1 铁路运输企业货运价格现状近年来，铁路货运价格从政府集中管理到放管结合，从政府定价到政府指导价及部分市场调节价，从站到站运价到全程物流一口价，从整车、集装箱运价体系到散货快运价格体系形成，从公共平台到项目制管理，从小范围品类到品类范围逐步扩大，在适应市场化方面取得了明显成效，但仍然存在以下问题。
(1)价格管理专业化水平有待加强。①在人员配置上，铁路局强化了价格管理机构人力资源配置，提升了专业化管理水平，但站段专业管理力量还相对薄弱。②在运作机制上，从适应市场、快速反应方面，还需要进一步加强和改进。③在教育培训上，价格相关培训原理性多、操作性少，普遍性多、针对性少，专业培训有待进一步加强。
(2)价格测算的全面性和准确性有待提高。①铁路运输变动成本易于计算，而固定成本分摊不易计算。②由于铁路的网络性和联动性，公共成本分割界定困难。③站到站运费能够准确计算，而两端物流费用变数较大。④《铁路货物运价规则》规定的运、杂费易于掌握，而非铁路方收取的费用无法掌握。由于成本和费用项目不全、不细，铁路测算报价有时产生失真情况。
(3)物流市场价格调查不够深入。由于铁路运价对外公示，公路价格不透明，因而铁路物流市场价格调查相对公路而言难度大，主要表现在：①公路运输大多是民营、个体车辆挂靠运输公司，价格灵活多变;公路运输个体户多是口头谈价，成交价决定于双方意愿;公路运输回空率相对较低，回程捎货摊薄成本;基于运输市场竞争的考虑，在调研时汽运公司存在回避或虚报价格的现象。②铁路物流市场价格调查起步晚，存在调查人员力量薄弱、手段不够专业、方式不够丰富的情况;存在调查不持续、数据量不足，规律性认识不足的情况;对公路的成本调查、核算不够精细和准确。
(4)内部比价及邻局联动有时不够协调。①内部比价有时失衡。在整车、集装箱实行竞争性一口价，零散和批量零散货物快运实行平台价，以及批量零散货物快运议价过程中，整车、集装箱、批量零散货物快运之间有时存在比价不合理的情况，导致货主在几种运输方式间趋利比选，影响总体货运收益。另外，仍然存在货运新产品开发培育期结束后未及时取消优惠，打乱正常比价关系的现象。②邻局之间有时运价水平不一。由于各铁路局经营策略不同，对市场的研究和判断结果各异，价格调整步伐和幅度有先有后、有大有小，或者局间沟通协调不及时、不充分，造成交界口区域货源运价不平衡。
(5)价格的事前预测和事后评价还需要多部门协作。铁路局货运价格形成和运作，由价格、货运营销、财务、收入、审计、监察等部门共同做好审核、实施和监督。但是，在分工协作中，出现了中间环节强、两端环节弱的情况，即事中决策尚可，但事前预测和事后评价还不够。价格与运量和收益紧密相连，计算价格、运量、收益需要跨多个专业部门，只依靠价格部门一方力量困难较大，目前只初步建立起竞争性一口价测算和评价体系与机制。
(6)价格信息化管理有待完善。目前，货运价格管理主要从货运、运输、收入、计统、财务等部门获取数据，零散琐碎、不成系统，口径不一、甄选量大，而且既有运输收入系统侧重于大品类，不能满足细分品类的价格管理信息化需求。全路货运价格浮动机制推进实施后，动态性强，工作量大，亟需加强货运价格信息化建设，以满足新形势下的货运价格管理。
2 铁路运输企业市场价格机制分析
(1)政策环境赋予价格更多的使命和责任。①价格政策：随着政府简政放权和价格机制改革，原来属于政府的价格职能逐步向企业转移，企业价格自主权增大，为铁路建立与改革发展相适应的价格机制提供了依据、铺平了道路。②产业政策：国家及地方产业结构调整、经济转型升级，带来了大宗物资与零散白货此消彼长，使铁路对运输产品开发及其定价做出适应性安排。③经营性和公益性政策：一方面，中国铁路总公司作为国有企业，要提升经营效益，实现国有资产保值增值，具有经营属性，受铁路经营性政策的影响;另一方面，国家指令性战略物资、战备物资、救灾物资等重点物资运输要优先给予保障，对农用物资，如粮食、化肥等，铁路运输要实行价格优惠，体现铁路运输的公益属性。
(2)新时期运输供求关系对铁路运输企业市场定价机制提出新要求。①从需求分析，社会物流需求特别是社会消费品和中高端工业制成品的物流需求不断攀升，对铁路货运快捷、准时、方便的服务需求越来越迫切。②从供给分析，十三五期间铁路继续保持较大的投资规模，路网扩充，装备提升，为铁路物流做强做大做优提供基础条件。③从实际分析，基于企业生产的周期性、季节性及铁路自身特性，运量一般是下半年好于上半年，四季度是全年最好。随着市场多元化发展、波动性增强，单纯采用以往的规律来判断当前的形势会出现偏差，需要具体情况具体分析。
(3)多种交通方式竞争与融合对铁路运输企业市场价格机制提出新要求。运输价格改革与交通管理体制改革具有无法分割的内在联系。国家和地方政府推进综合交通体系建设、交通与物流融合发展、物流基地建设等，对铁路占比、多式联运产生不同程度的影响，也会对价格在竞争与合作中发挥作用产生影响。一方面，随着多种交通运输方式的快速发展，运输市场竞争日趋激烈，给铁路货运带来一定冲击。另一方面，从国家到地方，都在大力推进综合交通运输体系建设，推动公铁联运、铁水联运、空铁联运，形成合理分工，实现融合发展。多种交通方式竞争与融合对铁路运输企业市场价格机制提出了新要求，价格策略作为各种运输方式竞争与合作的手段之一将是长期的，而且会更加动态，以更好地适应多种交通方式竞争与融合环境，提升铁路运输企业市场份额。
(4)全路货运改革发展形势对市场价格机制提出新要求。①价格策略统放结合。中国铁路总公司在对全路货运市场定价机制进行顶层设计、统筹安排和平衡协调的同时，给予铁路局一定的运价自主权，要求做好 3个方面的统筹协调：一是全路主要大宗货物运价的协调;二是横向各铁路局同质同向货源运价的协调;三是各局间交界区域货源运价的协调。同时，促进各铁路局灵活运用价格。②指标考核和清算办法导向。中国铁路总公司通过价格、运输、货运、收入、劳资、财务等多方面的运输经营考核评价指标及清算办法，综合加强铁路局的工作重点，使各铁路局在保证安全的基础上，发挥优势，扬长避短，用好资源禀赋，努力增收创效，以获取相应的清算收入。
(5)信息化和大数据给价格精细化管理提供新动力。加强数字铁路、智慧铁路建设，推动以计算机网络和通信技术应用为主要内容的信息化，对于消除人员瓶颈、解放生产力、强化专业管理、提高工作质量和效率，具有不可替代的作用。利用信息化和大数据，推进价格精细化管理，提升价格专业管理水平，将是今后价格管理长期坚持的一项重要工作内容。
3 铁路运输企业建立市场价格机制的对策
铁路货运市场价格机制应着眼于精细化，运用先进理念和创新思维，以强基础、建机制、提质量、增效益、防风险为切入点，从体系、机制、人员、策略、手段和环境等方面优化升级，在货运生产经营价值链中提升贡献率。
3.1 强化基础，提升专业能力
(1)完善运作机制。①适应形势、健全机制。加强和改进价格管理制度建设，从市场调查、客户洽谈、参照依据、价格测算、定价标准、研究决策、上报项目、批复执行、检查监督、总结分析、结果考核等环节，做到决策过程规范清晰，落实有痕，资料准确完整，强化全流程闭环管理。②集体议事、有序操作。按照申报、审核、决策、报批程序和集体决策制度，共同做好货运定价、实施和评价，确保程序严密、操作规范、运作有序。③防控风险、纠错纠偏。事前对调查、测算、申报，事中对审核、决策、执行，事后对分析、评价、考核进行监督，并在执行保密要求的情况下结果公开。
(2)加强学习培训。①抓好理念和业务知识更新。通过政策领会、规章解读、专题学习，消化上级精神;通过走出去学、岗位上悟，吸收先进理念;通过办班培训、座谈研讨、案例剖析，打造学习型、专业型、创新型价格队伍，进一步增强学习力、执行力和创新力。②做好理性思考和实践锻炼。针对价格工作动态性增强、数据量增大的趋势，超前进行业务储备和思考，鼓励大家开展调查研究、组织课题攻关、申报科研项目，不断增强专业管理能力。
(3)激发基层活力。①逐步加强站段价格管理力量。改变传统思维定势，从文化和年龄结构上，优化价格人力资源配置，保证价格管理人员的时间和精力。②切实提高运价方案质量。每个项目要有完整的市场背景分析、运输方式价格对比、成本测算、收益分析等内容，经得起推敲，各级人员按规定进行审核，不断提升项目申报质量。③强化对站段的指导、检查和监督。加强站段项目审批流程的检查指导，不断规范价格浮动项目审批程序。定期或专题开展货运价格管理评估检查，通报问题，交流经验，确保站段运价管理规范有序运行，并推进工作创新，提升工作标准和质量。
3.2 优化策略，促进增运增收
(1)加强物流市场价格调查。①建立健全调查机制和网络。建立并落实货运价格调查制度，分工协作、责任到人，布局点、线、面，逐步建立市场价格监测网络体系，按分工做好公路、航空、水运等货运价格调查。②明确和细化调查内容。按照品类品名、运输种类、运输线路、车辆规格、集装箱型，以及货物重量、体积，调查计算公路单位运价，并做好汇总与环比、同比。③拓宽调查渠道和手段。科学确定调查样本，采取市场走访、客户访谈、咨询合作、问卷调查、试运体验等多种方法，通过到相关部门调研、现场调查、网络查询、发展路内外信息员等多种渠道和手段获取价格信息。④建立并及时更新和完善价格信息库。建立分类价格信息库，铁路局、站段分层实施并及时更新数据。通过数据分析，了解物流市场价格动态、原因和趋势，从源头上为研判市场和价格决策打好基础。
(2)动态调整、优化和运用价格策略。①建立不同货运产品比价关系。从政策环境、区位经济、市场竞争等价格关联因素，综合分析货运产品特性，研究货运运输客户关系，制订铁路局经营策略，从而建立起整车、集装箱、散货快运等不同货运产品的比价关系，在铁路局之间形成相对平衡的运价水平。②对接物流市场，衔接铁路运力。建立健全市场需求和铁路运力相适应的价格管理体系和运作机制，做到有降有升、综合施策。市场向好、运力紧张时做好价格上调，重点在提升货收率上做文章;市场低迷、运力宽松时做好价格下浮，重点在抢占物流市场份额上下功夫。把订车数及满足率作为铁路货运供求关系的晴雨表，紧盯变化情况，分析价格与非价格因素，区分可控因素和非可控因素，发挥价格作用，及时做出反应。③丰富价格策略和手段。综合考虑并探索实施差异化价格策略，如阶梯运价、协议 (合同) 运价、新产品运价、限制口运价、回空运价、季节运价等，选择公共平台或项目制等形式，增强价格策略的针对性和实效性。④把握时机、快速响应、增强时效。超前储备策略并准确把握价格调整时机，针对货运营销、市场开发和客户需求中时效性要求高、情况特殊等急需批复的项目，按快速响应机制办理。
(3)维持价格平衡与协调。①保持合理的比价关系。对整车、集装箱、零散快运和批量零散货物快运等各种运输方式之间保持适当的比价关系，促进各种运输方式优势发挥，处理好车站间、站段间的同质、同向货源运价的关系，避免无序竞争，保证整体效益。对货运品类来讲，高附加值货物相对于大宗货物具有更高的弹性，可以根据不同品类货物的运价敏感度采取分类管理的方式，有针对性地区分运价浮动管理涉及的货物品类。②加强邻局协调。对相邻铁路局交界区域较为可观的零散白货货源，铁路局之间应相互协调，加强信息沟通，保持运价平衡，关口前移，堵塞漏洞，杜绝恶性竞争，维护全路整体利益。③客户开发与关系维护。客户关系是货运营销的重要组成部分，定价时应考虑客户的心理预期与承受能力，既要灵活运用，又要相对稳定，避免运价剧烈变动引发货源波动。区分大宗与零散、长期与临时、新增与既有、诚信与非诚信客户，兼具统一性与差异化。
3.3 搭建平台，提高工作效率
(1)搭建一体化运作平台。①加强成本分析测算。对于铁路运输企业来说，铁路运输生产经营过程中发生的各种耗费，按其经济用途划分为主营业务成本、期间费用 (包括销售费用、管理费用、财务费用)、资产减值损失和营业外支出，其中比例较大是人工成本、固资折旧、能耗支出，以及设备设施大维修费用。基于铁路运输的网络性、联动性，共同成本费用比重大，计算较为复杂，还需要财务部门配合做深做细。②推动建立分工协作的价格评价机制。坚持增运、增收、增效的原则，定性与定量相结合，制定评价标准和方法，由货运营销、收入、财务、审计、监察等部门按照分工，从不同的专业角度，对项目运作情况进行评价，认定优质项目、增运项目、保量项目、保底项目、失格项目，强化激励和约束。③抓好重点工作项目化推进。遵循团队打靶的思路，对价格重点工作项目，有关部门和人员应明确目标、分解任务、落实责任、把握进度，全力开展攻关，实施过程控制，运用价格手段促进增收创效。
(2)打造信息化应用平台。①加强信息系统开发。按照先急后缓、先重后轻、先简后繁、先表后图的原则，制订并实施价格管理信息系统开发方案，在利用好既有电子商务系统、运货五系统、货票系统、十八点统计系统等系统的基础上，消除壁垒，进行提取、共享与开发，促进数据资源跨专业领域共享共用，实现申请报批、测算模拟、集体决策、过程盯控、分析评价等功能。结合无线通信和移动互联技术发展，利用手持终端和手机，在执行价格保密要求的前提下，为价格和营销人员快速反应创造条件。②推进大数据加工利用。紧盯生产经营目标，利用大数据技术分析研判，同比看增减、环比看趋势、与考核指标比看超欠、与全路比看排位，及时调整策略，紧贴市场定价。坚持多调研、精测算、勤分析、细算账，优化价格方案和项目，实施全过程、全方位盯控，以信息化破解难题、提高质量、提升效率。
4 结束语
在铁路改革发展新形势下，运用价格杠杆促进铁路货运提质增效，是价格工作的职责之一，是铁路运输企业建立市场价格机制的出发点和落脚点。坚持抓基础、强基本、重基层、提质量、促效率、增效益，紧紧围绕探索建立符合全成本核算、多种交通方式比价合理、灵活对接市场、有降有升的运价体系和运作机制，深入推进价格管理科学化、精细化，宏观上把握政策和形势，中观上优化策略和方案，微观上做好项目和落实，总结和运用价格工作规律，进一步做深做细做实价格管理工作，努力促进铁路货运效益最大化。
