广告的目的永远都是找到最精准的用户,而精准这件事太难了,天知道谁会是公司的下一个客户?但EverString知道。
你只需要提供100个客户名称,它就可以通过机器学习自动建立模型,派出“爬虫”去各个相关网站跟踪分析用户,然后在全美国找出最像企业现有客户的潜在客户。整个建模过程无须任何人工介入。
这是一个典型的B2B业务,创始人杨文杰意在颠覆传统的销售方法――铺广告、打电话,他们要精准地筛选出企业的潜在用户,提高客户转化率。
杨文杰介绍,EverString采用年费形式收费,上线6个月,实际入账的销售收入超过了百万美元,2015年收入预计超过1000万美元。现在EverString已有将近15家世界500强客户,而且由于供不应求,尚有80多家企业在排队。
而这一切距离杨文杰2014年6月从斯坦福毕业只有一年。
学以致用
EverString创建于2012年,但其萌芽早在11年前就开始酝酿。
2004年杨文杰还在上海交通大学数学系读书,那时就萌生了用数据挖掘的方法来帮助企业发掘目标客户的想法,但缺乏数据成为了他的瓶颈。中国的大企业很难放心地把公司的核心机密交给一个学生。他曾经为报社进行过读者分析,也试图与中国联通、中国移动合作,但始终没办法做大。2005年,他无功而返。
随后,他在新东方兼职教书时,接连两次创业,但却因为没有运作公司的经历而融不到资。他干脆转身去了香港,做了摩根大通投资银行的分析师。
2010年,受Summit Partners(美国一家管理160亿美元的私募基金)的邀请,他一个人去了硅谷。成为少数几个从中国被挖去加入美国顶级私募基金的人之一。
他咬着牙坚持了下来。逐渐地,他想到结合以前做大数据的经验,用计算机来过滤海量信息,使用数据挖掘的方法来寻找投资对象。采用这种方法后,有一个季度,他居然在全球50个私募经理排名中排到了第一。
他向往已久的数据挖掘有了实质上的应用。他在硅谷给自己在上海交大数学系的同学汪超打电话,两人一拍即合,组建了EverString的雏形。在汪超的眼里,杨文杰是一个值得信赖的搭档,做事专注,有想法且执行力强。
最感激的人
借在斯坦福念MBA的机会,杨文杰结识了很多斯坦福的博士,于是招兵买马,建立了一个涵盖神经网络、理论物理学,以及机器学习领域的博士团队。
一开始,杨文杰想把产品卖给对冲基金,帮他们分析潜在的投资对象,但基金却要求他们不能将产品卖给竞争对手。仅仅服务于一两只基金明显不是他想要的结果。
他们觉得可以将目标定位为普通企业,但很多企业都不愿意拿出自己的客户名单。最后,终于有一家企业同意试试,结果其客户转化率提高了将近2倍。
在创业的路上,他始终感激一个人:徐小平。“徐老师每次来硅谷都拍着我的肩膀说挺好的,从来没问过我的公司具体在做什么,情况怎么样。”杨文杰说,这份精神上的支持和信任让他特别感动。
但梦想远没有结束。Everstring将市场定位于美国,主要是由于美国的商业环境比较成熟,企业收集客户资料的后台软件几乎一致。企业客户只需登陆Everstring的账号,将自己的CRM(客户关系管理系统)与Everstring的引擎连接就可以了。
目前,Everstring已经在北京的望京SOHO设立了办公室,由汪超驻守。在美国,各家公司每年花在找客户上面的费用高达360亿美元,中国有4000万家中小企业,相关市场只会比这个数字更大。他们两个人都坚信,当中国市场环境足够成熟的时候,Everstring一定会在中国落地生根。