【摘 要】当今的体育赛事不仅是一种体育竞技行为，也是一种经济行为。体育赛事观赛市场的开发是市场化运作的必然要求，也是体育赛事市场开发的基础。国内大型赛事观赛市场开发要遵循打造赛事品牌、借助举办地资源吸引观众及注重资源传承性的原则。在有效选择目标市场的前提下，从4P的角度分析了观赛市场的营销策略及实施保障。
【关键词】中国；大型体育赛事；观赛市场；开发与营销
随着社会体育文化事业的不断发展，各种体育赛事活动日益频繁。从规模宏大的奥运会、世界杯等国际赛事，到丰富多彩的地方性体育比赛，无不吸引着众多的爱好者参与和观看。但是除了奥运会等国际级知名大赛的观众源源不断外，国内大型体育赛事的上座率仍有待进一步提高。社会主义市场经济体制的建立和体育赛事的商业化发展为中国体育赛事走向市场化提供了基本条件。
一、开发观赛市场的重要意义
大型赛事是指规模、知名度及影响均较大的全球或洲际性赛事，按比赛的内容可以分为综合性赛事与单项体育赛事两类。前者如奥运会、亚运会等，后者包括世界杯足球赛、世界职业网球赛等。大型赛事一般都具有筹备周期长（一般需要3至7年）、赛事项目或参赛人数和队伍较多、比赛时间较长等特点。国内大型赛事主要涉及足球、篮球、排球、乒乓球职业联赛及全运会、城运会和农运会、中国网球公开赛（北京）和上海网球大师赛。
（一）体育赛事市场化运作的必然要求
当今的体育赛事早己经不是一种单纯的体育竞技行为，同时也是一种经济行为，特别是主办大型赛事，能够给主办地带来极大的经济利益。体育赛事的各种资源都需要充分地挖掘和整合运用，这些资源中就包括赛会门票，即对观赛市场的挖掘与开发。
（二）体育赛事市场开发的基础
一方面，开幕式、闭幕式及比赛门票的销售本身就是赛事运作资金来源的一个渠道，另一方面，赛事的其他可供开发资源的资金收入所占比重更大，包括赞助招商、特许经营、社会捐赠和其他商业资源开发等。精彩的体育赛事能调动观众的热情，而观众才是体育赛事市场开发的基础，只有吸引了观众与媒体，增强赛事的社会影响力和关注度，进而打造赛事品牌，才能吸引并促进更多企业的赞助和其他商业资源的开发，增加市场集资收入。（如图1）
图1 观赛市场开发的带动效应示意图
二、国内大型赛事观赛市场开发的原则
（一）打造赛事品牌
从图1可以看出，赛事品牌的打造将会极大程度地扩大观赛市场的范围和规模，这就是为什么奥运会能够吸引世界范围的众多观众的追捧。全运会应建立整体的长期的品牌规划，形成整体的全运会市场开发规划体系，创作统一的会徽、口号、会歌，同时，处理好与媒体之间的关系，增进与媒体的合作与交流，充分利用媒体这一平台来宣传赛事。只有这样，全运会才能形成独立的品牌，品牌形象才有可能深入人心，进而有利于全运会观赛市场甚至其他资源的开发和推广。
（二）借助举办地的资源吸引观众
赛事举办地应加强城市管理和规划，尤其是该举办地旅游景点的规划与建设。通过对体育赛事的形象背景、文化氛围、体验性体育旅游活动的策划等，能让观众亲身参加体验性体育活动，并融入到欢乐、刺激的氛围中，给前来观赛者带来视觉、听觉、触觉的全方位冲击，使观众充分感受体育观摩中有旅游活动。
（三）注重资源的传承性
观赛市场的开发绝不是单次、短期性的行为，要注重资源（特别是无形资源）的传承性，这方面可以学习奥运会的做法。国际奥委会与奥运会组委会分享多年来积累的经验和专业知识，指导和协助奥运会组委会策划、组织奥运会市场开发。国际奥委会的这些做法，使奥运会组委会可分享各届奥运会市场开发的经验与资源，避免了奥运会市场开发的零起点，使资源具有了传承性，市场开发每一届都有所提高，更趋完善、科学。
三、国内大型赛事观赛市场营销策略
从管理学的角度说，营销就是如何在合适的地点，以合适的价格，通过合适的信息交流，把合适的产品卖给合适的顾客，以满足合适的市场需求。
（一）目标市场策略
客观上，国人生活水平的提高，闲暇时间的增多，刺激了人们对体育赛事的需求。体育赛事集竞技性、观赏性、娱乐性为一身，这些特点造就了越来越多的体育消费者。
赛事观众一般都来自参赛地区，尤其是预期中有可能取得良好成绩的参赛地区，目标市场的明确性使观赛市场宣传、产品设计和接待工作更具针对性，对参赛地区进行有针对性的宣传。
经济基础决定上层建筑，观赛市场的区域发展不平衡：东、南、中部地区市场比较集中；省会城市、大中型城市相对而言市场集中，二级地市及农村地区数量明显匮乏。
（二）产品策略
1.体育赛事提供的产品是比赛，产品质量要求是精彩。提高相关项目的竞技水平，加大比赛和表演的观赏性，为消费者提供高质量的体育产品，进而提高项目的赛事市场化程度。
2.赛事活动的有效组织，保证观众安全、舒适、尽情地观看比赛。
3.地面交通、通讯、信息咨询等公共服务项目对于散客观众尤为重要，这些项目的提供必须考虑到他们的需求。
4.丰富赛事以外的其他相关活动，强化娱乐，参与，互动功能，吸引更多观众的参与，培育赛事基础。
（三）价格策略
制定适当的价格策略，以吸引观众、培育市场为主。举办赛事活动的意义并不只在于比赛期间举办地所获得的经济效益，更重要的是为举办地各项事业的长期发展创造一个良好的契机。门票定价应首先考虑市场供给、需求关系。为了剥夺消费者剩余、吸引潜在观众，以获得“额外”利润，赛事组织者通常采取价格歧视策略。借鉴国内外体育赛事的门票定价经验，认真研究世界各地的消费者特点，科学的预测消费者的需求曲线，合理运用价格歧视策略及营销方法，以确保赛事门票的收入。奥运会门票出售最普遍的价格策略是进行差别定价，也就是针对不同的比赛项目和观众群体制定不同的门票价格，最大限度地将门票销售出去。北京奥运会综合以往各界奥运会门票的发售价格并结合中国的实际情况，北京奥运会门票价格从5元～3000元人民币不等。
（四）渠道策略
1.尽可能拓宽门票的销售渠道
票务工作可以和各地旅行社建立合作，将观看赛事列为到举办地旅游线路中的一个项目，这不仅可以使部分旅游者加入到观赛者队伍，也可以促进观赛者产生旅游动机。日本著名的日本旅行社1993年开始内设专门负责海外体育赛事旅游的营业部，该旅行社组织的团队频繁出现在世界体育热点赛事当中，体育赛事旅游收入逐年上升。旅游业被看成是发展第三产业的龙头，而体育则被认为是大众消费的新热点。体育消费和旅游消费都是人们较高层次的消费活动，都是人们休闲的方式，具有先天的亲缘关系，可形成较大规模的体育消费群体。这对扩大市场需求，稳定市场供求，都能起到积极的作用。
2.充分利用现代化的手段以方便群众门票的购买
十运会组委为做好开、闭幕式门票和奥体中心比赛门票的销售工作，借助江苏省邮政局全省联网的11185客户服务中心、183网站、11185短信平台等先进工具和完善的电脑售票系统及高科技防伪验票系统的优势，实现了全国联网订票和售票，最终实现十运会门票销售收入3900多万元。
（五）促销策略
制订了前期宣传工作方案，通过引入媒体合作伙伴，刊登宣传广告，引导体育、经济领域的记者全面介入资源开发等方式，为前期开发市场预热升温。实施灵活多样的门票促销方式。在新闻媒体宣传造势的前提下，积极开展门票促销活动：票种多类化并实施优惠价，采取门票抽奖活动，奖项形式多样并具有吸引力。
四、国内大型体育赛事观赛市场的开发与营销策略的实施
（一）实施者及其职能
以全运会为例，其市场开发计划应在国家体育总局的统一领导下贯彻与实施，应形成专门的市场开发管理机构，并要求这一机构是具有权威性、延续性和专业化的管理机构，而不是仅仅由各承办地方的政府部门自行组织开展。对于观赛市场的开发也要划分出独立的观赛市场开发部门或票务工作部门，建立专业化的人才队伍，合理明确地分工，从方案的制定到营销，再到方案的执行都必须严格按照科学严谨专业的要求。
（二）政策法规
出台有关资源开发的政策法规，实现大型赛事市场开发的法制化和规范化；加强体育法规中关于市场开发内容的约束力，使得赛事市场开发有法可依，遇到紧急事件能够妥善地处理。这不仅有利于维护大型赛事市场秩序，充分推动了参与者的积极性，更能对赛事的相关工作人员起到监督的作用。
五、结语
国内大型体育赛事观赛市场的开发有利于体育事业的发展和繁荣，有利于全民健身意识的普及和国民身体素质的提高，是体育事业持续健康发展的保证。但目前我国处于经济体制改革的转型期，体制、市场、中介、传媒等因素仍然制约着体育赛事的市场开发。因此，国家相关部门的领导要重视赛事的市场开发工作，而且还要提升科学研究的水平，并建立专业化的人才队伍，加快体育赛事市场开发的进程。
