以土巴兔、尚品宅配为代表的互联网家装在北京上海等城市异常火爆，吸引着众多的城市年轻购房族。
以土巴兔为例，一直以来，土巴兔致力于改变传统装修不透明、猫腻等现象，并且要坚持“用户第一”的理念来创造全新的装修方式。用户签约土巴兔合作的装修公司工长后，就可以享受便捷、有保障的装修服务。土巴兔的理念是构建基于平台优势的互联网装修，并首创“专业第三方工程验收+满意后付款”的保障服务，打造健康、良性循环的装修生态圈。
但业内人士也曝出互联网家装的一些问题。
一，随意增项曝弊端。从众多消费者的吐槽来看，目前很多所谓的互联网家装平台存在着不少弊端，其中随意增项最为明显。此外，管理混乱、施工人员素质低等缺陷也频频被人指出。二，装修材料变山寨。在装修材料问题上，一些规模较大的公司都会在签单时表示材料将会使用哪些建材大牌。互联网家装公司在与客户签约的时候很少会在合同中标明，即使有标明，也很可能最后因为成本原因换成与高端品牌同时衍生的，便是从外观上看几乎无异的品牌“山寨货”或者某大品牌的低端品类。三，管理混乱服务差。目前一些互联网家装公司与线下施工方多属于合作模式，对施工质量和售后服务方面不能保障。互联网家装要靠真正的品牌家装公司整合线上线下资源，提升服务档次，用严格的管理制度带来规模经济才是整个行业的发展方向。四，施工人员素质低。家装人员素质已成为制约家装水平的“瓶颈”。
互联网家装处于导入期，未来这些乱象都会因为管理效率的提升而改变。
从市场导入期到高速发展期，净水行业在国内走过了一段相对漫长的岁月。尽管最近几年电子商务的发展也渗入到了净水市场，但做好线下的规划依然是行业的渠道主流。
与很多家电品类一样，净水市场也具有较强的区域性，在华南地区有一个名不见经传的净水品牌，年销售规模却超过了3亿元，而且主要销售区域集中在当地的三、四级市场，取得如此销售业绩，很大程度上取决于当地代理商的操作手法。所以，用成都天渔尔电器有限公司总经理的话来讲“净水市场的操作方法丰富多彩，博采众长，自成家”。
如何搭建线下通路
第一，重视终端的建设。
终端是净水市场发展至今最重要的一条通路，随着消费者对净水产品认知的改变，主动购买意识越来越强。这一点在终端销售上的反映显而易见，而这也是零售业本质的一种体现。从导入期到发展期，终端对这一点的体会更为深刻。以天渔尔代理品牌沁园在成都的终端表现为例，每年终端的上涨都保持在60%左右，所以终端卖场是销售增长非常重要的一个环节。
第二，专卖店成为利润支撑。
目前，专卖店已经成为很多净水经销商非常重要的利润来源。实际上，净水渠道的发展与空调有着异曲同工的地方。打造区域核心专卖店已经成为经销商发展的一个趋势。在天渔尔的净水专卖体系中，目前在全川地区已经超过1000多家。
第三，建材市场成为又一主战场。
最近两年，建材渠道成为净水行业一个很重要的主战场。在传统思维里，家电销售的主战场应该集中在家电卖场，但实际上针对净水产品，其销售通路不仅仅集中在终端、线上，在建材市场也有着非常好的表现。而选择在建材市场购买的用户，更容易选择高端。
例如，房屋装修的预算可能是20万元或者30万元，那么对于用户来讲，3000～5000元单品净水器的成交可能就非常大。相对来讲，家电卖场的集中预算基本在3万元～5万元，那么对于单价几千元的净水产品来讲，客户就会进行价格权衡。再换个场景，在总购物预算200、300元的商超，单价几千元的净水器成交的可能性则更低。
所以，叶总介绍，在其负责的全川线下渠道，商超高端净水产品的销售表现不是非常理想。所以，根据各区域的实际情况和当地消费者的购物习惯，因地制宜。但对于建材市场，是净水经销商绝对不能忽视的一个渠道，放弃建材市场等于放弃了一大批客户。
第四，社交营销无处不在。
其实社交营销中最重要的当属人脉营销，也是最近净水行业的热词，人脉就是创造财富的通路。对此，叶总毫不回避的介绍“我从来不回避将自己的净水产品向身边的亲人朋友推荐，我们的推荐可能成就了一个家庭的饮水健康，除了销售的成分之外，这更是件有意义的事情。
“2015年我们也尝试着在四川做过几场通过人脉走入企业、走进社区，通过会销的方式做企业团购，因为我们对自己的产品有信心，同时也真心的将自己的使用效果和大家分享，几场会销下来，都取得了非常好的效果。”。
最后，乡镇将成为最大的市场。
实际上，乡镇市场是最需要净水产品的市场。城市自来水至少经过几重过滤，但是很多乡镇的居民依然饮用原生水，这才是急需要改善饮水环境的地区。把净水产品推向乡镇市场，不仅能够改进改善当地居民的饮水条件，也是净水经销商面临的一个巨大的、有着无限挖掘潜力的市场。
以上是净水市场目前最重要的五个通路，将这五个通过做好，应该从何处着手？
如何做好线下通路
第一，促销活动成为取胜终端的关键。
做好终端关键中的关键是要有好的促销活动。无促则无销，消费者凭什么买你的东西？促销节点也是无处不在，新品上市、老品淘汰、淡季促销、旺季促销……开展促销活动的时机无处不在。“促销，并不是以牺牲我们经销商的利益为出发点，促销是找到一个噱头，引起消费者注意。”
“ 例如我们的产品迭代很快，存在新旧产品更新换代的问题，在清理老品库存这方面，我们去年做的很不错。与苏宁做的几场活动，沁园净水机作为抽奖礼品起到了非常好的引流作用。这样的活动开展了两场，第一场三天销售额40多万元，第二场做了88万元。其实活动很简单，只要能把顾客引到我们的柜台就等于迈出了成功的第一步。”叶总强调，其实促销目的很直接，用各种手段刺激消费者购买产品才能确保销量最大化。促销的手段有很多种，包括价格策略、导购员培训和终端客情等等，但无论何种，一定是终端建设一个非常重要的环节。 第二，“走出去，请进来”成为专卖店生存的关键。
对于开设净水专卖店的经销商来讲，存活率是主要问题。目前，天渔尔专卖店体系中的门店生存状况良好，关键在于需要代理商进行有效的良性引导。经营专卖店不是守株待兔，所有经销商必须从坐商变行商才能不被市场所淘汰，所以以专卖店为主干，建立盘根锚节的根系才能保证经营效益。
叶总介绍四川的双流市场是全川做的最好的市场，作为一个县级市场，双流在2015年全年的销售额超过1000万元。这主要取决于整个双流的销售格局做的非常合理。双流有两名名经销商，分别负责城区、下级乡镇、终端体系中的专卖店和卖场渠道，其中终端卖场由天渔尔公司直营。城区专卖店的经销商老板是过去的导购员转型自己创业，其3家专门店一年的进货额200多万元，而且这两百万的货基本没有库存，完全时时动销出去，3家店平均进货额70多万，每家店的盈利状况非常可观，很大程度上取决于对方的主动营销。
双流城区3家专卖店其中有一家位于建材市场中，老板的身影经常活跃在这条建材街上，热情的和每位到此进行选购的顾客打招呼，并把顾客请到店里，专卖店里的茶几上常年准备各种糖果，把顾客请到店里之后，一颗糖果打开局面，边吃边聊，用叶总的话说“吃在嘴里，暖在心里”，成交率非常之高。
除了活跃在建材市场，该专卖店老板还在县城布置了很多网点，例如在足疗中心、五金门店、中小型超市等等，都通过各种形式布置了销售网点。所以，专卖店一定要“走出去”，方能“请进来”。
第三，在建材渠道立足的关键是参加各种联盟活动。
实际上，天渔尔在净水行业拼搏的十几年中，直到2014年才开始涉足建材渠道。在此之前，建材市场并没有引起重视。鉴于公司整体渠道战略规划的拓展，建材渠道的打通成为硬任务，并为此专门组建了团队。过去，天渔尔的定位是“全品类经营”，2011年开始进行全品类到全渠道的转型。自进入建材市场，天渔尔的布局速度非常快，三个月之内在全川开设6家门店，最小门店面积亦超过130平米，每月租金平均为10万元。叶总坦白说，建材门店刚经营的前三个月，每月基本处于“交学费”的状态。在后期的摸索和磨合中，逐渐打开了局面。
而对于在建材市场的经营，叶总说最主要的是做好联盟活动。对于建材市场的很多个体老板来讲，受个体实力限制，单独做活动多少有些吃力，所以建材市场最能体现“团结的力量”，抱团、商会或者联盟成为各商家开展活动的原则。
2014年，天渔尔进入建材联盟商会，第一场活动销售87万元，这个数字相当于该门店过去9个月的销售总和。所以，联盟活动除了有非常高的爆破力之外，日常的联盟也是常态。联盟中的15个品牌均有“带单卡”，顾客每购买一个品牌的产品，商家会在带单卡上盖上印章，集齐15个印章就可以进行礼品换购。算下来每一个品牌的门店每月客流可能不到100人，但通过联盟，每月的客流量可能达到1000人，这1000人即使转化率低些，销售情况也会比较理想。目前，建材联盟活动由专业的第三方进行操作，因为相对于大型的活动策划，第三方一定具有更专业的操作和经验，天渔尔已经尝到了和专业第三方合作的甜头，叶总再次强调这点非常关键。
由于竞争的加剧，使得个体营销成本不断攀升，成立战略联盟达到降低成本，提高效率、资源共享、有效增强市场竞争力并实现销量最大化成为建材渠道普遍存在的销售形态。
第四，人脉营销成为乡镇市场最好的敲门砖。
在乡镇市场人脉营销非常重要。随着国民经济的不断发展，农村购买力已不容小视，充分利用农村人口淳朴的从众心理实现销售成为打开三四级市场最好的手段。在四川市场，会销开展的频率非常密集，始于保健品的会销应用于净水产品，尤其是一线品牌，还需要有所改变。即通过正确的、理性的方式引导消费者进行会销的开展。
随着社会的发展，无论线上还是线下，各种新兴渠道或将不断涌现，净水的销售通路也将不断延伸。
选个即热式电热水器来创业 连晓卫
张东汕是江西赣州索爱即热式电热水器的代理商，从销售规模上来讲，张总的业绩在即热式热水器代理商中只是很小的一个体量，但其销售模式和目标顾客的渠道定位与绝大多数的经销商朋友们不太一样，专业只运作美容美发渠道。两年多来，对于即热式电热水器在理发店渠道的开发、运营、安装、售后等所积累的经验还是很有独到之处的。
张总做代理商之前，一直在广州工作，30多岁的他想找个合适的项目，带回赣州老家去创业。正巧家电圈的朋友介绍，说是索爱热水器推出了一个业内创业的项目，就是招聘全国各地的业务员在公司培训和工作一段时间，然后由公司支持回到自己的原籍所在地创业。张总觉得正符合自己的想法和愿望，就过去应聘。
刚进公司的他并不了解热水器行业，一个月的培训之后，慢慢的对家电行业、对热水器行业有了一个总体的认识与了解。在这期问，也接触到了不少的即热式厂家和同行，才知道原来这个行业技术和品质的差别有如此之大，越发感受要做就必须要做真正有品质的产品。
2014年6月培训期结束后，张总被公司安排出差下市场。张总去的是自己的老家赣州地区。他在赣州地区跑了将近一个月，实地接触到了终端经销商和用户，也更加了解了当地即热式电热水器的市场现状。早在几年前，赣州地区就有很多厂家和品牌进入过，后来这些品牌基本上都消失了，根本原因就是产品质量问题。用户使用一年左右产品就出问题，这样就在当地造成了一种对即热式电热水器这个产品很多负面认知，卖的人不敢卖、买过的人不敢再买。
但是张总经过走访分析，认为市场对于即热式电热水器的需求肯定是有的，而且很明确很强烈。如果自己手中有了品质过硬的产品，做好这一市场肯定没有问题，这也坚定了他回乡创业的决心。
自身定位一定要准
2014年10月，张总正式回乡创业，回去之后，才发现真正要在城市去运作一个全新的品牌，况且之前还有品类负面认知广泛存在，难度何其之大。张总当时也没有多强的经济实力，开不起专卖店，建不起终端销售场所和体验场所，似乎销售工作根本就无从开启。 后来专卖店实行橱电一体化，她又成为既能销售橱柜又能销售厨电的多面手。再后来，因为代理商不再做橱柜，她又成了厨电导购。并准确地根据客户的厨房情况给出专业的装修建议，什么样的客户喜欢什么样的产品说起来也头头是道。“年纪偏大的客户大多数喜欢侧吸式烟机，年轻用户喜欢颜值高的。年轻用户一般已经了解过品牌，目标明确，对产品也有一定了解，因此他们会更注重产品体验……”
由于该导购在工作中的勤奋和努力，除了学习专业的商品知识外，还学习了一系列与商品相关的知识，不断拓展知识面，提高其自己的同时，积累了更丰富的销售经验，再加上对销售工作的热情，因此，销售业绩更好。
因地制宜卖产品
中国地大物博，地缘性因素常常会在不同领域得以体现，销售又是十分灵活的一项工作，专卖店导购员每天面对形形色色的人，这种销售对象的个体性差异和地域性影响便体现在销售过程中。通常专卖店的导购员都是土生土长的本地人，会十分了解本地消费者在购买产品时的痛点，并根据不同的消费者因地制宜地采取不同的销售策略。
如漳州地区的消费者习惯用石头材质的橱柜，这样就使得消费者在装修厨房时，产品尺寸是否合规变得很重要。因此，当地的导购员在介绍产品时，要更注重突出产品可以为消费者解决哪些健康问题、环保问题等等，如果是夫妻，要更注重从一个家庭主妇的角度介绍产品。此外，顾客在购买产品时十分注重产品的安全问题，其次才是功能性。所以，要清晰地了解顾客的需求、预算再结合自身的生活经验告诉消费者，产品能带给他们什么样的价值。
虽然销售形式五花八门，但是万变不离其宗，总有那么几条基础性“规律”。了解顾客需求，从他们的消费水平出发考虑问题，这样更容易成交。再在这个基础上告诉她们可以有更好的解决方式，介绍更好的产品她们也更容易接受。除此之外，恰到好处的热情和亲和力很重要，导购员要让自己更有亲和力，具备让客户信任的能力，要让客户觉得不是一味地在卖产品，而是站在她们的角度思考问题。即使不买产品也可以和她们做朋友，在平时的生活问题上力所能及地帮助她们。对于年龄较大的客户，要多聊天，聊家庭琐碎，最近的开心忧愁等等，做一个很好的听众和聊天的对象。时间久了，这些阿姨、大妈的朋友，就会带来很多回头客户。
除了在专卖店为客户销售产品以外，在互联网时代，微信等营销也非常重要。据一些专卖店导购员介绍，不少客户就是通过微信而促成的。有个导购员介绍，曾经有一个客户，本来只是来市区闲逛，也没有购买的打算，更加不会玩微信。她便教客户玩微信，不时在微信上寒暄几句，问问客户最近的情况，最后这位客户不但在她这里购买了套产品，还介绍姐姐也在她这里购买了产品。因为没有带任何功利性地去接近客户，使得客户有需求时就更容易的想到了她。 真诚待客 善于沟通 专卖店导购员接待的顾客，既有50多岁的中年人，也有20多岁的年轻人。不论来者是谁，年纪小的，最好“弟弟”、“妹妹”地称呼；年纪大的，要“叔叔”、“阿姨”地称呼，而且脸上要始终保持微笑，保持聊天氛围的轻松，拉近自己与顾客的距离，为顾客营造一种贴心的购物体验。此外，在顾客进店后，导购首先要特别关注他们的眼神，顾客的眼神落在哪里，需求就在哪里，介绍产品的重点也就应该在哪里。基于这条原则，烟灶导购员在推荐产品的时候，要根据顾客偏好选择产品品类和心理价位，及时进行话术调整。比如顾客主要过来购买烟机，则可以顺便问问他家里的灶具情况，如果对方说灶具不太好用，接下来就可以试着推一下灶具。但是如果对方更换灶具的意愿薄弱，便要适可而止，以免影响烟机的正常推荐。
善于沟通是导购的重要素质之一，接待客户的第一时间最好不要直接从产品介绍开始，要先与客户聊聊家常，找到感兴趣的话题，通过聊天让顾客自己说回到产品需求方面来。
当然，不同的客户要用不同的沟通方法，有些客户不喜欢被搭讪。有一次，专卖店一位导购员与客户开了句玩笑，客户有点生气地说，‘我还没跟你熟到那个程度’，所以聊天也得因人而异。有些客户爱跟你唱反调。你说烟机有自动清洗功能，他说洗不干净。你说灶具火力大，他又说不能试。于是这位导购员就说了他们产品的一些不足之处，顾客反而觉得这位导购员挺实在，因为信任就成交了。所以在导购工作中偶尔要贬一下自己，不能只夸不贬，毕竟没有十全十美的产品。
洞察力对于消费者非常重要，专卖店的导购员除了接触商品外，就是形形色色的消费者，而每一位消费者在选购商品时的言行和态度又各有其特性，如何在沟通的过程中洞察到消费者的需求和反应并立即做出判断，进而采取有效措施，愉快而灵活的履行公司的各项规章制度的同时，为消费者提供尽善尽美的体验，创造较好的效益。
亿家净水供销开放平台上线可为净水行业提供一站式服务
近日，净水供销开放平台（http：∥b.shui.cn）开启第一批邀请注册，标志着国内首家专注净水服务的一站式采购平台正式启动。净水服务行业上游的厂商和总代理商，将能通过该平台推广销售自己的产品，而全国各地的净水服务、经销商，也能通过平台实现净水产品、配件和服务的站式采购。
净水供销开放平台（http：∥b.shui.cn）由亿家净水联合各品牌厂商、专业媒体携手打造，亿家净水负责日常运营维护。
亿家净水CEO周速华介绍，平台成立目的在于打通水处理行业上下游产业链，帮助上游合作伙伴（品牌厂商、制造厂商、耗材及配件厂商、服务提供商等）建立互联网+时代下O2O分销及客户管理体系，同时为全国终端合作伙伴（经销商、代理商、安装服务工程师等）提供解决方案、产品、耗材配件、安装服务、技术支持等全流程服务，并通过专业的IT系统、大数据来帮助末端合作伙伴提升客户激活率，推动平台内各方用户实现共赢发展、合作互利。
“净水供销开放平台已经赢得了上下游企业的普遍支持。目前入驻的品牌基本覆盖了国内市场主流的配件、耗材和主机厂商。已经能满足国内净水行业的经销商、服务商、净水工程师站式购买服务。”平台的一位负责人介绍。
此外，与其他垂直B2B平台不同的是，由于与众多主流供应商建立了深度合作关系，净水供销开放平台还能提供各种增值服务，比如专业净水IT技术服务，为经销商定制水质数据大屏、客户管理系统等服务。另外，平台还能提供产品的OEM、ODM服务，能够为有需要的团队、经销商提供各类产品定制服务。以后还将为平台用户提供专业净水产品、技术、营销、服务培训，甚至可以为有需求的用户提供50天信用账期、运费补贴等一系列优惠服务。
为了满足客户全方位的需求，亿家净水武汉运营中心将为平台提供仓储、物流支持，并且已经与顺丰快递、全峰快递、华宇物流等建立了紧密合作关系。此外，亿家净水旗下无忧服务系统遍布全国的6000多位工程师，将为客户提供安装、维修等售后服务支持。
为了加大推广力度，亿家净水已经与《现代家电》等行业权威媒体建立战略合作伙伴关系，实现经销商会员数据的共享，共推平台发展。
奥维云网数据显示，2015年我国净水市场销售规模约为192个亿，如果再加上后续服务、耗材的营业额，市场总额实际更大，而且每年还处于高速增长过程中。然而由于信息不通畅、市场教育不够等原因，依然存在生产需求不对称、中间环节过多、买卖竞价不充分、市场反应迟钝等诸多问题。
净水供销开放平台的建立，将有助于这些问题的解决。可有力的推动净水产业整体的升级发展。
