随着我国市场经济的发展，市场竞争日趋激烈，企业对营销从业人员的要求也越来越高。技工学校是社会各行业一线专业技能人才的摇篮，肩负着为企业培养市场营销应用型人才的重任。那么，怎样才能培养出与企业需要的对口人才呢？就这个问题，笔者做了四个方面的探索。
一、什么样的学生是学校的培养目标
笔者对学校毕业生就业情况跟踪调查时发现，在具备良好的职业道德的前提下，企业最看重的是分析问题和解决问题的能力。这种能力可以分为三个层次。专业应用能力，即在具备专业基础知识的前提下，胜任本职工作的能力，它能满足企业对人才即刻能用的应急需求；自学能力，即在发展变化的市场形势下，能由此及彼、由表及里、触类旁通的能力，它能够满足企业对人才统筹兼顾的用人需求；创新能力，即扭转局面、开辟经营新领域的能力，它能满足企业发展壮大的用人需求。
由此可见，具有岗位分析问题、解决问题能力的学生是学校培养的目标。
二、能力培养目标的理念支持
1.能力优先于知识
传统观念认为上课认真听讲、认真作业、成绩优良的学生就是好学生，老师也以传道授业解惑为津津乐道。可现实中往往有高分低能的案例，这说明职业者仅仅停留在拥有知识的层面是不够的，必须具备运用知识来解决问题的能力。解决问题才是王道，能解决问题的人才是能人。因此，在教学中，老师要以培养学生的能力为重要目标，紧紧围绕学生能力的提高展开教学活动。
2.能力在实训中形成
知识可以传授，而能力是不可以传授的。企业家郭台铭说人的能力只能在实践训练中练成。因此，在教学中，要有实践训练任务的刻意设计。让学生在完成任务的过程中，坚守自己的职业道德，练就岗位胜任能力，促进自学能力和创新能力提升。
3.能力与职业岗位活动无缝接轨
为了满足学生的就业需要和企业的用人需要，企业岗位能力标准就应该成为学生的能力训练标准。学校依据企业职业岗位活动设计教学任务活动，其实就是将岗位工作活动搬到学校，让学生在仿真的工作中训练职业能力，实现用人单位与就业者在就业上的零对接。
4.能力培养教学中的主体是学生
教学活动的开展都是以提高学生的就业能力为目的的，教学效果好不好，要看学生学习兴趣高不高，是否主动完成任务，而不是看教师的讲课水平高不高。学生是教学中的主体，老师在其中只是起到组织、引导和点拨的作用。
三、课程教学设计保证能力目标的实现
从学校毕业生就业情况看，他们多在市场营销工作一线的服务或推销工作岗位上。这些岗位有共通的专业应用能力要求，即寻求商机、构思产品、设计销售渠道、确定价格、促进销售的能力。
本着适用够用和卓有成效的原则，市场营销课程教学应该围绕训练学生的专业应用能力展开，而自学能力和创新能力则渗透在专业应用能力的训练过程当中。
教材上讲授的是专业基础知识，它无法直接转换为专业应用能力，因此，教师要立足于教材，对课程教学进行设计，促使专业应用的综合能力在教学中得到从始至终的训练，保证培养目标的实现。以下以笔者的教学实践为例进行论述。
1.课程教学整体设计确定综合训练任务
根据学生的综合职业能力目标，笔者经过反复推敲斟酌，设计了一个大型的综合训练项目，项目名称为：产品营销策划方案。
项目设计的思路是：在竞争激烈的市场形势下，企业的产品经营遭遇困难。为了改善经营现状，提升产品品牌知名度，促进销售，实现企业的营销目标，企业需要对产品进行营销策划。这是市场营销专业的典型工作任务。将这个任务指派给学生，引导学生从市场分析、优化产品、改善销售渠道、科学定价、促进销售五个方面入手，制订出策划方案。在方案的策划过程中，学生的综合能力得到全方位、充分的训练。
这样的一个综合训练任务，笔者在开课之初就开门见山地向学生说明清楚，明确指出他们的市场营销课程学习都是围绕这个策划方案来进行的，并且定出学习目标，即课程结束时，每个学习小组都应完成本小组的策划方案，方案的优劣由学生和教师共同打分评价。
2.课程教学单项设计落实具体训练内容
在综合训练项目的总体框架下，笔者以市场分析优化产品改善销售渠道科学定价促进销售为主线设计具体训练任务，具体有12项：捕捉市场机会、甄别市场机会、设计品牌、设计包装、设计产品组合、开发新产品、选择销售渠道模式、建设销售渠道、识别定价因素、定价、识别促销方式、选择促销方式。
这些单项任务都是综合训练任务的子项目，都取材于职业岗位活动和工作流程，都是将现实中的营销工作转换成为教学实践活动。随着任务的完成，使学生实现从单项能力向综合能力的提升。
单项训练任务的设计，也使笔者对课程内容的选择和改造有了依据。与职业岗位活动相关的理论和知识点被保留下来，作为学生职业岗位能力训练的智力支持，不相关的知识舍弃不用。
3.课程教案设计能力目标是指挥棒
每一项单项训练任务都需要若干次课来完成，每一次课都有能力目标，每一次课都是一体化设计。
下面展示能力目标教学建立前后的两则教案。
（1）价格分析（以知识为目标）。
教学目标：了解价格的定义，掌握影响价格的因素。
讲解价格的定义，说明影响价格的各种因素。
列举定价成功与失败的案例，分析原因。
布置作业。
（2）价格分析（以能力为目标）。
教学目标：经过学习，能够运用影响价格的因素对具体产品的定价进行分析评价。
课程导入：你认为目前企业的产品价格具有市场竞争力吗？请给予分析评价。
教师针对学生对现有产品定价分析评价不足，引出影响价格的因素。
学生运用新知识对产品价格重新进行分析和评价。
布置作业。
第一种教法是典型的知识传授的传统模式。它以教师讲授为主，以知识为目标，由概念引入，以逻辑推理为中心，课堂上没有学生的能力训练，教师是教学的主体。教师在课堂上猛灌，学生无动于衷、兴趣索然、消化不良，教学分离，师生形同陌路。
第二种教法是能力训练教学的创新模式。它以能力为目标，以学生能力训练为主，知识的引入不是由知识体系引出的，而是由学生学习实际需要引出的。课堂教学以学生为主体，教师是教学的组织者和引导者。学生带着使命感和成就感积极完成任务，教师推波助澜，师生互动，相得益彰。
其实，基于能力训练的职业教育，就是不能从概念出发，要打破以前先学后做的习惯，采取高效的边做边学或先做后学的方式，即教师要给学生真正的任务，让学生在完成任务的过程中锻炼能力，总结经验，建构知识。
四、能力目标教学应该注意的一些问题
一是能力目标教学是一体化教学方式，必须做到知识、理论、实践一体化，教、学、做一体化。二是能力目标教学以职业活动为导向，必须为地方经济服务。三是教师必须提高本身的专业实践能力。四是能力目标教学有相应的考核评价体系，并不排除笔试。五是能力目标教学依赖于教法创新。六是能力目标教学依赖于校方的大力支持。
