中小企业是国民经济的重要组成部分,其发展状况直接关系到国民经济的稳定增长以及社会的和谐安定。然而,受经营规模小、资金不足、管理观念落后等因素的影响,使得大部分中小企业缺乏市场营销意识,没有建立起完善的市场营销管理体系,从而导致企业缺乏市场竞争力,极容易陷入经营困境。为此,在分析当前中小企业市场营销存在的问题基础上,针对性地提出几点解决对策。
中小企业市场营销问题对策
一、中小企业市场营销存在的问题
(一)营销观念落后
市场营销观念是企业开展营销活动的指导思想,先进、正确的市场营销观念是企业市场营销成功的前提。然而,我国大部分中小企业在市场营销实践中,一直以推销导向观念、产品导向观念为主,未能充分考虑消费者多样化的心理需求,甚至有些企业认为市场营销就是推销,这种落后的营销观念使得中小企业经常面临产品滞销的困境,严重影响企业长远发展。
(二)市场营销管理机制不健全
大部分中小企业没有针对市场营销工作建立健全相关管理机制,使得市场营销活动处于无序运行状态,具体表现在以下三个方面:其一,中小企业的营销工作流程不完善,对市场供求关系变化的反应速度较慢。企业内部各部门之间没有建立起沟通机制,导致营销计划的执行程度偏低,严重影响市场营销成效。其二,中小企业没有设置功能齐全的市场营销部门,也没有对市场营销岗位进行细分,从而造成市场营销管理效率难以提升。其三,中小企业在制定营销战略时,往往以短期营销计划为主,缺乏对长期营销活动的科学规划,使得企业过于追求短期利益,而忽视长远利益。
(三)盲目确定目标市场
在企业市场营销过程中,受企业资源限制和消费者需求异质性的影响,企业生产的产品只能满足某一类或某几类特定消费者的需求,这就要求企业必须合理选择目标市场,并针对目标市场实行营销策略,实现企业营销目标。但是在实际操作中,中小企业不重视目标市场的选择,在决定进入某一行业或生产某种产品之后,就把整体市场看作一个大的目标市场,没有对市场进行细分,进而导致生产出来的产品难以满足消费者的特殊需求,易造成营销失败。
(四)网络营销手段缺失
随着网络信息时代的到来,网络营销日益成为市场营销的重要方式之一,这种营销方式不仅能够降低营销成本,扩大营销覆盖范围,而且还能够迅速提升企业知名度,是中小企业低成本开拓市场的有效途径。然而当前,大部分中小企业受营销观念守旧的限制,没有对网络营销形成正确的认知,对网络营销的投入力度不足,未能充分发挥网络营销的优势,从而延误了企业拓展市场的时机。同时,还有一部分中小企业仍然单纯依靠传统的营销方式,投入大额广告费用支出,使得企业营销成本居高不下,导致产品失去了价格竞争优势。
二、做好中小企业市场营销的对策
(一)树立先进的市场营销观念
中小企业要想通过市场营销增强自身实力,就必须摒弃守旧的营销观念,树立客户关系营销观念、个性化营销观念等以消费者需求为导向的营销观念。客户关系营销观念追求顾客价值最大化的营销目标,强调顾客满意度和客户保持率的提升,能够为中小企业带来稳定增长的销售业绩。个性化营销观念主要针对特定消费群体,以满足特定消费者的需求为导向,使中小企业在某一个领域占据经营优势,获取发展空间。在先进的市场营销观念指导下,中小企业开展的营销活动必须紧紧围绕目标消费者需求进行,以确保企业产品适销对路,使消费者买到满意的产品。
(二)健全市场营销管理机制
为了规范中小企业的市场营销活动,应当建立健全市场营销管理机制,确保营销工作目标的实现。首先,企业应设置功能齐全的市场营销部门,将营销岗位细分为营销规划、客户管理、物流管理、信息管理、宣传管理等岗位,促使岗位与岗位之间协调运作。其次,建立市场营销部门与技术部门、生产部门之间的沟通机制,提高各部门之间的协调运作效率,实现各部门的信息共享。再次,企业要规范营销战略的制定流程,充分征求各部门和营销人才的意见,制定切实可行的短期营销计划和长期营销战略,有效降低决策风险。最后,企业应健全监督管理制度,加大对营销计划的执行控制,防止出现执行偏差,保障市场营销活动有序开展。
(三)做好市场需求预测
首先,企业要充分了解自己产品的特征,根据产品的特征确定产品的需求者,确保产品需求者应是多种类型的,而不是单一类型。根据地理位置、消费者心理、消费者行为三个细分标准,对产品需求者的所有需求进行评估。其次,划分不同类型的需求者,分派专职人员或委托市场调查公司进行市场调查,比较不同类型需求者的实际需求,找出产品需求的异同之处,对其进行归纳总结。再次,根据产品需求的不同之处细分市场,使企业产品的特征符合市场的实际需求。同时,对市场需求规模进行科学预测,掌握市场中同类产品的竞争情况,为确定目标市场提供可靠信息。
(四)积极开展网络营销
网络营销是一种新型的营销方式,是对传统营销方式的有力补充,具备传播速度快、营销成本低、覆盖范围广、影响程度大等优势。为此,中小企业应当充分利用信息技术,构建信息网络平台,积极开展网络营销,拓展企业营销渠道。在网络营销中,企业还要建立客户关系管理平台,将产品销售、售后服务、产品提升等信息纳入到管理平台中,一方面使消费者能够全面、快速地了解企业产品信息,为消费者提供便捷的售后服务,另一方面为企业改善产品性能,及时制定营销策略提供可靠依据。
三、结论
总而言之,随着市场竞争的日趋激烈,中小企业要想增强可持续发展的实力,就必须建立完善的市场营销体系,使产品开发、市场调研、定价、分销、物流、推销、促销、售后服务等各环节有序运作,不断提高企业经济效益。中小企业要树立以消费者需求为导向的营销观念,积极引入新型的营销方式,拓展营销渠道,力求通过市场营销实现企业价值最大化的经营目标。