摘要：集团企业集中销售模式下内部转移价格的合理与科学，直接影响内部交易产销双方的业绩评价和决策，进而对整个集中销售战略目标产生重要影响。本文结合集中销售模式的特点和管理要求，分析集中销售模式下内部转移价格的制定原则、方法以及实施。
关键词：集团企业 集中销售 内部转移价格 制定
建立“集中销售”市场营销体系，已经成为各大集团企业适应内外部环境的新形势，快速应对市场变化，提高产品市场竞争力和市场占有率的必然选择。集中销售模式下，集团企业内部生产企业与销售公司之间存在买断产品内部结算的问题。本文重点分析的是适用于集中销售模式的内部交易转移价格的制定与管理。科学、合理地制定与管理内部转移价格，可以明确集中销售产销双方的经济责任，可以有效调动产销双方的经营积极性，有利于充分发挥集中销售的整体资源优势和协同效应，实现集团整体利益的最大化。
一、集中销售模式概述
所谓集中销售模式，一般由集团成立专门的销售公司，统一管理客户关系和销售企业的核心产品，面向整个外部市场进行销售，集团内的生产企业负责产品的生产、仓储和发货，生产企业与销售公司之间形成内部交易关系。
集中销售模式下，打破原有的权力和利益分配。生产企业负责生产，不直接对外销售，主要关心生产，对市场反应滞后，某种程度上影响对销售企业的配合积极性。销售企业直接面对市场，承受经营风险和市场压力，为了集团的整体利益，销售企业对销售的产品结构、市场区域和营销策略进行调整，可能不利于生产企业的利益。当利益发生冲突时，产销双方的互相抵触行为，会影响内部资源整合与优化配置，进而影响集团整体目标的实现。所以要建立良好的协调与激励机制，科学合理的内部转移价格就是非常重要的管理手段和方法之一。
二、集中销售模式下内部转移定价的原则
所谓内部转移价格，是指集团公司内部各公司之间及其关联企业之间相互进行的销售和采购商品、劳务服务时涉及经营资源内部转移所规定的价格。集中销售模式下的内部转移价格，就是指生产企业与销售公司之间产品买断销售的内部结算价格。
由于转移价格直接改变集团企业内部的资金流向和产销双方的的盈利水平。因此，转移价格的实施，既会影响集团内部各方的业绩和利益，也会影响集团企业的整体战略。所以，制定转移价格要从战略高度遵循以下几项原则：
（一）服务企业战略目标
集中销售是集团企业为统一销售渠道、整合产销资源、发挥整体营销优势，而采用的一体化竞争战略。转移价格的制定必须服务于这一战略目标。由于转移价格的高低直接关系到产销双方经济利益的大小，在利益发生冲突的情况下，从全局利益出发制定转移价格。通过转移价格，将资源配置到集团战略发展所要求的项目上，实现整体的战略目标，以获得竞争优势。
（二）发挥有效激励作用
制定科学合理的转移价格，有一个客观的标准对产销双方的生产经营业绩进行综合评价，使考核和奖惩建立在公正、合理的基础上。从而有效地激发各生产企业和销售公司的生产经营积极性，保证各企业能够齐心协力，努力争创高效率，增加集团的整体利益。
（三）以市场为导向，引入良性竞争
通过转移价格将市场机制引入到集团内部，在集团内部形成一种良性竞争的内部竞争态势。促使生产企业不断改进自身经营管理，降低生产成本，优化产品结构，与销售公司形成合力，发挥集中销售的整体优势，应对外部市场竞争。
（四）符合法律法规
转移定价可以通过收入和成本的作用来影响生产企业与销售公司的经济利益分配，从而直接影响企业缴税的数量及时间，政府有关部门就会从自身的利益出发，对转移定价进行管理，因此转移定价必须考虑有关法律法规的限制。
（五）便于实施和定期调整
内部转移的产品较多的情况下，按照突出重点和便于实施的原则，对价高量大，交易频繁的产品，从严定价；对价低量小，不常交易的产品，从简定价。
转移价格一经制定，保持相对稳定，满足责任划分与绩效考核的要求。由于市场价格与成本是不断变化的，如果长期不调整，影响转移价格脱离价值，影响产销双方的积极性，不能有效调节内部资源配置。所以，定期对内部转移价格进行调整。
三、集中销售模式下内部转移定价的方法
按照转移定价的两个基本依据市场价格和成本，可以将转移定价方法分为以市场价格为基础的定价方法和以成本为基础的定价方法。理论上，以市场价格作为内部转移定价最为理想，因为市场价格能够较为客观的反映被交易产品的真实价值，且具有可验证性。选用市场价格可以将市场机制引进企业内部，有助于业绩考核，发挥激励作用。
集中销售模式下，集团内部生产企业生产的产品全部由销售公司买断销售，买断产品存在竞争市场且市场价格容易取得，并且生产企业与销售公司独立核算，分开考核，符合以市场价格为基础定价的前提条件。但是在实际运用中，不能简单的直接以市场价格作为内部转移价格，要注意以下几个问题：
（一）集中销售下，生产企业负责产品的生产、仓储和发货，与产品销售的有关的营销与物流成本全部由销售公司承担。
（二）集中销售下，生产企业不直接面对市场，市场压力集中在销售公司，销售公司承担价格波动风险和库存转移的压力。
（三）产品的市场价格较多，或者市场价格变化较大较快，直接使用市场价格会影响业绩考核稳定性，某种程度上降低激励作用。
（四）内部转移价格实现双向传导生产成本和市场压力的作用，引导生产企业关注市场，控制产品成本；引导销售公司关注成本，卖出高于成本的市场价格。
（五）集团企业规模较大，市场覆盖面较广，生产经营企业较多的情况下，同类产品存在成本差异、品质差异、地区差异、物流成本差异、销售渠道差异等。 所以，制定集中销售模式下买断产品的内部转移价格，根据产品特点，选择市场上关联度较高主流产品作为定价基准，合理分担销售费用和市场风险，兼顾生产成本，体现产品的生产与市场差异，充分发挥市场价格经济杠杆的引导作用，调动产销双方的积极性。
通常的定价方法是：选取买断产品中的主流产品作为标杆产品定价，其他买断产品参照标杆产品定价。
标杆产品的转移定价公式是：市场主流产品价格基准+市场价差-销售公司的产品流通费用及合理利润。市场价差是指一定时期内标杆产品的销售价格与市场主流产品价格的平均合理价差。销售公司的产品流通费用综合考虑买断产品潜在的价格波动风险，以及销售公司经营过程发生的物流、仓储、损耗和销售费用等因素。
其他买断产品的转移定价，在标杆产品的转移价格基础上，综合考虑一定时期内与标杆产品的市场价差、品质差异、成本差异等因素。
四、集中销售模式下内部转移定价的实施
内部转移价格的有效实施不仅需要科学、合理的转移定价，而且需要不断完善的价格管理机制提供保证，才能充分发挥内部转移价格的作用。集团要有专门的转移定价管理机构，统一负责集团内部转移定价策略的制定、调整和日常管理。建立健全内部转移价格管理制度，用制度的形式明确产销双方责任，保证转移价格的规范与落实。建立检查监督机制，及时纠正价格决策执行中出现的错误， 及时调整和改进价格决策。实行价格信息系统化管理， 价格信息的采集、整理、加工、预测和分析的程序化， 将为价格决策的科学化创造更优越的条件。
五、结语
从理论上分析，理想的内部转移价格发挥集中销售的整体优势，兼顾产销双方的成本和效益，发挥市场价格杠杆作用，调动产销双方的积极性，提高经营规模和能力，保证集团整体效益最大化。但在实际制定中，却可能出现互相矛盾的情况。所以必须充分考虑自身的要求和特点，制定一个相对合理的内部转移价格，并且要不断完善和提高价格管理水平，保证内部转移价格的有效实施，发挥内部转移价格的作用。
