摘要：近年来, 由于网络经济的迅猛发展, 在传统商务模式下的我国中小企业很难适应新的市场形势。为了解决中小企业的出路, 必须开展网络营销, 探索新的发展思路。
关健词：中小企业网络营销战略
中小企业占我国企业总数的。从国家的总体经济发展战略上看, 发展中小企业是减轻就业压力和加强整个国家竞争力的需要。以互联网、知识经济、高新技术为代表, 以满足消费者的需求为核心的新经济迅速发展, 给中小企业带来了新的发展机遇。
一、我国中小企业网络营销的现状
近年来, 我国企业纷纷触网, 上网中小企业数量也大幅度增加, 网络营销已获得初步应用。中小企业网络营销在发展过程中既面临难得的机遇, 也存在着不少问题。具体说来, 主要表现在以下几个方面、上网中小企业数童大幅度增加据的统计, 拥有域名和独立站点的数量大幅度上升。从年月的域名由一个上升到年月的个。在不到年的时间里, 企业域名数量增长了近倍。中国 企业上网工程 大大促进了中小企业的上网速度, 通过各种电子商务平台上网的中小企业的数量迅猛增加。
网络营销已获得初步应用, 但整体水平比较低各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动, 已不同程度地进入到中小企业的生产经营中。大部分企业处于信息发布阶段, 一部分企业开始通过网站接受订单, 处理顾客意见,进行市场调研等, 少数企业进入到了电子商务阶段。
由于绝大多数企业只把握竞争焦点定位于实体市场,没有意识到抢占网络虚拟市场的重要性。很多企业跟风上网, 为赶时髦, 上网目的不明确。中小企业网站拥有率低, 网站的知名度不高, 网站浏览量远不及商业网站。在营销策略上, 许多企业只把厂名、产品名、地址、电话置于网上, 而开展网络调研、网络分销、网络产品开发和网络服务者寥寥无几。大型企业网站总体质量明显优于中小企业。
中小企业投入到上的力度小, 投入结构不合理中小企业在业上投入的力度远小于大企业。
据统计, 大企业每年用在网上的开支在年还只占企业总开支的左右, 到年这个数字已经达到与此同时, 大部分中小企业在方面的开支还不到其经营收入的。再从投入结构上看,中小企业存在 重建设轻维护更新 重硬件轻软件 重技术轻管理 等倾向。据有关调查数据显示, 我国中小企业在硬件投资上占到了总投资的, 维护和软件投资加起来不过, 而与国外发达国家的硬件占, 软件和维护的占相比,形成巨大的反差。
管理体制不顺也是小企业开展网络营销的现实由于许多企业对网络营销还没有充分的认识,不少企业对网络营销由哪个部门来管很困惑, 是技术部门、营销部门还是信息中心组织结构和管理体制没有理顺, 仍是采用旧管理体制和管理模式,网站的信息很难得到及时反馈, 信息系统建设无法起到应有的作用。
二、我国中小企业开展网络营销的重要性
网络营销利用了网络手段与技术, 面向特殊的网上市场环境, 可以使从生产者到消费者的价值交换更便利、更充分、更有效率。这对中小企业特别有利, 具体说来, 主要表现在以下几个方面、在营梢手段上有利于与大企业开展同步竞争
首先因特网作为全球性的分布式网络构架, 其特点就是成本低廉, 比起印刷和电视这样的媒介,借助因特网进行信息传播不仅效率高, 而且成本极其低廉。其次, 网络上品质线索的缺少, 使得因特网上最小的、刚起步的公司看上去也能像是一个巨大的跨国公司。因此, 信息技术的发展, 特别是互联网的发展, 使中小企业能够很快地建立一个网上竞争平台。企业无论大小, 都可以通过其网站使世界各个角落的买家了解其产品, 只要产品具有竞争力, 就可以在全球范围内找到买主。因而在营销手段上, 中小企业可以与大企业进行平等的竞争。
在市场进入条件上机会均等因特网是一个开放式的大市场, 网络营销消除了企业竞争的无形壁垒, 主要体现在降低中小企业和新兴企业进入市场的初始成本上。中小企业无须庞大的商业体系, 无须巨大的广告费用, 无须众多的销售人员, 就可以加入到全球国际大市场中参与市场竞争, 接触这个市场中广大的客户。这样使得中小企业可以从以前被大企业垄断的市场份额中分取一杯羹。网上的客户关心的不是企业的大小, 而是该企业给他们提供的产品或服务的价值。如果该企业有绝对的优势, 无论企业大小, 客户都会选择其产品或服务。
网络营稍是中小企业实现全程营销的理想方式全过程营销的实现是企业满足消费者需求, 实现理想销售的必由之路。服务是当今企业留住顾客和吸引顾客的最重要的手段, 但要真正做好服务须付出高昂的成本。这使得原本资金和资源相形见细的中小企业无力承担。因此, 对中小企业而言, 要达到这一目标很难。但在网络环境中, 即使是中小企业也可以通过、
一、一等方式,以极低成本在营销的全过程中对消费者进行及时的搜索, 与他们进行在线或离线交流。消费者有机会对产品或企业进行探讨, 发表意见和建议, 企业就可以从网上得到从产品设计、定价、产品制作、销售及售后服务的全过程的信息反馈, 并做出适时的调整。
网络营销能充分发挥中小企业自身的优势从总体上看, 中小企业具有很多的优势, 比如政企关系明确、优胜劣汰机制明显。由于规模比较小, 对客户的凝聚力和对客户的关注力要比大企业强, 以客户为中心的思想比较突出, 在内部沟通和运作上都比较透明, 决策机制灵活, 没有大企业那么多官僚气息。对市场需求变化反应快, 市场适应能力强, 创新机制好, 创新效率高等等。网络营销能把这种优势进一步发挥, 首先, 网络营销能扬长避短, 为顾客提供长期的个性化的服务, 增强中小企业的竞争力。其次, 网络营销能力充分发挥中小企业在价格、产量和机制等方面的优势。再次, 网络营销是企业树立企业形象, 提升客户服务水平的良好手段, 使得中小企业也可以达到同样的效果。
最后一点, 网络营销是中小企业最好的交互式市场调研与顾客服务平台。
三、对我国中小企业加强网络营销的思考
未来竞争的关键, 不仅在于产品的质量与价格,而且在于为产品提供什么样的服务。服务是有形产品的延伸, 能够给消费者带来更大的让渡价值和更好的满足, 并更大程度地留住老顾客, 吸引新顾客。
因此, 中小企业不能仅仅关注提供怎样的有形产品,如何营销这些产品, 更应关注提供怎样的网上营销服务, 如何实施这些服务。
中小企业应树立正确的网络营稍理念目前, 绝大多数的中小企业在网络营销管理中具有明显的局限性、不可确定性和非过程性, 营销部门缺乏方向, 通常是跟着感觉走。这主要是中小企业缺乏正确的网络营销服务的观念。因此, 中小企业首先要有明确的网络营销经营意识, 在企业内部开展网络营销基本理论的培训, 使全体员工树立网络营销的经营理念, 营造网络营销氛围, 让全体员工明确顾客的重要性。离开了网络营销经营理念的指导, 任何营销活动都缺乏方向性。其次, 要有网络营销竞争意识。这是网络营销的内在推动力。
在全球经济一体化的环境下, 中小企业面临的不仅是国内大企业的竞争, 更要与国际成熟大企业竞争,所以有必要树立具有危机感和使命感的竞争意识。
中小企业应制定切实可行的网络营销服务战略我国中小企业在进行网络营销战略选择时, 往往会面临不断地改变战略的问题。之所以会如此,是因为中小企业为了生存和发展, 随时要应对外界的变化。同时, 已经制定的网络营销服务战略, 也不可能百分之百确保适应事态的发展变化。因此,中小企业在开展网络营销服务之前, 应进行充分的可行性研究, 在大量的客观事实基础上, 经过严格的科学论证, 制定出网络营销服务战略。战略方向一旦确定, 就应全力以赴, 直到把战略目标实现。另外, 中小企业网络营销服务的战略计划必须具有一定的弹性。中小企业规模小, 主导市场的能力差, 在网络营销服务战略上与大企业相比有较大的差别,那就是中小企业的网络营销服务战略必须具有更大的可变性, 必须能适应企业不同的发展时期的需要。
否则, 在实践中必然会出现不适症, 从而影响企业的顺利发展。
中小企业应突出网络营销的个性化服务市场进一步细分化和个性化是未来市场发展的总趋势, 这是不争的事实。所有的商家都在挖空心思地揣摩这个时代的新特征, 以便继续生存发展下去。消费者所需要的商品不可能都跑到厂家去定制,厂家更不可能挨家逐户的去搜集需求不一的定单。
这两者之间需要一个 桥梁 , 互联网是连接厂家和消费者最便捷、最具发展潜力的通道。因此, 应充分发挥互联网的优势, 根据消费者的特殊需求进行产品设计开发, 制定相应的网络营销服务策略。要满足这千差万别的个性需求, 企业尤其是中小企业应充分利用互联网技术, 开展电子商务活动, 建立一个全球性的统一的网络营销环境, 形成不受空间、时间限制的网上营销服务, 将产品或服务通过互联网最直接最快速的传递到世界各地的客户, 及时地为各个客户提供个性化服务, 满足其个性需求, 同时创造企业的效益和价值。
中小企业在网络营悄中应加强客户关系管理客户关系管理简称为既是一种理念, 更是一种基于数据库的管理系统。是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制, 它始终强调以客户为中心, 通过先进的计算机应用技术与优化的管理方法相结合, 对客户进行系统的研究, 建立有关老客户、新客户、潜在客户的档案, 从中找出有价值的客户, 并且不断地挖掘客户的潜力, 开拓企业的市场。由于争取一个新顾客的成本要大大高于保持一个老顾客的成本, 所以建立同顾客之间的联系,并管理这些事关顾客和公司利益的关系就显得尤为重要。加强客户关系管理的企业, 不再只看顾客当时花了多少钱买本企业的产品, 而偏重于 经营顾客 , 即把顾客当成一辈子都买本企业产品的人对待。中小企业处于不断发展壮大阶段, 更应想方设法留住老客户、发展新客户。据美国学者的研究表明, 顾客的忠诚度提高, 企业的利润就增加。
因此, 中小企业在网络营销服务过程中注重客户关系管理, 不失为一种很好的策略。首先, 客户关系管理重视对客户价值的管理, 通过客户价值的管理实现来改善企业的业绩其次客户关系管理是建立在客户关系一对一理论基础上的所谓 一对一 的个性化服务, 这样企业可以充分利用以客户为主的外部商业关系资源, 扩展新的市场和业务渠道, 提高客户的满意度和企业的赢利能力。
当然, 就目前状况而言, 网络营销仅仅是中小企业营销的一种辅助手段, 短期内不可能取代其他的营销模式, 但他毕竟代表了市场发展的方向。广大中小企业应当果断地抓住机会, 实行网络营销,确定自己的竞争优势, 以迎接新的经济挑战。
