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零售商主导及主导零售商的价格控制分析

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零售商主导及主导零售商的价格控制分析
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内容摘要:在供应链关系中,零售商逐渐成为渠道的主导者,而在零售商市场,大量的中小零售商和少数大零售商共存,大零售商占据主导地位,中小零售商之间相互竞争。本文阐述了零售商主导供应链及主导零售商的内涵,并从这两个方面探讨了供应链中的定价控制问题。

关键词:零售商主导 主导零售商 供应链 价格控制

零售商主导供应链及主导零售商的内涵

零售商主导供应链主要是在以需求为导向的大背景下产生的,是在最近一二十年才出现的新模式。大型零售商通过将顾客关系管理、一对一营销等先进的理论和信息系统及信息技术等先进的方法技术相结合,密切注视着消费者的显性需求并不断地满足它们,同时还不断地挖掘消费者的潜在需求或创造新的需求,从而积聚起一定量的忠诚顾客,甚至还在顾客中享有强大的品牌优势。这就提升了零售商在供应链中的地位,最终使供应链中的原有力量关系发生变化,零售商的主导地位得以确立。除此以外,也有一些零售商通过自己的品牌优势(如中间品牌)来重新建立一个以自己为中心的供应链。

与零售商主导供应链不同,所谓主导零售商,就是指这样一种零售商,它通常拥有很大的市场份额,是商品或服务零售价格的决定者,但又面对着一些较小的、接受价格的其他零售商,这种零售商就被称为主导零售商。而其他中小零售商因为规模小,没有市场力量,所以只能成为价格接受者或跟随者,处于从属于大零售商的地位。但是,这些中小零售商又会为了市场份额、利润等相互展开竞争。

供应链中的零售商往往要与供应链内的其他成员进行竞争,这种竞争要求在供应链上的各个 企业 相互信任和合作,以分享价值的理念去赚取利润。因此,供应链上合作企业之间的产品传递应该有一个合理的价格。目前商品定价有两种原则:一是成本价。即以成本为基础制订价格;二是市场价,即依据市场竞争结果而形成价格。供应链从根本上说也是一个市场。所以供应链上产品传递价格理应以市场价为 参考 。但供应链上产品成本结构清晰,交易双方相互之间极为了解。所以当供应链中存在主导企业时,价格控制现象也就常常发生。供应链中的主导企业通常在行业中具有一定的竞争优势,或在供应链中某一个环节具有很大的竞争优势,它们可能控制着该环节的大部分业务和资源,也可能掌握着该环节上的核心资源,如品牌、技术、政府政策倾向以及信息等。这些企业的行为对供应链中的其他企业有着深刻的影响,它们的运作绩效影响着整个供应链的盈利能力。现实中,这些主导企业常常利用其价格策略来控制供应链中的其他企业,从而获得大大超过其贡献率的超额利润。但是,这种做法往往会带来整个供应链的低效率和不稳定。

零售商主导供应链的价格控制问题

目前,大的零售商凭借其广泛、稳定的销售渠道成为整个供应链的主导企业,已经成为一种最为常见的价格控制模式。这些企业一般具有非常强大的市场渠道控制力,使得供应商和中间商绕过这些零售商进入市场的成本很高,所以这些零售商主导企业经常有能力要求供应商提供低价或数量折扣。

最有代表性的零售商主导企业就是沃尔玛公司。作为世界500强之首,沃尔玛公司充分认识到自己对于供应商的重要程度,因此,其在采购的多条供应链上都对其他伙伴实施了层层的价格控制。供应商不仅要通过沃尔玛专业人员对产品的质量检查,还尽可能地向沃尔玛提供底线价格。这种底线价格使得供应商的利润率远远低于与其他企业交易时的平均利润率。当然,并不是只有规模巨大的零售商才可以成为供应链中的主导企业,在有些情况下,小零售商通过组成正式或非正式的采购联盟,也可能成为主导,从而取得定价控制权。

目前,供应链中有三种常用的定价方法,即分散定价、制造商或零售商统一定价、集中定价(或系统定价)。三种定价方式中,集中定价方式下的供应链渠道系统收益最大,分散定价方式最差。如果各自独立决策,得到的定价方式并不能使供应链系统的收益达到最大,因此,应该制定一系列的激励措施如价格折扣等,促使供应链中的双方向系统定价的标准靠拢,从而使得整个系统的利润得以优化。

需要指出的是,当前供应链中主导零售商的价格行为是以个体利益最大化,而不是以整个供应链系统的利益最大化为目标的,这务必会极大地损害供应链成员之间的信任和合作机制,使整个供应链的定价低效,扼杀需求,从而无法准确、快速地响应顾客的需求。不仅如此,当主导零售商实施价格控制时,利益受到损失的制造商或供应方经常会采取相应的报复行动,如抵制、直接竞争或与其他竞争对手结成联盟等等,这在很大程度上又恶化了主导零售商的运行环境。显然,从长期来看,最有效的措施是紧密合作,从而摆脱“囚徒困境”,走向共赢。

随着竞争的不断加剧和市场环境的千变万化,未来的成功企业必定是那些能够在供应链内建立战略伙伴关系与信任机制的企业。也只有通过供应链内部的良好协调、信息共享和价值分享,企业才可以获得并保持竞争优势。

零售市场上主导零售商的价格控制问题

一般认为,一旦零售商取得主导地位,主导零售商会运用两种价格手段来追求利润最大化:一是提高价格获取超额利润;二是降低价格,将中小零售商逐出市场而形成独家垄断或寡占,从而获取垄断利润。因此,主导零售商往往缺乏有效竞争,对 经济 绩效产生不良影响。实际上,这是一种静态的分析观点,缺少动态的分析。

(一)不存在进入威胁下主导零售商的选择

主导零售商能否长期占据即有的市场地位,关键取决于能够进入该主导零售商所在业态的零售商数目、进入者的成本和规模与主导零售商相比如何、以及进入的速度。这里先假定不存在新零售商进入的可能性。在不存在潜在零售商进入的情况下,如果主导零售商确切知道这个信息,那么,降低价格将成为最优选择。如果主导零售商提高价格,势必会影响主导零售商的销售量。在消费需求量既定甚至有所增长的情况下,如果中小零售商没有相应提高价格,或者价格提高的幅度没有主导零售商那么大,那么中小零售商的销售量和利润就会快速增加。结果,价格的提高并没有达到垄断零售商能够做到的水平,自己的销售量反而下降了。因此,在这种情况下,主导零售商的价格行为必须考虑既有中小零售商的价格反应和供给能力。如果主导零售商将商品或服务的价格降低到平均成本以下,那么该主导零售商就是在采用掠夺性定价策略将中小零售商驱逐出主导零售商所在的市场,从而形成独家垄断或者寡占的市场格局。因为主导零售商将价格定在平均成本以下,虽然自己在一定时期内也会亏损,但中小零售商在这个价格上出售商品或服务必将亏损严重,最终会忍受不了亏损而退出该零售市场。这样,该主导零售商就可能独占该市场,这是不存在进入威胁情况下主导零售商的 自然 选择。

(二)存在进入威胁下主导零售商的选择

零售商市场如果存在进入可能,则主导零售商不论是提高价格还是采取掠夺性定价都会带来不经济的结果。首先,提高价格会减少自己的销售量和利润;其次,中小零售商会相应提高价格,但幅度没有主导零售商的大,这样,中小零售商的销售量和利润就会快速增加,这是主导零售商不愿看到的结果;再次,很高的价格信号会引致许多潜在零售商,甚至更大规模的零售商的进入。这样,主导零售商不仅要面对销售量和利润快速增加的原有中小零售商的竞争,又要应对更多甚至规模和实力比自己还要大的新进入零售商的竞争。因此,不提高价格就成为该主导零售商的合理选择。

主导零售商如果采用掠夺性定价,虽然在付出一定代价后可能将部分中小零售商驱逐出市场,但在取得独占地位后,为了弥补前期采用掠夺性定价策略所造成的损失,更为了谋求垄断利润,该主导零售商就会将其商品或服务的价格提高到边际成本以上。这时,极高的价格和利润率必将招引许多新零售商,甚至规模和实力更大的零售商进入。面对新进入的零售商,该主导零售商再次采用掠夺性定价策略,这样的情况会无限循环下去。

在这个过程中还存在另外一些重要的变化因素。首先,许多新零售商的进入必然会增加商品或服务的供给,可能比原来存在中小零售商时的供给量更大,这样,由于供给量的增加,在需求量不变或者增加幅度没有供给量增加幅度大时,价格的下降就会因为竞争的加剧而成为必然。这时,主导零售商的价格也只好跟着下降,否则就会导致主导地位的丧失。其次,如果新进入零售商首先发动掠夺性定价,把价格定在该主导零售商的平均成本以下,其结果也是该主导零售商主导地位的丧失。再次,高价格和利润吸引其他零售商的进入,而新进入者往往会带来新的经营理念、服务等,以挑战现有的主导零售商。

综上所述,理性的主导零售商在存在中小零售商的情况下,不会轻易采用提高价格或者降低价格的策略。但是,既然拥有较强的市场力量,主导零售商总是想要利用它来为自己谋取利益。理想的情况将会是,主导零售商把价格定在高于边际成本的某一水平上,这时主导零售商的销售量和利润最大,同时让既有的中小零售商不能获得经济利润,从而阻止其他零售商的进入。当然,消费者为此会付出高于完全竞争状态下的价格。主导零售商把价格定在高于边际成本,又不足以吸引新零售商进入的水平上,而中小零售商通过差异化方式使得自己的销售量和利润也有所增加,这时的零售商市场保持稳定,这种情况在许多地区性零售市场中已十分普遍。

参考 文献 : 2.杨文兵,陈阿兴.主导零售商模型研究[J].商业时代,2004

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3.岳中刚.基于零售商主导的纵向约束研究述评[J].产业经济研究,2008

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发布时间:2014-01-07
摘要:本文通过 分析 交易成本对供给-需求关系的 影响 ,探讨了大型超级市场这种零售形式在 中国 蓬勃 发展 的主要原因,并试图对传统零售业的应对措施以及未来零售业在国内的发展趋势做出前瞻。关键字: 价格歧视, 交易成本 随着 社......
零售业逆向物流研究
发布时间:2014-01-06
摘要:逆向物流作为物流学科内新兴的一个分支,为该学科注入了新的活力,也引起了国内很多专家、学者的研究兴趣。本文通过对逆向物流涵义的深入论述,探讨了逆向物流的基本范畴,然后分析了逆向物流对于零售 企业 的社会价值与企业价......
外资零售中国再上线
发布时间:2022-09-28
距5月19日麦德龙中国升级全新的电商平台并推出移动端拍客APP仅一周时间,沃尔玛也在中国市场正式宣布推出大卖场移动端APP速购,不分先后踏上电商和O2O融合的征程。而在5月初,家乐福也被媒体曝出,从4月15日起,家乐福中国的网上商城启动内测,主要售卖食品杂货。这家在电商上迟迟未见任何动作的外资零售企业,终于在2015年按捺不住,加入线上大军的行列。如果不是知道这不可能,还真以为他们是在中国市场抱团.........
独立学院校园经济中的零售商业发展与对策
发布时间:2023-08-07
独立学院校园经济中的零售商业发展与对策 [摘要] 我国的零售商业发展迅猛,校园经济已经受到零售商业企业的普遍关注。与此同时,高等教育各项相关改革也在不断深化,具有特色的独立学院发展迅速。在零售商业日趋激烈的竞争形势下,部分......
论零售企业的广告宣传
发布时间:2013-12-17
【摘 要】国内零售业林立,加之外国零售巨头的加入,零售业销烟四起。要提高竞争力,扩大 企业 的 影响 ,广告宣传的作用不可忽视。在现今的市场状况下,零售企业的广告宣传首先是需要确定一个准确的定位,选择适合其行业特征的广告宣传......
解析中国零售企业的国际化
发布时间:2023-02-12
内容 摘要:本文从国际化的动因、条件、区域选择、形式选择、战略选择等五个方面对 中国 零售 企业 的国际化进行解析,提出“立足本土,面向国际”应成为现阶段中国零售企业的策略选择。 关键词:零售 国际化 本土化 中国加......
我国零售业体验营销创新分析(1)
发布时间:2022-07-24
Abstract: The business innovation of retailing mainly display on the marketing innovation. Because arrival of the experiential economy has made a enormous impact, the optimum way to realize innovation is the experien ma......
零售业客户忠诚度与营销策略分析
发布时间:2013-12-17
摘要:客户满意度管理是零售业营销环境下提升客户价值、建立和保持客户忠诚的有力工具,而识别客户的体验需求,提高NPS记分是提高零售业客户忠诚度的先决条件。从战略实施层面来看,我国零售业提高客户忠诚度是企业可持续的核心要素,忠诚的顾......
连锁零售业里的爱普生
发布时间:2023-02-12
近5年来,爱普生在中国市场的业绩持续增长:机器人业务从2009年~2014年,业绩增长了60倍;投影机业务销量连续3年以15%的速度增长。在所有实体零售商都将目光聚焦于人力、物业租金、前台运营费用等成本的控制时,或许无人意料到,一台小小的打印机,竟然也对降低连锁零售企业的运营成本有着至关重要的作用:用对一个打印设备的解决方案,就可能让成本与此前相比下降30%。这可能是连锁企业在降低成本的过程中最容.........
中国零售业的收购兼并
发布时间:2014-01-07
【摘 要】 本文从 企业 收购兼并的角度出发,从我国零售业的现状,特别是在外资进入威胁的形式下,来 分析 我国零售业的收购兼并原因,并在此基础上对我国的零售业做一个分析。 【关键词】 收购兼并 零售业 外资进入 一﹑兼并 理论......
基于大数据视角的商业银行零售业务转型研究
发布时间:2023-05-25
银行零售业务(也叫零售金融业务)一般主要指商业银行以自然人或家庭及小企业为服务对象,提供存款、融资、委托理财、有价证券交易、代理服务、委托咨询等各类金融服务的业务,是商业银行提供一站式打包产品和服务的主要途径,是商业银行......
基于信用支付的零售商最优订购策略选择研究
发布时间:2023-08-09
摘要:传统的基于信用支付的供应链模型,假设下游零售商在信用支付期时向上游供应商支付货款。但在一定的金融环境下,当订购周期大于信用支付期时,零售商为了获得更多利息收入不会在信用支付期时支付货款,而是在订购周期末再支付。......
羊毛零售案例引发的思考
发布时间:2023-05-12
在前不久召开的第84届国际毛纺大会的市场零售论坛上,来自世界各地的行业人士围绕羊毛产品的优越性能、设计创意及终端零售和推广等内容进行了深入交流。为进一步凸显羊毛零售的趋势方向,《纺织服装周刊》记者特别搜集整理了几个典型案例,深入剖析,与读者分享。1回归,是一种历程案例:近期,由国际羊毛局主办的2015“酷羊毛”及2015“羊毛运动中国站”正式启动,今年是“羊毛运动”来到中国的第四年。本次“羊毛运动.........
论我国零售业的发展现状及对策
发布时间:2023-08-20
摘 要:面对外资零售 企业 强劲的竞争势头,我国零售企业苦练内功,沉着应战,不但使自己原有的旧机制得到改善,而且自身的实力也不断得到壮大,并且在国民 经济 中发挥着越来越重要的作用,零售业正逐渐从社会生产系统中的末端行业......
苏宁“智慧零售”加速落地
发布时间:2023-08-18
4月3日,迪亚天天发布公告称,就出售迪亚中国100%股权事项,公司已与苏宁签订有约束力的购买与出售协议。“拿下”迪亚天天,苏宁小店年内新增1500家的“任务指标”一夜间完成1/4。其实不仅是收购迪亚天天,苏宁控股集团董事长张近东提出“智慧零售”战略后,苏宁与各大地产商快速推进合作、签约装修装饰和设备制造商等大动作不断。加之苏宁易购完成互联网转型,苏宁进入智慧零售红利收获期。国泰君安研报认为,近年来.........
优化银行零售业务管理
发布时间:2022-10-23
利率市场化改革发展历程 银行零售业务发展现状 随着国内金融机构业务竞争不断加剧和互联网金融蓬勃发展,传统商业银行业务受到了巨大冲击,“金融脱媒”与利率市场化相互作用,促使国内各家商业银行纷纷实施零售业务再转型战略,构......
零售企业市场营销的管理
发布时间:2023-03-05
零售企业市场营销的管理 零售企业市场营销的管理 零售企业市场营销的管理 来源 论文关键词:零售企业 市场营销 论文摘要:随着社会主义市场经济的不断发展,中国零售商业对外资的全面开放,越来越多的外资零售巨头在......
解析中国零售企业的国际化(1)
发布时间:2022-11-11
内容摘要:本文从国际化的动因、条件、区域选择、形式选择、战略选择等五个方面对中国零售企业的国际化进行解析,提出“立足本土,面向国际”应成为现阶段中国零售企业的策略选择。 关键词:零售 国际化 本土化 中国加入WTO......
零售业的差异化营销战略
发布时间:2022-11-15
零售业的差异化营销战略 零售业的差异化营销战略 零售业的差异化营销战略 [摘要] 中国经济的发展使得零售业得到蓬勃发展,但是随着外资企业的介入、竞争者实力的增强,消费者需求的改变,企业自身条件的限制,零售业将面临......
中国零售业的国际化探讨
发布时间:2023-08-06
内容 摘要:现如今,我国 企业 开始面临在 经济 全球化和国内市场激烈竞争中被迫“走出去”的国际化战略 发展 阶段。我国零售企业国际化不可能一步到位,需要扎扎实实地建立海外据点,认识市场、占领市场,实现本土化。本文据此提出实行区域......
批发市场与零售市场管制的共同点
发布时间:2023-03-29
批发市场与零售市场管制的共同点 批发市场与零售市场管制的共同点 批发市场与零售市场管制的共同点 精 品 源自历 史科 一、相同之处 1.遵循市场管理原则 批发市场和零售市场都是市场经济的重要部分,一定要严格遵循市场经济......
浅谈零售企业供应链的管理
发布时间:2023-04-18
[摘要] 供应链管理作为 现代 流通方式的创新,成为新的利润增长点,使供应链中的上下游 企业 形成战略联盟,实现了社会资源的最佳配置。实施有效的供应链管理,可以有效的提高零售企业的快速反应能力,打造核心竞争力,实现其竞争战......
零售企业实现全渠道战略的路径图分析
发布时间:2023-03-23
引言 正当国内020战略研究方兴未艾、企业纷纷如火如荼进行时,全渠道步伐又悄然而至、频繁的出现在国际零售企业的舞台,国内企业界也开始关注如何实施,而学术界对它的研究还是比较少。人民大学刘向东对移动全渠道模式进行了研究、清......
我国商品房平均售价影响因素分析及预测
发布时间:2023-02-21
摘要:房地产业是我国经济的重要组成部分,该产业的健康发展既能促进国民经济稳定、快速增长,同时也能保证政府的财政收入,反之不断增长的国民经济,也会带动房地产业的快速发展。但现有资料表明房地产价格持续、快速上涨不仅影响居......
零售业库存相关理论介绍
发布时间:2019-12-10
摘要:库存,就是商业组织储存的,以备将来使用的物料和商品。其相关要素包括需求特征、库存成本、订货量、订货周期以及再订货水平。关键词:零售业库存1库存概念库存,就是商业组织储存的,以备将来使用的物料和商品。其相关要素包括如下几个方面:需求特征:商品需求分为确定性需求和不确定性需求,确定性需求模型假设前提是需求已知且为固定值,模型简单操作方便,但其实用性受到诸多限制。不确定需求虽然更符合实际需求的变化.........
实体零售企业的全渠道转型
发布时间:2023-05-28
企业做转型一定是对消费者的需求无法满足,或者对消费者价值的降低,随着消费者需求向懒人经济的方向推进,他们需要更多的便利,更多的可能,随时随地互联互通,以前这些需求可能难以被满足,但技术与应用的不断更迭,给了企业机会,通过不断提升自身能力的建设,来满足消费者的这些需求。零售企业的全渠道发展,就是基于满足消费者的需求,而仝渠道发展的核心是信息流、资金流和物流,从消费者端来讲就是接触、转化、支付、履单,.........
爱婴站:管理至上零售运营
发布时间:2023-04-04
柳州爱婴站孕婴童连锁总经理陈建宁,在进入婴童行业以前从事过绩效管理,主管全厂上万员工,这对他来讲是非常重要的一项工作经验,因为零售店铺的管理正和此有相通之处。绩效管理通常有严格的公式,却也要软硬兼施。将这些规律和方法......
“报商模式”下房地产销售成本及其控制
发布时间:2023-08-09
摘要:随着国家对房地产行业的积极调控,地产公司不得不采用更为有效的销售模式来对自身销售成本进行控制,为此通过使用定性分析和定量分析相结合以及规范分析和案例分析相结合的方法对房地产企业在地产销售阶段中采用“报商模式”的实......
我国零售企业自有品牌问题探析
发布时间:2023-06-27
论文关键词:零售企业自有品牌 品牌战略论文摘要:零售商自有品牌的出现是流通领域中批发商、零售商与制造商三者之间地位不断变化的结果。随着行业合并以及零售商自有商标产品的增多,传统渠道中的分销能力也开始从生产商转移到零售商手......
零售业的精细化财务管理(1)
发布时间:2013-12-17
中国加入WTO,零售业将面临着更大的发展和冲击,零售业真正的竞争时代即将到来。在这个时代里,决定谁活下去和谁活得更好的游戏规则将发生质的改变。不再是疯狂开店、跑马圈地那么简单,也不再是只要开店就能赚钱那么容易。精耕细作将成......
跨国公司并购中国零售企业的效应分析(1)
发布时间:2023-05-20
[摘 要] 文章通过分析跨国公司并购中国零售企业的环境入手,通过分析跨国公司在中国零售业并购内容以及产生的正面和负面效应,并针对其带来的负面效应,给本土零售企业提出可持续发展的建议,以促进中国零售业的发展。 [关键词] 跨国公......
传统零售,如何搭上移动快车
发布时间:2015-08-13
传统零售要想摆脱电商“试衣间”的尴尬,就必须全面跟进移动互联技术,打造自己的营销新模式。 互联网时代,越来越多的传统零售企业成了电商的“附庸”“帮工”和“试验地”,越来越不景气,愁闷苦逼不已。 其实,互联网是把双刃......
英国零售业发展现状及对我国的启示
发布时间:2023-08-16
一、英国零售业现状及 发展 特色 近年来,英国 经济 稳定而持续增长,经济的发展带来了家庭收入的增加,这成为零售规模扩大、零售额增长的直接原因。同时由于 社会 医疗、福利制度的完善,消费观念的不断更新,大量资金转向消费......
提升我国零售企业顾客价值的策略研究
发布时间:2023-08-08
论文对绝大多数的朋友们来说是必不可少的,为了让朋友们都能顺利的编写出所需的论文,论文频道小编专门编辑了“提升我国零售企业顾客价值的策略研究”,希望可以助朋友们一臂之力! 目前我国零售业存在着整体竞争力水平较低和行业集中......
零售端电力市场中的电量电价弹性矩阵
发布时间:2023-08-06
摘要:电能的需求和价格,存着在相互作用、此起彼消的需求响应规律,这就意味着要有效开拓零售端电力市场,合理设定电能价格是必须的。为此,我们提出了电量电价弹性模型,能够满足一定时期的社会发展需求,然而其计算复杂,不适合在......
零售企业产品创新策略研究
发布时间:2023-02-24
摘 要:随着零售行业的竞争不断加剧,产品创新成为零售 企业 生存和 发展 的重要策略。通过构建一个基于零供双方力量对比和顾客需求感知差异的两维度分析矩阵,分析了零售企业四种具体的产品创新策略和实现方法,并详细分析了零售企......
零售业流通技术的社会有效性
发布时间:2016-05-03
自20世纪90年代开始,新的零售业态逐渐进入我国市场,形成各种业态竞争的格局。 根据一般经济理论,零售业态的变革是与经济的发展程度和技术水平相适应的。零售业态的发展既受社会经济发展水平的制约,也受市场需求的影响。当经济发展......
利率市场化条件下商业银行零售贷款业务的发展策略
发布时间:2023-02-28
摘要:在利率市场化过程中,我国的商业银行零售贷款业务面临着盈利能力的挑战,同时面临着前所未有的机遇。商业银行应通过发展高收益资产业务,做高收益信贷银行,同时进行体制创新,实现零售贷款业务多元化发展。 关键词:利率市场化......

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