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营销预算放到流量购买上的CEO终将死去

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营销预算放到流量购买上的CEO终将死去
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他们几乎不在传统媒体或传统电商上购买流量,他们完全靠一对一沟通和老用户带动新客户增长。这就使得他们的营销成本结构完全低于同行,可以用非常低的毛利屠杀对方。

营销管理应该占CEO多少时间?

作为企业的领导,在你的整个工作时间比例中,你究竟花了多少时间管理你们的营销工作?

这个问题,我想很多人第一直觉都告诉我,“我非常重视这件事情”。但是仔细问下去,你会发现自己并没有花足够多的时间来管理公司的营销。

过去两三年,出现了一种新类型的CEO:营销型CEO。可能“营销”这个词不准确,我愿意叫他们为“连接型的CEO”:他们花很多时间跟消费者在一起,跟消费者沟通、互动,了解消费者到底想要什么,然后驱动整个企业组织内部快速进行改变。

比如雷军每天花那么多时间上小米论坛和网友进行交流,还有很多有意思的品牌,大家觉得他们抓住了丝的心态,抓住了非常有趣的90后的审美,从“黄太吉”到“叫个鸭子”等等。

这些人很多是从广告公司和营销公司工作后出来创业的,他们一开始就在营销方面思考的非常深入,真正整合到商业流程和产品细节中去。我们突然发现,CEO有一块很重要的能力不仅仅是技术和产品,也包括了和消费者沟通。

为什么CEO今天需要花这么多时间在营销和消费者沟通上?

我们知道企业间的竞争,无非是竞争我们的产品优势和成本结构。产品优势要靠产品创新,成本要靠我们效率的提升。一个企业的成本,从大的分类来看,无非是人的成本、生产成本和营销成本。

过去这几年,中国已经不是在人的成本上很有优势的国家了。生产成本这块,IT把企业效能提升得非常快速了,大家也相差不大。下一个核心的竞争战场在哪?

就是如何获取消费者,占据他们的心灵和时间。

从竞争来看,如果一个CEO不能很有信心地说他比其他CEO更加了解营销,这家企业的前景就有比较大的压力了。

营销管理团队人数占比多少才合适?

我们有一个客户,是中国电视广告每年投放金额的前三名。它有很多品牌,某个子品牌每年在所有媒体上投放的预算可能会达到几个亿的规模。

整个子品牌有多少个品牌营销管理人员呢?

一个品牌经理,一个品牌助理,一个公关经理。总共三个人负责这么大品牌营销的事情。这就是传统企业的比例,非常重要的事,但是人非常的少。大量的工作都可以外包,通过调动各种各样市场上的服务公司,外包解决所有的问题。

但是,著名的管理大师德鲁克曾经说过这样一句话:“一个企业除了两件事情不能外包其他事情都可以外包:一件是产品创新,一件就是营销。”我们看看耐克,我们看看苹果,我们看看小米,它们的组织结构都发生了这样的变化。

我们公司只做了三年左右的时间,我们这样的B2B公司有多少人在做营销管理工作呢?

40人,几乎是我们总人数的10%。

这40人做什么呢?

他们管理超过10个自媒体,不仅仅在微博、微信上,我们在所有大家能够想到的自媒体平台上都建立了我们的阵地,他们会举行各种各样丰富的活动,不管是线上还是线下的。

另外触动我的一个例子是一个在天猫上卖坚果的电商,一个B2C的消费者品牌,双十一期间有3000万元通过新浪微博卖出去,7000万元是天猫卖出去的。

双十一之后他们的副总说,他们明年要向20亿元进军。我问他们,坚果这么一个东西,产品口味上面尝不出太大的区别,为什么你们能卖这么快?

我被深深震撼了!我没有想到在安徽芜湖市这么小的地方、这么年轻的团队把公司一半的人力资源铺到营销上面去,推动他们的产品在市场上的成功。

营销管理究竟在管什么?

营销管理到底在管什么?不就是买广告或者选代言人吗?难道真的有很多复杂的工作需要做吗?

数字营销现在变得越来越复杂,大家都知道,每天营销行业产生出来的各种各样组合的术语,我们有非常多的奇怪的字母组合来忽悠各种各样的广告主,这也不完全是忽悠,因为媒体环境在发生着非常深刻的变化,变得更加的碎片化、软件化和数据驱动化。所有东西,靠人都已经很难完成了,需要大量的机器计算,完全精准和高效地投放。

营销无非就是四个象限的事情:

左边是为了建设我们的品牌,因为品牌可以让我们消费者用最小的成本达到最大的信任。右边是为了销售转化。整个上面两个象限,是我们获取新的客户。按照过去的方法和能力,这块的主要的方法是进行广告,展示类的广告。另外一边是现在有各种各样电商类型的效果型的广告。

在老客户维系和消费转化方面,原来一种方式是客户忠诚度管理,在传统客户单价比较高的行业,汽车、金融和旅行利用得非常广泛,后来有了社交媒体之后,和老客户之间建立起联系是免费的,如何让老客户不断知道我们新的动向,产生更好的认知和营销,这是社会化营销所做的事情。

假如我们把一个企业的预算或者投入人的成本和CEO花的时间画成一个象限,下面这个图就是传统品牌在做的事情:

比如说某个快消品牌,把它预算的90%都放到电视广告里,目的是通过品牌建设吸引消费者,然而在电商方面投入非常少,占总共销售额不到10%,社交媒体只是做补充。

还有一些企业是这样的营销的预算分配:

今天有很多O2O的品牌,可以有VC在后面支撑,用补贴的方式营销新客户,只要持续地花钱就能看到订单的增长。这个过程中很多品牌不愿意花钱做品牌的建设,结果到了有一天,突然发现流量的红利变得没有了,而消费者又完全没有任何忠诚度地抛弃你,选择了更加便宜供货商的时候,这家企业整个增长就会出现断裂式跳水。

从营销角度来看,我们给企业的建议是同样重视这四个部分,你需要看到你的新客、老客、品牌和直接销售转化:

互联网到了今天,总是有更加擅长利用新兴数字渠道的奇怪的品牌,比如说小米等等,他们几乎不在传统媒体或传统电商上购买流量,他们完全靠一对一沟通和老用户带动新客户增长。这就使得他们的营销成本结构完全低于同行,可以用非常低的毛利屠杀同行。

而同行在成本结构刚性情况下,要不然学习他们的模型,但是只能学到表面的皮毛,学不到精髓,最终跟他们走向低价的厮杀;要不然就看自己的市场份额被别人拿走,没有办法快速转型。

过去的企业,大部分的营销预算,都会放到流量购买上,今天,当每个消费者都变得非常宝贵,每次和消费者沟通都可以获取到大量数据的时候,大家应该把更多的预算放到愿意和你沟通的消费者上,他们每个人的价值对你们来讲都非常的重要,把他们的价值放大,是最终打赢这场复杂的营销战争的出路。

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发布时间:2023-04-02
政府采购审计是 法律 赋予审计机关的一项重要职责,更是部门预算执行审计中的一项重点 内容 。积极开展政府采购审计有利于促进公共财政框架体系的建立与完善,有利于部门预算改革的逐步深化,对进一步发挥审计监督在加强财政支出管理......
新垂直电商为何不怎么花钱买流量?
发布时间:2022-11-20
现在的大多数垂直电商,获取流量的方式已经逐渐从之前的花钱买流量,转向利用社会化媒体的口碑传播。 就在关于“垂直电商已死”的讨论还未尘埃落定的时候,一些新型的垂直电商公司纷纷宣布获得了高额的融资。在这看似针锋相对的背后......
天价流量费为何来无影去无踪
发布时间:2023-01-17
近日,安徽合肥的胡女士“五一”假期去塞班岛旅游后,收到运营商超过1.6万元天价流量单的事,在媒体曝光后,引起全民热议。虽然此事最后以免单告一段落,但是如此简单的处理方式,不禁让人对类似事件的发生充满顾虑。 事实上,早在......
余小华:微商的营销能量
发布时间:2023-03-02
据第三方数据显示,2015年微商规模将达到1500亿元,带动1000万卖家。哪里有市场,哪里就有新机会出现,所以微商几乎是拔地而起。 在电商时期,淘宝、京东以流量吸引眼球,不符合移动互联网的玩法,电商时代已经过去了。微商崛起,微......
开放大数据需上升到国家战略层面
发布时间:2023-05-19
大数据掀起的变革,正在对现有的生产力和生产关系构成重要影响,甚至成了推动技术创新和经济增长的力量源泉。然而,我国的大数据发展较为滞后,还被层层壁垒所束缚,至今未能释放出应有能量。究其原因,是掌握大量核心大数据资源的政......
创新物流服务的营销管理
发布时间:2023-08-06
创新物流服务的营销管理 创新物流服务的营销管理 创新物流服务的营销管理 摘要:物流与服务相关,与营销相随,营销管理与其生存发展密切相关。物流企业,特别是物流企业面对竞争激烈的市场,需要认真进行SWOT分析,认识自身......
透析信用卡大量营销与品牌营销战略(1)
发布时间:2023-08-05
2004年以来,中国银行业界在信用卡品牌市场展开了营销战,竞争伊始就沿袭了大量营销的竞争模式。大量营销模式的根本缺陷就是在竞争愈演愈烈的情况下,采用人海战术与价格战,使得发卡行不自觉地进入了不计成本,不顾效果,片面追求发行量......
市场营销中产品质量与营销策略问题的诌议
发布时间:2022-07-24
以下是一篇关于市场营销中产品质量与营销策略问题的诌议的毕业论文,欢迎浏览! 我们都知道,在工业时代,是以生产为中心,产品处于举足轻重的地位。而如今,市场上出现了网络营销、绿色营销、形象营销、认同营销以及体验营销等新的......
预知死亡的巨作
发布时间:2023-01-27
达・芬奇要画的已经不是一场“晚餐”,而是生命不可逃避的宿命主题――死亡。 如果人能预知死亡即将来临,会有什么样的表情? 《最后的晚餐》是一幅预知死亡的伟大作品,在近十米长的墙壁上,作者图绘了13个表情各异的人物。 绘......
建筑工程预算的影响因素和预算质量控制
发布时间:2015-08-26
摘要 建筑行业整体水平快速提高,如何在行业内部的竞争越来越激烈的情况下获得获得一席之地?建筑工程预算是控制建筑工程项目投资成本的重要手段,所以必须重视建筑工程预算问题。文章就影响建筑工程预算的因素做了详细分析,并对加强......
营销供应物流及其革新
发布时间:2022-07-24
营销供应物流及其革新 营销供应物流及其革新 营销供应物流及其革新 1引言 随着物流技术的发展、物流行业的兴起,物流业务已经渗透到了市场活动的各个方面,营销活动也不例外。物流管理与市场营销密不可分,营销物流的概念也......
市场营销战略的预试与推行
发布时间:2023-02-02
市场营销战略的预试与推行 市场营销战略的预试与推行 市场营销论文 更新:2006-4-13 阅读: 市场营销战略的预试与推行 为了赢得市场营销战争,你必须先赢得战术层次上的战役。如果顾客的脑袋就是战场,那么......
中国酒店营销高峰论坛将于沪举办
发布时间:2023-01-01
5月13至14日,“中国酒店营销高峰论坛(HMC)”将在上海举办。随着人口红利减弱,尤其是行业快速扩张之后,中国酒店遭遇市场饱和瓶颈,面临着供给增长过快及经济增长放缓的挑战。 同时,技术变革带来的移动互联网和大数据应用,给酒......
购物网站—农产品网上销售新平台
发布时间:2023-08-06
论文关键词:购物网站;农产品销售;口碑 论文摘要:通过对购物网站经营主体个人化、农产品多元化、交易的全时性和口碑 经济 能量的显著性等特点的介绍,提出购物网站作为农产品网上销售的新平台能够为农产品的销售和 农村 经济的发......
走,到乡下踏青去
发布时间:2015-08-24
四年级下册 苏教版・第一单元 春游 审题指南针: 1.抓住关键的景点,有序、详细地介绍这一景点,尽力把这一景点介绍清楚,介绍详细。 2.文中可以渗透自己游览时的感受,从而打动读者,引起读者的阅读兴趣。 佳作展示台: 周......
审计意见购买治理研究
发布时间:2023-08-12
审计意见购买治理研究 审计意见购买是指公司管理层通过提高审计费用、变更审计师等方式影响或操控审计师的决策,以便获得对自己有利但质量较低的审计报告,从而使会计信息质量有所降低,使得管理层可以通过信息不对称获得私人收益而损害......
走进去,看到自己
发布时间:2023-04-12
多年前有这么个小游戏:人们走进小屋,把脑袋钻进一大块布蒙着的方匣子,观看据说是世界上最神奇的动物。每个走出来的人都是一脸诡谲的笑容,更激起了门外排长队者的好奇心――到底是什么神奇动物? 概括地说,喜欢《战争与和平》的......
做好自己的定位经销商将会经营的更好
发布时间:2022-11-16
采访嘉宾 简金华 好木成林教育集团美合传祺管理顾问有限公司董事总经理 美合传祺公司成立于2012年1月1日,前身为好木成林集团美妆事业部,定位为中国美业美妆(即厂商、经销商、代理商)进行职业系统的教育培训、策划、资源整合......
探讨网络团购的市场营销策略发展
发布时间:2023-01-26
探讨网络团购的市场营销策略发展 探讨网络团购的市场营销策略发展 探讨网络团购的市场营销策略发展 精品源自化学科 论文关键词:网络团购 市场营销 策略 论文摘要:随着网络技术的快速发展,网络团购已经成为当今社会一种非常......
基于物流基地货物到卸预计的研究
发布时间:2022-11-21
1实现货物到卸预计中存在的问题目前,我国铁路行业每个业务部门的信息化水平都达到了一定的高度,各业务部门都有相对成熟的管理信息系统。但是各信息系统之间业务部门之间,信息共享程度偏低,即使是部分信息系统间能够实现信息共享,但是对于货物运输的整个运输组织流程来说,信息系统间信息串联不够,实现货物从发出到卸车的整个过程信息关联力度不够,只能实现大节点的货物追踪。就目前铁路信息化发展的现状来说,实现精确的货.........
将公益进行到底
发布时间:2015-08-24
“赠人玫瑰,手留余香。”12岁的王纪涵立志将公益进行到底。这个乐观、开朗、积极向上的男孩,把做公益当成自己最快乐的事。 王纪涵读三年级时,一次偶然的机会,他和爸爸到黄骅市参与于建嵘教授发起的“随手送书下乡”和“关爱乡村......
将“极简”进行到底
发布时间:2022-11-13
这里谈到的极简主义(minimalism)指生活方式,与设计、与艺术、与哲学上的极简主义没有直接联系,尽管它们的中英文都是用同一个词表示。 先来对号入座,看看你属于哪种类型? 打折购物狂 每次看到打折商品都有购买的冲动,觉得......
也谈“终端促销”
发布时间:2023-04-08
也谈“终端促销” 也谈“终端促销” 市场营销论文 更新:2006-4-13 阅读: 也谈“终端促销” 终端销售的重要性已经被越来越多的营销人员认同和接受,也被列为营销环节中非常重要的一环,各大营销刊物都不惜巨......
浅谈药品营销重心将转向药店论文
发布时间:2022-07-23
中国幅员辽阔、地域差异明显,在这样特殊的市场上,如果能占有约10%的市场份额,年销售额25亿元左右,就应该能称得上是超级终端了。详细内容请看下文浅谈药品营销重心将转向药店。 国药控股有限公司副总经理卢军认为,国内企业目前还......
浅谈药品营销重心将转向药店论文
发布时间:2023-04-09
不久前,国家食品药品监督管理局公布了新修订的《药品说明书和标签管理规定》,并发出《关于进一步规范药品名称管理的通知》,严格治理一药多名现象。 以下就是浅谈药品营销重心将转向药店。 有业内人士认为,此举将促使药品营销的重......
我终于见到了大海
发布时间:2023-08-06
小时候,我常常梦到自己变成童话故事里那海的女儿,在那绽开朵朵浪花的大海中嬉戏。因为奶奶总告诉我,海是美丽的,于是,我日日夜夜都盼望着看到大海。好不容易等到了长大,我也终于如愿跟着妈妈来到了著名的大东海。 海风轻轻拂过......
电脑购买中的经济学知识
发布时间:2023-07-25
计算 机在 中国 已经步入老百姓的家庭,走进人们的生活。经过几十年的 发展 ,人们选择计算机时也更加理性化,除了价格之外,人们在选择计算机时会更注重其质量,售后服务等因素。因此品牌机与兼容机之间的竞争也逐步在这几个方面展......
贾青:要作就作到死
发布时间:2015-08-28
10年之后,或许大家早已淡忘当年选秀出来的歌手了。贾青作为其中之一,她的歌手身份同无数歌手的命运一样,石沉大海。不过相较而言,她依然屹立在沙滩上,以全新的姿态转换成了演员,并成功出演了《天龙八部》《少年四大名捕》《妻子......
企业并购不应停留在量的叠加上
发布时间:2023-08-05
自“3Q大战”之后,中国企业对知识产权的重视程度有所改善,赤裸裸的抄袭少了一些。在腾讯、阿里巴巴、百度等互联网巨头的带动下,越来越多的企业愿意付出不菲的代价,去收购自己想要的企业。不得不说,这是一个好现象。 几年前,一位......
零售店顾客购买行为探析
发布时间:2022-10-20
本文论述了零售店顾客行为研究内容的主要方面,以及研究零售店顾客行为的意义。文中区分了消费者和顾客的概念,探讨了顾客购买行为和购买习惯的区别,最后详述了研究顾客购买行为的常用的方法。 【关键词】顾客行为;顾客构成;购买......

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