摘要:本文主要针对C国Turnkey项目如何低成本、高质量地交付工作进行分析研究,介绍了C国铁塔交付情况、该项目的招投标过程、交付流程及策略,通过本铁塔项目的交付,提出了对整个项目的启示。
关键词:沟通方式 管理实践 铁塔交付 招标
0 引言
N项目为C国的第一个Turnkey项目,C国的铁塔供应资源、供应商认证都属于空白,拥有Turnkey项目经验的人凤毛麟角,项目应该配备人员还没有到位。如何在困难情况下,完成低成本、高质量,且按时完成项目交付,对于每一个C国N项目组成员都是一个全新的挑战。作为第一责任人和外包采购经理、站点设计经理、CW、站点获取、无线销售,以及网络规划等项目交付人员,齐心协力为项目交付而努力。
根据实际情况,项目组面临的困难在于:①该司在C国无历史交付经验;②对C国的铁塔供应商资源状况不了解;③C国有自己的国际规范,该司对C国的铁塔交付的相关技术不熟悉,而客户对铁塔的要求也不明确,在合同中一直不能确定;④对铁塔交付流程不明确;⑤项目组无配套销售和配套服务人员,了解铁塔的人几乎没有。
N项目交付分为两期,一期250个站点,二期413个站点。其中577座新建铁塔需求,86座共建站。
1 分析与对策
1.1 合同解读,提出交付风险。合同是客户需求的最直接体现,了解客户需求首先得从合同入手。本合同中提炼出的较为特殊的技术需求有:
防雷系统接地:①防雷保护系统需按照摩托罗拉R56规范进行;②接地电阻阻值在不能采取任何化学降租剂的情况下小于5欧。这些要求在分包商合同谈判和技术澄清时必须注意。
在了解到此报价方案的缺陷后,支持投标团队与客户再次交流,经过多轮技术澄清和商讨后,成功说服客户接受我们挂载系数的方法重新报价,弥补了可能损失的利润。
在N项目中,根据网络规划情况,铁塔挂载大于报价标准挂载6.4m2的铁塔共64座,根据C国的铁塔价格计算,共避免利润损失xx.xxwUSD。
2 C国铁塔交付情况摸底
2.1 规范研读。由于首次进入C国铁塔交付,没有前期项目经验积累和沉淀,代表处本地人员和中方都对这方面较欠缺,而C国也有自己的行业规范,不能简单套用其他国的项目经验,下功夫研读当地行业规范就成为了最基本的动作和要求。
通过对行业规范的收集,比对,例如铁塔风速,钢材强度要求,镀锌防腐要求,通信铁塔航灯要求,从而在招标中处于主动地位。
2.2 友商铁塔交付情况分析。在对铁塔基本技术要求了解后,通过对友商铁塔交付情况的摸底和分析,来了解C国铁塔市场,对该司交付提供参考和借鉴。友商E在C国是通过租佣当地土建顾问公司METACONTROL来进行铁塔设计并提出解决方案,然后根据METACONTROL设计的铁塔和基础找其他铁塔厂商询价和交付。
友商E为客户交付的铁塔有十种,主要采用拉线塔和单管塔,拉线塔选择山顶场景,单管塔选择城市场景和特殊场景。其次,对风速的要求也不同。
2.3 客户现网站点考察。铁塔最直接、最重要的风向标还是客户现网的铁塔,在和客户商讨后,交付团队对现网方案进行考察,把握客户具体的需求后,现场对客户进行引导和建议,从而增加降成本的机会点,而客户也易于接受我们比较切合实际的建议。
通过对运营商现网的考察,了解各种塔型的特点(爬梯、平台、拉线距离等),塔上接地防雷、防滑落系统等附件的配置情况,从站点的情况了解到今后施工的细节、质量要求以及当地分包商施工水平。这些对于铁塔招标符合当地水平和规范起到至关重要的作用,我们提出的要求也不是过低,或者过高;和分包商的谈判也较为容易。
3 铁塔招标
3.1 供应商技术交流及现场考察。了解铁塔行业交付情况后,接着需要搜索C国市场的资源。
主流供应商引入,供应商、分包资源实力核实。在对供应商初步分析后,对其进行现场考察,实力摸牌。组成外包采购、站点设计、供应链、铁塔土建等人的团队人员,对供应商的规模、产能、加工流程、镀锌能力、包装、仓储、运输、采购、加工等进行考察和摸底。采用供应商评估表综合评分、专家加权评分等办法对供应商排序,最终选出适合项目的供应商。
项目情况沟通,技术交流澄清。由采购邀请有意愿的供应商进行面对面的商谈,通过反复讨论,让项目组和供应商相互了解,进行铁塔要求,工作内容澄清,营造多家竞争局面。
3.2.2 SOW的制定和评审。SOW大多是根据以往的经验和其他项目修改而来。当然必须对具体的项目和当地的实际情况进行考虑,将工期要求,采购策略,客户指定信息等统统考虑进去。SOW当然也必须进行项目组成员,售前人员,代表处平台核心人员等评审,发挥头脑风暴作用,将SOW制定得越详细越好。避免交付过程中,界面模糊、验收困难、变更复杂、成本增加。
在该项目中,对铁塔进行归一化处理,在满足客户需求的情况下,引导客户对铁塔规格进行划分和提炼,最终形成7种塔型。
优化后的方案,不光从采购角度节省了成本,而且对于后期的工程实施,站点设计,客户验收等各个方面都变得易操作。
3.4 设计优化把关。在进行铁塔招标RFI后,让各供应商提供典型铁塔模型的设计图纸和计算书,对其进行初步审核,并对铁塔以及基础的物料用量,设计尺寸进行统计,然后将图纸计算书发回机关,利用专业软件进行审核,挖掘铁塔、基础设计降成本的机会点,以及对其设计进行把关。
4 铁塔交付流程及策略
铁塔的交付策略也为采购、交付实施、验收提供指导作用,铁塔交付策略根据铁塔特点和市场情况由项目组集体决策。本案例的铁塔交付策略如下:
铁塔采购主要采用本地同心圆策略,主要由C国本地供应商提供,当本地供应量不足,不能满足工期和项目组要求时,采用周边国家的供应商补充。
铁塔附件由供应商在铁塔采购中独立报价,但报价较高,不合理的附件采取单独采购。
铁塔由供应商仓储,在站点施工前20天通知生产,生产完成,分包商直接从供应商仓库运输,避免多次运输产生的费用和仓储费用。
铁塔设计和安装培训由供应商负责,铁塔齐套性也由供应商负责,站点缺少物料直接由分包商和供应商沟通完成。
5 实践启示
铁塔构件繁多、专业性强、铁塔供应周期长、涉及部门多,交付较为复杂。对于初次交付铁塔的项目来说可能存在一定的风险,但是铁塔交付在该司已有很长时间,也在很多项目中成功交付。多参考其他项目的成功经验以及向正确部门求助,相信铁塔也能及时成功交付,而不会成为交付瓶颈。
铁塔的成功交付依赖多部门间紧密分工、高效的沟通、资源信息的共享以及群策群力合作。从铁塔交付策略制定、铁塔采购、仓储运输、铁塔建造、质量计划控制验收等都需要大家的一起努力,凡是需要从端到端的角度,以低成本高质量的思路去考虑问题。