论文摘要：参加国际投标是石油工程服务公司拓展业务、接轨国际及实现自身可持续 发展 的重要保障，投标的胜负，不仅取决于竞争者实的强弱，也与投标技巧是否得当，策略是否正确有着密切的关系。其中，标书研读与制作就是很关键的一环。本文主要就投标方如何研标书并在标书制作中充分体现自身的优势和能力进行了论述。
1前言
随着我国 经济 的快速发展，油气需求也呈快速增长趋势。而仅凭国内油气开发已经远远不能满足这种消费需求，所以国内石油工程公司纷纷将目光转向发展国际业务以实现自身可持续发展。积极参与国际石油工程招标，是石油工程公司进入国际石油市场较为公正、安全和有效的途径之～。国际投标一般由五个步骤组成。本文主要就邀标书研究及投标书制作技巧进行探讨。 www.LWLM.com编辑。
2标书的研读
业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是惟一的依据。因此，一定要研究透业主的招标书，弄清各种关系要素。国际邀标书一般包括三个主要部分：投标须知，合同样本和工程要求。收到招标文件后，首先要快速的阅读浏览相关工程要求，以了解标书中的规定是否与公司自身条件相符，如果符合公司业务范围及施工能力，再对标书进行详细的研读：同时通过一些业主所在国或周边国家施工兄弟单位来了解相关情况。标书三部分各有侧重又相互关联，阅读时注意以下几个方面的工作：
1)分清承包商的责任和报价范围，不要发生任何遗漏；
2)了解各项技术要求，以便制定先进合理的施工方案；
3)及时调查了解工程所在地工、料、机等的市场价格，以免因盲目估价而失误；
4)弄清开、竣工日期及总工期的要求以及奖罚条件，以便制定合理的施工进度计划；
5)工程款支付条件，有无工程预付款；结算方式；拖延付款的责任和利息支付等，以便做好资金使用计划；
6)弄清有无特殊材料、设备及施工方法要求，以便采取相应对策措施
7)弄清工程量清单中各个工程项目组成的内在含义，防止漏项发生；
8)弄清总包与分包的规定，以便当自身施工能力不足时便于分包及协作。
9)弄清施工期限内的涨价补偿规定，以便报价决策时充分考虑利益风险等因素；
10)对含糊不清的问题，应及时提请招标单位予以澄清，包括合同条款、施工范围、报价等。
3国际投标书的
制作国际投标书不仅是传递信息的载体，更是投标人能力、实力与技巧等综合实力的证明，标书制作的优劣直接决定投标人中标的几率。
3．1投标书的组成
国际石油工程投标文件虽然不同的招标公司会有所不同，但一股有三部分构成：
1)技术标书。包括投标证明文件：投标授权书、营业证书、QHSE认证证书、最高管理者情况等；设备情况：设备的名称、技术规格、以前的一些施 工业 绩、施工图片以及设备的出厂证件、设备的检验情况等。如果设备参数与邀标书要求的有所不同，则要特别说明，说明替代设备的参数、施工情况等；人员情况：人员 简历 ，技术特长，工作经验等：QHSE体系运行情况：各类认证证书以及能够说明系统运行状况的一些记录、文件等；技术优势以及与标书要求相关的补充资料。
2)商务标书。包括标书报价及相关说明，一股包括设备施工报价、人员报价、待命费、材料费、动迁费等。报价的具体形式(包括日费、一次付清或工序报价等方式)要根据标书的要求选择。
3)合同标书。包括合同条款异议说明、保险购买情况说明以及投标保函、互相免责协议。
3．2投标书的编制
在通读标书的基础上，投标人应根据要求仔细认真的编制标书，编制投标文件要注意以下几点：
(1)根据投标须知要求的格式、顺序和内容编制标书。投标文件格式不要随意更改。如果投标人填写后，仍未能准确清楚的表达出投标人意思，可以加入补充说明。
(2)技术标书的制作要重点突出投标人员的海外工作经历和相关施工能力，施工设备和工具的实时监控参数、范围及传输能力，优势的或独一无二的施工技术，0HSE的业绩和发展完善的证据，投标人在地域、人文环境以及该区域合作经验上的优势；有能够缩短工期、更安全环保、节约成本、提高收益的替代设备或推荐方案都应该列举在标书中；
(3)合同标书的编制要特别说明人员和设备保险情况，当投标人购买的保险与业主的要求有差距时要重点说明弥补和改进的办法，还有银行保函、免责协议等都要按要求填写办理；
(4)商务标书在按要求报价后，如果同时有几个标书则要突出同时中标或不同数量标书中标的价格折扣；如果有替代或补充设备、方案，则要突出这样施工节约的成本和创造的效益；如果是联合投标则要突出联合投标的价格优势。价格变化大的材料费、油料费等则要特别说明，以减少风险和不必要的损失。 www.LWLM.com编辑。
(5)最后反复审核，消除误差要对 计算 数量，如工程量、单价、总值认真核对。文字表达要准确无误。
(6)标书制作要干净整洁，页眉页脚设置标书名称及编号以及投标人标志，用统一规格的纸张和精致的文件夹装订成册。投标书的装订要便于招标机构的审阅，并在每册封面上打印投标公司的标记。
3．3递送投标文件全部投标文件编好、校核并签署后，投标人需按招标须知的规定分装，密封，并按要求粘贴或写明收件信息，在截标日期之前，送到或寄到招标机构指定地点，并取得收据。
4、结论
石油工程项目建设中的招投标是国内外通用的、 科学 合理的工程承包方式 企业 在市场竞争中除了靠自身的素质和实力外，投标技能、技巧对于能否中标、能否取得更多利润有着举足轻重的作用，是企业在竞争中立于不败之地的重要手段之一。标书研读和制作过程中，参与人员的专业技能和团队建设更是确保上述策略及技巧实现的关键因素。国际石油工程投标的复杂性和系统性，决定了需要有精通国际商务、工程技术、 金融 法律 的专业人才和能够为这些专业人才提供舞台的投标团队。另外，承包商还应该密切关注和研究招投标市场的变化和 发展 ，以便采用适当的投标策略和技巧，从而提高企业的中标率，保证合理的高利润和在承包市场的竞争地位。
