摘要：本文以陕西省万兴房地产开发公司角度出发，对公司目前着手开发的万兴魅力城项目的营销策略进行认真分析，综合公司所在地的市场发展趋势和基本情况的考虑，依据营销专业知识，运用4p理论，从整个项目的产品、价格、渠道、促销四个方面分析，对于公司目前正处于初步进入当地市场的阶段，提出公司要加强同当地消费者的沟通，更加注重消费者的需求。
关键词：营销策略;消费者;沟通
我国房地产业从20世纪80年代开始兴起，之后国家停止福利分房实行住房货币化后，房地产业开始真正发展起来。随着城镇居民的收入水平不断提高，购房需求不断增长，房地产业得到飞速发展，近20多年的发展取得了令人瞩目的成就。全国人均住房面积城市和农村都有很大的提高，住宅业增加值占GDP的比重也是逐年增涨，房地产业对于经济的增长作用至关重要。
一、陕西省万兴房地产开发公司的企业概况
二、万兴房地产开发公司的营销策略现状
（一）实施积极的产品策略，推动产品的开发。万兴房地产开发公司实施产品差异化策略，依据自身公司的整体实力，结合当地的市场情况，根据当地消费者对住房的不同需求，在万兴・魅力城项目中设计出三种种户型供当地消费者选择购买，为不同的目标客户提供不同面积需求和消费水平的产品。
（二）结合当地市场发展情况，制定合理的价格。万兴房地产开发有限公司在价格制定的策略上，主要是参照竞争对手的房价，当地的消费收入水平，以及公司自身项目的开发成本，公司以这三个因素为准制订出了符合当地市场实际情况的价格，确保能在开发项目中实现利润回报，以避免因定价过高产品滞销和定价过低难赢取高额利润的风险。
（三）以当地市场为准，合理构建销售网络。在当今经济条件下，自产自销的开发模式已经难以适应市场的发展。网络直销是利用因特网资源，打破地域限制，进行远程信息传播，面广量大，其营销内容详实生动、图文并茂，可以全方位地展示房地产产品的外形和内部结构。万兴房地产开发有限公司在当地的销售渠道建立是直接面对客户，以公司组建的销售团队负责同消费者沟通和交易，用自己的销售团队，以点带面，向四周扩散，在当地建立完整地销售渠道网。
（四）多样化的促销手段推动着产品销售。促销其实就是一种沟通活动。房地产企业通过消费者之间进行沟通，开发出来的产品得到市场认可，消费者愿意去接受产品的观念，引发他们对产品的兴趣和购买欲望，促成买卖成交，从而达到经济效益的回报。房地产的促销策略主要分为广告促销、人员促销、营业推广和公共关系四类形式。
三、公司存在的问题
（一）在产品的设计中，缺乏参考当地居民住房习惯。万兴公司设计出三种户型设计的过程中，在具体的结构分布上忽视了当地消费者的住房习惯，对于户型中包含的卧室、客厅、厨房、厕所的结构布局都是厕所和厨房门对门，在这个问题上和当地的居民的住房习惯相悖，公司需要重新调整设计，充分的考虑到当地消费者对住房的期望。
（二）在价格的制定过程中，没有要充分考虑消费者因素。万兴公司在价格制定中所考虑的因素，主要是参照竞争对手的房价，当地的消费收入水平，以及公司自身项目的开发成本，没有充分的去考虑消费者的的心里价位，是否愿意去接受这样的一个价格。
（三）公司现有的销售团队不了解当地市场情况。万兴公司目前当地主要依靠已建立的销售团队销售，这样的销售渠道显得有些过于单薄，团队中的销售人员虽然在销售经验方面都已经很成熟，但是他们大多都是从其他地方过来的，对当地的情况还不是很熟悉，在工作上难免无法施展自己全部的能力。
（四）公司对媒体广告的投放力度不够。万兴公司在品牌打造的过程中，由于人力物力的分散，工作重心目前主要在项目的建设上，虽然公司已经通过投放了户外的广告牌，以及积极的投身当地的公益事业，扩大了项目在当地市场的知名度，但是公司在电视媒体广告这块宣传的滞后，忽视了当地媒体的广告宣传作用，使得项目的媒体广告不能及时保持跟进宣传，极大影响了项目在当地的影响力。
四、完善万兴公司的营销策略的若干思考
（一）基于消费者需求作为开发产品的首要因素。对于万兴房地产开发有限公司的魅力城项目的开发过程中，在楼盘的规划上要根据当地市场的具体情况，充分研究当地消费者的购买期望和需要，贯穿于楼盘的开发的全过程，以当地消费者的需求去设计楼盘的户型结构、面积，做好市场细分，充分的满足不同消费者的购房需求，合理划分楼盘的商业和住宅两个用途的建设比例，突出开发项目的特点，加强售楼后的物业管理服务，给消费者创造一个适合的居住环境。
（二）基于消费者愿意付出的成本定价。万兴房地产开发公司在价格的制定时，目前主要是考虑了竞争对手的房价，当地的消费收入水平，以及公司自身项目的开发成本三个因素，其中忽略了消费者的作用，公司需要及时做出调整，以4c理论中“消费者支持的价格―适当利润=成本上限”的思维模式，实施以消费者的心理价位出发的消费者+竞争定价策略，结合竞争对手的价格，尽力满足消费者的需求，把当地消费者所接受的价格作为决定因素，抓住当地消费者的心理价位，根据当地市场的平均价格，竞争对手的价格和公司开发楼盘的投资成本，严格把关项目的质量，合理配置附属功能，提升开发项目的档次，打造出当地房产业中品牌精品，制定出一个当地消费者愿意去接受的价格，从而形成销售势能，带动当地地产市场的购买热潮，这样价格才能会更容易被当地消费者接受，赢得当地市场。
（三）基于提升公司知名度，注重电视媒体广告宣传。公司在当地目前属于一个新公司，要发挥作为当地企业的身份，不仅积极支持在当地开展的一系列公益活动，更要注重在当地电视媒体的广告宣传，通过买断当地电视台黄金时段的广告版权，并且冠名赞助当地电视台天气预报节目和新闻节目播出，借用这两档在当地收视率最高的电视节目提升企业在当地的知名度，对于公司建立品牌也有很大的帮助。
（四）基于发展销售渠道，扩大和优化销售团队。对于万兴房地产开发公司而言，对于目前这支销售团队，要加强他们对当地市场情况风土人情的熟悉了解，同时也要发挥他们销售经验丰富的优势，再者就是积极从当地市场吸收一些从事房地产的中介，作为公司在当地各片区的销售前沿，为公司产品的销售做出贡献。公司要注重将这两种资源的有效结合，以达到不断的扩大在当地的销售渠道的目的，加强对这支综合性的销售团队的管理，不断地完善改进购房服务的的各个细节，给予顾客最大便利，获得对方的认同，注重同顾客的有效沟通，针对消费者购房日趋理性、成熟的趋势，要客观的去介绍公司的产品，用真诚去打动消费者，而不是通过吹嘘的方式糊弄购房者，销售促进上不能依旧局限于广告宣传方面单一的方式，要注重与消费者的有效沟通，用积极的方式去迎合顾客的情感，建立基于共同利益上的新型关系，做好顾客关系管理。（作者单位：西安体育学院研究生部）
参考文献：
[2]吕俊芳主编.市场营销学2版[M].北京科学出版社.2010.8
