找到现金周转困难的原因
前一段，环洋公司老板汪洋有点儿烦。一向经营有道、运筹帷幄的汪总总感到现金周转困难，这在以前是很少见的。
环洋公司是以前主要从事硬件分销。半年前，公司转型做方案服务。凭着多年积累的客户关系，业务发展得不错。但前一段时间，公司财务人员反映帐上现金吃紧，有一次甚至动用了公司储备金，但是，从负债表、损益表上又查不出现金流向。对此汪洋感到莫名其妙。一次，汪洋与另一位做增值服务的公司老总聊天时，谈起公司财务的事情。那位老总告诉他，方案服务项目周期通常较长，虽然库存需求不大，但软件开发占的比重大，在费用支出上，软性费用支出多，而这部分支出从负债表和损益表上无法体现。所以，一定要为每个项目独立建帐。而且要特别关注现金帐，财务人员每天都要向老总提交现金和银行的日报表，好让老总了解每天的收支情况。一旦发现支出超出计划，就必须马上控制。独立建帐还有一个好处，就是可以通过财务分析，了解每个项目的利润值和利润率，找出对公司的贡献率高的项目，为今后项目预算和评估提供依据。
取得真经后，汪洋对公司动了手术，效果是明显的。
在IT方案服务项目中，项目预算、变更、结算、回款等与财务相关的业务需要规范的财务制度来支持。规范的财务制度是渠道转型成功与否的重要标志之一。因此，重新认识和学习财务管理的知识和方法，对于刚刚转型方案服务的渠道经销商来说，是极其重要的一课。
让现金流唱主角
做分销，业务以硬件销售为主，渠道经销商重点关注库存管理。做方案服务，业务以项目为主，财务结构发生了变化，就连年度销售曲线和毛利率都与以往不同了。尤其是软性成本大幅度增加（如：软件开发费、外协费、售后服务费），项目的回款周期比以前拉长了，现金流成了财务管理的核心。对每一个项目，都要分析机会成本、利润成本，考虑收款问题，作好项目风险的评估。因此，做方案服务财务管理必须让现金流唱主角。
现金流管理中，最主要是资金结构管理，要保证资金结构的合理比例和现金的正常流通。建议渠道经销商要定期召开财务会议，了解现金流情况（现金流入、流出、存款额）；同时，对下一阶段的现金流入（项目回款、新资金投入等）、流出（开发费支出、服务费支出、硬件成本支出、日常费用支出等）进行预测。在这里提醒渠道经销商注意，在确定项目收款日期时一定要留有余地。
另外，渠道经销商除了预留一部分储备金外，有时还要用一些融资手段，如：引入新资金、银行借贷、第三方担保借贷等，确保现金流的正常运行。
用财务指导业务
方案服务财务管理的另一项功能就是分析每项业务的贡献率，指导和帮助公司调整业务方向。
项目的最终目的是赢得利润。要使方案服务财务管理对业务真正起到指导作用，项目独立建帐是关键，为此，要认真落实以下五方面工作。
第一、项目预算要细。在项目预算阶段，要对项目的收支作详细的计划，在计划中要做好收支的评估，对项目中可能发生的每一笔支出都要认真估算。硬性支出好办，实报实销即可。但对诸如管理费用、人力资源成本支出（一般是按人×天计算）、差旅费支出、各项行政支出等软性支出的估算一定要做得细，例如人力成本，要知道什么时间、从哪些部门、抽调人数、调什么人等等。刚开始会很麻烦。但对项目最终的总结，以及后续项目的预算、评估会有很大的帮助和指导作用。
第二、报表制度要完整。除了做好了预算外，还要有一整套报表，有的通观全局（如损益表、负债表），有的细至分厘（如费用明细表、收入明细表、现金流量表）。这些表格，要清楚地反映出项目中人员、硬件、服务、管理等各项费用的详细情况，还要有现金回流的情况。一旦费用支出超过了项目计划警戒线，公司老总就要考虑哪个环节出了问题。
第三、财务分析要要存档。项目结束后，财务人员要对项目利润进行分析，扣除税费、项目支出、售后服务费（估算）和其他开销后算出利润值和利润率，并做出分析报告，并与费用报表、损益表订在一起存档。以后再遇到类似的项目，可以拿出来作为参考。
第四、用利润分析来来指导业务方向。成功的财务分析能够指导公司业务发展的方向。如：利润值低、利润率高的项目适合短期做；利润值高、利润率低的项目要控制好项目风险；薄利多销的项目要注意维护好与客户关系。
第五、财务人员要参与结款，一追到底。前文我们谈过项目回款的问题，但我们还要再强调一下，项目到了一个阶段或全部结束后，财务人员要根据合同规定的回款时间，提醒销售人员收款，必要时，财务人员还要与客户的财务人员直接沟通。特别是有些项目的尾款要半年或一年后才兑现。项目人员可能已转到其他项目上去了，尾款的回款工作就完全落在财务人员的身上了。
其实不单是追款，从项目预算、独立建帐、支出、分析报告、项目评估。直至结款，财务人员都应是一跟到底的。好的财务人员能够对项目经理的业务进行指导，甚至成为老板的好助手。
财务管理规范至上
财务管理规范的重要性，大家都知道这里就不多讲了。但仍有不少渠道经销商认为，规范的财务制度程序复杂，执行起来比较麻烦，效率也太低，因此，在实际工作中不愿过分强调。其实，规范的财务管理能有效地避免业务过程中出现混乱和错误，长期实行能够从整体上提升工作效率。
我们建议渠道经销商在规范财务制度的过程中可以采取“软硬兼施”的策略。
所谓“软”就是把财务管理规范的意识融入公司的文化中，通过公司文化向员工灌输财务管理的思想。要求员工从平时点滴做起，在公司内部营造一个重视财务管理规范的文化氛围，在潜移默化中培养员工的财务管理规范意识。
所谓“硬”就是制定严格的财务管理奖惩条例。对财务政策执行过程中的不规范行为，要进行批评、教育，严重的要予以经济处罚，以正视听。而对于严格执行财务规范的员工要给予表扬和奖励。
