目 录
一、杭州个体**-------------------------------------------------------------1
二、静居茶楼的营销**----------------------------------------------------3
(一) 花艺**--------------------------------------------------------------4
（二）书吧**---------------------------------------------------------------4
（三）农家菜肴**---------------------------------------------------------4
（四）赏花**---------------------------------------------------------------5
（五）回归自然**---------------------------------------------------------5
三、静居茶楼营销**-------------------------------------------------------5
（一）插花方面**--------------------------------------------------------6
（二）书吧方面**--------------------------------------------------------6
（三）赏花、自制新茶**-----------------------------------------------6
（四）增加农家菜肴的**-----------------------------------------------7
（五）利用优美的自然**-----------------------------------------------7
静居茶楼的营销特色及启示
[内容摘要]中国有着悠久的茶文化历史，从唐、宋时期至元、明、清，茶叶的生产、销售区域不断扩大，饮茶逐渐成为国人的消费习惯之一。杭州的茶楼业比较发达，迄今全国许多城市的茶楼经营者，保留着每年来杭州交流取经的习惯。本文以杭州梅家坞静居茶楼的营销特色为例，分析了茶文化对杭城茶楼业经营的影响及在经营中出现的各种问题，并对茶楼的发展提出一点自己的看法。
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我国是一个茶叶生产大国，不仅茶叶的品种繁多。有绿茶、红茶、沱茶、砖茶、普耳茶、苦丁茶、酥油茶、奶茶等等，而且还拥有龙井、碧螺春、铁观音、九曲红梅等大批名震四海的茶中珍品。同时，我国有着悠久的饮茶历史和深厚的茶文化艺术，茶叶的消费量在世界上也是屈指可数的。中国是茶的故乡。经过漫长的历史跋涉，现在茶已经在全世界50多个国家扎下了根，茶叶已经成为风靡世界的三大无酒精饮料之一。饮茶既能保护人的造血机能还能维持血液的正常酸碱平衡。茶叶含咖啡碱、茶碱、可可碱、黄嘌呤等生物碱物质，是一种优良的碱性饮料。因此，近年来不少经销商瞄准这一巨大的潜在市场，有的开起了茶楼、有的办厂生产茶饮料还有的利用以茶为原料生产各种美味的食品等等。杭城茶楼业借助茶文化的魅力得到迅速发展，但茶楼业在发展中也存在种种问题。
一、杭州个体茶楼业**
目前，杭州市区的各类茶馆茶楼已经超过四百多家，主要是集中在湖滨路和曙光路。几十家装修考究的茶楼聚集经营，成为杭州两处蔚为壮观的茶楼街。这些茶楼的经营更多偏于纯粹的喝茶消费，茶文化的影响很少，带给顾客的感觉更功利性和商业化，因为缺少文化底蕴，很难有自己的经营特色。经营茶楼利润固然丰厚，但这些利润只有通过充足的客源才能得以实现。而在现实中，由于大多茶楼业主没有做过仔细的市场调查，没有自己的经营特色，盲目跟风的结果导致相互之间倾轧竞争，直接影响了整个茶楼业的发展。
而在杭州文教区有一家规模不太大的茶楼，经营地段并不十分理想，但是却经常茶客盈门，每逢双休日更是全场爆满，其经营秘诀就是该茶楼搞了一个书画艺术沙龙，利用文化搭建人们沟通的平台，由于文教区书画爱好者甚众，人们可以在这里找到知音，一起行书作画，自然乐不思归，茶楼生意因此红红火火。所以，要想开好茶楼，关键是要准确地分析市场，针对不同的顾客需要，给自己以鲜明而正确的定位，开出自己的特色和个性来。可见，有无经营特色是茶楼业成功的重要因素之一。
杭州梅家坞，茶楼业的发展也不落后。梅家坞属于西湖风景名胜区。当前西湖风景名胜区管委会积极响应杭州市委、市政府提出的“旅游西进”和都市农业发展战略，引导景区茶农借助自身的区位优势，利用西湖风景名胜区和西湖龙井茶两大品牌，积极开办具有区域特点、茶乡特色的“农家茶楼”，成功打出了杭州市发展国际化旅游休闲的“金名片”，充分显示出社会主义新农村的魅力。梅家坞一带是“农家茶楼”的典型代表。如何使“农家茶楼”实现健康可持续发展，这是一个值得探讨的问题，我以其中的“静居茶楼”为例对此进行分析，提一点自己的看法。
二、静居茶楼的营销**
静居茶楼位于杭州著名的梅家坞风景名胜区，自然风景优美，那里的茶楼都是利用了杭州打造“休闲之都”的“金名片”，办起的农家茶楼，主要经营各色茶品和特色农家菜肴。梅家坞农家茶楼大多是农民用自己的住房开办,也有部分为别人租赁开办。因为开办茶楼的业主多数没有现代的经营理念,也就缺乏长效的经营手段,,更谈不上利用茶文化的历史沉淀开展经营。刚开始这里的茶楼经营状况都很好，主要原因为农家茶楼概念新，经营成本低，竞争者不多，而每天来这里的游客及本地人比较多，供不应求的市场状况也就给经营者带来了良好的经济效益。随着竞争者的日益增加，经营风格大同小异的农家茶楼经营成本开始上升，加上日趋严重的停车不便等因素，整个梅家坞茶楼市场供求发生变化，各个茶楼的经营步入低价格竞争的恶性循环。一杯茶的价格由原先的50元每杯降到了20元每杯，这样自然而然也就影响了人们饮茶的质量，一些茶楼陷入经营困境。静居茶楼是梅家坞茶楼市场中的一分子。
静居茶楼装饰设计精美，提供的服务颇具特色。露天阳台雅座可以让每位客人尽情观赏梅家坞自然风景和吹吹自然之风呼吸更加清新的空气。茶楼在梅家坞淡季时每天的营业额平均都在3800至4500，如果在旺季它的营业额平均在7600至8200，属于当地一家经营不错的茶楼。这样的业绩与它的营销具有特色，有别于其他的农家茶楼分不开。静居茶楼的特色可以概括为：
（一）花艺**
让客人在这里可以一边品茶一边自己动手插花。这里不仅是茶楼还是花艺免费培训中心。客人多来几趟，不仅可能成为品茶高手，更可能成为插花行家。有些客人还会带着孩子来茶楼学习插花，在这里可以休闲品茶,还可以为顾客们节省一笔聘请插花师的资金,让孩子们学习到插花的基本知识与技能。
（二）书吧**
这里不仅是茶馆，还是书刊阅览室。在这里既能安心看书又能轻松休闲喝茶，最重要的是这里有最新最畅销的图书杂志，人们可以因此省下一大笔购书刊的费用。爱茶的人大多也爱书，对于他们来说，这里是获得物质和精神双重享受的好地方。
（三）农家菜肴**
静居茶楼是一家“农家茶楼”，是茶农自主创办、自我经营、自谋发展的茶楼。“农家茶楼”是农家旅游的重要组成部分，属于发展都市休闲观光农业的范畴。在静居茶楼不但可以品茶而且还提供饮食，除了茶点外，还有一道本茶楼的招牌菜肴---粉丝捞鹅掌，其酱香独特，粉丝烧得微干，吃起来干香十足，鹅掌却还软糯，入口弹牙，口感非常好。粉丝捞鹅掌有自己独特烹饪技巧，是其他茶楼无法拥有的。还有自制的酱肉等菜肴味道鲜美，清新爽口，经济实惠，价廉物美，人均消费标准在30元左右。所以很多客人把这里当做“餐馆”，来品尝招牌菜。
（四）赏花**
每年龙井茶开采之时，杭州市民和各地游客从四面八方会聚到梅家坞茶村购茶、品茶，也常常体验休闲观光的乐趣。桂花盛开的季节，在梅家坞村一带，村民利用漫山遍野的桂花，迎合四方来客的需求，自发地在桂花树下摆起茶座，供市民和游客品茗、赏桂，成为杭州市民每年秋天的盛事。静居茶楼门口就有很多桂花树，当桂花开的时候前来赏花喝茶的顾客特别的多。
（五）回归自然**
随着经济的发展和社会的进步，人们过节度假的方式已由“休假时代”(做家务、打扫卫生和休息)进入“休闲度假时代”。都市人热切渴望从喧嚣、污染的城市环境中暂时解脱出来，回归自然，缓解压力，享受生活。静居茶楼凭借地缘优势和便捷的交通，满足了人们休闲度假的需要，成为双休日旅游的首选。顾客能在静居茶楼享受到一种放松的充满田野情趣的休闲生活，在那里空气清新、环境幽静，是品茶休闲的最佳去处。
三、静居茶楼营销特色的**
静居茶楼的营销虽然有其特色，但也很容易被其他细心的经营者模仿。如果“农家茶楼”都能办出自己的特色，这对茶楼业的进一步发展具有积极的推动作用，也对新农村建设有利，从这个意义上讲，静居茶楼的特色营销为其他茶楼的经营提供了借鉴经验，我认为这是最重要的启示。这里需要注意的是茶楼经营一定要避开雷同模式，静居茶楼还可以改进自己的经营，使之更具无法轻易模仿的特色，使自己既能成为学习的对象，又能避开雷同的竞争。具体：
（一）插花方面**
仅仅给客人提供学习插花的机会还是不够的，我们还必须注意提高插花的质量以及提高插花师的插花技能，做好插花中的色彩搭配，因为花色最引人注目，最具感染力。还要增加一些插花的基本造型，如扇形、椭圆形、倒T字型等。这样一来能稳住老顾客，让他们觉得来茶楼能够学习到很多新知识，插花师傅有创新感。
（二）书吧方面**
在提供最新的时尚刊物的同时，可以再投入小部分资金购买一些关于茶文化介绍的书籍，让客人们在品茶时更多了解我国茶文化的发展历史，如茶字的由来、茶文化的发展过程、不同茶叶的泡制方法等等，这样对喜欢喝茶看书的顾客吸引力更强。
（三）赏花、自制新茶**
梅家坞本身位于西湖风景区，那里的自然风景不错空气也很清新，每当桂花开时整个梅家坞都弥漫着桂花香味，前来品茶赏花的顾客更是数不胜数。这时静居茶楼就应该抓住一个商机，专门聘请一位茶叶炒制师傅自制新茶，在自制新茶保质保量的前提条件下，以适当的价格卖给来喝茶消费的顾客，获取一定的利润。同时，在保证安全的情况下店主可以选取一批低质量的茶叶让茶叶炒制师傅亲手教顾客炒茶叶，让顾客亲身体验炒茶叶的感觉，当然提供顾客炒制茶叶的机会是免费的，不收取客人一分钱，只是给客人带去一种娱乐，开展以“观自然风光、品西湖龙井、吃农家饭菜”为主题的观赏、参与、娱乐、购物活动。
（四）增加农家菜肴的特色**
提高农家菜的特色，增加农家菜的品种这主要是看厨师的能力。店主可以买一些关于特色菜肴的书籍给厨师看，或者店主亲自走访其他农家茶楼,去学习其他农家茶楼的特色菜肴,以达到相互交流学习经验，或者是让厨师参加“农家特色菜肴”的培训班，学习新知识，使农家菜肴充分体现乡土气息和原汁原味的茶村风味，
（五）利用优美的自然环境**
露天阳台是一品茶欣赏风景的首要选择，所以露天阳台上不要去堆放任何杂物，保持露天阳台的空旷，茶楼门口也一样不要去堆放杂物。整顿停车秩序，妥善处理好停车矛盾，营造一个宽松、和谐的休闲环境。室外经营一定要注意不要使用参差不齐的广告伞，也不要杂乱摆放各种塑料桌椅，遮阳伞要统一，茶具桌椅也要统一，再要强化安全管理。
对于营销来说，营销特色只是营销追求的一个目标，但是并不代表营销的全部。营销有无特色，直接影响到客户的需求量。因此，要让对方在你营销行为当中感受到你是在处处为他着想，要让他获得快乐，感受到你的温暖和你对他的关注。这样真诚地对待客户，在消费者心里树立良好的口碑形象，即使一时间没成功，但以后长时间里，他能够感受到你所想的，那么你的营销也就算是成功了。从静居茶楼可以看出，它的营销特色体现在它能讲究方式方法，体现茶楼的个性化和差异化，这样茶楼才能在竞争日渐激烈的今天更好地生存、发展。
参考文献
：[2]诸葛明.营销市场[J]，社会科学家，2006，6.[3]马勇.中国茶文化[J],商业文摘，2007,11.
[4]任亚琴.茶之书[J]，商业时代，2008,2.
[5]约翰•西蒙斯.情迷星巴客[J]，商业时代，2005,7.
