摘要：保险在宏观层面受到经济发展水平、居民收入等这些共性经济因素的影响。从微观看作为参与主体的少数民族，其宗教文化、风俗习惯、语言文字、受教育程度对保险业务的发展也产生了巨大影响。通过对少数民族客户保险需求的研究，能更好的利用好保险这样的金融工具，为新疆的少数民族的生产和生活带来更多的帮助。
关键词：少数民族；保险；特征研究
一、新疆少数民族保险市场发展概况
（一）新疆少数民族基本情况
（二）新疆少数民族保险业务发展现状
二、新疆少数民族客户保险需求研究
保险作为一种经济制度，在宏观层面受到经济发展水平、居民收入等这些共性经济因素的影响。从微观看，作为参与主体的少数民族，其宗教文化、风俗习惯、语言文字、受教育程度对保险业务的发展也产生了巨大影响。此外，新疆少数民族大杂居、小聚居的形成的亚文化人群也对其保险需求产生一定的影响。因此，新疆少数民族保险需求既与其他省区保险需求有一定共性，同时也表现出特性。
（一）经济水平低，保险需求主要为生存需求
（二）大杂居，小聚居形成亚文化人群，保险需求从众性强
保险消费者的购买决策行为的特征随着购买类型不同而变化。从购买活动中，我们可以看出对较为复杂的和花钱多的商品，购买者往往反复权衡。这一行为可以用一个广泛来描述消费者购买决策行为的工具FCB方格来表示（见图1）。FCB方格根据消费者“高介入度―低介入度”和“思考―感觉”两个纬度形成四方格，每个方格内分布的产品，购买者有不同的购买决策行为特征。
图1：FCB方格理论
人寿险产品应该分布在“高介入度―思考”区域。因为从理论上来说，人寿险产品购买决策行为是一种复杂理性的活动，人们会花大量的时间和精力来高度参与购买过程，对险种进行比较和自主判断，不太容易受感性因素或临时因素影响。同时，高度的介入反映出保险消费者愿意花时间倾听寿险代理人的详细解说，更多关注的是险种所提供的是在利益而不是表面的感觉。但是，在我区少数民族保险市场中，由于社会文化因素的影响，少数民族群众对保险的功能及作用的了解处于初级阶段，介入度低，同时在信息掌握不完全的基础上无法做出理性购买决策，突出表现为受亚文化人群影响产生的跟潮效应，即对一种消费品的需求程度引起他人也在消费同样的产品而增加。人寿险产品总体处在“低介入度―感觉”的区域，不符合人寿险产品购买的行为特征。
（三）保险市场供求矛盾突出，保险需求主要表现为隐型需求
在市场机制下，供给和需求趋于平衡，则市场出清，在这一状态下，既不存在短缺的现象，也不存在供给不足的现象。如图2所示。
图2：供给与需求
供给与需求的平衡，表面表现为数量相等，深层次表现为结构对等。
目前，新疆保险市场供给存在结构不合理的现象，主要表现在：一是保险产品结构不合理。目前，新疆少数民族群众对健康意外险需求量很大，特别是对低保费，保险保障功能有地区特点的产品需求很大。但各家公司提供产品真正受当地欢迎的也就少数几种，热销也只有四到五种，且都是统颁条款，全国费率一样，不分地域、不分经济收入，产品特色不明显、灵活性不够、弹性不足，保险产品同质化严重，不能完全满足民族地区多种经济区域和不同层次群众的需求。二是少数民族保险营销服务力量不足。目前，各公司普遍存在少数民族营销员专业技能较低，保险条款不易被该类群体理解，缺少相应的少数民族内勤人员，未配备足够的少数民族收费人员等现象，很难针对少数民族客户做好服务工作。
三、政策建议
（一）转变观念，树立育成市场的信心，
保险公司是保险市场的培育者、经营者，要充分认识到随着少数民族人口素质的提高、文化的进步及经济的发展将会不断增强对保险的需求，充分认识到在少数民族地区，对市场、对现有的客户资源进行分析，吃透民族政策，对少数民族地区人口的经济收入构成、消费倾向进行比较，对风险管理的消费需求进行研究，加大宣传力度，从实际出发，切实转变观念，真正树立培育市场的信心。
（二）关注少数民族市场特点，作好产品选择
一是提供低保费、保障有针对性的保险产品，同时应具有民俗性，以规避与宗教、文化因素的冲突。监管部门应敦促保险公司对少数民族市场有关可支配收入、存款余额等指标进行分析，同时结合消费习惯、风俗习惯等相关调查，根据新疆少数民族收入低的状况，先期推出保险责任简单便于理解、缴费方便、保费相对较低的保障型产品（以短期险为宜），使少数民族群众也能享受到基本的保障，同时扩大产品宣传，待条件成熟再逐步推出其他产品来扩大保险市场。保险公司应转变靠公司营销策略、靠少数民族营销员与少数民族客户之间的认同来推销产品的旧营销观念，树立以满足保险消费者需求为出发点的市场营销理念。二是保险公司在确定适宜在少数民族市场推广的产品时，不应只发展目前具有显性保险需求的中高端客户，不应只看短期的盈亏，不应以某种险种的保费规模的多少作为唯一的衡量标准，而应充分考虑少数民族保险市场上中低端客户的保险需求并加以满足，这样不仅为公司储备客户资源，同时还可以扩大保险宣传，培养保险理念。
（三）分阶段、分层次推进少数民族市场开发
目前，由于少数民族保险供给存在结构不合理问题，且部分险公司及其分支机构，对于少数民族保险业务风险管控能力不足，缺乏管理人才和管理经验。在此情况下，大范围的开拓少数民族保险市场，一定程度上会出现大面积的管理性风险。为稳步推进少数民族保险市场的开发，具备条件的保险公司可在保险经营环境较好的地区选择试点，积累经营数据，培养少数民族保险专业人才，总结经验和教训，探索具有本公司特点的少数民族保险业务经营模式，以多样化的产品和服务，吸引少数民族对保险需求的增加，以需求的日益膨胀推动适合少数民族保险产品的开发。
（四）积极争取地方党政及社会各届的支持
新疆南疆三地州近几年加快发展步伐，经济发展势头较好，根据自治区跳跃式发展战略，今年又结合实际，制定了今后发展规划，提出了奋斗目标。当地保险公司应解放思想，大胆探索，牢固树立以人为本的思想，紧密配合当地经济发展思路，密切关注产业结构调整方向，及时调整保险产品结构，改进服务项目，积极主动地向当地政府汇报工作，加强与社会各届的沟通，努力争取政府及社会各届对保险业的支持。
