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论文关键词：说服 人称指示语非常规用法 语用移情
论文摘要：本文以语用移情理论为框架，结合语境探讨说服行为中的人称指示语非常规现象。该研究能够帮助人们较好地理解人称指示语非常规使用在说服行为中的移情功能，对人们在交际中行使说服行为有指导意义。
1、引言
说服，即说话者通过使信息听起来是真实可信的语言方式，影响听话者的看法和行为的动态的交际行为。成功的说服行为要求在一定的语境中以简洁、准确、妥帖的语言产生最大的可信度。
在说服过程中，人称指示语的语用移情是说话者出于改变听话者态度的动机从词项系统中做出的移情选择，服务于说服行为。恰当运用人称指示语,会缩短双方的心理距离，以实现心理趋同；或催生双方之间的亲密程度，以体现亲密关系；或体现说话人对所指对象的尊敬（冉永平，2007）。因此，语用移情是人称指示语的非常规用法最突出的功能之一，决定了人们在说服时尤为重视人称指示语运用。
2、人称指示语非常规使用的具体实例分析
为研究说服行为中人称指示语的非常规用法，笔者对少儿英语学校招生以及保险业务推销的说服事例进行了录音及书面整理。
经分析，具备语用移情功能的人称指示语主要有第一人称单数“咱”、第一人称复数“我们”、以及称呼语,分别指代了异于常规用法的不同社会角色和态度。其中，由于“咱”的北方方言化，在语料中只出现一次；“我们”出现次数频繁，其非常规用法达到28次之多；具备移情功能的称呼语出现13次。
本文拟从以下几方面，探讨具有语用移情功能的人称指示在说服语言中的运用。
2.1 第一人称单数指代第二人称（-S,+A）
例1. 语境：在少儿英语学校招生过程中，孩子对英语学习不感兴趣，家长因此拒绝招生老师的邀请。
家长：孩子不想学英语，算了吧。
招生老师：孩子目前还不知道学习英语对他来说有多么重要。孩子不懂事，咱不能也不懂事啊。如果孩子说不想上学，咱就不让他上学了么？您和孩子的角色颠倒了，该您决定的事情由他决定了。
第一人称“咱”多用于口语中，指代包括说话者和听话者的第二人称复数“我们”。例1中的“咱”指孩子的家长，招生老师考虑到直说“孩子不懂事，你不能也不懂事啊。如果孩子说不想上学，你就不让他上学了么？”显得莽撞不礼貌，家长的面子可能受损。因此把自己摆到家长一边向家长表达了亲切的态度，自然地体现对彼此的尊重，增加家长的认同感。
2.2 第一人称复数
第一人称复数“我们”是典型的增强说服力的人称指示语。排除式“我们”表示非一致性关系，具一定的权威性；包括式“我们”可缩短双方距离、加深感情。
2.2.1 第一人称复数指代第二人称（-S,+A）
例 2. 语境：家长对报名的费用意见有意见。
家长：你们学校的报名费太贵。
招生老师：在选择英语学校时，没人会想为教育投资超负荷的金钱，但投资少也有问题。投资太多，最多我们损失一些钱，但投资太少，孩子的学习效果不能带来预期的满足，我们损失的就更多了。
例2中的“我们”指家长一方。招生老师站在家长的立场陈述,亲切的话语使家长心理上相悦，从而拉近与家长情感上的距离，使家长对学校和老师产生认同、信任感，达到预期的说服效果。 "
2.2.2 第一人称复数指代第一人称单数（+S, -A）
例 3.语境：客户以没时间为由拒绝保险推销。
客户：我最近太忙了，没时间谈保险的事。
推销员：您这样的成功人士不忙是不可能的。不过我们已经为您制定了详细的保险方案，您只需要抽五分钟过目，就会意识到这套方案的重要性。
例3中的“我们”仅指推销员自己。在推销说服时，出于委婉和谦虚，“我们”代替“我”可以使自己的观点具有较大的可信度、可接受性和较强的说服力；这样的说法显得比较系统，具有一定的权威性。
2.2.3 第一人称复数泛指一定范围内所有的人（+S,+A）
例 4.语境：客户对产品价格有异议。
客户：这个产品太贵了。
推销员：小姐，以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的。我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，是很值得的。
例4中的“我们”指代包括谈话双方及不在场的所有消费者，推销员将交际双方囊括到商品经济社会中普遍的购买现象中，避免凸显其销售方的地位，加强说服的理性力度和感情力度；使消费者想象产品可能带来的实惠和满足感，产生积极的情感倾向，从而被说服。
2.3 称呼语
例 5. 语境：家长文化程度低，担心自己不能辅导监督学习，孩子的英语学习效果不能得到保障。
家长：我不懂英语，怎么知道孩子在你们学校的学习效果好不好。
招生老师：孩子学英语还是得老师来教，妈妈只要尽监督之责，把问题直接反映给老师就够了。别让不懂英语称为辅导孩子的心理障碍。妈妈懂英语固然很好，但即使不懂也大有可为，更何况可以再充电再学习啊！
称呼语在语言行为中可作为建立、发展、改善、调节与他人关系的一种交际策略。例5中招生老师直接称呼家长为妈妈，这种亲切称呼使家长与招生老师的心理距离缩短，顺应家长的心理世界,表现出亲密友爱的语用移情,更好地达到说服者预期的语用效果。
3. 小结
在说服行为中，说服者站在对方的角度考虑问题，选择贴近听话者需求的人称指示语，一定程度上能使被说服者对其产生移情，从而接受说服者的交际意图。文中各例证明，具有移情作用的人称指示语非常规用法可以在说服中达到鼓励、暗示、迎合等交际目的。
了解人称指示语非常规用法有助于我们在说服交际中更加得体使用词语，更好理解其指示功能，从而增强语言的说服力，完善交际质量。关于说服的语用研究还待深入,特别是对人称指示语的非常规现象进行分析,定会对增加交际中的说服力产生积极的意义。
参考文献：
［1］何自然. 言语交际的语用移情［J］. 外语教学与研究, 1991.
［2］冉永平. 指示语选择的语用视点、语用移情与离情［J］. 外语教学与研究出版社，2007.
