“如果方便，别把招商项目细节写在杂志上，很多同行看到后会挖我们的墙脚……”襄阳市招商局电子信息产业招商分局（以下简称“招商分局”）局长徐文蛟对《支点》记者说。
徐文蛟是“襄阳云谷”招商“带头人”。
4月28日，《支点》记者见到他时，他刚刚对接了三家世界500强公司：法国罗格朗集团、新加坡普洛斯集团及美国甲骨文公司。
无时不招商，是记者对徐文蛟最深刻的印象。当他了解到记者曾采访过微软、海尔等公司时，便立刻询问能否介绍一位对接人认识。
“招商工作其实不好做，很多时候没人介绍，很难走出第一步。但一旦门走熟了，坚持下去，就有丰收机会。”徐文蛟说。
目前，包括IBM、华为、腾讯、惠普在内的电子信息业世界500强企业中，已有6家落户襄阳。
华为落户“襄阳云谷”
去云谷的路上，徐文蛟向《支点》记者讲述“襄阳云谷”的前世今生。
最初，云谷只是一个项目名称。
2011年9月，“湖北武汉・美国周”活动期间，襄阳市高新区与美国方氏基金会签订合作意向，投资约40亿元建设“襄阳云谷”项目。
当时的“襄阳云谷”以云计算为主题，吸引业内100多家世界知名企业组成产业集群。建设内容包括：云计算中心、云计算服务超市、软件职业学院、高科技企业办公区、国际会展中心、行政办公区和后勤配套。
就在这一年底，通过全国公选，徐文蛟从贵州六盘水市发改委，只身一人来到襄阳从事招商工作。
“2012年开始，‘襄阳云谷’这一词汇逐渐不单代表高新区这个项目，而转变为一个市级战略。”徐文蛟说，随着华为落地襄阳，这一产业也步入了快速发展轨道。
“当时，襄阳市成立了服务华为公司云计算项目工作专班。市经信委和招商局专门负责华为公司来襄协调工作。”徐文蛟说。从考察时间到协议成功签订，前后不到3个月。
这一成果，让襄阳市大受鼓舞。
《意见》表示：“襄阳云谷”以东津新区和高新区为主要载体，以云计算产业为核心，大力发展相关产品、服务及应用，引领物联网、电子商务等支柱产业创新发展，带动电子信息制造业与软件和信息技术服务业协同推进，打造信息技术产业特色化发展的集聚区。
这一定义，从产业面上涵盖了云计算在内的电子信息产业链，在地域上涵盖了东津新区和高新区全部区域。
“‘襄阳云谷’既是项目，也是战略。不同语境下，云谷有不同意义。”徐文蛟表示，目前战略意义上的“襄阳云谷”，其主战场放在东津新区，以华为云计算基地为基础来布局。
从襄阳市政府到襄阳市内环线东津段的华为云计算数据中心，开车仅需10分钟。
记者了解到，超大规模大数据中心对电力要求极高，而电价低廉，是这些基地最终落户的重要因素。
“对华为进行招商时，襄阳电价是否也具有竞争力？”
“说对了！”徐文蛟说，国家多条骨干信息网都从襄阳通过，当地电价在中部地区相对优惠。
“为了让华为落地，分管招商的襄阳市副市长王忠运，曾带队前往省里申请云计算产业电价参照大规模工业用电价格。”徐文蛟说。
当然，电价绝非襄阳唯一优势。
“我们地理位置好，武汉、郑州、西安、长沙、重庆等大城市均在400公里左右范围内，宽带价格、用电价格及人力资源都具备比较优势，工业基础也不错。”徐文蛟说。
“襄阳云谷”并非单看中“云计算”，还有物联网、电子商务、电子信息制造业、软件和信息技术服务业等诸多产业。
其中，电子商务一大要素在于物流仓储。而襄阳自古有“南船北马、七省通衢”之称，物流正是襄阳的优势，襄阳北站是中国九大铁路编组站之一，亚洲最大的单向纵列式铁路编组站。
2014年，淘宝网、京东、渤海商品交易所等知名电商企业相继在襄阳落户建设，并与当当网、慧聪网等签订战略协议，为襄阳电子商务发展提供了有力支撑。
除此之外，产业基础也是企业青睐襄阳的一大因素。
为何IBM选择落户襄阳，而非其他城市？
灵动信息技术有限公司（简称灵动信息）是“IBM华中卓越云计算中心”项目运营公司，其副总经理郭雅梅表示，襄阳当地汽配业和物流业发达，可依靠信息技术实现产业升级。“我们可从中获取很多机会。”
“金字塔”式自下往上招商
刚来襄阳时，徐文蛟便对当地近百家电子信息企业进行调研，向上下游产业链企业学习，对“云谷”逐渐有了深入了解。
通过近一个月调研，他整理出《襄阳市电子信息产业发展调研报告》，摸清了全市电子信息产业规模、发展现状。
“相对一般产业，电子信息产业更为复杂，否则一步慢则步步慢。”为有的放矢地做好招商引资工作，徐文蛟常常反思“襄阳云谷”还缺什么。
云计算产业为云谷战略性新兴产业代表，其产业类型类似于金字塔，分为三层：顶层为应用服务（如金山快盘）；中层为平台服务，为编码、部署应用程序提供服务；底层为基础设施服务（如华为云计算基地），包括服务器、存储、网络、操作系统。
在一般人看来，顶层服务最贴近生活，效益也最高。
“其实不然。越基础，效益越高。不过，平台、应用层如果有所突破，见效就会很快。可能在平台上开发一个小游戏，一下就能红遍全国。”徐文蛟说。
此前，“襄阳云谷”的企业以基础设施服务居多。如今，徐文蛟招商重点则为云计算产业中的平台服务和应用服务企业。
前文提到的灵动信息，便是一家应用型云计算企业。
和四川省仁寿县、西南网贸港合作的灵动商贸物流云平台，是灵动信息的落地项目――这一平台类似于物流运输中的“滴滴模式”，能有效降低货运车辆空载率。
一位工程师现场示范灵动专用PAD使用界面，商户能看到车辆运行轨迹，实现交易和结算，物流公司则能获取车辆油耗、告警等信息，实现全方位监控。
“之所以没有开发手机APP，而是选择定制PAD，第一是为了安全，第二是为了便利――用户无需理解云、移动互联网、大数据，也无需购置硬件，简单操作就能完成全部过程。”郭雅梅说。
4月28日下午，刚刚接受完记者采访的徐文蛟便赶赴北京，参加襄阳市与深圳腾讯签署“互联网+”战略合作协议的仪式。
“腾讯项目属于平台服务。现在我们还在对接银江股份、神州数码等平台企业，这些企业都是国内一流智慧城市服务商。”
“终身制”的秘书服务
在一般人眼里，政府与企业签约后，招商的常规工作就结束了。
“怎么会？我们工作可有‘项目服务秘书制’。”徐文蛟笑着说。
早在2011年底，襄阳市政府便出台了《关于实行重点招商引资项目服务秘书制通知》：凡落户在城区、开发区的亿元以上和县市5000万元以上工业、现代农业、旅游和非房地产类现代服务业项目，均采取项目服务秘书制，由项目引进单位或项目引进服务责任主体单位一把手负责。
项目服务秘书的主要职责为：对在谈项目、预签项目全程跟踪，协调解决各种问题，促进项目早日签约、注册；对已签约注册项目，则按照限时办理要求，为企业办理各项行政审批手续，促其尽早开工建设；对已开工建设项目，则实行驻点服务，促使早日建成投产。
即使是对已建成项目，项目服务秘书也得实时联系，持续服务。
灵动信息的“项目服务秘书”，是襄阳市高新区境外招商分局境外分局局长曾丽丽。
2013年，得知IBM有意投资建设华中云计算中心后，曾丽丽便连夜守在办公室制作资料，对襄阳地理位置、周边地区产业状况、生产力成本等方面作出详细说明，并量身定做出详尽投资报告。
当她将报告送到北京IBM中国区总部时，当地负责人深为感动，很快派工作人员到襄阳对投资报告进行考察。回京后，他们就向公司建议在襄阳高新区投资，最终促成了项目落地。
如今，灵动信息遇到一些磕磕绊绊，还会找曾丽丽帮忙。
最近，郭雅梅推进处理电信服务器事宜时，遇到了一些问题，她便联系曾丽丽，“曾局长很快就协调各个政府部门，帮助我们双方协商。”
此外，郭雅梅注意到一个细节，每次去曾丽丽办公室都需要排队，“都是曾局长对接的项目方代表。”
因看重曾丽丽的敬业精神，以及项目服务秘书模式，IBM还介绍合作伙伴软通动力一起扎根襄阳。在招商系统内，这叫“以商招商”。
“企业家最听企业家的话，如果落户企业感受不好，在业界口碑变差了，后续招商就越来越难！”襄阳市电子信息行业协会会长刘凯对《支点》记者说。
不过，“襄阳云谷”招商工作并非没有难处。
以往，各地招商都热衷于比拼优惠政策，但依据2014年11月国务院下发的《关于清理规范税收等优惠政策的通知》规定，地方政府在招商引资工作中，已丧失土地、税收两大“法宝”，还要求全面清理大量已有优惠政策。
如此一来，之前为吸引企业落户，签订的很多协议都无法落实。
采取哪些措施应对，成为各地政府一大难题。对地方招商问题颇有研究的东北亚开发研究院产业经济研究所所长李继凯，对此问题也是“答案不太明朗，不方便回答”。
而襄阳市的策略，是出台《襄阳市汉江产业基金管理暂行办法》。基金重点投向新兴产业、主导产业的龙头领军企业，解决投融资难题，用融资补偿企业。
