摘要：对于攀枝花地区来说，依据其独特的地理环境优势发展特色水果产业是其现代特色农业的一张响亮名片。以攀枝花地区芒果产销对接的管理实践为案例，以芒果产销对接模式为研究对象，借鉴已有的农产品产销对接模式，结合攀枝花地区芒果产业的基础条件，探究在现实约束条件下攀枝花市芒果产销对接模式以及改进与创新的方向，并在此基础上提出了优化芒果产业收购环境，提高芒果产业生产组织化程度等政策建议。
关键词：芒果产业；产销对接；农超对接；农企对接
中图分类号：F304.37 文献标识码：A
一、攀枝花市芒果产销对接模式现状
（一）“外地客商采购”模式
“外地客商采购”方式主要是针对中小型芒果种植户进行采购，即收购商直接到农户家里收购芒果，再由收购商将芒果运往各地销售。根据实地调查，攀枝花市80%以上的中小种植户都是通过这种方式销售。这种销售方式的优点在于，对于果农而言，中间环节较少，省去了自己联系卖方的环节，坐等收购商上门，信息搜集成本的支出较少，销售比较快捷方便；但劣势也很明显，一方面，因为外来收购商的流动性较大，不确定性较高；另一方面，果农没有价格的主动权，收购价全由收购商决定，由于信息的不对称，芒果的价格一直偏低且不稳定。
（二）“农企对接”模式
“农企对接”模式主要是通过中间芒果相关企业与农户签订采购协议进行芒果收购工作，这种模式的优点在于果农不用担心销路，且价格略高于外地客商的收购价。但存在的问题比较明显：一是运输不畅的问题；二是是资金周转困难，基础设施建设不足；三是没有先进的芒果储藏方式，限制了芒果的采摘与储存；四是电子商务平台不完善，导致芒果销售渠道十分单一。
（三）“农超对接”模式
“农超对接”模式主要是指沃尔玛超市是由公司总部与攀枝花市锐华农业开发有限责任公司（以下简称“锐华公司”）签订协议，直接订购芒果，再发到全国的沃尔玛超市进行销售。其中，超市本身不负责管理芒果销售，只负责提供一个销售点给水果商，水果商通常选择外地的水果批发市场进行水果采购，自负盈亏。这种模式的优点是农民直销给企业的销售价相对外地客商收购价要高，一般企业会提前与种植户签订采购协议，因此销售价格和销售渠道均有保证。但是这种方式的劣势也很明显，由于超市对芒果质量要求较高，因此除了企业自身的芒果种植基地外，只有在基地附近的芒果种植户才能通过此种渠道进行销售，且企业收购量不是很大，因此相对于整个攀枝花市每年的芒果总产量来说，通过“农户―企业―超市”模式销售的芒果总量相对还处于较低水平，消化能力非常有限。
（四）基于电子商务平台的销售模式
随着芒果产业的不断发展壮大，基于网络平台的芒果产品销售也开始抢占先机，推陈出新。通过资料查询，淘宝网卖攀芒的店铺超过一千家，其中九成以上店铺的所在地显示为攀枝花，也有成都、重庆，甚至北京、上海的店铺销售攀芒。其中销量最多的店主一个月能卖出20吨芒果。芒果网络销售打破了传统的时空限制，扩大了芒果的流通半径，可作为实体销售的有效补充，促使芒果产业健康发展。但通过实地调研，会发现其网络销售平台缺乏专业化组织，店主大多为个体经销商，也有部分攀枝花的农业企业。对于占到整个芒果产业80%以上的中小农户来说，他们在电子商务的产销模式中仍处于不利地位，市场空白较大。
二、攀枝花市芒果产销对接模式的主要问题分析
（一）芒果产业化经营水平较低
通过资料查询，截至2013年，省市级企业不断发展，农民专业合作社达到560个。芒果种植户已达47068户，初步具备家庭农场适度规模条件的芒果种植大户超过二百家。攀枝花市专业合作社大多由人数极少的种植大户联营， 由于专业合作社体制不健全，不能规模化运作，也无法保证芒果产销一体化。另一方面，采用“公司+基地+农户”、”协会+农户”的模式发展芒果产业，在一定程度上加强了示范、推广、培训工作，提高了芒果的整体种植管理水平，拓宽了鲜果销售渠道。但目前在种植、销售、创品牌等环节缺乏统一的组织管理，大多数的农户仍处于分散状态，没有与龙头企业建立稳固的互利关系，协会的作用也未发挥出来。
（二）芒果相关企业规模小且缺乏成熟的物流供应链
（三）芒果相关品牌建设工作匮乏
芒果产业作为攀枝花市的重点扶持产业，经过二十年的努力，在政府一系列的产销扶持政策下，攀枝花市现有的 13 家龙头企业，几乎都注册了自己的芒果商标，但他们大都仅限于自建基地，买进卖出的初级阶段，数量多，但质量却不行，没有一个真正为人所熟知的名牌。经济全球化是世界经济发展的大趋势，市场竞争归根结底就是品牌的竞争。而攀枝花芒果品牌建设缺乏的现状，严重阻碍其在外地市场的影响力。
三、结论及对策建议
（一）结论
第一，当前攀枝花芒果产销模式多以传统的“外地客商采购”和“公司或协会组织外销”两种产销对接模式为主，以结合新型的“农超对接”、“农企对接”产销模式为辅，也有果农直接到周边农贸市场、集市销售，此外还有果农辅以电子商务平台进行芒果销售。
第二，攀枝花芒果现有的新型产销对接模式中，“农超对接”模式构建得最完善，已经极大地缩短了消费者从果农手中买到芒果的中间环节，不仅使果农的销售渠道和销售价格得到保证，还使消费者买到放心且价格相对合适的芒果，提高了芒果的流通效率。 第三，在攀枝花芒果新型的产销模式构建中，“农企对接”模式起步最早，但发展较慢。其中主要存在两方面的问题：一是是芒果收购来源的范围小，因为“农企对接”对芒果的品质和来源要求较高，企业大部分的芒果销售主要来源于自家种植基地以及周边部分种植大户，所以无法兼顾其他地区的中小种植户利益，因此“农企对接”模式对攀枝花市的芒果消化比例仍处于低水平；二是相关企业规模小，业务能力较低，缺乏主导地位的节点企业，以至于无法有效带动“农企对接”模式的构建。
（二）对策建议
第一，提高芒果产业化经营程度。攀枝花市芒果产销对接模式，应借鉴发展中国家和地区通过“生产条件改造――优势产品选择――市场渠道开拓――产业链延伸――集群式发展”的基本产销路径逐步构建优势晚熟芒果供应链，鼓励农户积极参与优势芒果的供应链，提高芒果生产组织化程度。以“公司+基地+农户”、“公司+协会+农户”等模式运转，坚持以龙头企业为依托，以农户为基础，遵循“互利互惠、公平、双赢”的原则，达到各方利益的平衡和有机结合，形成市场牵龙头，龙头带基地，基地连农户的产业化经营格局，真正做到为果农谋福利。
第二，加强营销体系建设，完善物流供应链。明确现阶段“以直销为主，以电子商务平台为辅”的产销对接理念，完善攀枝花芒果产业“由产到销”的物流供应链，提高物流供应链的投入资金。以直销为主，同时也要探寻电商合作，通过网络销售，寻求新的机遇。政府和相关部分应加强引导并给予资金支持，最大限度地扶持企业、合作社、协会、中介组织，优化芒果收购环境，在全国大中城市设置定销点，建立稳定的营销体系，开发国内和国际市场，通过市场拉动芒果产销对接模式的构建和发展。
第三，树立品牌意识，加强芒果采摘后商品化处理能力。国外水果采摘后经过清晰、打蜡、选型、包装、储藏等多道工序，提高了水果的品质，大大增加了产品的竞争力。因此，发展芒果特色产业，要根据市场需求开发产品，创出品牌，使其在市场上占有更大的份额。此外，还要努力增加芒果产后附加值，从而为产销对接模式的构建提供基础。
