一、我国铁路大宗货物运输需求特点
(一)普遍性
大宗货物是指那些运输量大、货源比较稳定、一般可以提前确定运输需求的货物，量大、基础性以及对国计民生具有重要影响是其突出的特点。正因为如此，我国铁路大宗货物运输具有普遍性。目前我国铁路大宗货物主要包括能源商品、原材料以及农副产品等，如煤炭、石油、钢铁及粮食等重要商品。一方面，由于我国地域较广，全国各区域资源禀赋及生产能力各不相同，为了满足国民经济发展需要， 往往要将货物从一个地方运输到另一个地方，且这种需求是长期稳定的。如从煤炭资源比较集中的山西省向全国各地调运煤炭， 从粮食主产区向全国各地调运粮食等， 都属于大宗货物运输。另一方面，相对于公路、航空、水路运输，铁路运输具有低成本、全天候、重载化等优点，是各个市场主体能够普遍接受的运输方式。鉴于这两方面原因，铁路大宗货物运输具有了普遍性需求特点。
(二)多样性
一方面大宗货物本身就多式多样， 另一方面不同时期、不同货物、不同货主又会有不同运输需求，这就产生了铁路大宗货物运输的多样性。事实上，即使同一种货物也会因包装方式、装载方式、运输线路不同而有所区别。此外，不同运输技术、运输组织形式也会带来运输需求的多样性。如运输液态大宗货物需要有特殊运输工具;运输煤炭不仅要考虑火车途中运输，还要考虑煤炭运输到目的地后的自动化卸载等。随着我国经济社会的快速发展， 市场对货物运输的需求越来越精细化，面对激烈的市场竞争，铁路运输部门要通过服务水平提升、服务内容细化来应对公路、航空及水路等运输行业的竞争。因此，铁路大宗货物运输不仅关系到铁路运输数量评价，还关系到铁路运输质量评价，它是提升铁路运输市场竞争力的关键所在。
(三)时间的不确定性
总的来看，大宗货物需求主体是相对固定的，变化的只是每年的货物运输量需求。一年中，铁路大宗货物运输波动性相对明显，每个月、每个季度的运输量需求都会发生变化， 从而产生铁路大宗货物运输的旺季与淡季。如农产品运输以及以农产品为原材料的相关工业品运输会在农产品上市后一段时间内呈现显著的旺季特征。当这类货物在运输总量中的占比变化较大时，就会产生所谓的季节性波动。面对大宗货物运输需求在不同时间段内的数量变化， 铁路运输部门需要在运输组织方式、运输力量调配等方面提前做好准备，尽可能实现铁路大宗货物运输平衡， 最大限度利用好铁路运输力量。
(四)目的地的不均衡性
实际操作中， 铁路大宗货物运输在相反方向上很难达到平衡，这会在一定程度上造成铁路运力浪费，即铁路大宗货物运输具有目的地不均衡性。之所以会产生这种现象，一是因为全国各地资源禀赋不同、生产能力不同，加之各地经济发展水平不同，对大宗货物的需求肯定会存在差异。如经济发达地区对煤炭、石油等能源的需求肯定要高于经济欠发达地区， 矿产资源主产区的矿产外运需求肯定要高于矿产需求地区等。二是因为大宗货物种类不同， 对运输专业技术的要求也不同。如鲜活农产品对冷藏车厢运输需求较大，但这种专业冷藏车辆只有部分铁路运输部门才具备。三是因为运输组织、运输经营管理水平不同，会使铁路运输力量表现出不均衡。如经常性运输粮食大宗货物的铁路公司可能对运输其他大宗货物如钢铁表现出不适应性等。
(五)运输方式的可替代性
一方面，铁路、公路、水路、管道等多种运输方式之间具有可替代性。当其它运输方式的运力、价格、便捷性等因素发生变化时，其竞争力也会随之发生变化，从而挤占铁路大宗货物运输市场份额。长远来看，随着经济社会特别是信息技术的快速发展， 多种运输方式共存的联合运输方式必然成为未来大宗货物运输发展的大势所趋， 这更加强化了不同运输方式之间的可替代性。另一方面，伴随科学技术的进步，各种运输方式的内容会发生改变，从而产生可替代性。如当煤炭资源通过就地发电再经由高压电网传递技术梦想成真时，煤炭运输无疑将成为历史。
二、当前我国铁路大宗货物运输定价方法
(一)我国铁路大宗货物运价的发展
鉴于铁路运输在我国经济社会发展中的重要性，政府相关部门在制定铁路运输价格时总是慎之又慎，既要充分考虑到经济利益主体和铁路系统的长远发展，又要考虑到有可能被影响到的公共利益。2013 年3月14 日，中国铁路总公司成立。2015 年1 月，国家发改委下发了新一轮铁路货运价格改革通知， 给予铁路公司基准价下浮不限、上浮不超过10%的货物运输价格自主权， 初步明确了铁路货物运输价格的市场化方向。这一做法表明国家在成立中国铁路总公司后，能够按照市场规律、考虑市场竞争与市场供求关系，愿意对铁路运输价格作出改变。在此背景下，中国铁路总公司运输局下发了关于试行整车一口价新管内的运输通知，其实质是在一个铁路局范围内，铁路公司拥有整车货物运输价格自主定价权。相对于原来的铁路运输政府定价方式，这一次改革的力度可谓十分巨大，铁路公司第一次拥有了铁路货物运输自主定价权。
(二)我国铁路大宗货物运价的分析
目前我国铁路货物运输价格主要包括了零散货物快运、批量货物快运、一口价新直通以及一口价新管内等模式。其中，零散货物快运、批量货物快运的价格制定相对简单， 只要借鉴当前快运市场价格标准即可。而一口价新直通及一口价新管内的价格区别主要在于运输涉及的范围不同， 一个是跨局的货物运输，另一个是管内的货物运输。其中，一口价新管内价格主要适用于新增货源，一口价新直通 主要适用于276 类货物中除108 类批量散货之外的货物。当然，石油、煤炭、军事运输以及国际联运等惯常的大宗货物运输并不执行这两种价格。在具体价格执行方面，一口价新管内实行的是最高不得高于国家政策规定的价格水平、最低不得低于管内单位变动成本一口价新直通实行的是最高不得高于国家政策规定的价格水平、低限则是在比公路运输低5%的范围内浮动。为了避免各铁路局出现恶性竞争，在这两种价格规定之外，还规定不得在与公路运输没有直接竞争关系的货物运输上实行一口价。
(三)我国铁路大宗货物运价的评价
从铁路货物运输价格改革来看， 虽然政府在铁路运输价格管制方面有所放松， 不再像从前那样实行严格的政府定价， 但两个一口价政策只是针对与公路等运输方式有竞争的大宗货物，且只是给出了一定范围，即所谓的最高限价与最低限价，至于如何制定价格却没有拿出具体的可操作办法。铁路公司为了更好地提高经济效益， 往往将业务人员绩效与货物运输价格进行挂钩，即给予业务人员一定的价格自主权，超过部分进行业绩提成。为了获取订单、完成业务额度，业务人员往往会采用低价竞争策略来争抢客户。如此，那些没有获得低价客户的业务人员会对铁路大宗货物运输价格政策产生质疑， 进而影响铁路大宗货物运输价格的稳定。应从有利于经济社会发展和铁路公司自身可持续发展视角， 制定出更加合理的大宗货物运输价格政策，并根据市场变化及时调整运输价格。
三、我国铁路大宗货物运输价格的影响因素
(一)运输能力
运输能力无疑是影响铁路大宗货物运输价格的主要因素。从经济学市场供求理论来分析， 当运力紧张时，运价自然会随之上涨，反之则会下降。当然，基于政府管制的存在， 这种市场供求关系变化并不能完全体现在运价上。如2012 年我国煤炭行情看好时，山西、内蒙古等煤炭资源主产省份的煤炭外运需求激增， 导致当地铁路运力紧缺。2012 年之后，受宏观经济下行影响，煤炭市场行情一落千丈，山西、内蒙古等省份铁路运力被大量闲置。导致这种现象产生的主要原因是：在价格管制背景下，铁路大宗货物运价不能随行就市，造成地方铁路运力配置不合理。
(二)市场需求
市场需求是影响铁路大宗货物运输价格的另一重要因素。当铁路运输能力无法满足市场需求时，应通过提高铁路运输价格来调节市场需求;相反，当铁路运输能力远远超过市场需求时， 应通过降低铁路运输价格来刺激市场需求，以避免铁路运力浪费。一般而言，铁路大宗货物市场需求会随着经济发展变化而变化。当经济快速发展时，原材料运输、能源运输会显著增加，同时产成品的运输量也会显著增加。当经济发展滞后时，原材料、能源运输会显著减少，包括产成品的运输量也会显著减少。必须适时掌握市场需求变化，及时调整铁路运价，确保铁路运力得到充分运用。
(三)货物运输量
相较于其他运输方式， 铁路大宗货物的运输能力优势突出。因此，对于铁路运输部门而言，客户货物运输量越大，越能体现其优越的市场竞争力。在铁路大宗货物运输中，量大价优是必须坚持的基本原则，即客户货物运输量越大， 铁路公司提供的运输价格优惠幅度应当越大。从实际情况来看，我国铁路公司对于那些长期稳定的大客户一直提供了比较优惠的运输价格。如铁路公司长期以来对神华集团的煤炭运输、长庆油田的油罐车运输提供了最优惠价格，且神华集团、长庆油田拥有优先使用铁路运输的权利。这种做法可以最大限度保障铁路运输部门经济效益稳定。
(四)货物运输距离
在当前几种比较常见的运输方式中， 当运输距离超过500 公里时，铁路运输的竞争优势非常明显，即铁路运输非常适合长距离运输。主要原因在于：与短距离运输一样长距离运输也只需要进行一次装卸。使用铁路进行长距离运输，可以较大幅度降低相关辅助费用，进而获得更高运输收益。从铁路运输部门自身来看，大宗货物运输距离越长，单位运输成本越低，铁路运输部门经济效益也越高。因此，大宗货物客户应根据运输距离远近选择适当运输方式， 而铁路运输部门应给予长距离大宗货物运输客户以价格优惠，运输距离越长，给予的优惠幅度也应越大。
(五)客户性质与货物性质
一方面， 客户性质会对铁路运价的制定产生重要影响。一般情况下，铁路公司会对客户进行科学分类，如按照二八原理进行划分， 即将提供了公司主要利润的20%客户划分为优质客户， 将提供了公司少量利润的80%客户划分为非优质客户。对前者铁路公司会在运输价格、运力调配等方面提供更多优惠。另一方面，货物性质同样会对铁路运价的制定产生重要影响。不同性质货物因价值不同， 会对铁路公司提出不一样的运输服务要求。通常情况下，货物价值越高，铁路公司需要投入的运输服务力量越多，运输价格显然也更高。如铁路公司在运输比较精密的汽车时， 其运输价格肯定会超过非精密汽车运输价格。特别是针对一些特殊货物如鲜活农产品、海产品的运输，由于其所需的运输条件非常特殊(如冷藏车厢、运输时限)，其运输价格肯定会更高。
(六)可替代运输方式价格
铁路运输并非在所有大宗货物运输中都具有突出优势。如在中短途煤炭运输中，铁路运输在运输时间、运输便利程度方面均处于劣势。因此，制定铁路大宗货物运输价格必须充分考虑可替代运输方式价格水平。以中短途煤炭运输为例，如果公路运输价格较低，而铁路运输价格仍然一如既往， 铁路运输就有可能竞争失利。因此，铁路大宗货物运输价格必须与可替代运输方式运输价格衔接， 确保更多大宗货物客户坚定不移地长期选择铁路运输方式，充分发挥铁路运输运力大、价格便宜的优势。
四、完善我国大宗货物铁路运输定价的对策建议
(一)实行差别定价
推行大宗货物铁路运输一口价管内政策虽然能够使整个铁路运价体系简单明了， 有利于提升交易双方对价格体系的了解，进而减少谈判成本、降低管理难度，但因该项政策过于简单，会导致政策有失公平。应在开展详细市场调研的基础上，不断细分市场，对不同客户、不同货物实行差别定价。如对运输环境要求相对较低的货物，应适当降低运输价格，反之对运输环境要求相对较高的货物，应适当提高运输价格。通过实行差别定价，始终保持铁路运输对客户的吸引力，不断提高铁路运输市场竞争力。
(二)以成本核算加强运价监管
铁路公司运营成本是制定大宗货物铁路运输价格的基础。要想提高大宗货物铁路运输竞争力，就必须在提高铁路运输服务质量的同时， 努力降低铁路公司运营成本。实践中，由于当前铁路公司成本核算体系无法准确地核算铁路运输实际成本， 加之铁路系统自身的成本控制能力较差，直接影响了铁路公司的盈利能力。应不断完善铁路公司成本核算体系， 实行全过程成本管理，通过分类管理固定成本与变动成本，将当前的模糊成本管理转变为精细成本管理， 有效提高大宗货物铁路运输市场竞争力。
(三)提高铁路运价透明度
基于铁路运输在国家运输体系中占居重要地位，铁路运输定价对经济社会发展意义重大。必须有效提高铁路运输价格制定与执行的透明度， 以利于客户充分了解铁路运价，合理安排货物运输计划。
