斯采取了限制易货贸易的政策，不断调整易货贸易相关政策，致使不少中方企业因此受到损失。另外，在关税、非关税贸易壁垒、贸易人员签证、贸易汇兑、结算等多个方面，俄罗斯政策均不稳定，使对俄出口企业面临很高的政策风险。第三，执法人员****贪婪，侵犯商家权益的事件时有发生。中国不少对俄出口货物采取包税方式进入俄市场，俄税务、警务等执法人员专门针对中方货物与人员实行没收、罚款等，不少从事对俄出口的中国企业受到不同程度的损失。在人员过境、停留俄境内时，经常受到俄执法人员的勒索。另外，由于俄贸易结算体系不健全，不少对俄出口的中小企业采取现金交易、携带现金回国等方式，俄黑社会与警方勾结，发生了不少专门针对中国在俄商务人员的恶性案件，不仅造成经济损失，而且造成人员伤亡。
总之，俄罗斯正处于经济转轨时期，其市场具有不规范、不稳定、高风险、高回报的特征，同时，其市场容量大、流通体系落后，也为中国扩大对俄出口，并且在俄建立有效的市场网络提供了机遇。因此，必须从俄罗斯市场的实际情况出发，制定切实可行的战略与政策措施。
