产品销售的决策依据
及时修正和补充企业的决策
企业在特定环境之下做出决策后,需密切注视市场信息的变化,重视信息反馈,以便及时修正补充原有决策的不足,只有这样,才能使企业沿着正确的经营轨道前进。比如经纬纺机榆次分公司采取的“调整区域销售,争取重点市场”就是根据市场变化对企业经营进行决策调整的范例。根据信息反馈,随着《纺织工业调整和振兴规划》的实施以及国家政策扶持力度的加大,2011年江西、安徽、福建等地方政府将对纺织行业的发展将给予极大的支持。经纬纺机榆次分公司为适应这一新的市场变化,及时调整营销策略,对区域划分进行了调整,重新成立了“九江销售技术服务部”、“广州销售技术服务部”和“福建销售技术服务部”,结果年终的销售报表显示,九江、福建销售技术服务部均超额完成各项指标,排在公司其它销售服务部前列。这充分说明企业应根据市场信息,及时调整策略,以便更好地服务市场。
市场信息的分类
按来源划分,市场信息可分为内部信息和外部信息。
1内部信息
内部信息指企业自身的信息,一般指产品,公司荣誉、认证或奖项等。这不需要企业花大力气收集,只要能将其及时传达给一线销售人员,让其及时准确地了解公司动态,并向消费者进行准确无误的信息输出就可以了。比如经纬纺机榆次分公司每年会用半个月的时间对所有的销售人员进行产品知识的集中培训,并按时将公司内刊邮寄给各驻外销售公司等,较好地帮助公司的销售人员做到了“知己”,为其进行信息输出打好了基础。
2外部信息
外部信息主要指来自于供应商、消费者、竞争对手以及其它外部环境等的信息,获取它有一定的难度和隐蔽性,需要企业投入大量的人力和物力。在诸多外部信息中,同行的信息是最重要的,也是最需要投入精力的。有些来自于国家政策、法律、法规等调整的外部信息,虽较易获得,但其重要性不可低估,是企业发展的“风向标”。这些外部信息中有很多是企业自身无法掌控的,因此需要企业始终保持“高敏感度”,从中发掘有价值的信息。比如《纺织机械行业“十二五”发展指导性意见》(以下简称“意见”)为“十二五”期间我国纺机行业的发展确定了纲领性发展路线,那么各纺机企业就应在此“意见”下制定发展计划,把握发展机遇,应对市场需求。
市场信息的收集方法及注意事项
市场信息的来源包括市场人员的市场调查、客户反馈、相关公共媒体、权威部门及业内交流等。收集市场信息的基本方法包括观察法、调查法、实验法。这3种方法各有优缺点,企业应灵活应用。企业在进行市场信息的收集时,应处理好市场信息的数量与质量的关系,确保市场信息的时效性、适用性和价值,同时注意如下事项。
(1)弄清目的,明确方向明白企业需要什么样的市场信息,所收集的市场信息要与企业近期工作重点相关,与企业当前的方针、政策相联系。
(2)制定收集计划制定计划时要贴近实际,根据客户所处地理位置、销售情况及分类,制定不同的收集计划。
(3)坚持“深入性、广泛性”的原则收集市场信息要深入,不能光看市场表面现象,要挖掘出隐藏在表面现象之后的深层次信息,发现规律,知其然,更要知其所以然。在注重深入性的同时还要具有广泛性,不能局限于某个方面。
(4)要有捕捉市场信息的敏锐性市场信息千变万化,商机稍纵即逝。因此市场信息收集人员必须提高捕捉市场信息的敏锐性,平时多关注市场销售动态和发展趋势,多留意市场热点和难点,多了解市场形势的发展和变化,多思考,从而逐步提高分析和研究问题的能力,增强对市场上各种问题和矛盾敏锐的反应能力,及时捕捉有价值的市场信息,力争以最快的速度传递给相关部门。
(5)要注意信息的多元化,做到数量与质量相结合收集市场信息时不能过于单一,既要收集企业各项政策的贯彻、执行情况及客户的销售情况,也要收集客户的意见、建议以及他们所关注的热点、难点问题。但在收集市场信息时也并非多多益善,要正确处理好所收集信息质与量的关系。在收集市场信息时,要着重考量信息的实用性和质量,对信息加以过滤,从而得到有参考价值的市场信息。
(6)对市场信息进行认真甄别、筛选面对海量的市场信息,企业必须认真甄别,在对公司阶段性的工作目标进行客观评估之后,对市场信息进行分层次、分角度和全方位的甄选,并进行科学的分析和研究,帮助企业实现整体提升。
“兵无常式,水无常形”,企业必须根据市场信息做出正确的判断,制定及时准确的决策,使其沿着正确的方向前进,从而不断提高企业的竞争能力和适应外部环境变化的能力,使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。
