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【题目】机电五金市场电商采购模式构建研究
【第一章】机电五金采购方式优化分析绪论
【第二章】采购管理相关理论概述
【第三章】机电五金市场采购模式的现状
【4.1-4.2】采购流程不合理与供应链资金流不稳定
【4.3-4.5】采购需求分散、时效性不强及安全性不高
【5.1-5.3】 【5.4-5.5】电商采购模式的案例分析
【结论/参考文献】电子商务采购在机电五金采购中的应用结论与参考文献
第五章 苏州机电五金市场采购模式的优化方案
5.1 苏州机电五金市场采购模式优化的必要性。
互联网技术发展与电子商务模式的出现，将苏州机电五金市场传统采购采购模式中的信息不对称性格局打破。电子商务模式越来越多的深入到广大制造型企业和贸易型企业中，通过大家层层实践，正变得越来越完善。在这样的环境下，苏州机电五金市场同样急需实践帮助企业简化采购流程，提高运营效率的电子商务采购模式。
电子商务模式多种多样，但产品种类不同，服务模式也不一样。对机电五金产品而言，整个信息相对封闭，就引发出了用户采购时的一系列问题。正如前文分析过的，苏州机电五金市场采购模式在采购流程、供应链资金、采购需求、采购时效性、采购安全性等诸多方面存在着问题。
而电子商务采购模式，可以很好的优化苏州机电五金市场原有的传统采购模式，在采购流程、供应链资金、采购需求、采购时效性、采购安全性多个角度带来提升。
企业的发展是需要顺应时代潮流的，一旦错过了互联网和电子商务的春风，就容易淹没在激烈的市场竞争中。因此苏州机电五金市场采购模式急需优化，并逐步过渡到电子商务采购模式，从而使企业在竞争中夺得先机。
5.2 构建合适的电子商务采购模式。
5.2.1 基本思路。
苏州机电五金市场作为一个产业的集群，天然的适用 B2B 的电子商务平台。市场上存在的店铺，构成了这个 B2B 平台的潜在用户群。
笔者由某 B2C 美资 MRO 电商平台固安捷得到启发。它是一家全球领先的 MRO工业品分销商。固安捷这个 B2C 平台能够提供十二大类总计三万多种的 MRO 产品，凭借现货服务和高效的自建物流，在国外机电五金领域处于领导地位。但是其在中国市场却屡屡碰壁，以致于逐步提出要退出中国。通过笔者分析，B2C 模式的机电五金平台，并不能完全适应中国的机电五金行业。中国市场上存在的诸多机电五金店铺相比固安捷能够提供更低的价格、更优质的服务和更快的相应速度。通过固安捷在中国市场失利的案例，国内很多 MRO 电商企业将直接面向最终用户的 2C 的运营模式逐步转换到面向经销商的 2B 模式。
通过电商平台或连接协议打通供应链的上下游，并且通过完善的物流管理体系和配套专业服务，来改善机电五金产品采购模式中采购环节冗杂、采购定价权缺失、库存管理困难、采购时效性不强、采购安全度不高等等问题。
由此可见，针对苏州机电五金市场的店铺，构建一种适应的电子商务采购模式的B2B 的平台，的确具有现实意义和可行性。
5.2.2 组织架构。
针对苏州机电五金市场的自身情况，市场上本身存在的数百家店铺，利用互联网手段构建一种 B2B 的电子商务采购平台，将各个店铺的采购模式升级到电子商务模式。将各个店铺的用户数据与产品同平台对接。
5.2.3 流程分析。
苏州机电五金市场在传统采购模式下，采购产品的流通过程是垂直向下，一级一级往下流通的。从生产厂家、总代理、次级代理、经销商到用户。
整个流程存在 4 层甚至更多层的入库和物流过程，这在时间链和价值链上都存在极大的负面开销。
通过构建 B2B 的电子商务采购平台，从厂家到用经销商的关系更加的扁平化。
从原先的垂直的上下级关系，变成可以互相对接沟通的关系。在本论文设计的电子商务采购模式下，产品的流通过程如下：
产品可以从厂家、自建仓储、B 端仓储、第三方仓储直接快速的流通到经销商手中。这种快速的流通方式的建立需要有高效的物流链和信息链的支持，而高效的物流链和信息链正是苏州机电五金市场电子商务采购模式尤为突出的两大优势。
5.2.4 运作模式。
在笔者设计构建的机电五金产品电子商务采购平台由以下几个模块构成：
价格查询模块：是供苏州机电五金市场下设的各个店铺的商家查询产品的采购价格之用。平台会将机电五金产品各个型号的产品面价录入系统，并由于各个产品的品牌厂家洽谈协议采购价。
库存查询模块：可以查询某一产品的在本地及异地库存的情况。本地库存包括：
平台自建的仓储，B 端各个店铺自有仓储。异地库存包括：各个品牌产品代理商库存系统下显示的库存，厂家的库存。所有库存数据在互联网条件下都可以做到实时对接。
售前支持模块：首先平台会提供各个产品的详细规格数据，各类资质资料，并提供专业售前人员提供售前咨询服务。
售后支持模块：将提供产品的售后支持，必要时候联系产品的厂家，同时负责处理退换货处理。
PO 管理模块：维护本地产品库存，跟踪产品的物流状态，利用大数据分析，更科学有效的预测可能的采购需求，完成备货。
CRM 管理：管理各个 B 端的用户资料，将各个 B 端用户的产品库存信息与平台对接起来。
苏州机电五金市场电子商务采购平台的运作可以具体从以下几个步骤开展实施：
第一步，对苏州机电五金市场传统的采购管理工作进行梳理和分析，找出存在的问题和不足，并制定出事宜网上采购的标准化采购流程；第二步，要做好电子商务采购平台整体功能需求分析以及网站的策划工作，包括制作网站时的域名空间、客户需求以及技术解决方案等；第三步，建立网站。这是进行电子商务采购工作的基础，要按照电子商务采购标准流程来组织页面；第四步，根据企业的实际需求，设计网站的环境，将数据库进行全面的整合和设计；第五步，对搭建好电子商务采购平台要进行有效的测试和发布；第六步，做好企业内部员工及上游供应商相关工作人员的培训和沟通工作；第七步，具体采购实施；第八步，评价及总结。
5.3
5.3.1 简化采购流程
通过笔者设计构建的 B2B 电子商务模式采购平台，苏州机电五金市场的 B 端店铺在最优情况下，可以通过本地仓库直接完成采购备货。亦或者通过数据共享的第三方仓库或厂家完成备货。如果条件允许，最优情况下，还可以从厂家直接将产品运送至用户手中。这期间只需要花费一次物流上的成本，并且也能很好的解决传统采购模式所存在的库存备货问题。
在电子商务采购模式下，不但采购环节能到了精简，同时由于新的采购模式下，采购需求得到了汇总，因而使苏州机电五金市场的店铺同上游代理商或者厂家针对采购价格进行博弈谈判的时候更加具有优势，能够争取到更低的采购价格。
在工业品采购方面，机电五金产品隶属于的 MRO 采购占企业采购费用的 5%左右。虽然采购金额占比不高，但是由此造成的时间成本和人力成本却占到了 60%~80%，对制造效率的影响占到了 50%，再加上采购需求的紧迫性和闲置库存的存在，这就严重影响到了企业的采购成本。
苏州机电五金市场传统采购模式下，管理机电五金产品采购的方法就是搜集尽可能多的供应商，然后根据产品价格和供货期挑选出最合适的供应商。这种传统的采购模式流程复杂，并且效率低下。而如果通过电子商务模式采购平台来寻找供应商，苏州机电五金市场的店铺不需要再频繁多次的与上游供应商接触，只需要按照平台核定的采购价格完成采购。这个核定的采购价格，是根据平台出面与机电五金产品生产厂家谈判确定的标准价格。鉴于厂家对 B2B 电商的支持，这个采购价格更加透明，并且比传统采购模式下店铺与上游供应商博弈的价格更有优势。因为在代理商机制下，经销商跳过了上级层层代理，直接与生产厂家建立了关系。
5.3.2 保障供应链资金流。
在电子商务模式下，苏州机电五金市场店铺的资金流状况同传统采购模式下相比将发生很大的改变。
首先，在电子商务模式下，企业的现金管理策略做出了调整。现金管理策略可以从现金收款与现金付款两方面体现出来。一方面可以利用提前收款的手段方式，比较常见的两种改善收款速度的方式是凭借集中银行制度和锁箱制度。另一方面，就是竭尽可能的延迟支持。延迟支持的手段有：赊购、支票支付、银行承兑汇票支付、商业承兑汇票支付等等。在苏州机电五金市场，大量的承兑汇票在各个店铺中流通。如要改变这种资金流面临的窘境，采取电子商务模式下的电子支付会是一个比较好的手段和途径。
利用电子付款方式，苏州机电五金市场的店铺可以减轻对现金与承兑汇票的依赖，建立更健康的资金流管理模式。在电子商务模式更大范围的普及之后，无论苏州机电五金市场的各个店铺，还是上下游供应链的每个环节，都可以摆脱对现金与承兑汇票的牵制，更快捷高效的完成支付流程。
其次，电子商务模式下资金的流转成本更低。
任何商务模式都不能失去资金的流转，电子商务同样如此。然而因电子商务采购模式交易过程无纸化、全线上的特殊性，一定程度容易发生资金流转的潜在危险。通过对电子商务采购模式的优化设计，如果有完善的结算体系，便利的支付手段，那整个采购模式会具有更大的优势。
在整个因电子商务模式所产生的资金流动中，因 B2B 交易方式产生的资金流占了绝大多数，可以达到百分之八十之多，并且占比正逐渐增大。
最后，电子商务模式缩短了现金流转期限，可以最大程度的提高现金流转效率。
对苏州机电五金市场而言，电子商务模式在店铺资金运营和周期上能带来很大的改变。
一方面的改变是在于店铺能够减少现金、支票和承兑汇票的转递成本，甚至包括减少如纸张之类日常办公用品的损耗，减少管理费用方面的支出。另一方面，是电子商务模式加快的信息沟通速度，让店铺能够更直接、快速、高效的与供应链上下游取得联系，使店铺经营活动中的资金流更加稳定、灵活、安全。
相比以往没有大数据支持的情况下，苏州机电五金市场的店铺要完成代理商的销售指标和备货要求，前期需要花费大量的资金，而且很容易造成尾货的积压。而通过B2B 电子商务模式采购平台订货，平台可以提供大数据，用以分析各个型号产品的周转率和销售情况，这样可以以更安全的库存来完成品牌代理商的备货要求，提高产品销售的周转率，帮店铺节省成本，改善现金流。
5.3.3 满足采购需求。
我国有超过三十万家的制造类企业，由此产生了巨量的采购需求。随着互联网行业和电子商务的快速推进，采购系统的电子商务化也面临着更高的要求。在互联网+的大环境下，要抢占竞争的制高点，获取更大的市场份额，完全可以让传统行业接纳一个专业、高效、满足市场需求的电子商务平台。
苏州机电五金市场在传统的采购模式下，各个店铺独自管理采购过程，而分散的采购无法积累成大额的订单，无法从上级代理商或厂家处获得更低采购价格。
依照集中采购的理论，通过集中采购数量以此降低单位采购的成本，这是一种常见的战略采购策略。苏州机电五金市场的店铺在电子商务采购模式下，基本的采购需求可以汇总成一个较大的订单。在一定时期内，采取抱团策略，将相对于供应链上游的弱势地位彻底改变，在与供应链上游代理商或者厂家针对采购价格进行博弈谈判的时候更重要手中可以握有更多的筹码。同时，集中采购的模式提高了采购活动的标准化程度，降低了采购后期的管理难度。
电子商务采购模式能够支持店铺满足机电五金产品多种多样的采购需求，同时在电子商务采购平台带来的集中采购策略下，将采购需求汇总，做到集中采购，满足苏州机电五金市场分散、频率不定、多变的采购需求。
5.3.4 提升采购时效性。
要保证采购的时效性对苏州五金市场的采购模式而言是极大的挑战。在传统采购模式下，要保证交货的准时性，可以从两方面入手：一方面是以上游供应商或厂家角度来考量，包括提高生产稳定性、减少发货延迟、降低不稳定因素等。另一方面是从供应链物流的角度考量，建立快速高效的物流系统，减少物流周转等等，从而进行有效的物流管理，是产品能够更快速的流通，从而保证了传统采购模式下的时效性。
苏州机电五金市场的产品采购需求都存在一个共同特征，那就是离散且紧急。同生产物资采购这些直接采购相比，苏州机电五金市场的采购需求都是非计划性的。而且机电五金产品型号种类繁多，用户很难从一家店铺完整的采购到所以所需的物品。
苏州机电五金市场虽然很大，但却是一个缺少紧密联系的产业集群，它并没有一个类似商品总索引这样的东西，可以让终端用户方便的购买到所需的产品。机电五金产品的种类型号总数量达到百万级以上，要从海量的 SKU 中挑选出准确的某一产品型号，是一件相当困难的事情。如果没有电子商务化的手段，方便用户快捷的查询相关参数，即使在有准确的型号的前提下，仍然无法保证采购的精准度。
在苏州五金市场现有采购模式下，要解决上述问题依靠的是各个店铺工作人员脑海里的活索引。店铺工作人员凭借在市场上多年的工作经验以及对市场的熟悉，互相之间在线下完成调货串货工作，来满足客户的采购需要。他们之间通过直接面对面沟通或者电话邮件等形式来获取用户所需产品的价格和库存信息。在这种脆弱的交易模式下，很难保证采购的时效性，甚至连采购产品的质量也无法得到保障。
那么在苏州机电五金市场将传统采购模式优化升级过后，在电子商务采购模式下，店铺通过 B2B 平台将自有库存直接对接到上游供应商、厂家的库存、以及平台其他使用者的库存。这就使店铺无需建立一个自有的庞大库存，也能保证采购的时效性。
通过电子商务采购平台，苏州机电五金市场的店铺可以轻易的搜索各个型号种类的机电五金产品，而且平台又能对产品的物流做出系统化的管理，很好的提高了机电五金产品采购的时效性。同时使店铺的辐射能力大大的增强，直接的增强了店铺的竞争力。
电子商务采购平台的实施，带来的收益不单单是采购环节的减少，同时苏州机电五金市场的店铺通过平台可以把各个店铺的本地库存甚至厂家库存有机的连接起来，与以能够最大程度的满足机电五金产品在时效性方面的高要求。
5.3.5 提高采购安全度电子商务采购平台，可以提高采购的透明度，保证采购工作的公正、公开、公平。
苏州机电五金市场利用电子商务采购平台，按照标准流程的机电五金产品采购工作，减少了采购人员在采购过程中的随意性，减少了买卖双方相关人员的私下接触，有效的避免了采购中个人行为的存在。
与传统机电五金市场采购相比，电子商务采购平台可以为企业提供完善的物流系统，保证企业采购的商品能够及时、完好地送到企业手中。电子商务模式采购平台会与多家仓储中心合作，解决客户的货期和物流问题，有效地提高机电五金产品供应效率，集中供应将减少库存，做到即需即用。另外，平台还可以为企业提供完善的售后服务保证，解决客户购买的后顾之忧。
