当前，大众创业、万众创新已经被视为中国经济增长的新引擎，而外贸行业一向是创业比较活跃的领域，外贸创业者在开公司办工厂之前大多会先进行或短或长的半SOHO（家居办公）或者全职SOHO（家居办公），在积累一定的客户资源和资金后，才慢慢走向最终的创业阶段。那么研究外贸从业人员一般使用何种策略获得个人外贸的第一笔订单，即创业的第一桶金，以便使更多的外贸人员顺利走上外贸SOHO（家居办公）或者半SOHO（家居办公）之路，成为研究外贸行业的重要课题，因而本文在结合相关案例的基础上对此做了初步的策略浅析。
一、积极提出互惠互利条款，实现共谋双赢
在和国外客户的贸易往来中经常会碰到一些客户想要免费样品，不想付样品快递费，或者客户的目标价比我方的报价低一倍甚至更多。有的外贸业务员为了开发客户不惜亏本自付快递费给潜在客户邮寄免费样品，而这些客户收到免费样品后杳无音信的事情经常发生；即使有的客户下了小的订单，也会因为有了一个不利的开始而使己方在以后的谈判合作中处于劣势地位。怎样在客户提出不利我方条款时积极找出符合双方利益目标的合作方法，灵活提出互惠互利的条款，最终实现彼此双赢，尤其对于资金实力薄弱的外贸SOHO（家居办公）而言是非常重要的一环，也关乎个人外贸是否能顺利迈出SOHO（家居办公）第一步。
海蒂在上海某模具公司做外贸部主管的后期已经开始计划离职后全职做个人外贸，于是她首先请朋友做了模具及相关产品英文网站，接着和开办模具厂的前同事商谈合作事宜。基础工作准备妥当后海蒂辞职开始着手找客户，她首先考虑的是曾经负责的芬兰一家已经和模具公司中断合作的大客户。双方中断合作的原因是，模具公司为芬兰客户生产的某批大货出现严重质量问题，导致双方损失惨重。海蒂和合作的模具厂协商后主动联系芬兰客户提出合作意向，为了引起客户注意，他们共同商定了一个比较低廉的产品报价和适中的模具价格。基于之前的长久合作，芬兰客户对海蒂本人有一定的信任，表达合作意向的同时提出更低目标价，并且坚定地表达了因为之前的损失现在不愿再承担新的模具费用。了解到客户的合作诚意后，海蒂和前同事再三商量后告诉客户产品价格已经是保证质量的前提下所能提供的最低价，建议双方共同承担新的模具费用，但是以后产品订单金额达到某个数量时，我司可以退还客户所出模具费用。因为一半的模具费用也是不小的金额，客户思考了几天后总算同意这一合作方式。海蒂在生产过程中严把质量关，客户果然对产品质量比较满意，订单量也越来越大，双方一直合作愉快。海蒂就这样从前公司已经中断合作的客户那里赚到了她个人外贸的第一桶金，并且靠着这个客户的支撑开始了全职个人外贸。
在这个案例中我们看到，海蒂他们很清楚芬兰客户有比较大的产品需求量和之前公司的报价，因此在一开始个人外贸时就主动联系上了这个客户，报价的时候也给出了比较低的产品单价以吸引客户的兴趣，但同时模具报价却是中等的价格。同时客户因已对前公司付过模具费而坚持不再出新的模具费用，而海蒂刚开始个人外贸，很难有资金支付大笔全套模具费用，如果芬兰客户和海蒂都坚持己见不愿让步，海蒂很可能就失去了这个潜在的大客户并打击个人外贸的自信心，而芬兰客户则很难再找到产品单价这么优惠而合作方也相对比较熟悉的供应商。海蒂和模具厂协商后找到一个对双方都有利的方法，芬兰客户首先支付的一半模具费用可以让海蒂他们开始生产，订单金额满足某个数量时退还模具费又满足了芬兰客户不想承担模具费的要求，又能使己方以后得到大额产品订单，同时确保了损失的模具费用从以后的订单中得到弥补，顺利为自己的个人外贸打开局面。而合作双方基于互惠互利条款的彼此让步，也最终实现了共谋双赢，长期合作。
由以上可以看出，个人外贸也能把死局盘活，只要能提出互惠互利的条款，从合作的长远利益来对待某一个订单的谈判，就能把陷入僵局的形势转化为客供双方都能接受的新提议。那么，在实际获得个人外贸第一单或者以后的个人外贸过程中，我们可以提出两点建议：第一，在一开始尽可能多了解客户的底线，提出互惠互利的建议，在第一时间引起客户合作的兴趣；第二，当己方做出某一方面的让步时也要同时提醒对方表示出合作的诚意，只有彼此各让一步才能使合作继续下去，最终实现双赢。
二、灵活利用参加展会机会，收集客户名片
国内不少公司和工厂会经常参加广交会或其他行业内的展会，以借机开发新的客户。而作为参展的外贸业务人员除了要负责招待本公司产品的客户外，对于其他来参展却不直接购买本公司产品的进口商也应该热情招待。如果外贸业务人员能抓住每次参展的机会多加接触这些参展的进口商，彼此交换名片，建立起最基本的联系，那么如果个人想开展外贸时这些进口商就是最好的潜在客户群，也更加容易建立起信任的基础。大多外贸人员一般不愿意开展个人外贸时带走原公司的客户，以避免发生不必要的冲突。那么展会上收集的公司相关性较强的产品进口商名片对于外贸人员而言可谓是一笔巨大的隐形财富，如果能把握机会，善加利用，个人外贸的第一单相对而言更容易从这里获得。
海伦原来所在苏州某公司的产品是电机，在广交会上她不但认真收集公司潜在客户的名片，而且也积极收集进口电机和发电机周边产品的国外进口商名片，在和这些进口商的聊天中了解他们对周边产品需求的大概数量和价位。她还会主动询问哪个进口商有需要解决一些例如订酒店、机票这样的事情，并热心帮忙。海伦每次参加广交会后都会把收集的周边产品进口商名片按地区和产品分类，把客户信息制作成表格，分别给不同产品种类和地区的客户发有针对性的联络邮件。大部分客户礼貌的回复了海伦，表示以后如果有需要产品会找她。也有一些客户和海伦保持联系询价但并没有立刻下订单。但海伦帮忙订酒店的一个埃及客户艾利克斯很快给海伦回复邮件，感谢她在广交会上的热心和翻译，并问海伦是否可以帮忙去某市两家供应商进行验货，他会支付一定的佣金。因为艾利克斯采购的产品是海伦比较熟悉的电机周边产品，她为艾利克斯趁周末进行验货，并跟踪供应商顺利发货，艾利克斯也支付了之前承诺的佣金。之后随着艾利克斯在中国采购的产品种类的增加，他开始把几个电机新配件的小额订单发给海伦，让她寻找新供应商采购后发给艾利克斯之前合作的供应商一起发货。就这样，因为艾利克斯的支持，海伦开始了她的半外贸SOHO（家居办公）之路。等海伦离开苏州这家电机公司时，已经收集了一千多张周边产品的进口商名片，且陆陆续续有不少客户询价，并在艾利克斯之后发展了两个新的经常进口电机配件的客户。因为有名片上这些客户资源，海伦很快注册了一家贸易公司，开始专门对这些名片客户进行重点开发，并且收效不错。 案例中海伦把握每次参加展会的机会，收集到不少进口商名片，并把这些潜在的客户资源分类制作表格，以方便和这些仅有一面之缘的进口商主动保持联系。相对于陌生人发来的产品开发信，那么以后在进口商有新的产品需求时就会更容易想到海伦，使双方建立起合作关系。而且海伦不嫌麻烦，先从为客户进行验货赚取佣金开始，也为双方以后的合作奠定良好基础。如果海伦在参加展会时，认为这些进口商不采购现公司的产品就不是客户，没有去主动和他们交流并收集这些进口商的名片，当她个人想从事外贸时，客户资源就是一个很大的难题。
有志于将来从事外贸SOHO（家居办公）的外贸业务员要抓住任何与潜在客户会面的机会，尤其是出现在行业展会上的客户，这些客户基本都是某产品实际的买家，即使他们现在不购买我方产品，也不代表将来就没有合作的机会。因此在这类展会上面对面和客户交流的机会面前，要做到：第一，对任何一位客户都要积极主动热情介绍产品，即使和本产品无关的事项，如果客户需要也尽可能帮忙，给客户留下良好的第一印象；第二，拿到客户名片后，针对不同客户认真专门写感谢邮件，提醒并加深客户的记忆，以防暂时没有贸易往来导致客户忘记。第三，抓住任何可以为这类客户服务的机会，为以后的长期合作奠定良好基础。
三、抓住任何有需求的客户，提供优质服务
外贸业务员在开发客户的过程中，往往会遇到一些客户开始的需求量较少，或者采购的产品繁琐而不在公司经营范围内。某些公司就会因为种种理由放弃为这些客户外购产品，此时如果外贸业务员本人也放弃客户，与整个公司而言或许谈不上损失或者损失微不足道，但是对业务员来说却意味着失去了未来拓展业务的机会。而有前瞻性的想未来从事个人外贸的业务员应当抓住任何客户的询盘机会，努力拓宽产品知识面，在为这类客户提供产品和服务时做到尽心尽力，在为客户提供全程服务的过程中建立良好的合作关系。
珍妮原来所在苏州某公司是一家大型国有企业的下属机械公司。珍妮开发的一个国外小客户所采购的机械零配件本公司并不生产，客户开始的需求量又很少，公司嫌太麻烦不愿花费时间去找新的供应商。但是珍妮不想放弃自己辛苦开发的客户，于是向公司争取自己寻找供应商，并且珍妮很坦诚的告诉客户，公司不生产这款配件，如果同意外购，她自己会为客户寻找供应商，但是因为对产品不太熟悉可能要花费一些时间寻找。因为这款产品比较特殊，客户自己比较难在中国寻找供应商，于是同意了珍妮的提议。就这样，珍妮首先认真了解产品知识，努力找了几家供应商进行报价对比，并让客户决定购买的价位和档次，几次合作客户都对珍妮采购的产品和服务很满意。后来珍妮离开了公司，公司内其他不熟悉这款产品的员工进行采购时出现了不少问题，于是客户转而主动找上珍妮，希望珍妮能继续为他采购，并且给了她别的零配件订单。珍妮靠着为小客户也提供优质产品和服务的精神打动了客户，意料之外却在情理之中获得了个人外贸的第一份订单，就是在这一个客户的支持下珍妮渐渐走上了全职个人外贸之路。
从上面的案例中我们可以看到，公司已经放弃了这个客户，但是因为客户是珍妮开发的，所以只有她本人了解开发新客户的辛苦，即使客户采购的产品公司不生产，她还是不愿意放弃客户，宁愿亲自去寻找供应商。因为知道一些国外公司只愿意同产品原厂合作，珍妮把公司这边的情况坦诚告知客户，也得到了客户的认可和支持。珍妮在寻找产品的过程中与客户保持良好沟通，避免因自己不熟悉产品而犯错，这也就而随后珍妮的同事接手这个客户时频频犯错，与珍妮的良好服务形成鲜明对比，客户自然而然会想到已经合作默契的珍妮。有了忠诚度很高的客户的支持，也为珍妮得到个人外贸订单无意中奠定了基础，珍妮再从事个人外贸时至少成功了一半。
外贸业务员在面对一些看起来非优质客户时，要善于把握时机，如果既参与了产品采购，也负责产品销售，那么等于基本完全掌握了客户资源，客户对业务员个人的忠诚度就会大大提高。那么如果计划将来从事个人外贸的业务员在面对客户时要特别注意：第一，不放弃自己开发的任何客户，如果有机会就主动争取为客户采购产品的机会，了解终端供应商并建立良好合作关系；第二，当为客户采购产品时，要做到全面了解产品，并及时将供应商信息向客户进行传达，让客户参与到采购中以减少产品出错的概率。
四、学着与潜在客户做朋友，善于抓住商机
在从事外贸业务的过程中，外贸业务员大多会碰到一些这样的客户，他们明明是公司潜在客户，但是要么目前不想换供应商，要么就是客户目标价远远低于我方报价，或者客户即使有下单意向，交期也是十分紧迫，来不及供货。碰到这类客户，一些业务员久而久之就失去了联系耐心，慢慢就不再和客户联络。而另有部分眼界开阔的业务员却转而和客户聊聊产品之外的话题，一旦找到共同话题就保持和客户联络，一段时日后反而和客户成了朋友。等到客户有合适的订单时，必然会想到经常联络的这位供应商朋友，那么接下来的合作就顺理成章了。不少从事个人外贸的人员得到的第一桶金，大多来自关系相熟或者已经是无话不谈的客户朋友那里的支持。
艾米原来在杭州某电子元件公司期间开发了一家伊朗客户，这家大型工厂对公司代理的某品牌的产品需求量特别大。但是伊朗工厂通常只与品牌的原厂合作，一般只在原厂严重拖延交期时才会去寻找其他供应商。长期以来伊朗工厂只给公司下过一次小额订单，但艾米仍然跟工厂采购员汤姆保持了比较良好的沟通。工作之余艾米会和汤姆聊旅游、地理、历史及进出口方面的一些政策等等。虽然两家公司基本没有业务往来，俩人却成了无话不谈的朋友。一年后，汤姆告诉艾米如果她注册公司，他就把订单下到艾米的公司。艾米虽然惊喜但很清楚，之前要么是伊朗工厂采购的现货数量太大，艾米所在公司无法提供，要么是采购时间紧急，交期要求无法达到。分析后艾米认为如果自己辞职单干更没有优势可言，于是有点犹豫。随后艾米在和汤姆的交流中得知，美国对伊朗开始实施经济制裁，这家伊朗工厂每天生产必须的物料绝大部分由一家原厂提供，而那家原厂是美资公司，已经停止了供货，伊朗工厂面临着相当严峻的形势，生产线基本中断。了解详情后，艾米决定抓住这次机会。汤姆给艾米发了第一个询盘，因为工厂不汇款到私人账户，他要求艾米以公司名义合作。于是艾米找到了已注册公司的朋友，借朋友公司名义和汤姆联系。为了找到汤姆需要的物料并且满足目标价，艾米极尽所能，终于找到一部分货源，并且能配合交期。于是汤姆下了8000多美元的第一个订单，艾米顺利交货。有了第一次合作的基础，双方建立起相互的信任，之后开始了正常的贸易往来。双方合作半年后艾米用自己与汤姆合作赚到的钱注册了一家离岸公司，开始了全职个人外贸。 艾米这个案例中的客户，在前期的时候基本会被大部分业务员判定为无法成交客户。长期以来都不下单的客户，艾米和客户联系时应该也是没有再抱有希望。但她还是和客户经常保持联络，谈不成业务开始做朋友。甚至在汤姆说可以下单给她时，艾米都觉得没有成交的希望，因为她太了解这个客户要求的条件是多么苛刻。但当艾米了解到是两国政治问题导致经济制裁时，她敏锐的抓住了这个对她个人而言基本是千载难逢的机会，在真正的机会面前她不再犹豫不决，迅速和汤姆达成了合作。并且双方也有了接下来的合作，即使以后经济制裁结束，伊朗工厂再和原厂合作，那么对艾米而言这也已经帮助她迅速走上了个人外贸之路。就因为艾米和汤姆在没有业务合作时依然做朋友，彼此的了解让汤姆不是选择艾米所在公司为新供应商，而是愿意支持艾米单干，这样艾米才会更竭尽全力为汤姆的订单服务。
外贸业务员如果学着与潜在客户做朋友，在没有达成合作意向之前彼此有了更深入的了解，那么对以后订单的获得必将有着重大的促进作用。而一般的公司外贸业务员工作一段时间后大多有打算自己做个人外贸的想法，那么在开始个人外贸之前大家就要开始注意一些事项：第一，即使是长期不下单的客户，也需要定期保持联络。如果没有业务商谈，可以尝试转变思路，暂时从其他方面入手，学着和潜在客户做朋友。第二，在面对合作机会时，要果断抓住，并多方努力促使合作顺利达成，为以后长期合作打下良好基础。
综上所述，从事外贸业务的人员往往有不少机会可以为自己的个人外贸创业所用，因此在实际工作中采取什么样的策略利用好这些机会，成为业务员获得第一桶金开始个人外贸之路的关键所在。在准备创业之前，建议外贸业务人员做好周全的准备，积极灵活利用各种适当的策略得到客户和供应商的支持，首先赚取个人外贸的第一桶金，经过一段时间的发展，有了稳定的客户资源和优质的产品来源时再开始全职个人外贸或者创办公司才能事半功倍。
