一、理论依据长尾理论
美国长尾理论作者克里斯安德森通过研究谷歌、亚马逊等企业认为： 我们的文化与经济重心正在加速转移，从需求曲线的少数大热门(主流产品与市场)转向需求曲线尾部的大量利基产品与市场。随着数据挖掘技术、模块化设计、智能搜索技术、移动终端等的广泛应用，产品生产者与消费者获取产品的边际成本都持续下降，由此需求曲线就会扁平化。热门产品与市场、利基产品与市场都同时受到追捧，但前者(头部或短头市场)的流行度会相对下降，后者(尾部或长尾市场) 的流行度会相对上升。基于丰饶经济学的长尾理论是需方规模经济，其强调的是供方如何以多品种、小批量的方式去满足需方分层化、多元化、个性化的需求。
二、成人高等教育的需求分析
从市场营销学的角度来看，当前的成人高等教育市场是由需方驱动的。当前，成人高等教育的需求具有分层化、多元化、个性化等显著特征，形成了头部市场与长尾市场并重的双重市场格局。
(一)头部市场：补偿性的学历继续教育
据教育部统计数据显示，1986年至2004年为成人高等教育快速发展的上升期和成熟期，并于2004年达到巅峰，2004年招生人数为2212万，在校人数为4198万。2004年后进入下降衰退期，2005年-2013年年度招生规模均低于200万，2013年招生人数为1038万，部分省市甚至出现招生人数大于报考人数。由此可看出，成人高等教育发展已经进入缓慢的发展时期，并呈现出衰退的迹象。但是，随着成人高等教育不断与职业、行业、区域发展的调试与融合，逐步构建以能力建设为核心的人才培育模式，凸显其职业性、技能型、适用性。在未来相当长的一段时期内，学历继续教育需求即现代远程学历教育、研究生层次教育，依旧是成人高等教育的重要市场。
(二)长尾市场：提升性的非学历职业技能
教育《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020年)》提出要更新继续教育观念，大力发展非学历继续教育，稳步发展学历继续教育，这为非学历教育提供了宏观指导和实践依据。据教育部统计数据显示，高等教育非学历注册学生由2004年的3564万人增长到2013年的55932万人，增长了1569倍。其中，2010年至2013年注册学生人数均值为56052万人。同时，《国家中长期教育改革和发展规划纲要(2010-2020年) 继续教育专题规划》指出，到2020年，从业人员参与各类继续教育35000万人次，年参与率达到50%以上：年参与培训人数达到13000万人次;企事业单位职工都有条件和机会按照岗位要求，接受新知识新技能培训，年参与率60%以上;新就业职工都有条件和机会接受岗位培训;高技能人才参与培训人数达到3900万人次。现实的需求、宏伟的政府规划及其相关工程的推进，表明高等院校开展非学历教育，特别是资格证书培训、岗位证书培训，具有广阔的市场前景，并且已经超过学历教育。清华大学、浙江大学等在非学历教育领域的成功实践表明，成人高等教育的非学历教育有着全新的发展机遇和现实的可行性。
(三)长尾市场：自我需求型的人文教育
谢明荣、孙进研究认为成人教育的目的主要体现在两方面： 一是现实目的，即关注职业和生计，为受教育者提供各种培训和学习机会，使人们改善自己的生存状态;二是终极目的，即追求人性的完美和人生真正价值的实现。 随着经济的发展，社会的转型，居民价值观的改变，居民对教育的需求从外部适应向内部需求发展。在以美国、英国、法国等九国为样本的研究发现，人均GDP达3000美元为居民消费结构转变的临界点，即社会消费结构将向着发展型、享受型升级。2014年，我国人均GDP约为7485美元，显然我国居民消费已经进入发展型、享受型阶段。
1以新妈妈哺乳、老年教育为例，可看出当前我国内部教育需求呈现出显性化、规模化、多元化等特征。据卫生部门抽样调查1802例新妈妈，调查结果显示：4个月以内的婴儿纯母乳喂养只占35%，混合和人工喂养的高达65%，2013年美国6个月以内婴儿纯母乳喂养比例为77%。母乳喂养是预防营养不良的最佳措施，喂养母乳的孩子，不但身体健康状况与智商程度都出众，而且成年后患高血压、心血管疾病等慢性病比例低。研究表明，阻碍母乳喂养主要有哺乳知识，技能的匮乏和其为4个月以内阻碍母乳喂养的关键因素，工作的距离与压力，工作单位不能提供母乳喂养的设施和时间，同事、雇主对母乳喂养态度消极以及奶粉广告干扰等。那么，为新妈妈提供哺乳知识、技能等方面的教育与辅导，具有重大的现实意义。
2老年教育产业。人口老龄化与高龄化已经成为我国社会转型发展面临最大的问题。2010年第六次人口普查统计结果显示，我国60岁以上老年人口比例为1326%。同时，中国老年人口正以年均约3%的速度增长。《中国老龄事业的发展》白皮书指出，2051年中国老龄人口达到最大值437亿，预测2030年将是中国老龄化最严峻的时期。随着老年人口的快速增长，老年群体收入水平的提升，老年群体消费观念的转变，由此跟老年群体相关的继续教育需求，急需开发与满足。与老年教育相关的教育可划分为五类：养老教育，主要满足老年人基本需求的教育需求，包括老年产业咨询、养老服务人员培训、养老管理人员培训等; 健 老教育，主要为保障老年人身体健康与生命安全开发的教育，包括养生、保健等; 乐 老教育，主要满足老年人精神层面的需求，包括文艺、竞技、美容等;智老教育，主要满足老年人自我实现方面的需求，包括继续教育、课题研究、人生哲学等;富老教育，主要满足老年人投资理财方面的需求，包括老年资产管理、理财规划、遗产保护与开发等。
三、成人高等教育全价值链整合战略机制构建
英国学者高夫斯坦顿提出的整合能力模型研究显示：能力由两个方面构成，即一般素质(知识、技术、态度) 与对工作情景的理解。若只有前者，则在具体工作中会出现有力 使不出;若仅有后者，则会出现心有而力不足，二者必须有效融合。一般素质与工作情景的理解有各自不同的维度与水平，二者融合便会产生不同的能力类型与水平。显然，一般素质属于显性知识或坚硬的高地，工作情境的理解等则属于缄默知识 或湿软的低地。唐纳德A舍恩认为，后者现有的知识、技能等不起作用，学习者借助的是行动中反思和行动中认识，学习者的实践是以一种不确定性和艺术的方式努力探究的过程。显然，基于共性与个性的线上理论学习与模拟是满足学习者显性知识学习的有效路径，还必须辅以基于现实情境的线下学习以实现对缄默知识 的培育，唯有两者有效整合，方能实现理论与实践的无缝对接或学以致用。现实的情况是成人的学习更多是处于湿软的低地 的行动中的认识与反思。那么，如何构建成人高等教育全价值链整合战略的运行机制，以支持显性知识 和缄默知识 的有效融合呢?在整合战略的前提下，运行机制的关键在于搭建科学合适的组织与高胜任力的管理教师团队以及有效执行的机制。
(一)矩阵式组织机构构建
当前，成人高等教育机构组织模式为科层制组织结构。科层制是以生产为核心的纵向专业分工体系。通过部门之间的分工与权力进行制衡与监督，比较适合外部环境比较稳定的组织。为满足客户多元化、个性化、动态的需求，必须构建基于战略业务发展和客户需求的矩阵式组织，即在纵向上，构建扁平化组织，精简组织层级，缩短命令指挥链;在横向上，构建基于项目或跨团队、跨职能的团队，以适应人才市场复杂而多变的需求。由此，借鉴华为集成财务系统 即建立以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组;或借鉴海尔自主经营体 的柔性组织机构的成功经验，构建扁平化的倒三角 组织。比如，项目小组、工作团队、创新团队、创业团队等，员工在最上面，基于流程的、直接面对受教育者的需求;领导在下面，搭建平台与整合资源帮助员工去满足与开发顾客需求。同时，构建基于战略目标的绩效管理体系与基于绩效的薪酬管理体系以激励员工。
(二)打造高胜任力的教职员工队伍
高校的中层管理者与一线教师是学校转型与发展的关键因素，成人高等教育机构效能的发挥与提升很大程度上依赖于高胜任力的中层管理者与一线教师。甚至在一度程度上，其素质与工作质量决定转型战略的执行情况与核心竞争力的构建，最终决定了成人高等教育机构的命运。杨曦等采用随机调查方式发现高校管理人员(中层管理人员)职业倦怠率为7549%。陈莹等以一线高校教师为研究对象，调查结果表明一线教师职业倦怠率为805%。因高校成人教育机构与高校其他机构属于同构，其职业倦怠率亦非常之高。显然，中层管理人员与一线教师均存在较高的职业倦怠。那么，怎么构建高胜任力的团队，以支持成人高等教育机构的转型与发展呢?
1构建分类分层的人力资源管理机制，即横向上按照业务性质将岗位分为教学研究类、科学研究类、教学类、技术研究类、实训指导类等，为校内外不同类别的人才提供科学合理的管理机制;纵向上按照责任的大小、工作难易、所需教育程度及技术高低分为若干职级、职等，以构建不同层级人才差别化的管理战略与激励机制。
2构建不同类别不同层级岗位的胜任力模型，并以此作为不同岗位选聘、培训、绩效管理等人力资源管理的标杆。例如，董晓林、马连杰研究发现，高校行政管理人员胜任力指标按其重要性从高到低的顺序依次为：职业技能、知识素养、民主责任、同僚关系、性格特征、教育视野、学习适应、影响力。以此为依据，评估华中科技大学等8所大学行政管理人员绩效，并提出了培训、绩效改进方案，最终达到了改进与提升行政管理人员绩效的目的。显然，成人高等教育机构亦可借鉴其理论与实践，为成人高等教育机构的转型与发展找到有效的管理策略。
3营造优质的教育教学环境，提升教职员工的心理契约。前二者人力资源管理机制为正式契约，然而由于信息的不对称、有限理性的局限，以及响应急剧变化环境的需要等原因，教职员工与学校之间无法就所有契约事件进行预估并加以规定。那么，营造优质的教育教学环境，构建科学有效的心理契约管理机制便是关键。白圣豪研究表明， 心理契约与工作满意度显著正相关;心理契约、工作满意度与离职倾向显著负相关。以心理契约为测评工具评估教职员工的管理现状，从而作为管理政策的制定依据，定能提高管理水平与核心竞争力。
综上所述，为满足成人高等教育头部市场与长尾市场的多元需求，成人高等教育机构必须基于横向专业化分工的O2O整合型学习平台，构建客户驱动、学校主导、服务外包 的成人高等教育全价值链整合战略;同时，根据柳传志定战略、搭班子、重执行的管理逻辑构建与之相宜的运行机制。
